增加潜在客户的漏斗顶部营销策略和策略

营销很难。 我们之所以这么说，不仅仅是因为我们从事营销工作。

营销很难，因为营销的本质是与整个世界竞争，以吸引您理想客户的注意力，并使他们在比他们不断减少的注意力持续时间更短的时间内对您的产品产生兴趣。

那里，那里。 别哭了。 我们知道，我们在这里为您提供帮助。

为了帮助您传播对产品的认识并收集潜在客户，我们为 B2B SaaS 公司收集了最佳的顶级营销策略。

{{目录}}

什么是 SaaS 营销漏斗？

营销漏斗是公司用来将陌生人转变为忠实客户的框架。 它代表了整个客户旅程，从第一次了解公司到完成购买。

漏斗分为三个阶段：

• 漏斗顶端 - 漏斗顶端营销是您传播产品意识并引入营销线索的地方。 我们将在本文中讨论这个主题。
• 漏斗中部 - 漏斗中部营销是指您培养潜在客户并为他们提供更接近购买您的产品所需的信息和关注。
• 漏斗底部 - 漏斗底部营销是您的客户接近达成交易的阶段。 在这个阶段，您需要帮助建立对您的产品和品牌的信任，以便客户在关闭时感到舒适。

因此，让我们深入了解企业如何优化其顶级营销策略。

什么是漏斗顶部（ToFu）？

买家旅程的第一步被称为漏斗顶部营销或 ToFu。 它描述了专注于提高产品知名度和吸引最终可能成为您客户的潜在客户的策略。

由于潜在客户的数量会随着他们沿着漏斗前进而减少，因此营销人员必须用他们所拥有的一切来定位这一细分市场。

有兴趣购买您的商品或服务的人将在您培养信任和品牌曝光度时不断了解您所提供的产品。

漏斗目标的顶部

ToFu 营销旨在将您的产品介绍给客户并展示其价值。 因此，您的目标应该是找出并评估您的受众想要的信息类型以及如何将其提供给他们。

潜在客户通常知道他们在这个阶段的痛点是什么，并积极寻找解决方案。

对于 B2B SaaS 公司，漏斗顶部的目标是：

• 告知您的理想受众您的产品存在。
• 让用户了解他们最紧迫的问题。
• 向他们展示产品的价值以及它如何解决他们的痛点。
• 使用易于理解的视觉效果展示产品，例如软件演示片段。
• 留下良好的第一印象，将潜在客户推向漏斗。
• 创建以客户为中心的销售策略。
• 专注于总是帮助而不是总是关闭。
• 预测用户接下来想看到的内容。

这里的目标是引起对潜在客户的兴趣并说服他们想了解更多。

SaaS 的 6 大漏斗营销策略

您如何才能获得使您的营销有效所需的品牌知名度和潜在客户？ 行业领导者利用以下策略来实现这一目标。

1. 铅生成和铅磁铁

将潜在客户吸引到您的业务并通过培养激发他们的兴趣，最终目标是将他们变成客户的过程被称为潜在客户生成。

当陌生人通过表达对您的内容和产品的真正兴趣接近您时，从陌生人到消费者的转变更加自然。

为了让这些潜在客户感兴趣，我们使用铅磁铁，这是促进您的业务的免费资源，免费提供给潜在客户，并且具有很高的感知价值。 通过要求用户留下一些关于他们自己的信息以便接收内容来收集潜在客户。

内容可以包括产品演示、“操作方法”指南、清单、备忘单、模板、脚本、工具包、网络应用程序、资源列表、网络研讨会、电子书等。

2. 漏斗顶端的内容营销

作为漏斗顶部销售宣传的一部分，企业可以制作多种类型的内容来产生潜在客户并提高品牌知名度。 他们包括：

创建网络研讨会

现场或录制的网络研讨会是有效的潜在客户生成工具。 您的潜在消费者会向您提供他们的联系信息，以换取您访问网络研讨会的机会。 这些信息可用于营销和定位相同的受众，以培养这些漏斗顶端的潜在客户。

这也是向潜在客户提供有关您的产品的更多信息并解决常见痛点的好方法。

提供电子书和行业研究

通过制作对您所在行业的专业人士有用的研究和高级内容，成为权威。

许多电子书现在已经足够先进，用户可以添加书签、突出显示部分和附加注释等。 这是一种以易于阅读的方式分享知识的好方法，这样您的潜在客户就可以确切地知道您的产品或服务可以做什么来满足他们的需求。

嵌入交互式产品导览

您可以使用的最有效的顶级漏斗营销策略是您的产品演示，特别是如果做得好。

使用 Walnut 之类的工具，您现在可以快速、无代码地创建定制的交互式产品导览，这些导览可以集成到意识阶段和产品主导的增长中。

您可以使用这些交互式产品导览来引导买家了解您的产品，并让他们直接了解产品对他们的价值。 将它们嵌入您的网站或营销材料中以增加潜在客户。

您还可以根据相关潜在客户的需求和关注点定制每个演示，向客户展示您了解他们的需求以及他们的确切来源，关心他们的业务，并拥有必要的资源来缓解他们的问题。

发布教育博客文章

博客是启发网站访问者并激励他们了解更多信息的绝佳工具。 像这样的博客文章也是让访问者回来获得更有价值的见解和回答他们最紧迫的问题的好方法。

通过利用我们将在下面讨论的 SEO 技术，您的博客可以在搜索引擎结果页面上排名更高，从而使寻找您涵盖的主题的受众很可能会找到您提供的内容。

设计信息图表

在信息图表中可视化信息通常更容易理解和保留。 它们是一种独特的技术，可以增加您的品牌在某个主题上的权威。

信息图表非常容易分享，并且可以迅速从目标受众中吸引大量追随者。 不要忘记将您的品牌（徽标、主题、颜色）合并到您的信息图表中，以提高他们的认知度。

制作有意义和有影响力的社交媒体帖子

考虑到影响社交媒体 B2B 潜在客户生成的三大目标中的大多数是提高意识、建立可信度和教育受众，因此将重点放在创建社交媒体策略作为 ToFu 工作的一部分是有意义的。

成功的 B2B 营销人员还通过社交媒体使用内容营销来培养订阅、受众或潜在客户。

每个行业都有自己喜欢的社交媒体平台和潜在客户可能去的地方，包括 LinkedIn、Instagram、TikTok、Twitter、Reddit，是的，甚至还有 Facebook。

良好的社交媒体内容通常会教育、娱乐或以其他方式吸引观众。

考虑如何提高潜在客户的生活质量。 向他们提供让他们兴奋的信息和资源，包括工具包、教程、建议、商业新闻、趋势、策略等。

思想领导力是您在社交媒体上与观众交流的重要因素。 许多潜在客户声称，思想领导力在缩小 SaaS 选择范围时非常有用。 企业主和购买者还表示，公司的思想领导力直接影响他们选择与他们做生意的选择。

利用新闻稿

通过分发引用您的新闻稿，您可以建立行业权威的信誉。 这样做可能会提高您的思想领导能力，以至于潜在客户会积极尝试找到您来品尝甚至购买您的商品或服务。

将其纳入其他营销活动中，以提高品牌知名度并为您的整体宣传提供可信度。

继续相关播客，或开始自己的播客

播客产生了强大的参与度、忠实的观众以及易于转换为文本或视觉媒体的能力。 此外，播客可以补充其他形式的内容，以加强贵公司的主要内容营销计划。

例如，您可以使用播客邀请人们参加您的网络研讨会，您将在其中收集他们的联系信息，作为您的潜在客户开发活动的一部分。

制作极具吸引力的视频

今天观看视频的人比阅读书面文字（即使有图片）的人还多！ 两分钟的视频比 3000 字的文章更容易引起你的注意。

此外，由于 Google 偏爱视频，因此您可以通过针对 SEO 优化视频来扩大受众群体并增加观看次数。 此外，您的视频应该关注潜在客户认为不仅相关而且有用的痛点和细节。

3.影响者营销

在向目标受众介绍您的业务时，影响者（包括博主、视频博主、评论者、流媒体等）可以成为强大的工具。 他们的叙述和展示能力使他们成为从初步产品介绍到帮助买家理解技术特性和特权的详细课程的理想演示者。

有影响力的人可以毫不费力地使用他们自己的语言和声音整合品牌信息，取代依赖积极的销售演示和宣传材料的过时的商业模式。

有影响力的人也会给信息带来个人色彩，因为他们经常发布关于他们自己与您的产品或服务的真实互动的图片或故事。

4.搜索引擎优化（SEO）

当您是一家希望优化其销售渠道的 B2B SaaS 公司时，您必须提供针对潜在客户在寻找您所拥有的产品时进行的各种网络搜索量身定制的材料。

为此，您需要搜索引擎优化，其中包括许多方法和策略，但主要围绕以下原则：

实施SEO关键字研究

为了让您的内容出现在 SERP（搜索引擎结果页面）中并吸引人们访问您的网站，必须为最相关和搜索最多的问题提供答案。 这需要将商业动机放在一边，专注于基于查询的关键字词组。

Answer the Public、Ubersuggest、Semrush 和 Infinite Google Suggest 是营销人员最受欢迎的关键词研究工具。 这些工具有助于定位潜在买家在购买周期早期使用的长尾关键词。

您还应该优化您的元标题和描述以帮助您的 SEO 方法。

每个网页都有两段 HTML 代码，称为页面标题和元描述。 把它们想象成一本书封面和封底的宣传语，但对于网站来说。 它们显示网页的标题及其描述。

潜在客户将它们用作快速总结工具，以确定在搜索引擎索引中找到的页面是否包含他们正在寻找的内容。 这意味着精心制作此内容以激发对您的潜在客户的兴趣将导致：

• 更好的点击率
• 流量增加
• 转化次数增加

为此，您可以使用包括 Yoast SEO、SEOmofo 和 Google 的关键字规划器在内的工具。

优化您的内部链接

内部链接是指站点连接到同一域中的 URL（将您网站上的内容链接到您网站上的其他内容）。

内部链接使访问者和搜索引擎更容易发现您创建的更多内容。

每次创建新帖子或页面时，请确保它链接到您网站上的其他相关页面。

投资链接建设

从其他网站获取到您网站的连接的过程称为链接构建。 这些链接在 SEO 中称为反向链接。 从权威网站获取反向链接可能会给您的网站更多的权限并提高您的 SERP 排名。

在您创建了引人入胜的内容但拥有一个尚未获得显着权威的相对年轻的网站之后，从信誉良好的网站获取连接是增加您的网站在 Google 眼中的权威的绝佳策略。

从某种意义上说，反向链接是对您网站的认可，提供社会证明，为您的企业提供更多可信度。

5. 电子邮件营销

在销售漏斗中使用电子邮件营销可以帮助您在旅程的每个阶段获得可靠的潜在客户并为潜在客户提供价值。

您可以通过以下方式实现：

电子邮件细分

通过使用预定标准，电子邮件订阅者通过细分被划分为更小的类别。

细分通常用作定制策略，根据用户的地理位置、兴趣、过去的购买和其他各种因素向用户提供更相关的电子邮件营销。

个性化电子邮件

企业可以根据订阅者在注册电子邮件通讯时免费提供的信息来个性化电子邮件。

可以以多种方式使用个性化电子邮件，从具有自定义主题行的群发电子邮件到根据用户活动（如帐户重新激活甚至生日）而引起行动的电子邮件。

6. PPC 和付费社交媒体广告

使用 PPC 或按点击付费的互联网营销人员每次点击他们的一个广告时都要付费。 简而言之，您只需在用户点击您的广告时支付广告费用。 从本质上讲，这是一种“购买”网站访问者的方式，除了使用 SEO 自然生成访问者之外。

付费社交媒体是一种在知名社交媒体平台上展示广告或赞助营销内容以接触特定受众的技术。

赞助社交媒体的示例包括按点击付费营销、品牌或影响者内容以及广告。

付费社交媒体广告使公司能够开发新的方法来与他们无法访问的受众建立联系。 您可以通过赞助计划强化您之前在社交媒体上有机发布的想法和信息。

当谈到付费社交媒体活动与 Google 上的付费搜索广告时，主要区别在于，虽然 PPC 以查询为目标，但付费社交媒体活动以受众为目标。 这实际上取决于漏斗设计、行业以及什么更适合您的漏斗顶部策略。

销售在漏斗阶段的顶端扮演什么角色？

当处于漏斗顶部时，潜在客户通常处于意识阶段。 对于销售而言，这是确保潜在客户不会失去兴趣的好时机。

许多企业已经使用了对外销售方法，包括进行发现电话、冷外展、准备常见问题解答以及使用精心构建的演示来阐明产品价值来灌输信心。

要跟踪的漏斗顶部指标

你怎么知道你在漏斗顶部所做的事情有效？ 好吧，你跟踪你的销售指标。

你具体应该看什么？ 好吧，由于目标是品牌知名度和潜在客户生成，您应该跟踪：

印象

展示次数跟踪广告或帖子在用户屏幕上显示给用户的频率。 您希望深​​入了解每千次展示的低成本 (CPM)，并根据点击率或每次点击成本对其进行衡量，以获得洞察力。

到达

Reach 是在您的营销平台上看过您的广告的唯一身份/新用户总数。

网站流量

网站流量衡量在指定时间段内访问您网站的唯一访问者。

品牌提升

品牌提升表明您的受众对您的品牌的看法发生了积极变化。

跳出率

跳出率衡量的是查看您网站的一个页面并没有做任何其他事情就离开的人的百分比。 它通过计算到达后立即离开的人来衡量您在网站上的参与度或互动性。

页面平均停留时间

要了解您是否足够吸引人，您可以跟踪用户在您的一个网站页面上花费的平均时间。 它可以帮助您了解与您网站的互动和引人入胜的功能一样多的人。

优化您的漏斗顶部营销以简化您的销售周期

B2B 销售周期的当前状态存在许多问题，这导致原本感兴趣的买家回避完成交易。

考虑这些统计数据：

为了简化流程，重要的是在您需要的时候为您感兴趣的潜在客户提供他们想要的东西。

对于产品主导的增长趋势时代的大多数潜在客户而言，这意味着有机会尽早看到您的产品并自行了解它。

尽管他们可能会喜欢您的内容并喜欢您的品牌，但他们最终还是想在投入大量资金之前亲自试用您的产品。 这就是为什么使用像 Walnut 这样的产品演示平台来创建可以在营销中使用的产品的交互式演示如此重要的原因。

那你还在等什么？ 单击屏幕顶部的紫色“开始”按钮，彻底改变您的售前流程。

‍