La rivoluzione della formazione e dell'abilitazione alla vendita

Il cliché di cliché per aprire un articolo come questo è dire che il cambiamento è in atto. Quindi non aprirò con "il cambiamento è in corso".

Nel mondo della formazione e dell'abilitazione alla vendita, il cambiamento è esplosivo .

È in corso una rivoluzione nella formazione e nell'abilitazione alla vendita che le organizzazioni non possono più ignorare.

Non è sempre stato così. Dagli anni '90 agli anni 2000, la formazione alle vendite è stata un'area piuttosto assonnata nella maggior parte delle aziende. (Mi scuso con le rockstar della formazione alla vendita degli anni '90, ma, in generale, è stato un periodo tranquillo.) Tutti cercavano di convincere i venditori a presentare meno proposte, fare più domande e presentare offerte come soluzioni.

Negli anni 2010, le persone hanno iniziato a riconoscere che i venditori che guidano le idee e modellano i punti di vista degli acquirenti hanno maggiori probabilità di riuscire a vendere rispetto a quelli che non lo fanno.

Guardando al 2020, il nostro intero mondo è cambiato. La formazione è passata al virtuale e allo stesso tempo è più importante che mai avere venditori che siano agenti di cambiamento multi-qualificati.

La formazione alla vendita ha faticato a tenere il passo. Le organizzazioni che solo di recente hanno istituito programmi di formazione e abilitazione alla vendita ora si aspettano che portino un vantaggio competitivo, lo facciano velocemente e lo facciano con un team geograficamente disperso. Allo stesso tempo, i team di abilitazione alle vendite devono guidare l'apprendimento dei venditori in modo ancora più rigoroso e farlo con meno risorse.

Formazione alla vendita e rivoluzione dell'abilitazione

Dato l'ambiente esplosivo guidato dalla tecnologia, i consigli contrastanti di esperti di vendita, il blocco delle assunzioni, gli ordini rimasti a casa e l'attuale incertezza economica, liberare il potenziale della forza vendita non è mai stato così complesso.

Allo stesso tempo, i venditori stessi sono notoriamente concentrati sulla vendita e puntano proprio di fronte a loro. Molti venditori ci dicono che sono troppo occupati a cercare di raggiungere l'obiettivo in questo trimestre e non hanno tempo per concentrarsi sullo sviluppo delle proprie capacità. Quindi, lo spingono via. E via. E via.

Con questi venti contrari, la formazione alla vendita fallisce molto più spesso di quanto non riesca.

La formazione alle vendite fa miracoli, quando funziona

Nella nostra ricerca, The Top Performing Sales Organization , abbiamo studiato 472 organizzazioni di vendita di medie e grandi dimensioni, analizzando fattori tra cui l'efficacia e l'investimento della formazione alle vendite e confrontandoli con l'efficacia della forza vendita.

Le organizzazioni con una maggiore efficacia della formazione alla vendita e un investimento maggiore avevano molte più probabilità di essere Top ed Elite Performer rispetto al resto.

Efficacia della formazione alle vendite in base alle prestazioni	Investimento e focus sulla performance della formazione alla vendita

Con The Rest che rappresenta l'80% delle organizzazioni di vendita, non c'è da meravigliarsi se così tante iniziative di formazione falliscono!

Negli ultimi anni, quando le organizzazioni di vendita si sono stancate di iniziative di formazione fallite, hanno detto qualcosa del tipo: "Questa volta formeremo gli allenatori di vendita, rafforzeremo il materiale in modo appropriato e ci assicureremo di ottenere risultati". Ecco il flusso che vediamo spesso:

• Mandato: abbiamo bisogno di risultati di vendita migliori, quindi abbiamo bisogno che i venditori siano migliori!
• Programma per sviluppare abilità specifiche: otteniamo loro l'abilità. Se i nostri venditori possono solo essere più bravi nella vendita consultiva, nella prospezione o nella negoziazione... tutto andrà meglio.
• Consegna e rinforzo del programma: i venditori acquisiscono e utilizzano abilità... per un po'.

Quando ciò accade, ed è fatto bene, l'abilità aumenta; in un certo numero di mesi, i risultati e il ROI prendono vita.

Esempio di programma di vendita consultivo: breve termine

Il programma è considerato un successo!

Ma, col tempo...

• I venditori e gli autobus addestrati partono
• I nuovi assunti non sono formati sulle competenze
• Le abilità non vengono rafforzate dopo che l'entusiasmo iniziale svanisce
• I venditori non sono ritenuti responsabili nel tempo per continuare ad applicare le competenze
• I venditori non imparano la prossima abilità logica

Sebbene inizialmente il programma sembri di successo, i risultati tendono a svanire nel corso del prossimo anno o due.

Esempio di programma di vendita consultivo: a lungo termine

Quando, invece:

• I nuovi assunti vengono formati sulle competenze
• Le competenze continuano ad essere rafforzate
• I venditori imparano la prossima abilità logica
• I venditori sono ritenuti responsabili nel tempo per l'applicazione delle competenze

I risultati e il ROI continuano a crescere negli anni a venire.

In effetti, questo accade effettivamente nelle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni. Su tutta la linea, è più probabile che i Top Performer abbiano le capacità di vendita di cui hanno bisogno per trovare e conquistare affari in modo coerente e ad alto livello, dalle capacità di negoziazione delle vendite e di gestione delle vendite alle capacità di vendita consultiva e di prospezione.

Questi migliori venditori delle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni portano risultati, tra cui:

• +22 punti percentuali di aumento della percentuale di vittorie rispetto a The Rest
• Raggiungimento dell'obiettivo di vendita al 100%.
• Il 58% è in grado di massimizzare il valore e il prezzo
• 3,1 volte più probabilità di aumentare le entrate negli account strategici rispetto a The Rest

Con una formazione e un supporto così forti, i Top Performer hanno anche meno probabilità di perdere i loro migliori venditori.

Tuttavia, la formazione troppo spesso fallisce.

Formazione alle vendite progettata per l'apprendimento e il cambiamento

La formazione alla vendita viene spesso affrontata con una mentalità da autolavaggio. Entra quando necessario ed esci dall'altro lato lucido, nuovo e pronto per essere un top seller. Questo approccio potrebbe andare bene per l'apprendimento delle attività di base.

La vendita non è un compito fondamentale.

Non solo c'è un ampio corpus di abilità e conoscenze sofisticate da padroneggiare, ma la formazione alla vendita spesso implica il cambiamento del comportamento degli adulti che si trovano nei loro modi.

La formazione a eventi discreti semplicemente non può rispecchiare l'efficacia di una strategia ben pianificata eseguita con uno sforzo concertato nel tempo. Dato che l'approccio dell'autolavaggio è lo standard per la maggior parte delle organizzazioni, non c'è da meravigliarsi se la maggior parte della formazione fallisce e ogni anno vengono sprecati miliardi di dollari. (Leggi "Cos'è la formazione alle vendite?" per conoscere l'approccio più efficace.)

Le organizzazioni leader non vedono la formazione alla vendita come un evento. Lo vedono come un processo continuo.

Sviluppano un sistema di formazione alla vendita in cui non solo creano le capacità del team di vendita, ma progettano anche una formazione che consente ai venditori di applicare tali capacità per trasformare il modo in cui vendono.

Le organizzazioni leader affrontano la formazione alla vendita come la costruzione di un'università di vendita.

Mentre esattamente come si comportano in questo modo è l'argomento del nostro rapporto, The Complete Guide to Sales Training Success , chiediti: "Se dovessimo creare la nostra <Company Name> Sales University, come sarebbe?" Ciò guiderà una visione forte di ciò che l'educazione alla vendita e i risultati di vendita possono e dovrebbero essere.

Alla fine, ti aiuterà a gestire tutti i cambiamenti nel mondo della formazione e dell'abilitazione alla vendita e, alla fine, ad avere successo nei tuoi sforzi.

Non crederci sulla parola. Ecco cosa ha detto un nostro cliente:

"RAIN Group ha fornito un'esperienza di apprendimento virtuale eccezionale e all'avanguardia per il nostro canale di vendita nazionale. Stavamo lottando con un team di vendita geograficamente disperso che aveva poco tempo e aveva scoperto che l'e-learning autodiretto non ci dava gli stessi vantaggi di sessioni di apprendimento collaborativo preimpostate a cui il canale era abituato nella formazione in aula tradizionale. La risposta di RAIN Group alla nostra sfida è stata eccezionale: hanno ideato, progettato e implementato una Virtual Sales Academy best-in-class utilizzando un mix di consegna virtuale dal vivo, rinforzo digitale interattivo ed eLearning, e si è rivelato un grande successo. Non esiterei a raccomandare RAIN Group come partner per fornire un aumento delle capacità di vendita a un team di vendita remoto e disperso".
- James Hourigan, Direttore vendite nazionali, Optus SMB