كيفية تعظيم المبيعات من خلال بائعي السوق المباشرين

في عالم مبيعات B2B ، هناك أنواع مختلفة من شركاء التوزيع ، ويلعب كل واحد منهم دورًا مميزًا في الوصول إلى العملاء وخدمتهم. بائعو التجزئة ذوو القيمة المضافة ، على سبيل المثال ، هم شركاء ذوو لمسة عالية يبيعون السلع والخدمات كجزء من حل كامل. في الطرف الآخر من الطيف ، يوجد بائعو السوق المباشرون (DMRs) ، الموزعون الذين يبيعون مباشرة إلى الشركات عبر الإنترنت أو عبر الطلبات الهاتفية. تحتفظ DMRs بكتالوجات للسلع لبيعها من خلال واجهات المتاجر عبر الإنترنت أو عن طريق تلقي الطلبات عبر الهاتف. يمكن أن تكون DMRs جزءًا مهمًا من سلسلة القيمة لأي بائع إذا كنت تعرف كيفية تقديم الدعم المناسب.

يُطلق أحيانًا على مورِّد السوق المباشر اسم تاجر إلكتروني لأنه لا يحتفظ بواجهة محل فعلية ولكنه يبيع مباشرةً للعملاء. بالنسبة للمستهلكين ، تعتبر أمازون موزعًا مباشرًا للسوق ، مثل CDW و TigerDirect في سوق B2B. عادةً ما تحمل DMRs مخزونًا كبيرًا من المنتجات وهي مصممة لقبول الطلبات ومعالجتها بسرعة. بينما تضيف VARs التقليدية قيمة من خلال التخصيص المتعمق والتكوين الفني ، فإن DMRs تقدم قيمتها من خلال توفير راحة أكبر وتكاليف أقل. في مساحة المؤسسات ، يمكن أن تكون DMRs مفيدة للغاية لعملك كمدافع عن العلامة التجارية.

على الرغم من أن DMRs هي عنصر مهم في قناة المبيعات غير المباشرة الخاصة بك ، إلا أنها أيضًا موردون بلا رفاهيات ، وهذا هو قوتهم وضعفهم. تحقق DMRs قيمة لمبيعات المؤسسات من خلال توفير طريقة سهلة وغير مؤلمة لشراء التكنولوجيا الخاصة بك ؛ تساعدك على زيادة ظهور السوق في نفس الوقت الذي تزيد فيه حصة المحفظة. ومع ذلك ، يمكن أن تكون مبيعات B2B للمؤسسات معقدة ، لذا فإن اختيار منتج من الكتالوج في بعض الأحيان لا يكفي.

لا تزال DMRs بحاجة إلى الدعم

معظم منتجات المؤسسات ليست "جاهزة" ، ولكنها تحتاج إلى أن تكون متطابقة مع عناصر أخرى وتتلاءم مع إستراتيجية تكامل أكبر. لذلك ، يجب أن تكون DMRs مستعدة لتقديم الدعم عند الحاجة ، وتوجيه العملاء إلى المنتجات المناسبة لتلبية احتياجاتهم وتقديم التفاصيل الفنية عند الحاجة. لذلك لتعظيم أداء بائعي السوق المباشرين ، يجب أن تكون قادرًا على تزويدهم بالدعم عند الحاجة.

لا يزال عملاء المؤسسات يريدون الراحة والتكلفة المنخفضة للشراء من خلال DMR ولكنهم يريدون أيضًا أن تساعد الخبرة الفنية في التكوين واستكشاف الأخطاء وإصلاحها. لهذا السبب تحتاج إلى الحصول على شكل من أشكال الدعم الفني المتاح ، لكل من فريق مبيعات DMR والعميل.

فيما يلي بعض الأفكار التي وجدنا أنها فعالة للغاية في زيادة مبيعات DMR:

• فرق الاستجابة السريعة - يمكن لكل بائع بيع مباشر في السوق الاستفادة من وجود فريق داخلي من مستكشفات أعطال المبيعات ومصلحيها. هؤلاء المستجيبون السريعون متاحون للمساعدة في تسجيل الصفقات ، وتنبيه DMRs بأن هناك عملية بيع محتملة للمؤسسات معلقة مع فريق الاستجابة السريعة على استعداد لتقديم الدعم. يتمتع فريق الاستجابة السريعة أيضًا بالخبرة الفنية للتعامل مع أسئلة التوافق والتكوين ، مما يضمن أن الحل الذي يبيعونه يطابق المشكلة المطروحة ، وأن العميل راضٍ تمامًا. يمكن للفريق أيضًا المساعدة في الدفاع عن العملاء ، ومعالجة مشكلات الشحن أو الضمان بالإضافة إلى المشكلات الفنية لضمان الحل.
• الدفاع عن المبيعات في الموقع - يمكن أن يساعدك تسليح DMRs مع موارد المبيعات الداخلية في زيادة مبيعات الكتالوج. يعمل دعاة المبيعات هؤلاء مع مركز الاتصال ومندوبي المبيعات لزيادة الوعي بالمنتج ومشاركة الأفكار حول الميزات والتطبيقات المحتملة. كما يقدمون أيضًا تدريبًا في الموقع وتحديثات للمنتج - تعد جلسات "الغداء والتعلم" أداة شائعة هنا. هم أيضًا تحت الطلب لتقديم دعم الصفقات ومساعدة مندوبي مبيعات DMR على زيادة معدلات الإغلاق.
• مهندسو المبيعات - لا يتم إتمام الصفقة بمجرد تقديم الطلب. حتما ، ستكون هناك أسئلة متابعة ودعوات للمساعدة في التكامل والتكوين. سيؤدي إرسال مهندسي المبيعات لتقديم دعم ما بعد البيع إلى تحسين رضا العملاء وزيادة مبيعات DMR في هذه العملية. يمكن لمهندسي المبيعات تقديم عروض توضيحية للمنتج ، والمساعدة في تكوين الحلول المخصصة ، والتحقق من توافق المنتج. إن تقديم الدعم الهندسي للمبيعات يمنح DMR دعم العملاء الذي يحتاجه للتأكد من تمثيل منتجاتك بشكل صحيح.
• إنشاء قوائم العملاء المحتملين - يمكن أن يكون استخدام DMRs للتعامل مع تحقيق العملاء المحتملين مربحًا للغاية. ستنشئ برامجك التسويقية عملاء متوقعين قد لا تكون مستعدًا للمتابعة ، لذا فإن تمرير هؤلاء العملاء المحتملين إلى DMRs يمكن أن يساعدهم في إبرام المزيد من الصفقات مع زيادة المبيعات نحو توقعاتك المستهدفة.
• الأحداث والتدريب - يُعد بائعو السوق المباشرون جزءًا مهمًا من البنية التحتية للمبيعات ويجب اعتبارهم جزءًا من فريق المبيعات. قم بتضمينهم في الأحداث الخاصة والتدريب على المنتجات الجديدة. يمكنك أيضًا تقديم دورات تدريبية عن بُعد لتوفير الوقت ونفقات السفر مع جعل DMRs تشعر بأنها مشمولة. لن يساعدهم ذلك في بيع المزيد من منتجاتك فحسب ، بل سيجعلهم أيضًا يشعرون بأنهم مميزون ، مما يعني أنهم سيفكرون على الأرجح في الحل الذي تقدمه أولاً في مكالمتهم التالية.
• ضمانات التسويق - بالطبع ، تحتاج أيضًا إلى توفير مواد دعم المبيعات. تُظهر أبحاث Gartner أن 88 بالمائة من مشتري B2B لديهم إمكانية الوصول إلى معلومات عالية الجودة أكثر من أي وقت مضى ، وهذا يجعل عملية الشراء أكثر صعوبة لأنه يتعين عليهم التدقيق في كل تلك المعلومات. ومع ذلك ، فإن دقة المعلومات مهمة. قال 25 في المائة فقط من مشتري B2B أن المعلومات الواردة عبر قنوات مختلفة كانت متسقة ، لكن اتساق المحتوى يزيد من فرص البيع 4.5 مرة. إذا كان بإمكانك التأكد من أن DMRs مسلحة بنفس الضمانات المتوفرة لديك على موقع الويب الخاص بك وفي أي مكان آخر ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات.

يمكن أن يكون لبائعي التسويق المباشر تأثير كبير على حجم المبيعات ، إذا كنت تعرف كيفية دعمهم. هذه مجرد بعض الاستراتيجيات التي ستساعدك على تسريع مبيعات DMR الخاصة بك. يمكنك تنزيل كتابنا الإلكتروني The Channel Is Not Dead لاكتشاف استراتيجيات دعم إضافية للقناة. إذا كان بإمكانك جعل بيع منتجك أمرًا بسيطًا وسلسًا ، فأنت على يقين من زيادة حجم مبيعات DMR.