Как максимизировать продажи через реселлеров прямого рынка

В мире продаж B2B существуют разные типы партнеров по сбыту, и каждый из них играет определенную роль в привлечении и обслуживании клиентов. Реселлеры с добавленной стоимостью, например, являются партнерами с высоким уровнем взаимодействия, которые продают товары и услуги как часть комплексного решения. На другом конце спектра находятся торговые посредники прямого рынка (DMR), дистрибьюторы, которые продают напрямую предприятиям через Интернет или через телефонные заказы. DMR ведут каталоги товаров для продажи через интернет-магазины или принимая заказы по телефону. DMR могут стать важной частью цепочки создания стоимости любого поставщика, если вы знаете, как обеспечить правильную поддержку.

Торгового посредника на прямом рынке иногда называют интернет-магазином, потому что он не поддерживает физическую витрину, а продает товары напрямую покупателям. Для потребителей Amazon будет считаться торговым посредником на рынке, как и CDW и TigerDirect на рынке B2B. DMR обычно имеют большой запас продуктов и предназначены для быстрого приема и обработки заказов. В то время как традиционные VAR добавляют ценность за счет всесторонней настройки и технической конфигурации, DMR обеспечивают свою ценность, предлагая большее удобство и меньшие затраты. В корпоративном пространстве DMR могут быть чрезвычайно полезными для вашего бизнеса в качестве защитника бренда.

Хотя DMR являются важным компонентом вашего непрямого канала продаж, они также являются поставщиками без излишеств, в чем их сила и слабость. DMR приносят пользу корпоративным продажам, предоставляя простой и безболезненный способ купить вашу технологию; они помогают вам повысить видимость рынка, в то же время увеличивая долю кошелька. Однако корпоративные продажи B2B могут быть сложными, поэтому иногда недостаточно выбрать продукт из каталога.

DMR все еще нуждаются в поддержке

Большинство корпоративных продуктов не являются «готовыми», их необходимо согласовать с другими элементами и вписать в более крупную стратегию интеграции. Таким образом, DMR должны быть готовы предложить поддержку там, где это необходимо, направляя клиентов к правильным продуктам, отвечающим их потребностям, и предоставляя технические детали, когда это необходимо. Таким образом, чтобы максимизировать производительность ваших торговых посредников на прямом рынке, вы должны иметь возможность предоставлять им поддержку там, где это необходимо.

Корпоративные клиенты по-прежнему хотят удобства и низкой стоимости покупки через DMR, но также хотят, чтобы технические знания помогли с настройкой и устранением неполадок. Вот почему вам необходимо иметь какую-либо форму технической поддержки, как для отдела продаж DMR, так и для клиента.

Вот несколько идей, которые, по нашему мнению, очень эффективны для увеличения продаж DMR:

• Группы быстрого реагирования . Каждый торговый посредник, работающий на прямом рынке, может извлечь выгоду из наличия собственной команды специалистов по устранению неполадок при продажах. Эти службы быстрого реагирования могут помочь зарегистрировать сделки, предупреждая DMR о возможной продаже предприятия, а группа быстрого реагирования готова предложить поддержку. Группа быстрого реагирования также обладает техническими знаниями для решения вопросов, связанных с совместимостью и конфигурацией, гарантируя, что продаваемое ими решение соответствует имеющейся проблеме и что клиент в конечном итоге удовлетворен. Команда также может помочь защитить интересы клиентов, решить проблемы с доставкой или гарантией, а также технические проблемы для обеспечения их решения.
• Пропаганда продаж на месте — вооружая DMR внутренними ресурсами для продаж, вы можете увеличить продажи по каталогу. Эти специалисты по продажам работают с колл-центром и торговыми представителями, чтобы повысить осведомленность о продукте, поделиться информацией о функциях и потенциальных приложениях. Они также проводят обучение на месте и обновляют продукты — сеансы «обед и обучение» являются здесь популярным инструментом. Они также находятся на связи, чтобы обеспечить поддержку сделок и помочь торговым представителям DMR увеличить количество закрытых сделок.
• Инженеры по продажам — сделка никогда не совершается сразу после размещения заказа. Неизбежно будут дополнительные вопросы и просьбы о помощи с интеграцией и настройкой. Отправка ваших инженеров по продажам для обеспечения послепродажной поддержки повысит удовлетворенность клиентов и увеличит продажи DMR в процессе. Инженеры по продажам могут предложить демонстрации продуктов, помочь настроить индивидуальные решения и проверить совместимость продуктов. Предоставление инженерной поддержки продаж дает DMR необходимую поддержку клиентов, чтобы убедиться, что ваши продукты представлены правильно.
• Лидогенерация — использование DMR для обработки лидов может быть очень прибыльным. Ваши маркетинговые программы будут генерировать потенциальных клиентов, к которым вы, возможно, не будете готовы, поэтому передача этих потенциальных клиентов DMR может помочь им заключить больше сделок, увеличив продажи в соответствии с вашими целевыми прогнозами.
• Мероприятия и обучение . Ваши торговые посредники на прямом рынке являются важной частью вашей инфраструктуры продаж, и их следует рассматривать как часть отдела продаж. Привлекайте их к специальным мероприятиям и обучению новым продуктам. Вы даже можете предлагать удаленные учебные занятия, чтобы сэкономить время и транспортные расходы, а DMR чувствуют себя включенными. Это не только поможет им продать больше ваших продуктов, но и заставит их почувствовать себя особенными, а это значит, что они, скорее всего, в первую очередь подумают о вашем решении при следующем звонке.
• Маркетинговое обеспечение . Конечно, вам также необходимо предоставить материалы для поддержки продаж. Исследование Gartner показывает, что 88% покупателей B2B имеют доступ к более качественной информации, чем когда-либо прежде, и это на самом деле делает процесс покупки более сложным, поскольку им приходится просеивать всю эту информацию. Однако важна достоверность информации. Только 25% покупателей B2B заявили, что информация, полученная по разным каналам, непротиворечива, но согласованность контента увеличивает шансы на продажу в 4,5 раза. Если вы сможете убедиться, что DMR вооружены тем же обеспечением, которое доступно на вашем собственном веб-сайте и в других местах, это увеличит продажи.

Реселлеры прямого маркетинга могут оказать огромное влияние на объем продаж, если вы знаете, как их поддержать. Это всего лишь несколько стратегий, которые помогут вам ускорить продажи DMR. Вы можете загрузить нашу электронную книгу «Канал НЕ мертв », чтобы узнать о дополнительных стратегиях поддержки каналов. Если вы сможете сделать продажу своего продукта простой и беспрепятственной, вы обязательно увеличите объем продаж DMR.