如何通过营销合格的潜在客户达到您的销售配额

销售配额应该是现实的。 最好通过增量阶段来实现，从较小的目标开始。 如果较小的目标恐吓您的团队，请进一步分解它们，直到您的目标几乎不可能错过。 一旦你确定了小目标，你的代表就会更有信心去争取更大的机会。

在大多数公司，销售团队日复一日地努力实现他们的目标。 可能很难跟上他们需要达到的数字。 大多数销售代表都在收取佣金。 因此，销售代表最终相互竞争的情况并不少见。 这并不能营造一个非常有趣的工作环境。

将毒性排除在您的员工关系之外并仍然激励他们实现大目标并不难。 您只需要为他们提供切实可行的配额和激励措施即可获得高绩效。

在本文中，我们将介绍什么是销售配额以及如何确定最适合您公司的销售配额的基础知识。 但在我们开始之前，这里有一个专业提示。 如果您的团队计划全天接听电话并进行销售演示，我们强烈建议您设置一个在线调度工具。 这将确保合格的潜在客户与您的代表会面并了解有关公司的更多信息是零努力的。

有关如何最大限度地提高您的电子邮件参与度以促进销售的其他想法，请查看我们发布的关于提高点击率的这篇文章。

好吧，既然我们已经解决了这个问题，让我们关注一下销售配额的真正含义。

什么是销售配额？

销售配额是管理层设定的有时限的销售目标。 它可以每月、每季度和每年为个人代表、团队甚至地理区域举行。 通常，目标以美元或销售的产品/服务数量来衡量。

销售目标和配额都是以市场为导向的，但它们的运作规模不同。 目标通常与重要的公司目标相关，而配额是帮助公司实现这些目标的较小胜利。 销售活动是围绕达到配额而建立的，而这些配额有助于团队实现目标。

假设苹果正在推出新版本的 iPhone，并设定了公司范围内的目标，即在一年内将收入增加 25%。 销售领导层将确定需要完成多少交易才能实现这一目标，并将其划分为更小的时期，比如每季度。 每个销售人员所需的交易价值或数量代表了个人的销售配额。

设定销售配额的重要性

在适当的条件下使用销售配额可以成为推动销售的强大技术。 它们有助于保持销售人员的积极性，提前提供清晰和方向。 这些配额为奖励最努力的员工的公平销售薪酬计划奠定了基础。

销售经理根据他们期望达到的数字来预测他们的销售或管理代表活动。 他们可以跟踪团队的生产力、成功率和沟通情况，以帮助营造良好的工作环境。 当配额具有挑战性但切合实际时，它们会为销售代表提供实现业务目标所需的推动力。

了解不同类型的销售配额

传统上，销售配额基于简单的指标，如销售数量或产生的总美元。 随着销售自动化平台在过去十年中的改进，配额变得更加细致入微，并且基于多个变量。 以下是当今商业世界中最常见的六种销售配额类型。

活动配额

活动配额以要完成的销售活动数量的形式分配销售目标。 这些活动可能包括电话、电子邮件、会议、产品演示等等。

卷配额

基于数量的配额是根据移动的库存量或出售给消费者的单位数量定义的。 数量的定义因行业而异，但总体思路保持不变。

预测配额

预测配额基于产品或服务过去在特定销售区域的表现。 预测是在对所涉及的变量几乎没有变化的情况下进行的，然后将预测的数量设置为未来的配额。

收入配额

这些是最常见的销售配额类型。 收入配额是根据通过销售商品产生的美元收入设定的。 当没有太多关注利润并且定价大多灵活时，这样的配额可能会很有帮助。

利润配额

利润配额只是根据利润而不是收入来计算。 预计销售团队将从他们为达到配额而进行的销售中达到一定水平的毛利润或利润率。

组合配额

组合配额使事情变得更加复杂，并且涉及多个配额系统。 在这种情况下，配额可能基于收入和活动，或任何其他配额类型的混合。

如何为您的团队选择合适的销售配额类型？

在为您的团队选择最佳配额类型时，没有硬性规定。 归根结底，它归结为弄清楚您所从事的行业以及您的长期业务目标是什么。

您选择的配额最终会影响您团队的绩效和他们交付的结果。 仔细考虑所有选项并制定理论以说明为什么一个选项最适合您，这一点很重要。

活动配额

活动配额最适合作为较大团队成员且不主要负责完成最终交易的销售代表。 这种类型的配额可确保他们付出所需的努力来获得您的目标，并且销售管道中的下一个链接有足够的热线索来转换。

当销售周期较长或涉及多个客户接触点时，请考虑使用基于活动的配额。 这转移了关闭者的过度压力，并使销售团队的其他成员同样负责。

卷配额

基于数量的配额在销售周期较短且定价大多固定的企业中很常见。 在这样的业务中，销售人员可以在更短的时间内转移更多的数字，仅仅根据这些数字来判断他们的努力并没有什么坏处。

如果您的主要重点是增加总收入或收入，您也可以考虑应用此方法。 但是，您需要非常小心地细分配额，即按地区、产品或个别销售代表。 否则，这些数字可能很难追踪。

预测配额

如果您的企业采用数据驱动的决策方法，那么使用预测配额是有意义的。 如果您的销售预测考虑了季节性或增量/减量因素等变量，您将能够设置一个现实的配额来激励您的团队尽最大努力并奖励他们的诚实努力。

您可能会预测假期期间的销售额会更高，并相应地调整您的数字。 但是，如果预测不准确，您就有可能因不切实际的配额而失去团队的积极性。 这可能导致销售额下降，并最终导致业务底线下降。

收入配额

收入配额在大小企业中都很常见。 销售周期较长的公司通常以年度为基础制定收入配额，而周期较短的团队则按月或按季度工作。

当您的产品或服务的价格灵活时，这种类型的配额很有用，这意味着销售人员可以提供折扣并利用利润。 在大多数情况下，几乎没有关注销售费用。 当销售过程中涉及大量追加销售时，您还可以设置净收入配额。 无论哪种方式，这都是实现收入目标的好方法。

利润配额

当您销售具有一系列利润率的产品或服务时，将配额基于利润而不是收入更有意义。 利润配额鼓励销售团队更加努力地销售利润率更高的产品。

该策略还有助于企业提高利润，因为无论产生的总收入如何，都鼓励销售团队推销利润更高的产品。 此外，这不鼓励某些销售代表使用从长远来看可能对整个品牌不利的折扣策略。

组合配额

组合配额是最难设置的，但如果使用得当，可以为您的销售创造奇迹。 组合策略通过为销售团队提供较小的里程碑，使目标看起来更容易实现，从而向他们展示了一条通往成功的道路。

这种方法最适合与较长销售周期和多学科销售团队合作的企业。 在这里，销售人员可以扮演多种角色，例如寻找潜在客户或完成交易。 在这种情况下，配额可能包括一个基于活动的里程碑，例如每月拨打 X 次销售电话，然后可以通过基于收入的配额跟踪这些电话产生的收入。

组合配额经常出现的一个问题是团队无法跟踪销售结果并失去焦点。 销售代表发现很难平等地优先考虑漏斗的所有部分，因此，整个过程都会受到影响。 因此，仅在绝对必要时才推荐组合配额。 否则，最好坚持使用单一配额类型以使团队保持简单。

如何设置销售配额

有这么多的选择，决定以哪个销售配额为目标或如何实际运营业务可能具有挑战性。 最常见的方法被称为自上而下和自下而上的方法。

自上而下的方法

在这种方法中，公司的目标决定了在一定时间内需要达到的销量。 然后将此卷拆分为每个销售代表的配额。 这里的主要好处是公司能够将销售代表推向极限并更接近自己的目标。 但是，不利的一面是，这通常会导致设置不切实际的配额，并且随着时间的推移会越来越高。 销售团队最终会失去动力，可能会停止付出同样多的努力。

自下而上的方法

自下而上的方法更符合您的销售团队的能力以及过去几年取得的成就。 他们之前达到的上限将用于设置配额。 围绕这些现有指标建立的配额更加现实和可实现，但很少将销售代表推出他们的舒适区。 增长趋于停滞，难以扩张。

您还可以查看 Hubspot 的本指南或 Propeller CRM 的本指南，以深入了解有效设置销售配额。

识别关键指标

通读这些关于销售配额的初始信息可能看起来很容易管理。 但是，当您真正坐下来开始构建配额时，很容易迷失在所有细节中。 CRM 软件可以提供很大帮助，因为它们有助于跟踪特定数据并创建与销售相关的仪表板，您可以在其中做出更明智的决策。

除了在大多数 CRM 中跟踪的正常指标外，还有一些销售经理在设置配额时经常忽略的其他指标。

• 活动率——这只是在特定时间段内执行的活动数量。
• 后续活动的速率——后续活动是在初始交互之后执行的活动。 这些活动实际上带来了更多合格的潜在客户和新的商机。
• 开放机会的数量 - 在设置配额之前跟踪销售代表可用的开放机会数量至关重要。 如果两者之间出现不匹配，配额自然会很不现实。
• 转化率——这是转化的潜在客户与追求的潜在客户的比率。 该指标可以帮助衡量代表推销的有效性。

经常问的问题

销售配额是重要的指标，对您的销售团队多年来的表现产生严重影响。 这些配额实际上可以成就或破坏您的销售渠道。 以下是有关销售配额的一些最常见问题，已回答以供参考。

销售配额的目的是什么？

销售配额旨在帮助团队成员实现共同的销售目标。 它定义了您的主要目标的可衡量（并且希望可以实现）子集，以帮助销售代表保持警觉。 当人们获得合理的目标和适当的激励时，他们往往表现最好。

您如何确定销售配额？

销售配额可以通过自上而下的方法或自下而上的方法来确定。 自上而下的销售配额将公司在特定时期的目标销售额分成更小的部分，作为配额分配给各个代表。 自下而上的方法以团队过去的销售业绩为导向，并分配试图从之前的基线增长的配额。

什么是销售配额及其类型？

销售配额只是管理层为特定区域、销售团队或个人代表设定的有时限的销售目标。 常见的销售配额有六种； 活动配额、数量配额、收入配额、利润配额、预测配额和组合配额。

销售配额如何确定？

销售目标由管理层定义，并作为销售代表的一系列指导方针进行传播。 需要登月并实现雄心勃勃的目标的公司将使用自上而下的方法，这意味着销售代表需要做好准备迎接挑战。 希望实现一定百分比增长的稳定公司更有可能鼓励自下而上的战略。

哪种类型的测量是销售配额？

销售配额是对特定时期内需要产生的销售数量或销售团队需要执行的与销售相关的活动数量的定量度量。 销售配额有助于为销售代表分配可衡量和可实现的销售目标，以便他们能够在头脑中明确方向工作。

配额和销售配额有什么区别？

配额一词被简单地定义为分配给某人的固定数量的东西。 所以“销售配额”这个词是指为每个销售代表分配一个目标销售数量，并期望在一定时间内完成。 销售配额有助于为团队提供明确的目标并推动业务的最大销售额。

销售配额对公司有何帮助？

销售配额是销售管理的绝佳工具。 他们帮助预测和监控销售代表的活动，然后相应地奖励他们。 此外，它们允许公司推动他们的销售团队尽力而为，并帮助推动最大的销售额。

销售配额有什么限制？

销售配额的主要限制是需要在公司想要实现的目标和销售团队的实际能力之间不断做出妥协。 过分关注其中任何一个都会产生负面影响，因此选择正确的销售配额很重要。

可衡量和可实现——理想销售配额的唯一两个特征

归根结底，销售人员也是人，他们竭尽全力帮助您的业务达到新的高度。 确保您不会因不切实际的配额而使您的销售代表负担过重，并正确奖励他们的努力。 这样做，您肯定会看到他们每天都带来新客户。

让我们知道我们的销售配额综合指南是否真的帮助您设置了您的配额。 在下面发表评论，以便我们知道。