投资于有效的方法：将预算重新分配给有效的营销渠道

已发表: 2022-11-27

投资于有效的方法：将预算重新分配给有效的营销渠道

作者： Kris Rudeegraap，Sen​​doso 首席执行官

几乎每天，我都会听到来自同事的沮丧报告，他们说，管道中充满希望的机会在他们越过终点线之前就消失了。 随着广告、营销和社交不再能消除噪音，这个问题“如何才能引起注意？” 让营销和销售主管彻夜难眠。

我们的潜在客户现在在参加背靠背会议时收到 121 封电子邮件、60 个电话和无数的 DM。 数据不会说谎：通过赠送策略使沟通脱机是一个关键的差异化因素，也是您如何创建急需的模式中断的答案。

即使您的收入组织目前没有削减成本，现在也是时候重新检查您的沟通渠道的性能并确保您的预算用于有效的方面。

我在这篇文章中的目标是分享您的团队可以扩展超个性化直邮策略的方法，帮助您实现客户获取、扩展和收入目标。 我自己和 Sendoso 团队希望激励各地的收入领导者创建他们自己的开箱即用的多渠道战略，从而提高漏斗转化率、响应率和完成交易。

营销预算提示 #1

以客户为先，渠道为次

在大流行之后，加倍投入数字渠道一直是压倒性的首选策略。 但现在，即使是最大的纯数字巨头也需要新的方式来吸引注意力。 YouTube 在 2022 年第一季度的广告收入未能达到市场预期[1] ，这是在日益混合的环境中难以与其他渠道竞争的一个典型例子。

“客户旅程在封锁后已经重新校准。 CMO 需要仔细倾听客户的意见，并注意他们使用的渠道。” -Ewan McIntyre， Gartner for Marketing Leaders研究主管兼副总裁分析师。 [2]

收入领导者正在重新审视他们如何在客户面前出现，寻找独特的方式与他们联系并保持他们的团队参与。 在 Sendoso，我们见证了针对线上和线下渠道的战略礼品的力量，从而带来了可预测的收入增长。

营销预算提示 #2

使用多渠道方法消除噪音

彻底改革营销和销售并不是解决问题的办法。 需要进化的不是渠道，而是我们使用它们的方式。 营销人员正在重新考虑传统的数字化努力——尤其是在 iOS 14.5 更新后，iPhone 用户可以选择不让应用程序跟踪他们的活动。

Cutting through the digital noise

随着80%的 iPhone 用户选择关闭跟踪，定向广告的效率降低，客户获取成本飙升。 [3]随着价格飞涨和对 Facebook 等平台的信任度下降，营销人员应该使用与现有技术堆栈集成的线下渠道来重新获得失去的注意力。

营销预算提示 #3

采用指标驱动的方法来满足业务需求

“2022 年的预算乐观情绪必须转向预算优化。 虽然为财政不确定性制定计划的最佳时间是昨天，但次佳时间是今天。 从制定情景计划开始，着眼于财政和地缘政治动荡的潜在下游影响” ——Gartner [4]

最近从数字优先营销努力转向更多混合策略，营销人员将近一半的总预算用于线下渠道。 为什么像智能礼品这样的传统直邮努力会反弹？ [4]

根据 Gartner 的说法，在客户所在的地方与客户会面“需要工具和能力来理解日益复杂和多变的客户旅程。 它需要能够在正确的时间通过正确的渠道（在线或离线）部署正确的消息。 它还需要灵活的营销功能，能够在旅程不可避免地发生变化时灵活调整计划。” [4]

Budget allocation

市场营销关注的是每次获取成本和每条线索的成本。 销售关注的是销售周期率和平均转化率。 作为一个合并的收入团队，他们可以整合他们的指标来制定实现共同收入目标的战略。

3 个 Salesforce 仪表板来监控您的发送策略

“作为一个以指标为导向的营销人员，我期待Salesforce指导我做出的许多决定。 我寻找需要优化的机会和转化率。 如果即使您拥有合适的角色、客户或公司，机会也没有转化，那就是时候填补空白并通过实物或虚拟礼物来建立这种联系了1. 使用“Pipe Gen”仪表板识别管道差距

此 Salesforce 仪表板可帮助您更密切地关注增长指标和整体收入进度。 Pipe Gen 仪表板通过在销售周期开始时快速发现表现不佳的管道，让您了解实现收入目标的过程。 [5]

专业送礼提示： 详细了解如何将 eGifts 用作开门红，最终让您的销售代表面对难以接触的潜在客户。 他们还可以将它们用于演示和会议。

2. 通过活动、会议和管道 (AMP) 仪表板充分利用您的资源

会议（面对面或通过 Zoom）是强大管道的基础。 AMP 仪表板可让您衡量完成交易所需的总体互动次数。 它通过为您提供每日通话、电子邮件、视频会议、短信或 LinkedIn 消息等统计数据来揭示数据，以显示您的代表如何度过他们的时间。 [5]

“证明 Sendoso 对 SDR 或 BDR 团队的价值来自于了解会议集到预定会议的转换。 我们看到了对我们能够在漏斗顶部生成多少管道的直接影响。” ⁠— Sid Mistry，Instrumental 营销副总裁

Dashboard Pipeline

3. 使用 Send Tracker 衡量您的礼物确认率

在有效送礼方面，时机就是一切。 Send Tracker允许您的代表将他们的外展时间计时到分钟以获得最大响应率。 可见性让您的团队相信包裹会在正确的时间到达正确的人手中。 通过Address Confirmation ，代表可以要求潜在客户确认或更改他们目前工作的地址，这在我们新的混合工作模式中至关重要。

要查看实际效果，请查看Snapdocs如何从收件人那里看到 84% 的确认率！

营销预算提示 #4

关注表现良好的营销渠道并进行再投资

2022 年不是同一匹马，而是给全球营销人员带来了独特的挑战。 无论您是面临预算削减还是预算优化，都应该高度关注绩效不佳的营销渠道，并将预算重新分配给绩效较好的渠道。

是的，营销的数字时代将继续存在。 但是，如果您的营销预算面临证明您的新上市 Youtube 策略或对您的销售部门具有高投资回报率的 ABM 活动的合理性，我认为您知道在营销优先级方面投资于何处的答案。

通过直接邮寄 ABM 的方式，赠送策略是全球营销人员的高效渠道。 它可以充分利用您拥有的潜在客户，并恢复原本会丢失的冷线索。 但不要只相信我的话：

成功快照

RollWorks 使用礼物发送来更新他们的 ABM 策略并提高响应率

RollWorks需要创建真正差异化的 ABM 战略。 需求总监凯蒂·邓恩 (Katie Dunn) 知道向她的目标客户发送个性化礼物至关重要，但被发送数百件实物物品所花费的时间和精力弄得不知所措。

为了在不拖累她的团队的情况下推动净新管道，凯蒂求助于 Sendoso 进行常绿和微型 ABM 活动。

  • 她使用 Sendoso 发送的 Aperol Spritz 套件和 Sendoso 鸡尾酒套件瞄准了已关闭/失去的机会。
  • 对于两周内未响应销售序列的客户，她发送了预定于周日送达的 DoorDash 电子礼品卡。

corporate gifting a must-have. 企业送礼体验作为必备体验。 直邮有效，并且会继续有效。 Sendoso 更进一步。” —需求生成总监凯蒂·邓恩 (Katie Dunn)

成功快照

Samsara 创建了一个屡获殊荣的发送活动来激发高质量的对话并恢复数百个冷账户

在引入 Sendoso 之前， Samsara已经尝试过直邮营销活动，但很快发现这个过程既耗时又难以追踪。 由于后勤方面的挑战，工作人员无法扩大活动规模，而且一件一件地跟踪礼物发送是不可行的。

“我们的观众通常很忙，很难接触到，但我们与 Sendoso 的直邮活动有助于传达我们的信息。” ⁠— Katie Downey，高级营销经理

该公司最好的发送计划之一是“Let's Meat”活动，该活动旨在通过历史上响应较低的目标客户预订演示。 因此，Samsara 能够创建一个低成本、高度个性化但可扩展的活动，每个接收者都会收到品牌牛肉干，并附有一条有趣的信息：“打开里面的美食。”

  • 该活动影响了多项已达成的交易，并推动了来自直邮活动的渠道增加 250% 。
  • 这是他们迄今为止最成功的直邮活动。

通过战略礼品充分利用您的营销预算

随着我们潜在客户的收件箱变得越来越混乱，我们需要差异化的礼品策略来脱颖而出并打开大门，建立强大的管道。 到 2022 年，广告、营销和社交媒体不足以消除噪音。 是时候重新审视您渠道的绩效并重新分配预算以增加收入了。

一种可扩展的、多渠道的方法，结合了离线和在线的努力，将重新获得我们在传统渠道失去动力时努力争取的注意力。 在执行这些新战略时，我们必须继续：

  • 监控管道性能等关键指标
  • 销售关键绩效指标
  • 可衡量的礼物

这是确保我们在经济衰退期间明智地投资预算的唯一方法。

在 Sendoso，我们不乏营销活动的成功案例来激励您的团队制定他们自己的开箱即用的收入增长战略。 所有这些创造性的赠礼策略的共同点是它们是可扩展的、可衡量的，并且对顶线收入有直接影响。

对于消除噪音的公司礼品，Sendoso 是您营销预算中的必备品。 如果您需要帮助将资金从表现不佳的渠道重新分配到提供投资回报率的渠道，无论经济状况如何，让我们告诉您如何做！

派遣专家思想领导力系列

您可以信赖的送礼策略首选来源。 time-tested strategies and insights that get you results 来自董事会顾问、首席执行官、首席营销官等的思想领导系列将包含经过时间考验的策略和见解，这些策略和见解可为您带来成果学习新的销售策略，阅读我们最新的营销发现，并使用我们可行的计划来启动您在公司内部整合礼品的旅程。 毕竟，关系很重要：所以让您的营销、销售、人力资源和客户体验团队建立关系。

参考

  1. 埃利亚斯，詹妮弗。 “YouTube 的巨大失误表明数字媒体广告市场正在遭受重创”，2022 年 6 月 15 日检索自： https ://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -market-is-getting-hit-hard.html
  2. 科斯特洛，凯蒂。 “Gartner 调查显示营销预算已增加到 2022 年公司总收入的 9.5%”，2022 年 6 月 15 日检索自： https ://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -预算已增加到 9-5–
  3. 尼尔森、坎迪斯“为什么小企业应该在 TikTok 上”2022 年 6 月 15 日检索自： https ://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
  4. 麦金泰尔，伊万。 “2022 年营销预算和战略状况”2022 年 6 月 15 日检索自： https ://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalasets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
  5. 孟，菲利克斯。 “每个领导者都需要的 7 个销售仪表板示例”2022 年 6 月 15 日检索自： https ://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/