Die Revolution für Verkaufstraining und -befähigung

Das Klischee der Klischees, um einen Artikel wie diesen zu öffnen, ist zu sagen, dass Veränderungen im Gange sind. Ich werde also nicht mit „der Wandel ist im Gange“ beginnen.

In der Welt der Verkaufsschulung und -befähigung ist der Wandel explosiv .

In der Schulung und Verkaufsförderung findet eine Revolution statt, die Unternehmen nicht länger ignorieren können.

Das war nicht immer so. Von den 1990er bis in die 2000er Jahre war das Verkaufstraining in den meisten Unternehmen ein ziemlich verschlafener Bereich. (Entschuldigung an Sie Verkaufsschulungs-Rockstars der 90er, aber im Allgemeinen war es eine ruhige Zeit.) Alle versuchten, ihre Verkäufer dazu zu bringen, weniger zu werben, mehr Fragen zu stellen und Angebote als Lösungen zu präsentieren.

In den 2010er Jahren begannen die Menschen zu erkennen, dass Verkäufer, die Ideen vorantreiben und die Sichtweise der Käufer prägen, mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich verkaufen als diejenigen, die dies nicht tun.

Mit Blick auf die 2020er Jahre hat sich unsere gesamte Welt verändert. Das Training hat sich ins Virtuelle verlagert, und gleichzeitig ist es wichtiger denn je, Verkäufer zu haben, die vielseitige Change Agents sind.

Das Verkaufstraining hat Mühe, Schritt zu halten. Organisationen, die erst kürzlich Verkaufsschulungs- und Befähigungsprogramme eingeführt haben, erwarten jetzt, dass sie Wettbewerbsvorteile erzielen, schnell handeln und dies mit einem geografisch verteilten Team tun. Gleichzeitig müssen Sales-Enablement-Teams das Verkäuferlernen noch konsequenter vorantreiben und dies mit weniger Ressourcen.

Verkaufsschulung und Befähigungsrevolution

Angesichts des explosiven, technologiegetriebenen Umfelds, widersprüchlicher Ratschläge von Vertriebsexperten, Einstellungsstopps, Bestellungen für den Aufenthalt zu Hause und der aktuellen wirtschaftlichen Unsicherheit war es noch nie so kompliziert, das Potenzial der Vertriebsmitarbeiter freizusetzen.

Gleichzeitig konzentrieren sich die Verkäufer selbst notorisch auf den Verkauf und zielen direkt vor ihnen ab. Viele Verkäufer sagen uns, dass sie zu sehr damit beschäftigt sind, das Ziel in diesem Quartal zu erreichen, und keine Zeit haben, sich auf die Entwicklung ihrer eigenen Fähigkeiten zu konzentrieren. Also schieben sie es ab. Und aus. Und aus.

Bei diesem Gegenwind scheitert das Verkaufstraining viel öfter als es gelingt.

Verkaufstraining wirkt Wunder – wenn es funktioniert

In unserer Studie „The Top Performing Sales Organization“ haben wir 472 mittelgroße und große Vertriebsorganisationen untersucht, Faktoren wie die Effektivität von Vertriebsschulungen und Investitionen analysiert und sie mit der Effektivität des Vertriebspersonals verglichen.

Organisationen mit einer stärkeren Verkaufstrainingseffektivität und stärkeren Investitionen waren viel eher Top- und Elite-Performer als der Rest.

Effektivität von Verkaufsschulungen nach Leistung	Investition und Fokus auf die Leistung von Verkaufsschulungen

Da The Rest 80 % der Vertriebsorganisationen repräsentiert, ist es kein Wunder, dass so viele Schulungsinitiativen scheitern!

Wenn Vertriebsorganisationen in den letzten Jahren die gescheiterten Schulungsinitiativen satt hatten, sagten sie so etwas wie: „Dieses Mal werden wir die Vertriebstrainer schulen, das Material richtig verstärken und sicherstellen, dass wir Ergebnisse erzielen.“ Hier ist der Fluss, den wir oft sehen:

• Auftrag: Wir brauchen bessere Verkaufsergebnisse, also brauchen wir bessere Verkäufer!
• Programm zum Aufbau spezifischer Fähigkeiten: Lassen Sie uns ihnen die Fähigkeiten vermitteln. Wenn unsere Verkäufer nur besser im beratenden Verkauf, in der Prospektion oder in Verhandlungen sein können, wird alles besser.
• Programmbereitstellung und -verstärkung: Verkäufer erwerben und nutzen Fähigkeiten … für eine Weile.

Wenn das passiert und es gut gemacht ist, steigt die Fertigkeit; Über mehrere Monate werden Ergebnisse und ROI lebendig.

Beispiel für ein Beratungsverkaufsprogramm – Kurzfristig

Das Programm gilt als Erfolg!

Aber mit der Zeit …

• Ausgebildete Verkäufer und Trainer verlassen
• Neue Mitarbeiter werden nicht auf die Fähigkeiten geschult
• Fähigkeiten werden nicht verstärkt, nachdem der anfängliche Enthusiasmus nachlässt
• Verkäufer sind im Laufe der Zeit nicht dafür verantwortlich, die Fähigkeiten weiter anzuwenden
• Verkäufer lernen nicht die nächste logische Fertigkeit

Während das Programm anfangs erfolgreich aussieht, neigen die Ergebnisse dazu, in den nächsten ein oder zwei Jahren zu verblassen.

Beispiel für ein Beratungsverkaufsprogramm – langfristig

Wann aber:

• Neue Mitarbeiter werden in den Fähigkeiten geschult
• Die Fähigkeiten werden weiter ausgebaut
• Verkäufer lernen die nächste logische Fertigkeit
• Verkäufer werden im Laufe der Zeit für die Anwendung der Fähigkeiten zur Rechenschaft gezogen

Ergebnisse und ROI werden in den kommenden Jahren weiter steigen.

Tatsächlich passiert dies tatsächlich bei Top-Performing-Vertriebsorganisationen. Generell verfügen Top-Performer mit größerer Wahrscheinlichkeit über die Vertriebsfähigkeiten, die sie benötigen, um konsequent und auf hohem Niveau Geschäfte zu finden und zu gewinnen, von Verhandlungsfähigkeiten und Vertriebsmanagementfähigkeiten bis hin zu beratenden Verkaufsfähigkeiten und Fähigkeiten zur Prospektion.

Diese Top-Seller bei Top Performing Sales Organizations erzielen Ergebnisse, darunter:

• Steigerung der Gewinnrate um +22 Prozentpunkte gegenüber The Rest
• 100% Umsatzzielerreichung
• 58 % sind in der Lage, Wert und Preis zu maximieren
• 3,1-mal höhere Wahrscheinlichkeit, den Umsatz in strategischen Konten zu steigern als bei The Rest

Mit solch starkem Training und Unterstützung ist es auch weniger wahrscheinlich, dass Top-Performer ihre Top-Seller verlieren.

Allerdings scheitert das Training allzu oft.

Verkaufstraining zum Lernen und Verändern

Verkaufsschulungen werden oft mit einer Autowasch-Mentalität angegangen. Ziehen Sie bei Bedarf ein und kommen Sie glänzend, neu und bereit, ein Verkaufsschlager zu sein, auf der anderen Seite wieder heraus. Dieser Ansatz könnte für das Erlernen grundlegender Aufgaben in Ordnung sein.

Verkaufen ist keine grundlegende Aufgabe.

Es gibt nicht nur eine große Menge anspruchsvoller Fähigkeiten und Kenntnisse, die es zu beherrschen gilt, sondern Verkaufstraining beinhaltet oft auch, das Verhalten von Erwachsenen zu ändern, die auf ihre Art und Weise eingestellt sind.

Diskrete Event-Schulungen können einfach nicht die Effektivität einer gut geplanten Strategie widerspiegeln, die mit konzertierten Anstrengungen im Laufe der Zeit durchgeführt wird. Angesichts der Tatsache, dass die Autowaschanlage der Standard für die meisten Unternehmen ist, ist es kein Wunder, dass die meisten Schulungen fehlschlagen und jedes Jahr Milliarden von Dollar verschwendet werden. (Lesen Sie „Was ist Verkaufstraining?“, um mehr über den effektivsten Ansatz zu erfahren.)

Führende Organisationen sehen Verkaufsschulungen nicht als Veranstaltung. Sie betrachten es als einen fortlaufenden Prozess.

Sie entwickeln ein Verkaufsschulungssystem, in dem sie nicht nur die Fähigkeiten des Verkaufsteams aufbauen, sondern auch Schulungen entwerfen, die es den Verkäufern ermöglichen, diese Fähigkeiten anzuwenden, um die Art und Weise, wie sie verkaufen, zu verändern.

Führende Organisationen gehen beim Verkaufstraining wie beim Aufbau einer Verkaufsuniversität vor.

Während genau, wie sie dabei vorgehen, das Thema unseres Berichts The Complete Guide to Sales Training Success ist, fragen Sie sich: „Wenn wir unsere eigene Vertriebsuniversität für <Firmenname> gründen würden, wie würde diese aussehen?“ Dies wird eine starke Vision davon vorantreiben, was Verkaufsausbildung und Verkaufsergebnisse sein können und sollten.

Letztendlich wird es Ihnen helfen, all die Veränderungen in der Welt der Verkaufsschulung und -befähigung zu bewältigen und letztendlich mit Ihren Bemühungen erfolgreich zu sein.

Verlassen Sie sich nicht nur auf unser Wort. Hier ist, was einer unserer Kunden zu sagen hatte:

„Die RAIN Group hat unserem nationalen Vertriebskanal ein außergewöhnliches und hochmodernes virtuelles Lernerlebnis geboten. Wir hatten mit einem geografisch verstreuten Vertriebsteam zu kämpfen, das wenig Zeit hatte und festgestellt hatte, dass selbstgesteuertes E-Learning uns nicht die gleichen Vorteile brachte wie voreingestellte, kollaborative Lernsitzungen, die der Kanal von traditionellen Präsenzschulungen gewohnt war. Die Antwort der RAIN Group auf unsere Herausforderung war außergewöhnlich: Sie konzipierten, gestalteten und implementierten eine erstklassige Virtual Sales Academy mit einer Mischung aus virtueller Live-Bereitstellung, interaktive digitale Verstärkung und eLearning, und es hat sich als großer Erfolg erwiesen. Ich würde die RAIN Group ohne zu zögern als Partner empfehlen, um einem entfernten und verstreuten Vertriebsteam eine Verbesserung der Vertriebsfähigkeit zu bieten."
- James Hourigan, Nationaler Vertriebsleiter, Optus SMB