直接市場の再販業者を通じて売上を最大化する方法
公開: 2022-08-24
B2B 販売の世界には、さまざまなタイプの流通パートナーが存在し、それぞれが顧客にリーチしてサービスを提供する際に明確な役割を果たします。 たとえば、付加価値再販業者は、完全なソリューションの一部として商品やサービスを販売するハイタッチ パートナーです。 スペクトルの対極にあるのは、直接市場再販業者 (DMR)、つまりオンラインまたは電話注文で企業に直接販売する流通業者です。 DMR は、オンラインの店頭や電話注文で販売する商品のカタログを保持しています。 適切なサポートを提供する方法を知っていれば、DMR はベンダーのバリュー チェーンの重要な部分になる可能性があります。
直接市場再販業者は、物理的な店舗を維持せずに顧客に直接販売するため、e-tailer と呼ばれることがあります。 消費者にとって、Amazon は、B2B 市場の CDW や TigerDirect と同様に、ダイレクト マーケット リセラーと見なされます。 通常、DMR は大量の製品在庫を持ち、注文を迅速に受け入れて処理するように設計されています。 従来の VAR は詳細なカスタマイズと技術的な構成によって付加価値をもたらしますが、DMR はより優れた利便性と低コストを提供することで価値を提供します。 エンタープライズ スペースでは、DMR はブランド アドボケイトとしてのビジネスに非常に有益です。
DMR は間接販売チャネルの重要な構成要素ですが、飾り気のないサプライヤーでもあり、それが長所であり短所でもあります。 DMR は、テクノロジーを購入するための簡単で痛みのない方法を提供することで、企業の販売に価値をもたらします。 ウォレット シェアを拡大すると同時に、市場での認知度を高めるのに役立ちます。 ただし、企業の B2B 販売は複雑な場合があるため、カタログから製品を選択するだけでは不十分な場合があります。
DMR にはまだサポートが必要です
ほとんどのエンタープライズ製品は「既製品」ではなく、他の要素と一致させ、より大きな統合戦略に適合させる必要があります。 したがって、DMR は、必要に応じてサポートを提供し、顧客のニーズを満たす適切な製品を案内し、必要に応じて技術的な詳細を提供できるように準備する必要があります。 したがって、ダイレクト マーケット リセラーのパフォーマンスを最大化するには、必要な場所でサポートを提供できる必要があります。
企業のお客様は、依然として DMR を通じて購入する利便性と低コストを求めていますが、構成とトラブルシューティングに役立つ技術的な専門知識も求めています。 そのため、DMR セールス チームと顧客の両方に対して、何らかの形でテクニカル サポートを利用できるようにする必要があります。
DMR の売り上げを伸ばすのに非常に効果的であることがわかったいくつかのアイデアを次に示します。
- 迅速な対応チーム— すべてのダイレクト マーケット リセラーは、セールス トラブルシューティング担当者の社内チームを持つことで利益を得ることができます。 これらのラピッド レスポンダーは、取引の登録を支援し、サポートを提供する準備ができているラピッド レスポンス チームとともに保留中の潜在的なエンタープライズ セールがあることを DMR に警告します。 迅速な対応チームは、互換性と構成に関する質問に対処するための技術的な専門知識も備えており、販売するソリューションが目前の問題に適合し、顧客が最終的に満足することを保証します。 チームはまた、解決を保証するための技術的な問題だけでなく、配送や保証の問題にも対処して、顧客の擁護を支援することができます。
- オンサイト セールス アドボカシー— DMR に社内のセールス リソースを提供することで、カタログ セールスの増加に役立ちます。 これらのセールス アドボケイトは、コール センターやセールス担当者と協力して製品の認知度を高め、機能や潜在的なアプリケーションに関する洞察を共有します。 また、オンサイト トレーニングや製品の最新情報も提供しています。ここでは、「昼食と学習」セッションが人気のツールです。 彼らはまた、取引サポートを提供し、DMR の営業担当者が成約率を高めるのを支援するために待機しています。
- セールス エンジニア— 注文後すぐに取引が成立することはありません。 必然的に、フォローアップの質問があり、統合と構成に関するヘルプが必要になります。 セールス エンジニアを派遣して販売後のサポートを提供することで、顧客満足度が向上し、その過程で DMR の売上が増加します。 セールス エンジニアは、製品のデモンストレーションを提供し、カスタム ソリューションの構成を支援し、製品の互換性を検証できます。 セールス エンジニアリング サポートを提供することで、DMR は、製品が正しく表現されていることを確認するために必要なカスタマー サポートを得ることができます。
- 見込み顧客の発掘 — DMRを使用して見込み顧客のフルフィルメントを処理すると、非常に有利になる可能性があります。 マーケティング プログラムは、フォローアップする準備ができていない可能性のあるリードを生成します。そのため、それらのリードを DMR に渡すと、目標予測に向けて売り上げを伸ばしながら、より多くの取引を成立させることができます。
- イベントとトレーニング— ダイレクト マーケット リセラーは、販売インフラストラクチャの重要な部分であり、販売チームの一員と見なされる必要があります。 特別なイベントや新製品のトレーニングに参加させます。 リモート トレーニング セッションを提供して、時間と旅費を節約しながら、DMR が参加していると感じられるようにすることもできます。 これは、彼らがあなたの製品をより多く販売するのに役立つだけでなく、特別な気分にさせることにもなります。
- マーケティング資料 — もちろん、販売サポート資料も提供する必要があります。 Gartner の調査によると、B2B バイヤーの 88% がこれまで以上に質の高い情報にアクセスできるようになっています。そのため、すべての情報をふるいにかける必要があるため、実際には購入プロセスがより困難になっています。 ただし、情報の正確性は重要です。 B2B 購入者のわずか 25% が、さまざまなチャネルで受け取った情報に一貫性があると答えましたが、コンテンツの一貫性により、販売のチャンスが 4.5 倍以上増加しました。 DMR が、自分の Web サイトや他の場所で入手できるのと同じ資料で武装していることを確認できれば、売上が増加します。
ダイレクト マーケティングの再販業者は、サポート方法を知っていれば、販売量に大きな影響を与える可能性があります。 これらは、DMR 販売を促進するのに役立つ戦略のほんの一部です。 電子書籍The Channel Is NOT Deadをダウンロードして、追加のチャネル サポート戦略を見つけることができます。 製品の販売をシンプルかつシームレスにすることができれば、DMR の販売量を確実に増やすことができます。
