Come massimizzare le vendite tramite i rivenditori diretti del mercato

Nel mondo delle vendite B2B esistono diversi tipi di partner di distribuzione e ognuno svolge un ruolo distinto nel raggiungere e servire i clienti. I rivenditori a valore aggiunto, ad esempio, sono partner di alto livello che vendono beni e servizi come parte di una soluzione completa. All'altra estremità dello spettro ci sono i rivenditori diretti del mercato (DMR), distributori che vendono direttamente alle aziende online o tramite ordini telefonici. I DMR mantengono cataloghi di prodotti da vendere attraverso vetrine online o prendendo ordini telefonici. I DMR possono essere una parte importante della catena del valore di qualsiasi fornitore se sai come fornire il giusto supporto.

Un rivenditore del mercato diretto è talvolta chiamato e-tailer perché non mantiene una vetrina fisica ma vende direttamente ai clienti. Per i consumatori, Amazon sarebbe considerato un rivenditore sul mercato diretto, così come CDW e TigerDirect nel mercato B2B. I DMR in genere trasportano un ampio inventario di prodotti e sono progettati per accettare ed elaborare rapidamente gli ordini. Mentre i VAR tradizionali aggiungono valore attraverso una personalizzazione approfondita e una configurazione tecnica, i DMR offrono il loro valore offrendo maggiore praticità e costi inferiori. Nello spazio Enterprise, i DMR possono essere estremamente vantaggiosi per la tua azienda come sostenitore del marchio.

Sebbene i DMR siano una componente importante nel tuo canale di vendita indiretta, sono anche fornitori senza fronzoli, che è la loro forza e la loro debolezza. I DMR apportano valore alle vendite aziendali fornendo un modo semplice e indolore per acquistare la tua tecnologia; ti aiutano ad aumentare la visibilità sul mercato e allo stesso tempo aumentano la quota del portafoglio. Tuttavia, le vendite B2B aziendali possono essere complesse, quindi a volte scegliere un prodotto dal catalogo non è sufficiente.

I DMR hanno ancora bisogno di supporto

La maggior parte dei prodotti aziendali non sono "pronti all'uso", ma devono essere abbinati ad altri elementi e inserirsi in una strategia di integrazione più ampia. Pertanto, i DMR devono essere preparati a offrire supporto dove è necessario, guidando i clienti verso i prodotti giusti per soddisfare le loro esigenze e fornendo dettagli tecnici quando necessario. Quindi, per massimizzare le prestazioni dei tuoi rivenditori sul mercato diretto, devi essere in grado di fornire loro supporto dove è necessario.

I clienti aziendali desiderano comunque la comodità e il basso costo dell'acquisto tramite un DMR, ma desiderano anche l'esperienza tecnica per aiutare con la configurazione e la risoluzione dei problemi. Ecco perché è necessario disporre di una qualche forma di supporto tecnico disponibile, sia per il team di vendita DMR che per il cliente.

Ecco alcune idee che abbiamo riscontrato essere molto efficaci nell'aumentare le vendite di DMR:

• Team di risposta rapida : ogni rivenditore diretto del mercato può trarre vantaggio dall'avere un team interno di risoluzione dei problemi di vendita. Questi risponditori rapidi sono disponibili per aiutare a registrare accordi, avvisando i DMR che c'è una potenziale vendita aziendale in sospeso con il team di risposta rapida pronto a offrire supporto. Il team di risposta rapida ha anche l'esperienza tecnica per affrontare le domande di compatibilità e configurazione, assicurando che la soluzione che vendono corrisponda al problema in questione e che il cliente sia in definitiva soddisfatto. Il team può anche aiutare a sostenere i clienti, affrontando problemi di spedizione o garanzia, nonché problemi tecnici per garantire la risoluzione.
• Advocacy delle vendite in loco: dotare i DMR di risorse di vendita interne può aiutarti ad aumentare le vendite dei cataloghi. Questi sostenitori delle vendite collaborano con il call center e i rappresentanti di vendita per aumentare la consapevolezza del prodotto, condividendo informazioni su funzionalità e potenziali applicazioni. Forniscono anche formazione in loco e aggiornamenti sui prodotti: le sessioni "pranzo e apprendimento" sono uno strumento popolare qui. Sono anche disponibili per fornire supporto per le trattative e aiutare i rappresentanti di vendita DMR ad aumentare i tassi di chiusura.
• Ingegneri di vendita : l'accordo non viene mai concluso non appena viene effettuato l'ordine. Inevitabilmente, ci saranno domande di follow-up e richieste di aiuto per l'integrazione e la configurazione. L'invio dei tuoi tecnici di vendita per fornire supporto post-vendita migliorerà la soddisfazione dei clienti e aumenterà le vendite DMR nel processo. I tecnici delle vendite possono offrire dimostrazioni di prodotti, aiutare a configurare soluzioni personalizzate e convalidare la compatibilità dei prodotti. Fornire supporto tecnico di vendita fornisce al DMR l'assistenza clienti di cui ha bisogno per assicurarsi che i tuoi prodotti siano rappresentati correttamente.
• Generazione di lead : l'utilizzo dei DMR per gestire l'adempimento dei lead può essere molto redditizio. I tuoi programmi di marketing genereranno lead che potresti non essere pronto a seguire, quindi passare quei lead ai DMR può aiutarli a concludere più affari aumentando le vendite verso le tue proiezioni target.
• Eventi e formazione : i rivenditori diretti del mercato sono una parte importante della tua infrastruttura di vendita e dovrebbero essere considerati parte del team di vendita. Includili in eventi speciali e formazione sui nuovi prodotti. Puoi persino offrire sessioni di formazione a distanza per risparmiare tempo e spese di viaggio facendo sentire i DMR inclusi. Questo non solo li aiuterà a vendere più dei tuoi prodotti, ma li farà anche sentire speciali, il che significa che probabilmente penseranno alla tua soluzione prima alla prossima chiamata.
• Collateral marketing : ovviamente, devi anche fornire materiale di supporto alle vendite. La ricerca di Gartner mostra che l'88% degli acquirenti B2B ha accesso a informazioni di alta qualità come mai prima d'ora, e ciò rende effettivamente il processo di acquisto più impegnativo perché devono setacciare tutte queste informazioni. Tuttavia, la fedeltà delle informazioni è importante. Solo il 25% degli acquirenti B2B ha affermato che le informazioni ricevute attraverso vari canali erano coerenti, ma la coerenza dei contenuti aumenta le possibilità di vendita di 4,5 volte. Se puoi assicurarti che i DMR siano armati con le stesse garanzie che hai a disposizione sul tuo sito Web e altrove, ciò aumenterà le vendite.

I rivenditori di marketing diretto possono avere un enorme impatto sul volume delle vendite, se sai come supportarli. Queste sono solo alcune strategie che ti aiuteranno ad accelerare le tue vendite DMR. Puoi scaricare il nostro e-book, The Channel Is NOT Dead , per scoprire ulteriori strategie di supporto del canale. Se riesci a vendere il tuo prodotto in modo semplice e senza interruzioni, aumenterai sicuramente il volume delle tue vendite DMR.