La revolución de capacitación y habilitación de ventas
Publicado: 2022-06-26El cliché de los clichés para abrir un artículo como este es decir que el cambio está en marcha. Así que no comenzaré con "el cambio está en marcha".
En el mundo de la capacitación y habilitación de ventas, el cambio es explosivo .
Se está produciendo una revolución en la capacitación y la habilitación de ventas que las organizaciones ya no pueden ignorar.
No siempre fue así. Desde la década de 1990 hasta la década de 2000, la capacitación en ventas fue un área bastante somnolienta en la mayoría de las empresas. (Disculpas a las estrellas de rock de capacitación en ventas de los años 90, pero, en general, fue un momento tranquilo). Todos intentaban que sus vendedores lanzaran menos, hicieran más preguntas y presentaran ofertas como soluciones.
En la década de 2010, las personas comenzaron a reconocer que los vendedores que impulsan ideas y dan forma a los puntos de vista de los compradores tienen más probabilidades de éxito en las ventas que aquellos que no lo hacen.
Mirando hacia la década de 2020, nuestro mundo entero ha cambiado. La capacitación ha pasado a ser virtual y, al mismo tiempo, es más importante que nunca tener vendedores que sean agentes de cambio con múltiples habilidades.
La capacitación en ventas ha tenido problemas para mantenerse al día. Las organizaciones que recientemente establecieron programas de capacitación y habilitación de ventas ahora esperan que impulsen una ventaja competitiva, lo hagan rápido y lo hagan con un equipo disperso geográficamente. Al mismo tiempo, los equipos de habilitación de ventas deben impulsar el aprendizaje de los vendedores de manera aún más rigurosa y hacerlo con menos recursos.
Revolución de Capacitación y Habilitación de Ventas
Dado el entorno explosivo impulsado por la tecnología, los consejos contradictorios de los expertos en ventas, las congelaciones de contratación, los pedidos de quedarse en casa y la incertidumbre económica actual, liberar el potencial de la fuerza de ventas nunca ha sido más complejo.
Al mismo tiempo, los propios vendedores están notoriamente enfocados en la venta y apuntan justo en frente de ellos. Muchos vendedores nos dicen que están demasiado ocupados tratando de lograr el objetivo este trimestre y que no tienen tiempo para concentrarse en su propio desarrollo de capacidades. Entonces, lo empujan. Y fuera. Y fuera.
Con estos vientos en contra, la capacitación en ventas falla con mucha más frecuencia de lo que tiene éxito.
La capacitación en ventas funciona de maravilla: cuando funciona
En nuestra investigación, La organización de ventas con mejor desempeño , estudiamos 472 organizaciones de ventas medianas y grandes, analizamos factores que incluyen la eficacia de la capacitación en ventas y la inversión, y los comparamos con la efectividad de la fuerza de ventas.
Las organizaciones con una mayor efectividad en la capacitación de ventas y una mayor inversión tenían muchas más probabilidades de ser las mejores y de élite frente al resto.
Eficacia de la capacitación en ventas por desempeño | Inversión y enfoque en el desempeño de la capacitación en ventas |
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Con The Rest representando el 80% de las organizaciones de ventas, ¡no es de extrañar que fracasen tantas iniciativas de capacitación!
En los últimos años, cuando las organizaciones de ventas se cansaron de las iniciativas de capacitación fallidas, dijeron algo como: "Esta vez vamos a capacitar a los entrenadores de ventas, reforzar el material adecuadamente y asegurarnos de obtener resultados". Aquí está el flujo que vemos a menudo:
- Mandato: ¡Necesitamos mejores resultados de ventas, por lo que necesitamos que los vendedores sean mejores!
- Programa para Desarrollar Habilidades Específicas: Vamos a darles la habilidad. Si nuestros vendedores pueden ser mejores en la venta consultiva, la prospección o la negociación... todo será mejor.
- Entrega y refuerzo del programa: los vendedores adquieren y usan habilidades... por un tiempo.
Cuando esto sucede, y se hace bien, la habilidad sube; durante varios meses, los resultados y el ROI cobran vida.
Ejemplo de programa de venta consultiva: corto plazo
¡El programa se considera un éxito!
Pero, con el tiempo…
- Los vendedores capacitados y los entrenadores se van
- Los nuevos empleados no están capacitados en las habilidades
- Las habilidades no se refuerzan después de que se desvanece el entusiasmo inicial.
- Los vendedores no son responsables con el tiempo de continuar aplicando las habilidades
- Los vendedores no aprenden la siguiente habilidad lógica
Si bien el programa parece exitoso inicialmente, los resultados tienden a desvanecerse durante el próximo año o dos.
Ejemplo de programa de venta consultiva: largo plazo
Sin embargo, cuando:
- Los nuevos empleados están capacitados en las habilidades
- Se siguen reforzando las habilidades
- Los vendedores aprenden la siguiente habilidad lógica
- Los vendedores son responsables con el tiempo de aplicar las habilidades
Los resultados y el ROI seguirán creciendo en los próximos años.
De hecho, esto realmente sucede en las Organizaciones de Ventas de Mejor Desempeño. En general, es más probable que los mejores empleados tengan las habilidades de ventas que necesitan para encontrar y ganar negocios de manera consistente y de alto nivel, desde habilidades de negociación de ventas y habilidades de gestión de ventas hasta habilidades de venta consultiva y habilidades de prospección.
Estos mejores vendedores en las organizaciones de ventas con mejor desempeño generan resultados, que incluyen:
- Aumento de +22 puntos porcentuales en la tasa de victorias sobre el resto
- 100% cumplimiento de la meta de ventas
- El 58% puede maximizar el valor y el precio.
- 3,1 veces más probabilidades de aumentar los ingresos en cuentas estratégicas en comparación con el resto
Con una capacitación y un apoyo tan sólidos, es menos probable que los mejores vendedores pierdan a sus mejores vendedores.
Sin embargo, el entrenamiento falla con demasiada frecuencia.
Capacitación en ventas diseñada para el aprendizaje y el cambio
La capacitación en ventas a menudo se aborda con una mentalidad de lavado de autos. Acérquese cuando sea necesario y salga por el otro lado reluciente, nuevo y listo para ser un éxito de ventas. Este enfoque podría estar bien para aprender tareas básicas.
Vender no es una tarea básica.
No sólo hay que dominar una gran cantidad de habilidades y conocimientos sofisticados, sino que la capacitación en ventas a menudo implica cambiar el comportamiento de los adultos que tienen sus costumbres.
El entrenamiento de eventos discretos simplemente no puede reflejar la efectividad de una estrategia bien planificada ejecutada con un esfuerzo concertado a lo largo del tiempo. Dado que el enfoque de lavado de autos es el estándar para la mayoría de las organizaciones, no es de extrañar que la mayoría de las capacitaciones fracasen y se desperdicien miles de millones de dólares cada año. (Lea "¿Qué es la capacitación en ventas?" para conocer el enfoque más efectivo).
Las organizaciones líderes no ven la capacitación en ventas como un evento. Lo ven como un proceso continuo.
Desarrollan un sistema de educación en ventas en el que no solo desarrollan las capacidades del equipo de ventas, sino que también diseñan una capacitación que permite a los vendedores aplicar esas capacidades para transformar la forma en que venden.
Las organizaciones líderes abordan la capacitación en ventas como si estuvieran construyendo una universidad de ventas.
Si bien exactamente cómo hacen esto es el tema de nuestro informe, La guía completa para el éxito de la capacitación en ventas , pregúntese: "Si fuéramos a establecer nuestra propia Universidad de ventas de <Nombre de la empresa>, ¿cómo sería?" Esto impulsará una visión sólida de lo que pueden y deben ser la educación en ventas y los resultados de ventas.
Al final, lo ayudará a administrar todos los cambios en el mundo de la capacitación y habilitación de ventas y, en última instancia, a tener éxito en sus esfuerzos.
No se fíe sólo de nuestra palabra. Esto es lo que dijo uno de nuestros clientes:
"RAIN Group brindó una experiencia de aprendizaje virtual excepcional y de vanguardia para nuestro canal de ventas nacional. Tuvimos problemas con un equipo de ventas disperso geográficamente que tenía poco tiempo y había descubierto que el aprendizaje electrónico autodirigido no nos brindaba los mismos beneficios que sesiones preestablecidas de aprendizaje colaborativo a las que el canal estaba acostumbrado en la capacitación tradicional en el aula. La respuesta de RAIN Group a nuestro desafío fue excepcional; concibieron, diseñaron e implementaron la mejor Academia de ventas virtual de su clase utilizando una combinación de entrega virtual en vivo, refuerzo digital interactivo y eLearning, y resultó ser un gran éxito. No dudaría en recomendar a RAIN Group como socio para brindar una mejora de la capacidad de ventas a un equipo de ventas remoto y disperso".
- James Hourigan, Director Nacional de Ventas, Optus SMB