Comment maximiser les ventes via les revendeurs du marché direct

Dans le monde des ventes B2B, il existe différents types de partenaires de distribution, et chacun joue un rôle distinct pour atteindre et servir les clients. Les revendeurs à valeur ajoutée, par exemple, sont des partenaires à fort contact qui vendent des biens et des services dans le cadre d'une solution complète. À l'autre extrémité du spectre se trouvent les revendeurs directs (DMR), des distributeurs qui vendent directement aux entreprises en ligne ou par téléphone. Les DMR maintiennent des catalogues de produits à vendre via des vitrines en ligne ou en prenant des commandes par téléphone. Les DMR peuvent constituer un élément important de la chaîne de valeur de tout fournisseur si vous savez comment fournir le support adéquat.

Un revendeur de marché direct est parfois appelé un e-commerçant car il ne maintient pas de vitrine physique mais vend directement aux clients. Pour les consommateurs, Amazon serait considéré comme un revendeur direct sur le marché, tout comme CDW et TigerDirect sur le marché B2B. Les DMR disposent généralement d'un large inventaire de produits et sont conçus pour accepter et traiter les commandes rapidement. Alors que les VAR traditionnels ajoutent de la valeur grâce à une personnalisation approfondie et à une configuration technique, les DMR offrent leur valeur en offrant une plus grande commodité et des coûts réduits. Dans l'espace entreprise, les DMR peuvent être extrêmement bénéfiques pour votre entreprise en tant que défenseur de la marque.

Bien que les DMR soient une composante importante de votre canal de vente indirecte, ce sont aussi des fournisseurs sans fioritures, ce qui est leur force et leur faiblesse. Les DMR apportent de la valeur aux ventes des entreprises en offrant un moyen simple et indolore d'acheter votre technologie ; ils vous aident à augmenter la visibilité du marché en même temps qu'ils augmentent la part de portefeuille. Cependant, les ventes B2B d'entreprise peuvent être complexes, donc parfois choisir un produit dans le catalogue ne suffit pas.

Les DMR ont toujours besoin de soutien

La plupart des produits d'entreprise ne sont pas « prêts à l'emploi », mais doivent être associés à d'autres éléments et s'inscrire dans une stratégie d'intégration plus large. Par conséquent, les DMR doivent être prêts à offrir une assistance là où elle est nécessaire, en guidant les clients vers les bons produits pour répondre à leurs besoins et en fournissant des détails techniques si nécessaire. Ainsi, pour optimiser les performances de vos revendeurs sur le marché direct, vous devez être en mesure de leur fournir une assistance là où elle est nécessaire.

Les clients d'entreprise veulent toujours la commodité et le faible coût d'achat via un DMR, mais veulent également l'expertise technique pour aider à la configuration et au dépannage. C'est pourquoi vous devez disposer d'une certaine forme d'assistance technique, à la fois pour l'équipe de vente DMR et pour le client.

Voici quelques idées que nous avons trouvées très efficaces pour augmenter les ventes de DMR :

• Équipes d'intervention rapide —Chaque revendeur direct sur le marché peut bénéficier d'une équipe interne de dépanneurs des ventes. Ces intervenants rapides sont disponibles pour aider à enregistrer les transactions, alertant les DMR qu'il y a une vente d'entreprise potentielle en attente avec l'équipe d'intervention rapide prête à offrir un soutien. L'équipe d'intervention rapide possède également l'expertise technique pour répondre aux questions de compatibilité et de configuration, en s'assurant que la solution qu'elle vend correspond au problème en question et que le client est finalement satisfait. L'équipe peut également aider à défendre les intérêts des clients, en traitant les problèmes d'expédition ou de garantie ainsi que les problèmes techniques pour assurer la résolution.
• Promotion des ventes sur site —Armer les DMR avec des ressources de vente internes peut vous aider à augmenter les ventes par catalogue. Ces conseillers commerciaux travaillent avec le centre d'appels et les commerciaux pour accroître la notoriété du produit, en partageant des informations sur les fonctionnalités et les applications potentielles. Ils proposent également des formations sur site et des mises à jour sur les produits. Les sessions « déjeuner et apprentissage » sont un outil populaire ici. Ils sont également disponibles sur appel pour fournir un soutien aux transactions et aider les représentants commerciaux de DMR à augmenter les taux de conclusion.
• Ingénieurs Commerciaux —La transaction n'est jamais conclue dès que la commande est passée. Inévitablement, il y aura des questions de suivi et des appels à l'aide pour l'intégration et la configuration. L'envoi de vos ingénieurs commerciaux pour fournir un support après-vente améliorera la satisfaction client et augmentera les ventes DMR dans le processus. Les ingénieurs commerciaux peuvent proposer des démonstrations de produits, aider à configurer des solutions personnalisées et valider la compatibilité des produits. Fournir un support d'ingénierie commerciale donne au DMR le support client dont il a besoin pour s'assurer que vos produits sont correctement représentés.
• Génération de leads - L'utilisation de DMR pour gérer l'exécution des leads peut être très lucrative. Vos programmes de marketing généreront des prospects que vous ne serez peut-être pas prêt à suivre, donc transmettre ces prospects aux DMR peut les aider à conclure plus de transactions tout en augmentant les ventes vers vos projections cibles.
• Événements et formation —Vos revendeurs directs sont une partie importante de votre infrastructure de vente et ils doivent être considérés comme faisant partie de l'équipe de vente. Incluez-les dans des événements spéciaux et des formations sur les nouveaux produits. Vous pouvez même proposer des sessions de formation à distance pour économiser du temps et des frais de déplacement tout en faisant en sorte que les DMR se sentent inclus. Cela les aidera non seulement à vendre plus de vos produits, mais cela les fera également se sentir spéciaux, ce qui signifie qu'ils penseront probablement à votre solution en premier lors de leur prochain appel.
• Support marketing —Bien sûr, vous devez également fournir des supports de vente. Les recherches de Gartner montrent que 88 % des acheteurs B2B ont accès à plus d'informations de haute qualité que jamais auparavant, ce qui rend le processus d'achat plus difficile car ils doivent passer au crible toutes ces informations. Cependant, la fidélité des informations est importante. Seuls 25 % des acheteurs B2B ont déclaré que les informations reçues sur les différents canaux étaient cohérentes, mais la cohérence du contenu multiplie par 4,5 les chances de vente. Si vous pouvez vous assurer que les DMR sont armés des mêmes garanties que vous avez disponibles sur votre propre site Web et ailleurs, cela augmentera les ventes.

Les revendeurs de marketing direct peuvent avoir un impact énorme sur le volume des ventes, si vous savez comment les soutenir. Ce ne sont là que quelques stratégies qui vous aideront à accélérer vos ventes DMR. Vous pouvez télécharger notre e-book, The Channel Is NOT Dead , pour découvrir d'autres stratégies de prise en charge des chaînes. Si vous pouvez rendre la vente de votre produit simple et transparente, vous êtes sûr d'augmenter votre volume de ventes DMR.