다이렉트 마켓 리셀러를 통한 매출 극대화 방법

B2B 영업의 세계에는 다양한 유형의 유통 파트너가 있으며 각 파트너는 고객에게 도달하고 서비스를 제공하는 데 고유한 역할을 합니다. 예를 들어, 부가 가치 리셀러는 완전한 솔루션의 일부로 상품과 서비스를 판매하는 하이터치 파트너입니다. 스펙트럼의 다른 쪽 끝에는 온라인 또는 전화 주문을 통해 기업에 직접 판매하는 DMR(직접 시장 재판매인)이 있습니다. DMR은 온라인 상점을 통해 또는 전화 주문을 통해 판매할 상품 카탈로그를 유지 관리합니다. DMR은 올바른 지원을 제공하는 방법을 알고 있다면 모든 공급업체의 가치 사슬에서 중요한 부분이 될 수 있습니다.

직접 시장 재판매인은 실제 매장을 유지하지 않고 고객에게 직접 판매하기 때문에 전자 소매점이라고도 합니다. 소비자의 경우 Amazon은 B2B 시장에서 CDW 및 TigerDirect와 마찬가지로 직접 시장 리셀러로 간주됩니다. DMR은 일반적으로 대량의 제품 재고를 보유하고 주문을 신속하게 수락하고 처리하도록 설계되었습니다. 기존 VAR이 심층적인 사용자 정의 및 기술 구성을 통해 가치를 추가하는 반면 DMR은 더 큰 편의성과 더 낮은 비용을 제공하여 가치를 제공합니다. 엔터프라이즈 공간에서 DMR은 브랜드 옹호자로서 귀하의 비즈니스에 매우 유용할 수 있습니다.

DMR이 간접 판매 채널에서 중요한 구성 요소이지만, DMR의 강점이자 약점인 군더더기 없는 공급업체이기도 합니다. DMR은 기술을 쉽고 간편하게 구매할 수 있는 방법을 제공하여 기업 판매에 가치를 제공합니다. 지갑 점유율을 높이는 동시에 시장 가시성을 높이는 데 도움이 됩니다. 그러나 기업 B2B 영업은 복잡할 수 있으므로 카탈로그에서 제품을 선택하는 것만으로는 충분하지 않을 수 있습니다.

DMR은 여전히 ​​지원이 필요합니다.

대부분의 엔터프라이즈 제품은 "기성품"이 아니지만 다른 요소와 일치해야 하고 더 큰 통합 전략에 맞아야 합니다. 따라서 DMR은 필요한 경우 지원을 제공할 준비가 되어 있어야 하며 고객의 요구 사항을 충족하는 올바른 제품으로 안내하고 필요할 때 기술 세부 정보를 제공해야 합니다. 따라서 직접 시장 재판매인의 성과를 극대화하려면 필요한 경우 지원을 제공할 수 있어야 합니다.

기업 고객은 여전히 ​​DMR을 통한 편리함과 저렴한 구매 비용을 원하지만 구성 및 문제 해결에 도움이 되는 기술 전문 지식도 원합니다. 그렇기 때문에 DMR 영업 팀과 고객 모두를 위해 어떤 형태의 기술 지원을 이용할 수 있어야 합니다.

다음은 DMR 판매 증가에 매우 효과적인 것으로 확인된 몇 가지 아이디어입니다.

• 신속한 대응 팀 —모든 직접 시장 리셀러는 사내 영업 문제 해결 팀을 보유함으로써 이점을 누릴 수 있습니다. 이러한 신속 대응 장치는 거래 등록을 돕는 데 사용할 수 있으며, 신속 대응 팀이 지원을 제공할 준비가 된 상태에서 잠재적인 기업 판매가 보류 중임을 DMR에게 알립니다. 신속한 대응 팀은 또한 호환성 및 구성 문제를 해결하기 위한 기술적 전문 지식을 갖추고 있어 판매 솔루션이 당면한 문제와 일치하고 고객이 궁극적으로 만족할 수 있도록 합니다. 또한 팀은 해결을 보장하기 위해 배송 또는 보증 문제는 물론 기술적 문제를 해결하여 고객을 옹호하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 현장 판매 지원 — DMR을 사내 판매 리소스로 무장하면 카탈로그 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 영업 옹호자들은 콜 센터 및 영업 담당자와 협력하여 제품 인지도를 높이고 기능 및 잠재적 응용 프로그램에 대한 통찰력을 공유합니다. 또한 현장 교육 및 제품 업데이트도 제공합니다. "중식 및 학습" 세션은 여기에서 인기 있는 도구입니다. 그들은 또한 거래 지원을 제공하고 DMR 영업 담당자가 마감 비율을 높이는 데 도움을 주기 위해 대기 중입니다.
• 영업 엔지니어 — 주문이 접수되는 즉시 거래가 완료되지 않습니다. 불가피하게 통합 및 구성에 대한 후속 질문과 도움 요청이 있을 것입니다. 판매 후 지원을 제공하기 위해 판매 엔지니어를 파견하면 고객 만족도가 향상되고 그 과정에서 DMR 판매가 증가합니다. 영업 엔지니어는 제품 데모를 제공하고 맞춤형 솔루션 구성을 지원하며 제품 호환성을 검증할 수 있습니다. 영업 엔지니어링 지원을 제공하면 DMR에서 제품이 올바르게 표시되도록 하는 데 필요한 고객 지원을 제공합니다.
• 리드 생성 — 리드 이행을 처리하기 위해 DMR을 사용하면 매우 유리할 수 있습니다. 마케팅 프로그램은 후속 조치를 취할 준비가 되지 않은 리드를 생성하므로 이러한 리드를 DMR에 전달하면 더 많은 거래를 성사시키면서 목표 예상에 대한 판매를 늘릴 수 있습니다.
• 이벤트 및 교육 —직접 시장 재판매인은 영업 인프라의 중요한 부분이며 영업 팀의 일부로 간주되어야 합니다. 특별 이벤트 및 신제품 교육에 포함시키십시오. 원격 교육 세션을 제공하여 DMR이 소속감을 느끼게 하는 동시에 시간과 출장 비용을 절약할 수도 있습니다. 이렇게 하면 고객이 더 많은 제품을 판매하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 특별하다고 느끼게 되므로 다음 통화에서 고객이 솔루션을 먼저 생각할 가능성이 높습니다.
• 마케팅 자료 —물론 영업 지원 자료도 제공해야 합니다. Gartner 조사에 따르면 B2B 구매자의 88%가 이전보다 더 많은 고품질 정보에 액세스할 수 있으며, 이는 실제로 모든 정보를 살펴봐야 하기 때문에 구매 프로세스를 더 어렵게 만듭니다. 그러나 정보 충실도가 중요합니다. B2B 구매자의 25%만이 다양한 채널을 통해 받은 정보가 일관적이지만 콘텐츠의 일관성이 판매 가능성을 4.5배 이상 높인다고 말했습니다. DMR이 자신의 웹사이트 및 다른 곳에서 사용할 수 있는 것과 동일한 담보로 무장하도록 할 수 있다면 매출이 증가할 것입니다.

직접 마케팅 리셀러는 지원 방법을 알고 있다면 판매량에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 DMR 판매를 가속화하는 데 도움이 되는 몇 가지 전략에 불과합니다. 추가 채널 지원 전략을 알아보려면 전자책인 Channel Is NOT Dead 를 다운로드할 수 있습니다. 제품 판매를 간단하고 매끄럽게 만들 수 있다면 DMR 판매량을 늘릴 수 있습니다.