ثورة التدريب على المبيعات والتمكين

العبارة المبتذلة لفتح مقالة مثل هذه هي القول بأن التغيير على قدم وساق. لذلك لن أفتح بعبارة "التغيير على قدم وساق".

في عالم التدريب على المبيعات والتمكين ، يكون التغيير متفجرًا .

هناك ثورة مستمرة في التدريب وتمكين المبيعات لم يعد بإمكان المؤسسات تجاهلها.

لم يكن الأمر كذلك دائمًا. من التسعينيات حتى العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، كان التدريب على المبيعات منطقة نائمة جدًا في معظم الشركات. (نعتذر لك نجوم موسيقى الروك للتدريب على المبيعات في التسعينيات ، ولكن بشكل عام ، كان هذا وقتًا هادئًا.) كان الجميع يحاول إقناع البائعين بتقديم عروض أقل ، وطرح المزيد من الأسئلة ، وتقديم العروض كحلول.

في 2010 ، بدأ الناس يدركون أن البائعين الذين يقودون الأفكار ويشكلون وجهات نظر المشترين هم أكثر عرضة للنجاح في البيع من أولئك الذين لا يفعلون ذلك.

بالنظر إلى عشرينيات القرن الحادي والعشرين ، فقد تغير عالمنا بأكمله. لقد تحول التدريب إلى الوضع الافتراضي وفي الوقت نفسه أصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى أن يكون لديك بائعون متعددو المهارات وكلاء التغيير.

كافح التدريب على المبيعات لمواكبة ذلك. المنظمات التي أنشأت مؤخرًا فقط برامج التدريب والتمكين على المبيعات تتوقع منها الآن تحقيق ميزة تنافسية ، والقيام بذلك بسرعة ، والقيام بذلك مع فريق مشتت جغرافيًا. في الوقت نفسه ، يجب على فرق تمكين المبيعات دفع تعلم البائع بشكل أكثر صرامة ، والقيام بذلك بموارد أقل.

التدريب على المبيعات وثورة التمكين

نظرًا للبيئة المتفجرة المدفوعة بالتكنولوجيا ، والنصائح المتضاربة من خبراء المبيعات ، وتجميد التوظيف ، والبقاء في المنزل ، وعدم اليقين الاقتصادي الحالي ، لم يكن إطلاق العنان لإمكانات فريق المبيعات أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى.

في الوقت نفسه ، يركز البائعون أنفسهم بشكل ملحوظ على البيع والاستهداف أمامهم مباشرة. يخبرنا العديد من البائعين أنهم مشغولون جدًا في محاولة تحقيق الهدف في هذا الربع ، وليس لديهم الوقت للتركيز على تطوير قدراتهم الخاصة. لذلك ، يدفعونها. وخارج. وخارج.

مع هذه الرياح المعاكسة ، يفشل تدريب المبيعات كثيرًا أكثر مما ينجح.

التدريب على المبيعات يعمل العجائب — عندما يعمل

في بحثنا ، منظمة المبيعات الأفضل أداءً ، درسنا 472 مؤسسة مبيعات متوسطة وكبيرة الحجم ، وقمنا بتحليل العوامل بما في ذلك كفاءة تدريب المبيعات والاستثمار ، ومقارنتها بفعالية قوة المبيعات.

كانت المنظمات التي تتمتع بفاعلية أقوى في التدريب على المبيعات واستثمارات أقوى من المرجح أن تكون من أصحاب الأداء الأعلى والنخبة مقابل البقية.

فعالية التدريب على المبيعات حسب الأداء	الاستثمار والتركيز على أداء التدريب على المبيعات

نظرًا لأن الباقي يمثل 80٪ من مؤسسات المبيعات ، فلا عجب أن العديد من مبادرات التدريب تفشل!

في السنوات الأخيرة ، عندما سئمت مؤسسات المبيعات من مبادرات التدريب الفاشلة ، قالوا شيئًا مثل ، "هذه المرة سنقوم بتدريب مدربي المبيعات ، وتعزيز المواد بشكل صحيح ، والتأكد من حصولنا على النتائج." هذا هو التدفق الذي نراه كثيرًا:

• التفويض: نحن بحاجة إلى نتائج مبيعات أفضل ، لذلك نحن بحاجة إلى البائعين ليكونوا أفضل!
• برنامج لبناء مهارة محددة: دعنا نكتسبهم المهارة. إذا كان بإمكان البائعين لدينا أن يكونوا أفضل في البيع الاستشاري ، أو التنقيب ، أو التفاوض ... فسيكون كل شيء أفضل.
• تسليم البرامج وتعزيزها: يكتسب البائعون المهارات ويستخدمونها ... لفترة من الوقت.

عندما يحدث هذا ، ويتم إجراؤه بشكل جيد ، تزداد المهارة ؛ على مدى عدة أشهر ، تظهر النتائج وعائد الاستثمار.

مثال على برنامج بيع استشاري - قصير المدى

البرنامج يعتبر ناجح!

لكن مع مرور الوقت…

• يغادر البائعون والمدربون المدربون
• لا يتم تدريب الموظفين الجدد على المهارات
• لا يتم تعزيز المهارات بعد أن يتضاءل الحماس الأولي
• لا يخضع البائعون للمساءلة بمرور الوقت لمواصلة تطبيق المهارات
• لا يتعلم البائعون المهارة المنطقية التالية

بينما يبدو البرنامج ناجحًا في البداية ، تميل النتائج إلى التلاشي خلال العام أو العامين المقبلين.

مثال على برنامج البيع الاستشاري - طويل الأجل

ولكن متى:

• يتم تدريب الموظفين الجدد على المهارات
• يستمر تعزيز المهارات
• يتعلم البائعون المهارة المنطقية التالية
• يُحاسب البائعون بمرور الوقت على تطبيق المهارات

تستمر النتائج وعائد الاستثمار في النمو لسنوات قادمة.

في الواقع ، يحدث هذا في الواقع في أفضل منظمات المبيعات أداءً. في جميع المجالات ، من المرجح أن يتمتع أصحاب الأداء الأفضل بمهارات المبيعات التي يحتاجون إليها للعثور على الأعمال والفوز بها باستمرار وعلى مستوى عالٍ من مهارات التفاوض في المبيعات ومهارات إدارة المبيعات إلى مهارات البيع الاستشارية ومهارات التنقيب.

يحقق هؤلاء الأكثر مبيعًا في أفضل منظمات المبيعات أداءً نتائج ، بما في ذلك:

• +22 نقطة مئوية زيادة في معدل الفوز على الباقي
• 100٪ تحقيق هدف المبيعات
• 58٪ قادرون على تعظيم القيمة والسعر
• 3.1X أكثر عرضة لزيادة الإيرادات في الحسابات الإستراتيجية مقارنة بالباقي

مع هذا التدريب القوي والدعم ، من غير المرجح أن يفقد أصحاب الأداء الأفضل أفضل البائعين.

ومع ذلك ، يفشل التدريب في كثير من الأحيان.

تدريب على المبيعات مصمم للتعلم والتغيير

غالبًا ما يتم التعامل مع التدريب على المبيعات بعقلية غسيل السيارات. اسحب عند الحاجة واخرج من الجانب الآخر لامعًا وجديدًا وجاهزًا لتكون من كبار البائعين. قد يكون هذا النهج جيدًا لتعلم المهام الأساسية.

البيع ليس مهمة أساسية.

لا يقتصر الأمر على وجود مجموعة كبيرة من المهارات والمعرفة المعقدة لإتقانها ، ولكن التدريب على المبيعات غالبًا ما يتضمن تغيير سلوك البالغين الذين يتم تعيينهم في طرقهم.

لا يمكن للتدريب المنفصل على الحدث ببساطة أن يعكس فعالية استراتيجية جيدة التخطيط يتم تنفيذها بجهد متضافر بمرور الوقت. نظرًا لأن نهج غسيل السيارات هو المعيار لمعظم المنظمات ، فلا عجب أن يفشل معظم التدريب ويضيع مليارات الدولارات كل عام. (اقرأ "ما هو تدريب المبيعات؟" للتعرف على أكثر الأساليب فعالية.)

لا تنظر المؤسسات الرائدة إلى التدريب على المبيعات على أنه حدث. إنهم ينظرون إليها على أنها عملية مستمرة.

إنهم يطورون نظامًا تعليميًا للمبيعات حيث لا يقومون فقط ببناء قدرات فريق المبيعات ، ولكن أيضًا تصميم التدريب الذي يمكّن البائعين من تطبيق هذه القدرات لتغيير طريقة البيع.

تقترب المنظمات الرائدة من التدريب على المبيعات مثل بناء جامعة مبيعات.

في حين أن كيفية القيام بذلك بالضبط هو موضوع تقريرنا ، الدليل الكامل لنجاح التدريب على المبيعات ، اسأل نفسك ، "إذا كنا سننشئ جامعة المبيعات الخاصة بنا <اسم الشركة> ، كيف سيبدو ذلك؟" سيؤدي ذلك إلى تكوين رؤية قوية لما يمكن أن يكون عليه تعليم المبيعات ونتائج المبيعات.

في النهاية ، سيساعدك هذا على إدارة كل التغييرات في عالم التدريب على المبيعات والتمكين والنجاح في نهاية المطاف في جهودك.

لا تأخذ كلمتنا فقط. هذا ما قاله أحد عملائنا:

"قدمت مجموعة RAIN تجربة تعليمية افتراضية استثنائية ورائدة لقناة المبيعات الوطنية الخاصة بنا. كنا نكافح مع فريق مبيعات مشتت جغرافيًا كان وقتًا سيئًا ووجدنا أن التعلم الإلكتروني الموجه ذاتيًا لم يمنحنا نفس الفوائد مثل جلسات تعليمية تعاونية ومحددة مسبقًا تم استخدامها للقناة في التدريب التقليدي في الفصول الدراسية. كانت استجابة مجموعة RAIN لتحدينا استثنائية ؛ فقد قاموا بتصميم وتصميم ونشر أكاديمية مبيعات افتراضية هي الأفضل في فئتها باستخدام مزيج من البث المباشر الافتراضي ، التعزيز الرقمي التفاعلي ، والتعليم الإلكتروني ، وقد أثبت نجاحه الكبير. لن أتردد في أن أوصي بـ RAIN Group كشريك لتقديم زيادة في قدرة المبيعات لفريق مبيعات بعيد ومشتت. "
- جيمس هوريجان ، مدير المبيعات الوطنية ، Optus SMB