Jak zmaksymalizować sprzedaż poprzez sprzedawców na rynku bezpośrednim

W świecie sprzedaży B2B istnieją różne rodzaje partnerów dystrybucyjnych, a każdy z nich odgrywa odrębną rolę w dotarciu i obsłudze klientów. Sprzedawcy z wartością dodaną to na przykład partnerzy, którzy sprzedają towary i usługi w ramach kompletnego rozwiązania. Na drugim końcu spektrum znajdują się sprzedawcy na rynku bezpośrednim (DMR), dystrybutorzy, którzy sprzedają bezpośrednio firmom online lub za pośrednictwem zamówień telefonicznych. DMR prowadzą katalogi towarów do sprzedaży za pośrednictwem witryn sklepów internetowych lub przyjmując zamówienia telefoniczne. DMR mogą być ważną częścią łańcucha wartości każdego dostawcy, jeśli wiesz, jak zapewnić odpowiednie wsparcie.

Odsprzedawca działający na rynku bezpośrednim jest czasami nazywany sprzedawcą internetowym, ponieważ nie prowadzi fizycznej witryny sklepu, ale sprzedaje bezpośrednio klientom. Dla konsumentów Amazon byłby uważany za bezpośredniego odsprzedawcę rynkowego, podobnie jak CDW i TigerDirect na rynku B2B. DMRs zazwyczaj zawierają duże zapasy produktów i są zaprojektowane do szybkiego przyjmowania i przetwarzania zamówień. Podczas gdy tradycyjne VARy dodają wartość poprzez dogłębną personalizację i konfigurację techniczną, DMR zapewniają swoją wartość, oferując większą wygodę i niższe koszty. W przestrzeni Enterprise DMR mogą być niezwykle korzystne dla Twojej firmy jako rzecznika marki.

Chociaż DMR są ważnym elementem w Twoim pośrednim kanale sprzedaży, są również dostawcami bez zbędnych dodatków, co jest ich mocną i słabą stroną. DMR wnoszą wartość do sprzedaży w przedsiębiorstwie, zapewniając łatwy i bezbolesny sposób zakupu technologii; pomagają zwiększyć widoczność na rynku, jednocześnie zwiększając udział w portfelu. Jednak sprzedaż B2B w przedsiębiorstwie może być skomplikowana, więc czasami wybór produktu z katalogu nie wystarczy.

DMRs nadal potrzebują wsparcia

Większość produktów korporacyjnych nie jest „z półki”, ale należy je dopasować do innych elementów i dopasować do większej strategii integracji. Dlatego DMRs muszą być przygotowane do oferowania wsparcia tam, gdzie jest ono potrzebne, prowadząc klientów do właściwych produktów spełniających ich potrzeby i dostarczając w razie potrzeby szczegóły techniczne. Aby więc zmaksymalizować wydajność swoich sprzedawców na rynku bezpośrednim, musisz być w stanie zapewnić im wsparcie tam, gdzie jest ono potrzebne.

Klienci korporacyjni nadal chcą wygody i niskich kosztów zakupu za pośrednictwem DMR, ale także wiedzy technicznej, która pomoże w konfiguracji i rozwiązywaniu problemów. Dlatego musisz mieć dostęp do jakiejś formy wsparcia technicznego, zarówno dla zespołu sprzedaży DMR, jak i klienta.

Oto kilka pomysłów, które okazały się bardzo skuteczne w zwiększaniu sprzedaży DMR:

• Zespoły szybkiego reagowania — każdy odsprzedawca na rynku bezpośrednim może skorzystać na posiadaniu własnego zespołu specjalistów ds. rozwiązywania problemów ze sprzedażą. Ci szybko reagujący są dostępni, aby pomóc w rejestrowaniu transakcji, powiadamiając DMR o potencjalnej sprzedaży przedsiębiorstwa, a zespół szybkiego reagowania gotowy do zaoferowania wsparcia. Zespół szybkiego reagowania posiada również specjalistyczną wiedzę techniczną, aby odpowiadać na pytania dotyczące zgodności i konfiguracji, zapewniając, że sprzedawane przez nich rozwiązanie pasuje do danego problemu, a klient jest ostatecznie zadowolony. Zespół może również pomóc klientom w rozwiązywaniu problemów związanych z wysyłką lub gwarancją, a także problemów technicznych w celu zapewnienia rozwiązania.
• Wsparcie sprzedaży na miejscu — Uzbrojenie DMR w wewnętrzne zasoby sprzedażowe może pomóc w zwiększeniu sprzedaży katalogowej. Ci rzecznicy sprzedaży współpracują z call center i przedstawicielami handlowymi, aby zwiększyć świadomość produktu, dzieląc się informacjami na temat funkcji i potencjalnych zastosowań. Zapewniają również szkolenia na miejscu i aktualizacje produktów — sesje „obiad i nauka” są tu popularnym narzędziem. Są również pod telefonem, aby zapewnić wsparcie dla transakcji i pomóc przedstawicielom handlowym DMR zwiększyć stawki zamknięcia.
• Inżynierowie sprzedaży — Transakcja nigdy nie jest sfinalizowana natychmiast po złożeniu zamówienia. Nieuchronnie pojawią się kolejne pytania i prośby o pomoc w integracji i konfiguracji. Wysłanie inżynierów sprzedaży w celu zapewnienia wsparcia posprzedażowego poprawi satysfakcję klientów i zwiększy sprzedaż DMR w tym procesie. Inżynierowie sprzedaży mogą oferować prezentacje produktów, pomagać konfigurować niestandardowe rozwiązania i sprawdzać zgodność produktów. Zapewnienie wsparcia inżynieryjnego sprzedaży zapewnia DMR wsparcie klienta, którego potrzebuje, aby upewnić się, że Twoje produkty są prawidłowo reprezentowane.
• Generowanie leadów — korzystanie z DMR do obsługi leadów może być bardzo dochodowe. Twoje programy marketingowe będą generować potencjalnych klientów, których możesz nie być przygotowany na kontynuację, więc przekazywanie tych potencjalnych klientów do DMR może pomóc im w zawieraniu większej liczby transakcji, jednocześnie zwiększając sprzedaż zgodnie z prognozami docelowymi.
• Wydarzenia i szkolenia — Twoi sprzedawcy na rynku bezpośrednim są ważną częścią Twojej infrastruktury sprzedaży i należy ich traktować jako część zespołu sprzedaży. Włącz je w specjalne wydarzenia i szkolenia dotyczące nowych produktów. Możesz nawet oferować zdalne sesje szkoleniowe, aby zaoszczędzić czas i wydatki na podróż, jednocześnie sprawiając, że DMRs czują się uwzględnieni. Pomoże im to nie tylko sprzedać więcej Twoich produktów, ale także sprawi, że poczują się wyjątkowo, co oznacza, że ​​prawdopodobnie najpierw pomyślą o Twoim rozwiązaniu podczas następnej rozmowy.
• Materiały marketingowe — Oczywiście musisz również dostarczyć materiały wspierające sprzedaż. Badania Gartnera pokazują, że 88 procent kupujących B2B ma dostęp do większej ilości informacji wysokiej jakości niż kiedykolwiek wcześniej, co w rzeczywistości sprawia, że ​​proces zakupu jest trudniejszy, ponieważ muszą przesiewać wszystkie te informacje. Ważna jest jednak wierność informacji. Tylko 25% kupujących B2B stwierdziło, że informacje otrzymywane w różnych kanałach są spójne, ale spójność treści zwiększa 4,5-krotnie szanse sprzedaży. Jeśli możesz upewnić się, że DMR są uzbrojone w te same zabezpieczenia, które masz dostępne na własnej stronie internetowej i gdzie indziej, zwiększy to sprzedaż.

Sprzedawcy marketingu bezpośredniego mogą mieć ogromny wpływ na wielkość sprzedaży, jeśli wiesz, jak ich wspierać. To tylko kilka strategii, które pomogą Ci przyspieszyć sprzedaż DMR. Możesz pobrać nasz e-book, The Channel Is NOT Dead , aby poznać dodatkowe strategie wsparcia kanału. Jeśli możesz sprawić, że sprzedaż Twojego produktu będzie prosta i bezproblemowa, na pewno zwiększysz wielkość sprzedaży DMR.