Cara Memaksimalkan Penjualan Melalui Pengecer Pasar Langsung

Dalam dunia penjualan B2B ada berbagai jenis mitra distribusi, dan masing-masing memainkan peran berbeda dalam menjangkau dan melayani pelanggan. Pengecer nilai tambah, misalnya, adalah mitra sentuhan tinggi yang menjual barang dan jasa sebagai bagian dari solusi lengkap. Di ujung lain spektrum adalah reseller pasar langsung (DMR), distributor yang menjual langsung ke bisnis online atau melalui pesanan telepon. DMR memelihara katalog barang untuk dijual melalui etalase online atau dengan menerima pesanan telepon. DMR dapat menjadi bagian penting dari rantai nilai vendor mana pun jika Anda tahu cara memberikan dukungan yang tepat.

Pengecer pasar langsung kadang-kadang disebut e-tailer karena tidak memelihara etalase fisik tetapi menjual langsung ke pelanggan. Untuk konsumen, Amazon akan dianggap sebagai pengecer pasar langsung, seperti halnya CDW dan TigerDirect di pasar B2B. DMR biasanya membawa inventaris produk yang besar dan dirancang untuk menerima dan memproses pesanan dengan cepat. Sementara VAR tradisional menambah nilai melalui penyesuaian mendalam dan konfigurasi teknis, DMR memberikan nilainya dengan menawarkan kenyamanan yang lebih besar dan biaya yang lebih rendah. Di ruang Perusahaan, DMR dapat sangat bermanfaat bagi bisnis Anda sebagai advokat merek.

Meskipun DMR merupakan komponen penting dalam saluran penjualan tidak langsung Anda, mereka juga merupakan pemasok tanpa embel-embel, yang merupakan kekuatan dan kelemahan mereka. DMR memberikan nilai pada penjualan perusahaan dengan menyediakan cara yang mudah dan tidak menyakitkan untuk membeli teknologi Anda; mereka membantu Anda meningkatkan visibilitas pasar pada saat yang sama mereka meningkatkan pangsa dompet. Namun, penjualan B2B perusahaan bisa jadi rumit, jadi terkadang memilih produk dari katalog saja tidak cukup.

DMR Masih Membutuhkan Dukungan

Sebagian besar produk perusahaan tidak “lepas dari rak”, tetapi perlu dicocokkan dengan elemen lain dan masuk ke dalam strategi integrasi yang lebih besar. Oleh karena itu, DMR perlu dipersiapkan untuk menawarkan dukungan di mana diperlukan, membimbing pelanggan ke produk yang tepat untuk memenuhi kebutuhan mereka dan memberikan rincian teknis bila diperlukan. Jadi untuk memaksimalkan kinerja pengecer pasar langsung, Anda harus dapat memberi mereka dukungan di tempat yang dibutuhkan.

Pelanggan perusahaan tetap menginginkan kenyamanan dan biaya rendah untuk membeli melalui DMR tetapi juga menginginkan keahlian teknis untuk membantu konfigurasi dan pemecahan masalah. Itulah mengapa Anda perlu memiliki beberapa bentuk dukungan teknis yang tersedia, baik untuk tim penjualan DMR maupun pelanggan.

Berikut adalah beberapa ide yang kami temukan sangat efektif dalam meningkatkan penjualan DMR:

• Tim Respon Cepat —Setiap pengecer pasar langsung dapat memperoleh manfaat dari memiliki tim pemecah masalah penjualan internal. Responden cepat ini tersedia untuk membantu mendaftarkan kesepakatan, memperingatkan DMR bahwa ada potensi penjualan perusahaan yang tertunda dengan tim respons cepat yang siap menawarkan dukungan. Tim respons cepat juga memiliki keahlian teknis untuk menjawab pertanyaan kompatibilitas dan konfigurasi, memastikan bahwa solusi yang mereka jual sesuai dengan masalah yang dihadapi, dan bahwa pelanggan pada akhirnya puas. Tim juga dapat membantu mengadvokasi pelanggan, menangani masalah pengiriman atau garansi serta masalah teknis untuk memastikan penyelesaian.
• Advokasi Penjualan di Tempat —Mempersenjatai DMR dengan sumber daya penjualan internal dapat membantu Anda meningkatkan penjualan katalog. Advokat penjualan ini bekerja dengan pusat panggilan dan perwakilan penjualan untuk meningkatkan kesadaran produk, berbagi wawasan tentang fitur dan aplikasi potensial. Mereka juga menyediakan pelatihan di tempat dan pembaruan produk—sesi “makan siang dan belajar” adalah alat yang populer di sini. Mereka juga siap dihubungi untuk memberikan dukungan kesepakatan dan membantu perwakilan penjualan DMR meningkatkan tingkat penutupan.
• Insinyur Penjualan —Kesepakatan tidak pernah dilakukan segera setelah pesanan dilakukan. Tak pelak lagi, akan ada pertanyaan lanjutan dan permintaan bantuan dengan integrasi dan konfigurasi. Mengirim teknisi penjualan Anda untuk memberikan dukungan pasca-penjualan akan meningkatkan kepuasan pelanggan dan meningkatkan penjualan DMR dalam prosesnya. Insinyur penjualan dapat menawarkan demonstrasi produk, membantu mengonfigurasi solusi khusus, dan memvalidasi kompatibilitas produk. Memberikan dukungan teknik penjualan memberi DMR dukungan pelanggan yang dibutuhkan untuk memastikan produk Anda terwakili dengan benar.
• Pembuatan Prospek —Menggunakan DMR untuk menangani pemenuhan prospek bisa sangat menguntungkan. Program pemasaran Anda akan menghasilkan prospek yang mungkin tidak siap Anda tindak lanjuti, sehingga meneruskan prospek tersebut ke DMR dapat membantu mereka mendapatkan lebih banyak kesepakatan sekaligus meningkatkan penjualan menuju proyeksi target Anda.
• Acara dan Pelatihan —Reseller pasar langsung Anda adalah bagian penting dari infrastruktur penjualan Anda dan mereka harus dianggap sebagai bagian dari tim penjualan. Sertakan mereka dalam acara khusus dan pelatihan produk baru. Anda bahkan dapat menawarkan sesi pelatihan jarak jauh untuk menghemat waktu dan biaya perjalanan sambil membuat DMR merasa disertakan. Ini tidak hanya akan membantu mereka menjual lebih banyak produk Anda, tetapi juga akan membuat mereka merasa istimewa, yang berarti mereka kemungkinan akan memikirkan solusi Anda terlebih dahulu pada panggilan berikutnya.
• Jaminan Pemasaran —Tentu saja, Anda juga perlu menyediakan materi pendukung penjualan. Penelitian Gartner menunjukkan bahwa 88 persen pembeli B2B memiliki akses ke lebih banyak informasi berkualitas tinggi daripada sebelumnya, dan itu sebenarnya membuat proses pembelian lebih menantang karena mereka harus menyaring semua informasi itu. Namun, kesetiaan informasi itu penting. Hanya 25 persen pembeli B2B yang mengatakan bahwa informasi yang diterima di berbagai saluran konsisten, tetapi konsistensi konten meningkatkan peluang penjualan 4,5 kali lipat. Jika Anda dapat memastikan bahwa DMR dipersenjatai dengan jaminan yang sama yang Anda miliki di situs web Anda sendiri dan di tempat lain, ini akan meningkatkan penjualan.

Pengecer pemasaran langsung dapat memiliki dampak besar pada volume penjualan, jika Anda tahu cara mendukung mereka. Ini hanya beberapa strategi yang akan membantu Anda mempercepat penjualan DMR Anda. Anda dapat mengunduh e-book kami, The Channel Is NOT Dead , untuk menemukan strategi dukungan saluran tambahan. Jika Anda dapat membuat penjualan produk Anda sederhana dan mulus, Anda pasti akan meningkatkan volume penjualan DMR Anda.