วิธีเพิ่มยอดขายให้สูงสุดผ่านตัวแทนจำหน่ายในตลาดตรง

ในโลกของการขายแบบ B2B มีพันธมิตรการจัดจำหน่ายหลายประเภท และแต่ละคนมีบทบาทที่แตกต่างกันในการเข้าถึงและให้บริการลูกค้า ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกที่มีมูลค่าเพิ่มเป็นพันธมิตรที่มีสัมผัสสูงซึ่งขายสินค้าและบริการโดยเป็นส่วนหนึ่งของโซลูชันที่สมบูรณ์ อีกด้านของสเปกตรัมคือผู้จำหน่ายต่อในตลาดโดยตรง (DMR) ผู้จัดจำหน่ายที่จำหน่ายโดยตรงให้กับธุรกิจทางออนไลน์หรือผ่านทางคำสั่งซื้อทางโทรศัพท์ DMR รักษาแคตตาล็อกสินค้าที่จะขายผ่านหน้าร้านออนไลน์หรือโดยการสั่งทางโทรศัพท์ DMR สามารถเป็นส่วนสำคัญของห่วงโซ่คุณค่าของผู้ขายได้ หากคุณทราบวิธีการให้การสนับสนุนที่เหมาะสม

ตัวแทนจำหน่ายในตลาดตรงบางครั้งเรียกว่า e-tailer เนื่องจากไม่มีหน้าร้านจริงแต่ขายตรงให้กับลูกค้า สำหรับผู้บริโภค Amazon จะถือว่าเป็นผู้ค้าปลีกในตลาดโดยตรง เช่นเดียวกับ CDW และ TigerDirect ในตลาด B2B โดยทั่วไปแล้ว DMR จะมีสินค้าคงคลังจำนวนมากและได้รับการออกแบบให้ยอมรับและดำเนินการตามคำสั่งซื้อได้อย่างรวดเร็ว ในขณะที่ VAR แบบเดิมเพิ่มมูลค่าผ่านการปรับแต่งในเชิงลึกและการกำหนดค่าทางเทคนิค DMRs มอบคุณค่าด้วยการมอบความสะดวกสบายที่มากกว่าและต้นทุนที่ต่ำลง ในพื้นที่องค์กร DMR สามารถเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อธุรกิจของคุณในฐานะผู้สนับสนุนแบรนด์

แม้ว่า DMRs จะเป็นองค์ประกอบที่สำคัญในช่องทางการขายทางอ้อมของคุณ แต่ก็เป็นซัพพลายเออร์ที่ไม่ธรรมดาด้วย ซึ่งเป็นจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา DMR นำมูลค่ามาสู่การขายในองค์กรโดยมอบวิธีที่ง่ายและไม่ลำบากในการซื้อเทคโนโลยีของคุณ มันช่วยให้คุณเพิ่มการมองเห็นตลาดในขณะเดียวกันก็เพิ่มส่วนแบ่งกระเป๋าเงิน อย่างไรก็ตาม การขาย B2B ขององค์กรอาจมีความซับซ้อน ดังนั้นบางครั้งการเลือกผลิตภัณฑ์จากแค็ตตาล็อกยังไม่เพียงพอ

DMR ยังคงต้องการการสนับสนุน

ผลิตภัณฑ์ระดับองค์กรส่วนใหญ่ไม่ได้ "มีวางจำหน่ายทั่วไป" แต่จำเป็นต้องจับคู่กับองค์ประกอบอื่นๆ และเหมาะสมกับกลยุทธ์การบูรณาการที่ใหญ่ขึ้น ดังนั้น DMR จึงต้องเตรียมพร้อมที่จะให้การสนับสนุนในจุดที่จำเป็น นำทางลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา และให้รายละเอียดทางเทคนิคเมื่อจำเป็น ดังนั้น ในการเพิ่มประสิทธิภาพของผู้ค้าปลีกในตลาดโดยตรงให้สูงสุด คุณต้องสามารถให้การสนับสนุนในจุดที่จำเป็นได้

ลูกค้าองค์กรยังคงต้องการความสะดวกและต้นทุนต่ำในการซื้อผ่าน DMR แต่ยังต้องการความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคเพื่อช่วยในการกำหนดค่าและแก้ไขปัญหา นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องมีรูปแบบการสนับสนุนทางเทคนิคที่พร้อมใช้งาน ทั้งสำหรับทีมขาย DMR และลูกค้า

นี่คือแนวคิดบางส่วนที่เราพบว่ามีประสิทธิภาพสูงในการเพิ่มยอดขาย DMR:

• ทีมงานตอบสนองอย่างรวดเร็ว — ผู้ค้าปลีกในตลาดโดยตรงทุกรายสามารถได้รับประโยชน์จากการมีทีมแก้ปัญหาการขายภายในองค์กร เจ้าหน้าที่ตอบสนองอย่างรวดเร็วเหล่านี้พร้อมให้ความช่วยเหลือในการลงทะเบียนข้อตกลง โดยแจ้งเตือน DMR ว่ามีการขายระดับองค์กรที่รอดำเนินการอยู่ โดยมีทีมตอบกลับอย่างรวดเร็วพร้อมที่จะให้การสนับสนุน ทีมตอบสนองอย่างรวดเร็วยังมีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคเพื่อจัดการกับคำถามเกี่ยวกับความเข้ากันได้และการกำหนดค่า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโซลูชันที่พวกเขาขายนั้นตรงกับปัญหาที่มีอยู่ และลูกค้าจะพึงพอใจในท้ายที่สุด ทีมงานยังสามารถช่วยเหลือสนับสนุนลูกค้า แก้ไขปัญหาเกี่ยวกับการจัดส่งหรือการรับประกัน ตลอดจนปัญหาทางเทคนิคเพื่อแก้ไขปัญหา
• การสนับสนุนการขายในสถานที่ — การ วางอาวุธ DMR ด้วยทรัพยากรการขายภายในสามารถช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายแค็ตตาล็อกได้ ผู้สนับสนุนการขายเหล่านี้ทำงานร่วมกับคอลเซ็นเตอร์และตัวแทนฝ่ายขายเพื่อเพิ่มการรับรู้ผลิตภัณฑ์ แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณลักษณะและแอปพลิเคชันที่เป็นไปได้ พวกเขายังให้การฝึกอบรมในสถานที่และการอัปเดตผลิตภัณฑ์—เซสชั่น “อาหารกลางวันและการเรียนรู้” เป็นเครื่องมือยอดนิยมที่นี่ พวกเขายังพร้อมให้การสนับสนุนข้อตกลงและช่วยให้ตัวแทนขาย DMR เพิ่มอัตราการปิด
• วิศวกรฝ่ายขาย — ข้อตกลงจะไม่เกิดขึ้นทันทีที่มีการสั่งซื้อ ย่อมจะมีคำถามติดตามผลและขอความช่วยเหลือเกี่ยวกับการผสานรวมและการกำหนดค่า การส่งวิศวกรฝ่ายขายของคุณเพื่อให้การสนับสนุนหลังการขายจะช่วยเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าและเพิ่มยอดขาย DMR ในกระบวนการ วิศวกรฝ่ายขายสามารถนำเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์ ช่วยกำหนดค่าโซลูชันที่กำหนดเอง และตรวจสอบความเข้ากันได้ของผลิตภัณฑ์ การให้การสนับสนุนด้านวิศวกรรมการขายช่วยให้ DMR มีการสนับสนุนลูกค้าที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการนำเสนออย่างถูกต้อง
• การ สร้าง ลูกค้าเป้าหมาย การใช้ DMR เพื่อจัดการกับการปฏิบัติตามลูกค้าเป้าหมายสามารถทำกำไรได้มาก โปรแกรมการตลาดของคุณจะสร้างลีดที่คุณอาจไม่ได้เตรียมที่จะติดตาม ดังนั้นการส่งลีดเหล่านั้นไปยัง DMR จึงสามารถช่วยให้พวกเขาปิดดีลได้มากขึ้นในขณะที่เพิ่มยอดขายตามประมาณการเป้าหมายของคุณ
• กิจกรรมและการฝึกอบรม — ผู้ค้าปลีกในตลาดโดยตรงของคุณเป็นส่วนสำคัญของโครงสร้างพื้นฐานการขายของคุณ และควรได้รับการพิจารณาให้เป็นส่วนหนึ่งของทีมขาย รวมไว้ในกิจกรรมพิเศษและการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณยังสามารถเสนอเซสชั่นการฝึกอบรมทางไกลเพื่อประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายในการเดินทางในขณะที่ทำให้ DMR รู้สึกว่ารวมอยู่ด้วย วิธีนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้พวกเขาขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้มากขึ้น แต่ยังทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษด้วย ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะนึกถึงวิธีแก้ปัญหาของคุณก่อนในการโทรครั้งต่อไป
• หลักประกันทางการตลาด —แน่นอนว่าคุณต้องจัดเตรียมเอกสารสนับสนุนการขายด้วย การวิจัยของ Gartner แสดงให้เห็นว่า 88% ของผู้ซื้อ B2B สามารถเข้าถึงข้อมูลคุณภาพสูงได้มากกว่าที่เคย และทำให้กระบวนการซื้อมีความท้าทายมากขึ้นเพราะพวกเขาต้องกลั่นกรองข้อมูลทั้งหมดนั้น อย่างไรก็ตาม ความถูกต้องของข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ ผู้ซื้อ B2B เพียง 25 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าข้อมูลที่ได้รับจากช่องทางต่างๆ มีความสอดคล้องกัน แต่ความสอดคล้องของเนื้อหาเพิ่มโอกาสในการขาย 4.5 เท่า หากคุณสามารถมั่นใจได้ว่า DMR จะติดอาวุธด้วยหลักประกันเดียวกันกับที่คุณมีบนเว็บไซต์ของคุณเองและที่อื่น ๆ สิ่งนี้จะเพิ่มยอดขาย

ตัวแทนจำหน่ายการตลาดแบบตรงสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อปริมาณการขาย หากคุณรู้วิธีสนับสนุนพวกเขา นี่เป็นเพียงไม่กี่กลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณเร่งยอดขาย DMR ของคุณ คุณสามารถดาวน์โหลด e-book ของเรา The Channel Is NOT Dead เพื่อ ค้นหากลยุทธ์การสนับสนุนช่องเพิ่มเติม หากคุณทำให้การขายผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเรื่องง่ายและราบรื่น คุณจะต้องเพิ่มปริมาณการขาย DMR อย่างแน่นอน