So maximieren Sie den Umsatz durch Direktmarkt-Wiederverkäufer

In der Welt des B2B-Vertriebs gibt es verschiedene Arten von Vertriebspartnern, und jeder spielt eine eigene Rolle, wenn es darum geht, Kunden zu erreichen und zu bedienen. Value-Added-Reseller beispielsweise sind High-Touch-Partner, die Waren und Dienstleistungen als Teil einer Gesamtlösung verkaufen. Am anderen Ende des Spektrums befinden sich Direktmarkt-Wiederverkäufer (DMRs), Distributoren, die online oder per Telefonbestellung direkt an Unternehmen verkaufen. DMRs führen Kataloge mit Waren, die sie über Online-Schaufenster verkaufen oder telefonische Bestellungen entgegennehmen. DMRs können ein wichtiger Teil der Wertschöpfungskette jedes Anbieters sein, wenn Sie wissen, wie Sie den richtigen Support leisten.

Ein Direktmarkt-Wiederverkäufer wird manchmal als E-Tailer bezeichnet, weil er kein Ladengeschäft unterhält, sondern direkt an Kunden verkauft. Für Verbraucher würde Amazon als Wiederverkäufer für den Direktmarkt betrachtet, ebenso wie CDW und TigerDirect auf dem B2B-Marktplatz. DMRs führen in der Regel einen großen Bestand an Produkten und sind darauf ausgelegt, Bestellungen schnell anzunehmen und zu bearbeiten. Während traditionelle VARs durch tiefgreifende Anpassung und technische Konfiguration einen Mehrwert schaffen, liefern DMRs ihren Wert, indem sie mehr Komfort und niedrigere Kosten bieten. Im Unternehmensbereich können DMRs für Ihr Unternehmen als Markenbotschafter äußerst vorteilhaft sein.

Obwohl DMRs ein wichtiger Bestandteil in Ihrem indirekten Vertriebskanal sind, sind sie auch No-Frills-Lieferanten, was ihre Stärke und ihre Schwäche ist. DMRs bringen Mehrwert für den Unternehmensverkauf, indem sie eine einfache und schmerzlose Möglichkeit bieten, Ihre Technologie zu kaufen; Sie helfen Ihnen, die Marktpräsenz zu erhöhen, während sie gleichzeitig den Anteil am Geldbeutel erhöhen. Der B2B-Vertrieb von Unternehmen kann jedoch komplex sein, sodass es manchmal nicht ausreicht, ein Produkt aus dem Katalog auszuwählen.

DMRs benötigen noch Unterstützung

Die meisten Unternehmensprodukte sind nicht „von der Stange“, sondern müssen auf andere Elemente abgestimmt werden und in eine umfassendere Integrationsstrategie passen. Daher müssen DMRs darauf vorbereitet sein, Unterstützung dort anzubieten, wo sie benötigt wird, Kunden zu den richtigen Produkten für ihre Bedürfnisse zu führen und bei Bedarf technische Details bereitzustellen. Um also die Leistung Ihrer Direktmarkt-Wiederverkäufer zu maximieren, müssen Sie in der Lage sein, ihnen dort Unterstützung zu bieten, wo sie benötigt wird.

Unternehmenskunden möchten weiterhin den Komfort und die niedrigen Kosten des Kaufs über eine DMR, möchten aber auch das technische Fachwissen zur Unterstützung bei der Konfiguration und Fehlerbehebung. Aus diesem Grund müssen Sie sowohl für das DMR-Vertriebsteam als auch für den Kunden eine Form von technischem Support zur Verfügung haben.

Hier sind einige Ideen, die wir als äußerst effektiv zur Steigerung der DMR-Verkäufe empfunden haben:

• Rapid-Response-Teams – Jeder Wiederverkäufer auf dem Direktmarkt kann davon profitieren, ein internes Team von Sales Troubleshootern zu haben. Diese Rapid Responder stehen zur Verfügung, um bei der Registrierung von Geschäften zu helfen und DMRs zu warnen, dass ein potenzieller Unternehmensverkauf ansteht, wobei das Rapid Response Team bereit ist, Unterstützung anzubieten. Das Rapid-Response-Team verfügt auch über das technische Know-how, um Kompatibilitäts- und Konfigurationsfragen zu beantworten und sicherzustellen, dass die verkaufte Lösung dem vorliegenden Problem entspricht und der Kunde letztendlich zufrieden ist. Das Team kann auch helfen, sich für Kunden einzusetzen, Versand- oder Garantieprobleme sowie technische Probleme anzugehen, um eine Lösung zu gewährleisten.
• Advocacy-Verkauf vor Ort – Wenn Sie DMRs mit internen Vertriebsressourcen ausstatten, können Sie den Katalogverkauf steigern. Diese Sales Advocates arbeiten mit dem Callcenter und den Vertriebsmitarbeitern zusammen, um das Produktbewusstsein zu steigern und Erkenntnisse über Funktionen und potenzielle Anwendungen auszutauschen. Sie bieten auch Vor-Ort-Schulungen und Produktaktualisierungen an – „Lunch and Learn“-Sitzungen sind hier ein beliebtes Tool. Sie sind auch auf Abruf bereit, um Geschäftsabschlüsse zu unterstützen und den DMR-Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, die Abschlussraten zu erhöhen.
• Vertriebsingenieure – Das Geschäft ist nie abgeschlossen, sobald die Bestellung aufgegeben wurde. Rückfragen und Hilferufe bei der Integration und Konfiguration werden zwangsläufig auftauchen. Das Entsenden Ihrer Vertriebsingenieure zur Bereitstellung von Support nach dem Verkauf verbessert die Kundenzufriedenheit und erhöht gleichzeitig den DMR-Umsatz. Vertriebsingenieure können Produktdemonstrationen anbieten, bei der Konfiguration benutzerdefinierter Lösungen helfen und die Produktkompatibilität validieren. Die Bereitstellung von Sales Engineering Support gibt dem DMR den Kundensupport, den es benötigt, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte korrekt dargestellt werden.
• Lead-Generierung – Die Verwendung von DMRs zur Abwicklung der Lead-Erfüllung kann sehr lukrativ sein. Ihre Marketingprogramme werden Leads generieren, für deren Weiterverfolgung Sie möglicherweise nicht bereit sind, sodass die Weitergabe dieser Leads an DMRs ihnen helfen kann, mehr Geschäfte abzuschließen und gleichzeitig den Umsatz in Richtung Ihrer Zielprognosen zu steigern.
• Veranstaltungen und Schulungen – Ihre Direktmarkt-Wiederverkäufer sind ein wichtiger Bestandteil Ihrer Vertriebsinfrastruktur und sollten als Teil des Vertriebsteams betrachtet werden. Beziehen Sie sie in Sonderveranstaltungen und neue Produktschulungen ein. Sie können sogar Remote-Schulungen anbieten, um Zeit und Reisekosten zu sparen und gleichzeitig DMRs das Gefühl zu geben, einbezogen zu werden. Dies wird ihnen nicht nur helfen, mehr von Ihren Produkten zu verkaufen, sondern ihnen auch das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, was bedeutet, dass sie bei ihrem nächsten Anruf wahrscheinlich zuerst an Ihre Lösung denken werden.
• Marketingmaterial – Natürlich müssen Sie auch Materialien zur Vertriebsunterstützung bereitstellen. Untersuchungen von Gartner zeigen, dass 88 Prozent der B2B-Käufer Zugang zu mehr hochwertigen Informationen haben als je zuvor, und das macht den Kaufprozess tatsächlich schwieriger, weil sie all diese Informationen sichten müssen. Allerdings ist die Informationstreue wichtig. Nur 25 Prozent der B2B-Käufer gaben an, dass die über verschiedene Kanäle erhaltenen Informationen konsistent waren, aber die Konsistenz der Inhalte erhöht die Verkaufschancen um das 4,5-fache. Wenn Sie sicherstellen können, dass DMRs mit denselben Sicherheiten ausgestattet sind, die Sie auf Ihrer eigenen Website und anderswo zur Verfügung haben, wird dies den Umsatz steigern.

Direktmarketing-Wiederverkäufer können einen enormen Einfluss auf das Verkaufsvolumen haben, wenn Sie wissen, wie Sie sie unterstützen können. Dies sind nur einige Strategien, mit denen Sie Ihre DMR-Verkäufe beschleunigen können. Sie können unser E-Book The Channel Is NOT Dead herunterladen , um weitere Strategien zur Kanalunterstützung zu entdecken. Wenn Sie den Verkauf Ihres Produkts einfach und nahtlos gestalten können, werden Sie mit Sicherheit Ihr DMR-Verkaufsvolumen steigern.