Rewolucja w zakresie szkoleń i aktywizacji sprzedaży

Utarte frazesy przy otwieraniu artykułu takiego jak ten, to znaczy, że zbliża się zmiana. Więc nie będę otwierać z "zmiana jest szyk".

W świecie szkoleń i aktywizacji sprzedaży zmiana jest wybuchowa .

Trwa rewolucja w szkoleniach i umożliwianiu sprzedaży, której organizacje nie mogą dłużej ignorować.

Nie zawsze tak było. Od lat 90. do 2000 w większości firm szkolenia sprzedażowe były dość sennym obszarem. (Przepraszam gwiazdy rocka zajmujące się szkoleniem sprzedaży z lat 90., ale generalnie był to spokojny czas).

W 2010 roku ludzie zaczęli dostrzegać, że sprzedający, którzy kierują pomysłami i kształtują punkt widzenia kupujących, mają większe szanse na sukces w sprzedaży niż ci, którzy tego nie robią.

Patrząc na lata 2020, zmienił się cały nasz świat. Szkolenie przeniosło się na wirtualne, a jednocześnie ważniejsze niż kiedykolwiek jest posiadanie sprzedawców, którzy są wszechstronnie wykwalifikowanymi agentami zmiany.

Szkolenie w zakresie sprzedaży nie nadążało. Organizacje, które dopiero niedawno stworzyły programy szkoleniowe i wspierające sprzedaż, teraz oczekują od nich uzyskania przewagi konkurencyjnej, szybkiego i rozproszonego geograficznie zespołu. Jednocześnie zespoły ds. sprzedaży muszą jeszcze bardziej rygorystycznie zachęcać sprzedawców do uczenia się i robić to przy mniejszych zasobach.

Rewolucja w zakresie szkoleń i aktywizacji sprzedaży

Biorąc pod uwagę wybuchowe środowisko napędzane technologią, sprzeczne porady ekspertów ds. Sprzedaży, zatrudnianie zawiesza się, zamówienia pozostają w domu i obecną niepewność ekonomiczną, uwolnienie potencjału sił sprzedaży nigdy nie było tak skomplikowane.

Jednocześnie sami sprzedawcy notorycznie koncentrują się na sprzedaży i celują tuż przed nimi. Wielu sprzedawców mówi nam, że są zbyt zajęci realizacją celu w tym kwartale i nie mają czasu na skupienie się na własnym rozwoju zdolności. Więc odpychają to. I wyłącz. I wyłącz.

Przy tych przeciwnościach szkolenia sprzedażowe znacznie częściej zawodzi niż odnoszą sukcesy.

Szkolenie w zakresie sprzedaży czyni cuda — kiedy działa

W naszym badaniu The Top Performing Sales Organization zbadaliśmy 472 średnie i duże organizacje sprzedażowe, analizując czynniki, w tym skuteczność szkoleń sprzedażowych i inwestycje, oraz porównując je z efektywnością sprzedawców.

Organizacje o większej skuteczności szkoleń sprzedażowych i silniejszych inwestycjach znacznie częściej były najlepszymi i elitarnymi wykonawcami w porównaniu z resztą.

Skuteczność szkoleń sprzedażowych według wydajności	Inwestycje i koncentracja na wydajności szkoleń sprzedażowych

Ponieważ The Rest reprezentuje 80% organizacji sprzedażowych, nic dziwnego, że tak wiele inicjatyw szkoleniowych kończy się niepowodzeniem!

W ostatnich latach, gdy organizacje sprzedażowe zmęczyły się nieudanymi inicjatywami szkoleniowymi, powiedziały coś w stylu: „Tym razem zamierzamy przeszkolić trenerów sprzedaży, odpowiednio wzmocnić materiał i upewnić się, że uzyskamy wyniki”. Oto przepływ, który często widzimy:

• Mandat: Potrzebujemy lepszych wyników sprzedaży, więc potrzebujemy, aby sprzedawcy byli lepsi!
• Program do budowania określonej umiejętności: Zdobądźmy im tę umiejętność. Jeśli nasi sprzedawcy mogą być po prostu lepsi w sprzedaży konsultacyjnej, poszukiwaniach lub negocjacjach… wszystko będzie lepsze.
• Dostarczanie i wzmacnianie programu: Sprzedawcy zdobywają i wykorzystują umiejętności… przez jakiś czas.

Kiedy tak się dzieje i jest to zrobione dobrze, umiejętność wzrasta; w ciągu kilku miesięcy wyniki i zwrot z inwestycji ożywają.

Przykład programu sprzedaży konsultacyjnej — krótkoterminowy

Program uważany za sukces!

Ale z czasem…

• Przeszkoleni sprzedawcy i trenerzy odjeżdżają
• Nowi pracownicy nie są szkoleni w zakresie umiejętności
• Umiejętności nie są wzmacniane po zaniku początkowego entuzjazmu
• Sprzedawcy nie ponoszą z czasem odpowiedzialności za dalsze stosowanie umiejętności
• Sprzedawcy nie uczą się kolejnej umiejętności logicznej

Chociaż program początkowo wygląda na udany, wyniki mają tendencję do zanikania w ciągu następnego roku lub dwóch.

Przykład programu sprzedaży konsultacyjnej — długoterminowy

Kiedy jednak:

• Nowi pracownicy są szkoleni w zakresie umiejętności
• Umiejętności są nadal wzmacniane
• Sprzedawcy uczą się kolejnej umiejętności logicznej
• Sprzedawcy są rozliczani z czasem za zastosowanie umiejętności

Wyniki i zwrot z inwestycji rosną przez kolejne lata.

W rzeczywistości dzieje się tak w przypadku najlepiej działających organizacji sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, najlepsi sprzedawcy mają większe szanse na posiadanie umiejętności sprzedażowych, których potrzebują, aby konsekwentnie i na wysokim poziomie zdobywać interesy, od umiejętności negocjacji sprzedaży i zarządzania sprzedażą po umiejętności sprzedaży konsultacyjnej i umiejętności poszukiwania.

Ci najlepsi sprzedawcy w najlepiej sprzedających się organizacjach sprzedaży osiągają wyniki, w tym:

• +22-punktowy wzrost współczynnika wygranych w stosunku do The Rest
• 100% osiągnięcie celu sprzedażowego
• 58% jest w stanie zmaksymalizować wartość i cenę
• 3,1 razy większe prawdopodobieństwo wzrostu przychodów na kontach strategicznych w porównaniu z Resztą

Dzięki tak silnemu szkoleniu i wsparciu najlepsi gracze są również mniej skłonni do utraty najlepszych sprzedawców.

Jednak szkolenie zbyt często kończy się niepowodzeniem.

Szkolenia sprzedażowe zaprojektowane z myślą o nauce i zmianach

Do szkoleń sprzedażowych często podchodzi się z mentalnością myjni. Wciągnij w razie potrzeby i wyjdź z drugiej strony lśniący, nowy i gotowy do bycia bestsellerem. Takie podejście może być dobre do nauki podstawowych zadań.

Sprzedaż nie jest podstawowym zadaniem.

Nie tylko trzeba opanować wiele wyrafinowanych umiejętności i wiedzy, ale szkolenie sprzedażowe często wiąże się ze zmianą zachowań dorosłych, którzy są na swoich sposobach.

Szkolenie oparte na dyskretnych zdarzeniach po prostu nie może odzwierciedlać skuteczności dobrze zaplanowanej strategii, realizowanej z skoordynowanym wysiłkiem w czasie. Biorąc pod uwagę, że myjnia samochodowa jest standardem dla większości organizacji, nic dziwnego, że większość szkoleń kończy się niepowodzeniem i co roku marnuje się miliardy dolarów. (Przeczytaj „Czym jest szkolenie w zakresie sprzedaży?”, aby dowiedzieć się, jakie podejście jest najskuteczniejsze).

Wiodące organizacje nie postrzegają szkoleń sprzedażowych jako wydarzenia. Postrzegają to jako ciągły proces.

Opracowują system edukacji sprzedażowej, w którym nie tylko budują możliwości zespołu sprzedaży, ale także projektują szkolenia, które umożliwiają sprzedawcom zastosowanie tych umiejętności do zmiany sposobu sprzedaży.

Wiodące organizacje podchodzą do szkoleń sprzedażowych jak do budowania uniwersytetu sprzedaży.

Chociaż dokładnie to, jak to robią, jest tematem naszego raportu, Kompletny przewodnik po sukcesie szkolenia w zakresie sprzedaży , zadaj sobie pytanie: „Gdybyśmy mieli założyć nasz własny Uniwersytet Sprzedaży <Nazwa Firmy>, jak by to wyglądało?” Będzie to napędzać silną wizję tego, czym może i powinna być edukacja sprzedażowa i wyniki sprzedaży.

W końcu pomoże Ci zarządzać wszystkimi zmianami w świecie szkoleń i aktywizacji sprzedaży, a ostatecznie odniesie sukces w Twoich wysiłkach.

Nie wierz nam tylko na słowo. Oto co powiedział jeden z naszych klientów:

„Grupa RAIN zapewniła wyjątkowe i najnowocześniejsze doświadczenie wirtualnego uczenia się dla naszego krajowego kanału sprzedaży. Zmagaliśmy się z rozproszonym geograficznie zespołem sprzedaży, który miał mało czasu i stwierdził, że samokształcenie e-learningowe nie daje nam takich korzyści, jak wstępnie ustawione, wspólne sesje szkoleniowe, do których kanał był używany w tradycyjnych szkoleniach klasowych.Odpowiedź RAIN Group na nasze wyzwanie była wyjątkowa; wymyślili, zaprojektowali i wdrożyli najlepszą w swojej klasie Wirtualną Akademię Sprzedaży , wykorzystując połączenie wirtualnej dostawy na żywo, interaktywne wzmocnienie cyfrowe i eLearning, które okazały się wielkim sukcesem. Nie zawaham się polecić RAIN Group jako partnera, który zapewni zwiększenie możliwości sprzedaży zdalnemu i rozproszonemu zespołowi sprzedaży."
— James Hourigan, krajowy dyrektor sprzedaży, Optus SMB