从积分到津贴：了解不同类型的忠诚度计划

面对新的竞争、不断发展的技术和不断提高的客户期望，忠诚度是维持客户与品牌关系的关键。 根据 Merkle 的说法，75% 的顾客更喜欢奖励他们的品牌。 精心设计的忠诚度计划可以建立信任、留住客户并促进转化。

这篇文章涵盖了忠诚度计划的类型，并提供了创建成功奖励计划的技巧。

什么是忠诚度计划？

忠诚度计划是品牌为留住客户、建立客户忠诚度、培养现有客户和吸引新客户而引入的一种营销策略。

在每个忠诚度计划中都有赚取规则——客户必须满足这些条件才能获得积分等形式的奖励。 收集到的积分可以用来获得品牌提供的各种奖励——除其他外，积分可以兑换商店积分或折扣券。

通常，客户对品牌的支持越多——他们在品牌产品上花费的钱越多——他们获得的回报就越多，并获得更好的交易。

实施忠诚度计划的好处

1. 提高客户保留率——通过提供奖励计划来激励您的客户参与，将促使他们一遍又一遍地选择您品牌的产品。 免费送货、量身定制的折扣和双倍积分可以是忠诚度计划中提供的部分奖励，这将使您的客户满意并再次光顾。

2. 收集有关客户的重要数据——当客户注册您的忠诚度计划时，您的平台可以存储与其角色相关的各种零方和第一方数据，例如什么产品、他们购买的频率、什么类型的交叉- 销售或追加销售他们认为有吸引力的产品组合，以及他们是否与您的品牌互动。 当您更了解您的客户时，您可以将他们分组，以便更好地为他们量身定制奖励。

3. 获得新客户——忠诚度计划不仅仅是为了留住客户。 目前，这也是一种通过提供吸引新客户的方式，例如，仅为注册提供初始奖励。 更重要的是，忠诚度计划的现有会员可以推荐他们的同行注册，会员将为此获得额外的积分/奖励。 这是双赢——您的忠实客户会得到回报，潜在的新客户也会涌入。

4. 提高销售额——当忠诚度计划的成员参与特别优惠并使用分配给他们的定制折扣时，这些活动肯定会增加这些客户的购买频率以及他们的购物车大小。 客户越快乐，他们对您的品牌就越忠诚。 他们越忠诚，他们买的越多，你赚的越多！

了解更多： 如何让客户加入您的忠诚度计划

9 种忠诚度计划类型各有利弊

奖励忠诚客户和提高品牌忠诚度的方法有很多。

1. 基于积分的忠诚度计划

基于积分的计划（赚取和燃烧）可以说是最受欢迎的忠诚度计划类型，在该计划中，客户每次购买都会获得积分奖励。 当客户达到一定数量的积分时，他们可以获得免费产品以换取积分或获得特别折扣。 由于积分是单独分配给每个客户的，通过这个忠诚度计划，鼓励客户在购买时表明自己的身份，无论是在网上还是在商店使用忠诚卡，这使得品牌能够更好地了解其客户。

基于点的程序的优点：

• 为客户提供快速简便的重复购买激励。
• 可以根据业务需求进行定制——从基础开始很容易，然后再添加更多程序元素。

基于点的程序的缺点：

• 可以将您的品牌定位为廉价且以物有所值为导向，而不是奢华或独特的体验。
• 如果没有正确的忠诚度管理软件，可能很难跟踪和管理——如果管理不当，此类程序会产生大量责任。

基于积分的忠诚度计划非常适合客户购买频率高且专门销售商品的企业，因为它可以轻松实施积分系统。

星巴克创建了一个忠诚度计划，在该计划中，在注册后，其客户将获得名为“星”的积分，用于执行特定的赚钱活动。 其中一项活动就是简单地花钱购买星巴克的产品——在美国，顾客每消费一美元就可以获得一分。 获得的星星可以兑换各种类型的奖励，例如免费饮料。

2. 分层忠诚度计划

分层忠诚度计划有不同的级别——等级——每个等级（标准、VIP 等）都包含自己的一套客户福利和福利。 通常，层级越高，收益越好，因此最忠诚的客户或回头客会因为他们的忠诚度得到奖励而获利最多。

分层忠诚度计划非常适合那些关心与客户建立长期互动的企业。 为了移动到下一个级别，客户需要花费一定数量的金钱或达到一定数量的积分，这只能在一段较长的时间内完成。 此外，实施基于等级的系统可以保护忠诚度计划中消费最高的会员免受竞争，因为他们获得了最佳利益。

分层忠诚度计划的优点：

• 在客户晋级时为他们创造一种地位感。
• 允许定制和灵活的奖励结构。

分层忠诚度计划的缺点：

• 客户可能难以理解不同的层级和要求。
• 可能无法为所有客户提供同等价值，因为有些客户可能难以达到更高级别 - 结果可能会引起客户的不满，他们认为他们没有像他们希望的那样快速推进计划。

丝芙兰运行着一个 Beauty Insider 忠诚度计划，这是分层系统的一个完美例子。 每当客户花费特定金额时，他们就会转到下一层。 该计划分为三层——客户可以自由加入的 Insider，客户在花费至少 350 美元时可以转到的 VIB，以及为花费 1000 美元及以上的客户开放的 Rouge。

3.付费忠诚度计划

付费忠诚度计划要求客户支付经常性费用，例如每月或每年一次，以便参与奖励计划。 付费忠诚度计划通常与等级相关——会员费越高，福利越好。

根据 Clarus Commerce 的数据，虽然客户似乎不愿意为参与忠诚度计划付费，但在注册了免费忠诚度奖励计划的客户中，有 81% 实际上愿意升级到付费计划如果好处是有价值的和相关的。 通常，基于收费的忠诚度计划的额外津贴确实物有所值，因为实施这些计划的品牌真正关心为客户提供高价值的奖励。

付费会员计划的优点：

• 为企业增加收入，提供更稳定的收入来源。
• 提高用户参与度、满意度和忠诚度。

付费忠诚度计划的缺点：

• 非付费用户可能无法访问所有产品，从而导致潜在的用户和收入损失。
• 需要不断努力提供新的和引人注目的好处，以留住会员并防止流失。

Costco有一个付费会员计划——每年订阅一次——允许客户在实体店购物，也可以在线下订单。 有金星会员资格、商务会员资格和更独特、更昂贵的行政会员资格，可提供最佳福利。 根据 Statista 的数据，仅在 2021 年，就​​有超过 1.11 亿人支付了 Costco 的年度会员费。

了解更多：付费会员——你能买到忠诚度吗？

4. 基于价值（生活方式）的忠诚度计划

基于价值的忠诚度计划是一种独特的忠诚度计划，因为它不提供任何明确的奖励，例如折扣券或其他有形福利。 相反，通过采用这样的程序，企业强调其价值观，理想情况下，这些价值观也代表了客户的价值观。 这种忠诚度计划模型是完美的，社区建设是一个重要的实体。

基于价值的计划允许基于相似的个人信仰在品牌与其客户之间建立更深层次的个人关系。 客户在忠诚度计划中的购买（或收集的积分）被换算成货币。 然后，将特定数额的钱或一定比例的利润转移到慈善机构或福利计划中。 捐赠资金的组织可以由品牌选择，也可以由提供几种可能性的客户选择。

基于价值的忠诚度模型的优点：

• 将业务与竞争对手区分开来并增加市场份额。
• 增加高价值客户的口碑和品牌宣传。

生活方式忠诚度计划的缺点：

• 难以维护——需要法律审查和透明度。
• 不适合大多数客户群。

在他们目前的商业模式中， Toms 将其利润的 1/3 投资于支持 Grassroot Goods，这是一家专注于实现公平的组织，以推动可持续变革。 此前，Toms 以“送一”策略而著称——每购买一双鞋，就会赠送一双鞋给发展中国家或欠发达国家的儿童。

5.联盟忠诚度计划

联盟忠诚度计划，也称为“共享忠诚度计划”，是一个不同品牌联合起来建立伙伴关系以创造最佳忠诚度的概念。 通过参与此类计划，客户可以获得由业务合作伙伴提供的各种奖励或可能的赚钱活动。 例如，客户可以在不同的商店购物，并且仍然可以将忠诚度积分存入一个帐户。

联盟忠诚度计划对于小型企业来说尤其是一个很好的解决方案，联合起来可以获得利润，因为它们可以共同努力以实现客户忠诚度。 这种类型的忠诚度计划还可以让企业在更广泛的背景下更好地了解他们的客户。 在购买过程中收集的客户信息可用于个性化忠诚度优惠并更好地了解客户。

联盟忠诚度计划的优点：

• 交叉促销和建立高价值合作伙伴关系的绝佳选择。
• 更多种类的奖励会带来更高的计划参与度和满意度。

联盟奖励计划的缺点：

• 个人品牌忠诚度降低的风险。
• 与保持品牌差异化相关的复杂项目管理和行政。

PAYBACK是一种联盟忠诚度计划，允许其成员从他们最喜欢的品牌中获得奖励和折扣。 由于 PAYBACK 已集成到流行的支付方式中，客户可以通过支付在线订单或在商店中选择的产品来获得积分。 PAYBACK 忠诚度积分可以兑换为电子代金券或礼品卡，如亚马逊礼品卡，以及许多其他奖励。 在德国，PAYBACK 代表知名品牌，其中包括 AboutYou、Aral、Apollo-Optik、BAUR 和 dm-drogerie markt。

6.混合忠诚度计划

顾名思义，混合忠诚度计划是一种结合了多种忠诚度计划的计划。 一个常见的组合是将忠诚度积分系统与分层系统合并在一起。 然而，也可以将分层程序与游戏化程序结合起来，这样客户就可以，例如，随着他们完成游戏的每个级别而进入一个新的级别，一个新的忠诚度级别。

通过这种类型的忠诚度计划，可以保证灵活性和定制化。 由于您不必停留在一个忠诚度计划的范围内，您可以创建最适合您的业务并满足客户需求的自己的规则。 同时，采用这种方法将使您的忠诚度计划与众不同。

混合忠诚度计划的优点：

• 充足的灵活性和定制空间，可以挑选各个程序的最佳元素。
• 有机会建立具有非标准奖励和激励的创意计划模型。

混合忠诚度计划的缺点：

• 定制通常会带来更高的实施和运营成本。
• 在非标准程序模型中准确跟踪和分配奖励的挑战。

Le Club Drinx的忠诚度计划是混合忠诚度计划的完美示例。 它是基于积分的——顾客每消费 1​​ 欧元，就会获得 1 分——但是当获得一定数量的积分时，顾客可以晋级到下一个等级。 该忠诚度计划分为三个等级——首次购买后客户所属的青铜俱乐部、欢迎获得 1000 积分的客户的白银俱乐部和拥有至少 2000 积分的客户的黄金俱乐部。

7.返现忠诚度计划

在现金返还忠诚度计划中，客户每消费给定的美元金额就会收到一定数量的钱。 例如，客户每花费 50 美元，他们就会赚取 10 美元。 然后，他们可以将收取的款项用作商店信用额度——用于以后在该品牌内进行的购买。 现金返还计划非常适合购物中心、在线零售商和金融科技公司——他们的客户通常是重视每一美元花费的人，应该张开双臂欢迎其中的一小部分回来。

现金返还计划的优点：

• 由于立竿见影的好处，有可能吸引新客户。
• 清晰的计划结构和计划会员福利。

现金返还计划的缺点：

• 现金是通用的——与品牌忠诚度奖励不同，客户更有可能在一段时间后不再注意到计划的好处。
• 发行支付机制——客户期望即时现金返还，由于技术限制，这可能并不总是可能的。

客户可以获得特定百分比的购买金额，而不是给定的金额。 科尔在他们的奖励计划中采用了这种方法。 会员每次购物都能赚取现金——如果他们使用 Kohl's Charge 卡，则消费金额的 10% 将存入他们的忠诚度账户，如果他们不使用 Kohl's Charge，则将金额的 5% 存入他们的忠诚度账户。 然后，收集的钱用作商店信用。

现金返还忠诚度计划可以作为对客户的巨大激励，因此有助于推广新事物。 您可以个性化您的现金返还计划，这样您的客户就可以只将收集到的现金花在特定的产品上——例如，您想要推广的产品。 毕竟，他们已经购买了最需要的东西，并为自己赢得了不错的折扣。 是时候探索新事物了！ 此外，您可以仅向使用您的移动应用程序的客户提供参与现金返还忠诚度计划的可能性，这将激励他们下载它，因此您的移动应用程序也会得到推广。

了解更多： 如何启动现金返还忠诚度计划？

8.忠诚打卡（印章卡）

穿孔卡片是一种有趣的方式，可以激励顾客更频繁地在您的商店购买。 这些卡是忠诚名片，在客户每次购买后都会盖章。 收集到一定数量的印章后，将提供奖励——例如，免费产品或免费服务。

虽然传统的穿孔卡是实体的并且在店内盖章，但目前，许多企业决定创建一个数字穿孔卡系统，客户可以通过例如移动应用程序访问该系统。

忠诚打孔卡的优点：

• 实体店的实施和管理非常简单。
• 适应老一辈购物者的喜好。

忠诚打孔卡的缺点：

• 不适合电子商务和数字化服务。
• 对于需要随时携带卡的客户来说很麻烦。

打孔卡可用于任何类型的企业——在理发店，打满卡片的奖励是免费理发，在茶叶店，顾客可以获得一杯免费的个性化饮料，或者甜甜圈店，奖励只是一个免费的甜甜圈。 可能性是无止境！

9. 游戏化忠诚度计划

游戏化忠诚度计划基于以互动方式激励客户的想法，例如，通过一系列挑战来达到参与目标。 您的客户对您的商店或产品发表评论？ 他们“赢”分。 他们每个月访问您的网站的次数与您希望的次数一样多？ 再次奖励他们积分。

您还可以为您的客户提供逐步解锁某些奖励的可能性——他们需要收集 300 点才能获得 10 美元的折扣。 当他们获得 500 积分时，他们将能够获得 25 美元的折扣。 等等！ 游戏化忠诚度计划在与其他忠诚度计划结合时效果很好，例如，基于层级的忠诚度计划——从一个级别移动到更高的级别，以更大的折扣获胜。 这样您的客户就会知道奖励仍在等待着他们，并且……他们需要购买更多商品才能赢得奖励。

此外，可以将游戏化引入自己赢得奖励的过程中。 您可以创建一个交互式轮盘，您的客户在达到一定数量的分数后可以在您的移动应用程序中虚拟旋转 - 无论它落在什么产品上，他们都会免费赢得它。 或者，可以为您的客户准备一套刮刮卡，这样他们就可以选择其中一张，比方说，4 种刮刮赢。

游戏化忠诚度计划的优点：

• 游戏化增加了社交分享和数字参与。
• 激励计划会员无需提供高价值奖励，因为体验本身就足够了。

游戏化忠诚度计划的缺点：

• 实施和管理成本高。
• 需要不断改进程序并添加更多元素以保持忠诚度游戏的活力和活力。

Brightsun Travel为他们的客户提供了在即将到来的假期中获得折扣或以时尚旅游商品的形式获得其他特别奖品的可能性。 为了参与游戏，客户需要在 Brightsun Travel 网站上提供他们的个人和联系方式，因为每个客户只有一个旋转轮盘的入口。 纺车是一种有趣的方式，可以激励客户参与抽奖，同时也鼓励他们注册旅游网站并成为忠实客户。

如何创建成功的忠诚度计划？

1. 提供独特的奖励，而不是随机免费的东西——随着如今客户的要求越来越高，品牌也在争夺他们的注意力，你需要想一些特别的东西给他们——也许抽奖、数字内容或体验会是激励他们的好奖励坚持你的品牌？

2. 让客户了解他们的进度——确保您的客户能够登录他们的帐户并查看他们拥有的积分数以及他们有资格获得的奖励。 如果他们转到另一层，请向他们发送电子邮件。 让他们保持更新，以便他们知道他们的立场！

3. 用礼品卡而不是实体产品奖励客户——虽然获得免费产品是一种很好的激励，但您可以不时地给客户更多的自由，让他们随心所欲地使用折扣。 这将使您能够倾听客户的意见——了解他们真正感兴趣并愿意购买的产品。

4. 将您的奖励计划社会化——如果没有人知道，忠诚度计划将毫无用处。 所以... 创建一个社交媒体活动来宣传您的奖励计划。 激励您的观众与他们的朋友分享帖子和链接，以便推广您的计划。

5. 给你的忠诚度积分起一个特别的名字——通过命名你的积分，例如，“开始”、“英里”、“种子”或“页面”，你建立了一个有凝聚力的客户体验，并表明你的奖励计划是一部分您的品牌社区体验，而不是事后的想法。

6. 在购买前感谢您的消费者——甚至在您的奖励计划成员购买并获得积分之前向他们发送“感谢”字条。 在社交媒体上与您的品牌互动或在您的网站上花费时间也可以构成收入规则！ 当客户对您品牌的兴趣得到回报时，他们肯定会感到感激。

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