Cómo maximizar las ventas a través de revendedores de mercado directo

En el mundo de las ventas B2B, existen diferentes tipos de socios de distribución, y cada uno desempeña un papel distinto para llegar a los clientes y atenderlos. Los revendedores de valor agregado, por ejemplo, son socios de alto contacto que venden bienes y servicios como parte de una solución completa. En el otro extremo del espectro se encuentran los revendedores de mercado directo (DMR), distribuidores que venden directamente a las empresas en línea o mediante pedidos telefónicos. Los DMR mantienen catálogos de productos para vender a través de escaparates en línea o tomando pedidos por teléfono. Los DMR pueden ser una parte importante de la cadena de valor de cualquier proveedor si sabe cómo brindar el soporte adecuado.

Un revendedor de mercado directo a veces se denomina minorista electrónico porque no mantiene una tienda física, sino que vende directamente a los clientes. Para los consumidores, Amazon se consideraría un revendedor de mercado directo, al igual que CDW y TigerDirect en el mercado B2B. Los DMR suelen llevar un gran inventario de productos y están diseñados para aceptar y procesar pedidos rápidamente. Mientras que los VAR tradicionales agregan valor a través de la personalización profunda y la configuración técnica, los DMR brindan su valor al ofrecer una mayor comodidad y costos más bajos. En el espacio empresarial, los DMR pueden ser extremadamente beneficiosos para su negocio como defensor de la marca.

Aunque los DMR son un componente importante en su canal de ventas indirectas, también son proveedores sencillos, que es su fortaleza y su debilidad. Los DMR aportan valor a las ventas empresariales al proporcionar una manera fácil e indolora de comprar su tecnología; lo ayudan a aumentar la visibilidad del mercado al mismo tiempo que aumentan la participación en la cartera. Sin embargo, las ventas empresariales B2B pueden ser complejas, por lo que a veces elegir un producto del catálogo no es suficiente.

Los DMR aún necesitan soporte

La mayoría de los productos empresariales no están listos para usar, sino que deben combinarse con otros elementos y encajar en una estrategia de integración más amplia. Por lo tanto, los DMR deben estar preparados para ofrecer soporte donde sea necesario, guiando a los clientes hacia los productos correctos para satisfacer sus necesidades y brindando detalles técnicos cuando sea necesario. Por lo tanto, para maximizar el rendimiento de sus revendedores de mercado directo, debe poder brindarles soporte donde sea necesario.

Los clientes empresariales aún desean la conveniencia y el bajo costo de comprar a través de un DMR, pero también desean la experiencia técnica para ayudarlos con la configuración y la resolución de problemas. Es por eso que necesita tener algún tipo de soporte técnico disponible, tanto para el equipo de ventas de DMR como para el cliente.

Aquí hay algunas ideas que hemos encontrado que son altamente efectivas para aumentar las ventas de DMR:

• Equipos de respuesta rápida : cada revendedor de mercado directo puede beneficiarse de tener un equipo interno de solucionadores de problemas de ventas. Estos servicios de respuesta rápida están disponibles para ayudar a registrar acuerdos, alertando a los DMR de que existe una posible venta empresarial pendiente con el equipo de respuesta rápida listo para ofrecer asistencia. El equipo de respuesta rápida también tiene la experiencia técnica para abordar cuestiones de compatibilidad y configuración, lo que garantiza que la solución que venden coincida con el problema en cuestión y que, en última instancia, el cliente quede satisfecho. El equipo también puede ayudar a defender a los clientes, abordando problemas de envío o garantía, así como problemas técnicos para garantizar la resolución.
• Promoción de ventas en el sitio: dotar a los DMR con recursos de ventas internos puede ayudarlo a aumentar las ventas por catálogo. Estos defensores de ventas trabajan con el centro de llamadas y los representantes de ventas para aumentar el conocimiento del producto, compartiendo información sobre características y aplicaciones potenciales. También brindan capacitación en el sitio y actualizaciones de productos: las sesiones de "almuerzo y aprendizaje" son una herramienta popular aquí. También están de guardia para brindar asistencia en las transacciones y ayudar a los representantes de ventas de DMR a aumentar las tasas de cierre.
• Ingenieros de ventas : el trato nunca se cierra tan pronto como se realiza el pedido. Inevitablemente, habrá preguntas de seguimiento y llamadas de ayuda con la integración y la configuración. Enviar a sus ingenieros de ventas para brindar soporte posventa mejorará la satisfacción del cliente y aumentará las ventas de DMR en el proceso. Los ingenieros de ventas pueden ofrecer demostraciones de productos, ayudar a configurar soluciones personalizadas y validar la compatibilidad del producto. Brindar soporte de ingeniería de ventas le da al DMR la atención al cliente que necesita para asegurarse de que sus productos se representen correctamente.
• Generación de prospectos: el uso de DMR para manejar el cumplimiento de prospectos puede ser muy lucrativo. Sus programas de marketing generarán clientes potenciales que quizás no esté preparado para seguir, por lo que pasar esos clientes potenciales a los DMR puede ayudarlos a cerrar más negocios mientras aumentan las ventas hacia sus proyecciones objetivo.
• Eventos y capacitación : sus revendedores de mercado directo son una parte importante de su infraestructura de ventas y deben considerarse parte del equipo de ventas. Inclúyalos en eventos especiales y capacitación sobre nuevos productos. Incluso puede ofrecer sesiones de capacitación remotas para ahorrar tiempo y gastos de viaje mientras hace que los DMR se sientan incluidos. Esto no solo los ayudará a vender más de sus productos, sino que también los hará sentir especiales, lo que significa que probablemente pensarán primero en su solución en su próxima llamada.
• Colateral de marketing : por supuesto, también debe proporcionar materiales de soporte de ventas. La investigación de Gartner muestra que el 88 por ciento de los compradores B2B tienen acceso a más información de alta calidad que nunca, y eso hace que el proceso de compra sea más desafiante porque tienen que analizar toda esa información. Sin embargo, la fidelidad de la información es importante. Solo el 25 por ciento de los compradores B2B dijeron que la información recibida a través de varios canales era consistente, pero la coherencia del contenido aumenta las posibilidades de una venta 4,5 veces. Si puede asegurarse de que los DMR estén armados con la misma garantía que tiene disponible en su propio sitio web y en otros lugares, esto aumentará las ventas.

Los revendedores de marketing directo pueden tener un gran impacto en el volumen de ventas, si sabe cómo ayudarlos. Estas son solo algunas estrategias que lo ayudarán a acelerar sus ventas de DMR. Puede descargar nuestro libro electrónico, The Channel Is NOT Dead , para descubrir estrategias adicionales de apoyo al canal. Si puede hacer que la venta de su producto sea simple y sin problemas, seguramente aumentará su volumen de ventas de DMR.