Cum să maximizați vânzările prin revânzători direcți de pe piață

În lumea vânzărilor B2B există diferite tipuri de parteneri de distribuție și fiecare joacă un rol distinct în atingerea și deservirea clienților. Revânzătorii cu valoare adăugată, de exemplu, sunt parteneri de mare atingere care vând bunuri și servicii ca parte a unei soluții complete. La celălalt capăt al spectrului se află revânzătorii directi pe piață (DMR), distribuitorii care vând direct companiilor online sau prin comenzi telefonice. DMR-urile mențin cataloage de mărfuri pentru a le vinde prin vitrinele online sau prin preluarea comenzilor telefonice. DMR-urile pot fi o parte importantă a lanțului valoric al oricărui furnizor dacă știți cum să oferiți suportul potrivit.

Un revânzător direct pe piață este uneori numit e-tailer deoarece nu menține o vitrină fizică, ci vinde direct clienților. Pentru consumatori, Amazon ar fi considerat un revânzător direct pe piață, la fel ca CDW și TigerDirect pe piața B2B. DMR-urile au de obicei un inventar mare de produse și sunt concepute pentru a accepta și procesa rapid comenzile. În timp ce VAR-urile tradiționale adaugă valoare prin personalizare aprofundată și configurație tehnică, DMR-urile își oferă valoarea, oferind o mai mare comoditate și costuri mai mici. În spațiul Enterprise, DMR-urile pot fi extrem de benefice pentru afacerea dvs. în calitate de susținător al mărcii.

Deși DMR-urile sunt o componentă importantă în canalul dvs. de vânzări indirecte, ei sunt, de asemenea, furnizori simpli, ceea ce reprezintă puterea și slăbiciunea lor. DMR-urile aduc valoare vânzărilor întreprinderii, oferind o modalitate ușoară și nedureroasă de a vă cumpăra tehnologia; vă ajută să creșteți vizibilitatea pe piață, în același timp, cresc cota de portofel. Cu toate acestea, vânzările B2B pentru întreprinderi pot fi complexe, așa că uneori alegerea unui produs din catalog nu este suficientă.

DMR-urile încă au nevoie de asistență

Majoritatea produselor pentru întreprinderi nu sunt „de pe raft”, dar trebuie să fie potrivite cu alte elemente și să se încadreze într-o strategie de integrare mai largă. Prin urmare, DMR-urile trebuie să fie pregătite să ofere asistență acolo unde este nevoie, ghidând clienții către produsele potrivite pentru a le satisface nevoile și oferind detalii tehnice atunci când este necesar. Așadar, pentru a maximiza performanța revânzătorilor de pe piața directă, trebuie să le puteți oferi asistență acolo unde este nevoie.

Clienții de întreprindere își doresc în continuare confortul și costul scăzut de a cumpăra printr-un DMR, dar doresc și expertiza tehnică pentru a ajuta la configurarea și depanarea. De aceea trebuie să aveți o formă de suport tehnic disponibil, atât pentru echipa de vânzări DMR, cât și pentru client.

Iată câteva idei despre care am găsit că sunt extrem de eficiente în creșterea vânzărilor DMR:

• Echipe de răspuns rapid — Fiecare reseller direct de pe piață poate beneficia de pe urma unei echipe interne de depanatori de vânzări. Acești agenți de răspuns rapid sunt disponibili pentru a ajuta la înregistrarea ofertelor, alertând DMR că există o potențială vânzare a întreprinderii în așteptare, echipa de răspuns rapid pregătită să ofere asistență. Echipa de răspuns rapid are, de asemenea, expertiza tehnică pentru a răspunde întrebărilor de compatibilitate și configurare, asigurându-se că soluția pe care o vând se potrivește cu problema în cauză și că în cele din urmă clientul este mulțumit. Echipa poate ajuta, de asemenea, să susțină clienții, abordând problemele legate de transport sau garanție, precum și problemele tehnice pentru a asigura rezolvarea.
• Susținerea vânzărilor la fața locului — Armarea DMR-urilor cu resurse de vânzări interne vă poate ajuta să creșteți vânzările din catalog. Acești avocați de vânzări lucrează cu centrul de apeluri și reprezentanții de vânzări pentru a crește gradul de cunoaștere a produsului, împărtășind informații despre funcții și aplicații potențiale. Ei oferă, de asemenea, instruire la fața locului și actualizări ale produselor - sesiunile de „pranz și învățare” sunt un instrument popular aici. Ei sunt, de asemenea, la telefon pentru a oferi suport pentru tranzacții și pentru a ajuta reprezentanții de vânzări DMR să crească ratele de închidere.
• Ingineri de vânzări — Acordul nu se încheie niciodată de îndată ce comanda este plasată. În mod inevitabil, vor exista întrebări ulterioare și solicitări de ajutor pentru integrare și configurare. Trimiterea inginerilor dvs. de vânzări pentru a oferi asistență post-vânzare va îmbunătăți satisfacția clienților și va crește vânzările DMR în acest proces. Inginerii de vânzări pot oferi demonstrații de produs, pot ajuta la configurarea soluțiilor personalizate și pot valida compatibilitatea produsului. Furnizarea de suport de inginerie de vânzări oferă DMR asistența pentru clienți de care are nevoie pentru a se asigura că produsele dumneavoastră sunt reprezentate corect.
• Generarea de clienți potențiali — Folosirea DMR-urilor pentru a gestiona îndeplinirea clienților potențiali poate fi foarte profitabilă. Programele dvs. de marketing vor genera clienți potențiali pe care este posibil să nu fiți pregătit să îi urmăriți, așa că transmiterea acelor clienți potențiali către DMR îi poate ajuta să încheie mai multe oferte, în timp ce crește vânzările față de proiecțiile țintă.
• Evenimente și instruire — Revânzătorii dvs. direcți de pe piață sunt o parte importantă a infrastructurii dvs. de vânzări și ar trebui să fie considerați parte a echipei de vânzări. Includeți-le în evenimente speciale și instruire pentru produse noi. Puteți chiar să oferiți sesiuni de formare la distanță pentru a economisi timp și cheltuieli de călătorie, făcându-le în același timp să se simtă incluși în DMR. Acest lucru nu numai că îi va ajuta să vândă mai multe dintre produsele tale, dar îi va face și să se simtă speciali, ceea ce înseamnă că probabil că se vor gândi mai întâi la soluția ta la următorul apel.
• Garanții de marketing — Desigur, trebuie să oferiți și materiale de sprijin pentru vânzări. Cercetările Gartner arată că 88% dintre cumpărătorii B2B au acces la mai multe informații de înaltă calitate decât oricând înainte și asta face procesul de cumpărare mai dificil, deoarece trebuie să verifice toate aceste informații. Cu toate acestea, fidelitatea informațiilor este importantă. Doar 25% dintre cumpărătorii B2B au spus că informațiile primite pe diverse canale sunt consistente, dar consistența conținutului crește șansele de vânzare de 4,5 ori. Dacă vă puteți asigura că DMR-urile sunt înarmate cu aceleași garanții pe care le aveți disponibile pe propriul site web și în altă parte, acest lucru va crește vânzările.

Revânzătorii de marketing direct pot avea un impact uriaș asupra volumului vânzărilor, dacă știți cum să îi susțineți. Acestea sunt doar câteva strategii care vă vor ajuta să vă accelerați vânzările DMR. Puteți descărca cartea noastră electronică, The Channel Is NOT Dead , pentru a descoperi strategii suplimentare de asistență pentru canal. Dacă puteți face vânzarea produsului dvs. simplă și fără întreruperi, sunteți sigur că veți crește volumul de vânzări DMR.