การขายแบบ B2B: วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ทุกวันนี้ ความมหัศจรรย์ของเครื่องมือออนไลน์ช่วยให้นักขายสามารถรวบรวมข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า รวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทำงาน และเข้าถึงลีดที่มีศักยภาพผ่านช่องทางต่างๆ ฟังดูเป็นข่าวดีในทางทฤษฎี คุณว่าไหม?

ความจริงก็คือว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเต็มล้นด้วยการโทรติดต่อทางโทรศัพท์ อีเมล และข้อความ LinkedIn จากผู้ให้บริการโซลูชันที่หลากหลาย การตัดสินใจกลายเป็นฝันร้าย จากข้อมูลของ Gartner 77% ของผู้ซื้อ B2B ระบุว่าการซื้อครั้งล่าสุดนั้นซับซ้อนหรือยากมาก ทั้งนี้เนื่องมาจากเทคโนโลยีใหม่ๆ ให้เลือกมากมาย รวมถึงผู้เล่นจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อ (6 ถึง 10)

ในสภาพแวดล้อมที่แปลกประหลาดนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะโดดเด่นได้อย่างไร

ปัจจัยสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้กระบวนการขายประสบความสำเร็จ (นอกเหนือจากการสร้างการสาธิตนักฆ่า อาการไอ อาการไอ) คือการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับแชมป์เปี้ยนขององค์กร และโดยทั่วไปมากขึ้นกับทุกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตามที่ Mike DeCorso รองประธานฝ่ายขายของ THNKS บอกกับเราว่า “หลายครั้งที่ผู้คนไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขากำลังซื้อบุคคลนั้นอยู่”

โดยที่ในใจ มาทำความเข้าใจวิธีสร้างความสัมพันธ์ที่ชนะกับผู้มีแนวโน้มของคุณ:

ในบทความนี้:

1. มาเตรียมพร้อม
2. อย่าสอบปากคำ - ฟัง
3. ขุดให้ถูกที่
4. หลีกเลี่ยงการลดคุณสมบัติ
5. ห้ามบรรยาย
6. เป็นมนุษย์
7. ซื่อสัตย์
8. ตอบไวแต่อย่าเร่งเร้า
9. ขอความคิดเห็น
10. ใช้การตลาดอย่างชาญฉลาด
    

1.เตรียมตัวให้พร้อม

เมื่อเข้าใกล้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การรู้ขนาดและผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นไม่เพียงพอ คุณจำเป็นต้องเรียนรู้เกี่ยวกับบุคคลนั้นให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ มีเครื่องมือมากมายเช่น ZoomInfo และอื่นๆ ที่ช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แต่คุณยังสามารถใช้เครื่องมือฟรี เช่น โซเชียลมีเดีย (โดยเฉพาะ LinkedIn) เพื่อค้นหาว่าพวกเขาเรียนรู้จากที่ใด จุดแข็งและความสนใจของพวกเขาคืออะไร และง่ายๆ ว่าพวกเขาเป็นคนแบบไหน ยิ่งคุณเข้าใจโปรไฟล์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมากขึ้น การสนทนาที่มีความหมายก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

‍

2. อย่าสอบปากคำ - ฟัง

ในระหว่างการพูดคุยเบื้องต้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีเจตนาดีจำนวนมากถูกล่อลวงให้สอบถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของตนให้ได้มากที่สุด และคุณรู้ว่าถนนที่ปูด้วยเจตนาดีนำไปสู่ที่ใด ไม่มีมนุษย์คนไหนชอบถูกสอบปากคำ แต่ทุกคนชื่นชมเมื่อผู้คนใส่ใจกับสิ่งที่พวกเขาพูด

แทนที่จะยิงคำถามมากมาย ให้ฟัง กำหนดเป้าหมายการสนทนาไปยังความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และพยายามทำความเข้าใจว่าเหตุใดและโซลูชันของคุณสามารถตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

3. ขุดให้ถูกที่

การพูดของ "ทำไม": หากคุณทำงานด้านการขายมาระยะหนึ่ง คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับเทคนิค "5 ทำไม" แนวคิดนี้เรียบง่าย คุณต้องถาม "ทำไม" ห้าครั้งจึงจะเข้าใจแรงจูงใจที่แท้จริงและสาเหตุที่แท้จริงเบื้องหลังเจตนาของใครบางคน แต่ระวัง: คุณต้องทำอย่างละเอียดและอย่าทำซ้ำ - อย่าเป็นนกแก้ว ปฏิสัมพันธ์ควรเป็นธรรมชาติและเป็นการสนทนา หากคุณประสบความสำเร็จในการฝึกหัดนี้ คุณจะได้รับสาระสำคัญของความต้องการของพวกเขา ซึ่งเป็นเสาหลักของกลยุทธ์การขายของคุณ

4. หลีกเลี่ยงการดรอปฟีเจอร์

ตอนนี้คุณทราบแรงจูงใจเบื้องหลังเจตนาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถสร้างมูลค่าตามที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร หากคุณขายเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยม คุณก็ย่อมต้องการแสดงคุณสมบัติและสิ่งของล้ำค่าทั้งหมด ที่จะไม่ผ่าน

มุ่งเน้นที่ส่วนเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา และเหตุผลที่พวกเขาเป็นทางออกที่สมบูรณ์แบบสำหรับปัญหาของพวกเขา โปรดคำนึงถึงสิ่งนี้เมื่อคุณปรับแต่งการสาธิตการขายของคุณ จะช่วยให้คุณจัดการเวลาได้ดีขึ้น เพื่อไม่ให้สูญเสียความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณทราบหรือไม่ว่าช่วงความสนใจของเราลดลงอย่างมากในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา ฉันอยู่ที่ไหน... อ๋อ สมาธิสั้น

5. ห้ามบรรยาย

คุณรู้ไหมว่าอะไรที่เลวร้ายไปกว่าการถูกสอบปากคำ? ถูกต้อง. รับบรรยาย. แม้ว่าคุณจะทำตามคำแนะนำทั้งหมดข้างต้น บาปด้านการขายนี้ก็ยังสามารถเกิดขึ้นได้ คุณรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ความต้องการ ความเจ็บปวด วิธีแก้ปัญหา ตอนนี้ถึงเวลาที่จะรวมทุกอย่างเข้าด้วยกันและเอาชนะข้อตกลง

นี่คือจุดที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์บางคนเริ่มพูดคนเดียว การพูดคนเดียวเป็นเรื่องที่ดี ถ้าคุณเป็นทายาทของเช็คสเปียร์ แต่ถ้าคุณไม่ใช่ ให้ปรึกษากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ถามคำถามพวกเขาทุกๆ สองสามนาที จะช่วยให้คุณปรับทิศทางคำพูดได้แม่นยำยิ่งขึ้นและรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม และพวกเขาจะรู้สึกว่าคุณดูถูกความคิดเห็นของพวกเขาจริงๆ

6. เป็นมนุษย์

อนาคตไม่ใช่หุ่นยนต์ พวกเขาต้องการเชื่อมต่อกับคู่สนทนา - คำนี้มีค่าอย่างน้อย 64 คะแนนใน Scrabble เพียงแค่พูด การพูดคุยเล็กน้อย เรื่องตลก เรื่องราวส่วนตัว ประสบการณ์ทั่วไป รอยยิ้ม การสบตา จุดเชื่อมต่อพื้นฐานของมนุษย์ทุกคนเหล่านี้มีความสำคัญต่อการสร้างความประทับใจที่แข็งแกร่งและเป็นจริง

พูดถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นคู่แข่งของคุณ แต่อย่าพูดเกินจริง: พวกเขารู้ว่าคุณมาที่นี่เพื่อขายของให้พวกเขา พวกเขาไม่ใช่เพื่อนของคุณ - อีกครั้ง ความละเอียดอ่อนคือกุญแจสำคัญ ท้ายที่สุด ยิ่งการมีปฏิสัมพันธ์ที่เป็นมนุษย์และกระตือรือร้นมากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งยินดีที่จะแบ่งปันกับคุณมากขึ้นเท่านั้น ตามที่ Noam Mendelson หัวหน้าฝ่ายขายทั่วโลกของ Mindspace บอกเรา การสร้างความสัมพันธ์นี้สามารถช่วยคุณประหยัดดีลได้:

“ฉันสร้างความสัมพันธ์นี้กับคนคนนี้ในช่วงเวลาหนึ่ง เราคุยกันถึงสิ่งที่เราชอบทำในเวลาว่าง และฉันรู้ว่าเขาเป็นแฟนตัวยงของฟุตบอลและซิการ์ ดังนั้นฉันจึงส่งซิการ์คิวบาให้เขา และตั๋วไปดูการแข่งขันฟุตบอลและนั่นก็ปิดข้อตกลงได้ค่อนข้างมาก”

แน่นอนว่าการกระทำนี้เป็นข้อยกเว้นและไม่ใช่บรรทัดฐาน แต่การรู้จักลูกค้าในส่วนนี้แสดงให้เห็นถึงปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์และผลกระทบ

7. ซื่อสัตย์

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องการปิดการขาย นั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับงาน แต่การขายเป็นเรื่องของความไว้วางใจ อย่าปัดเศษมุม ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีคุณลักษณะสำคัญที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ? อย่าพยายามปิดดีลโดยพูดว่า: “มันอยู่ในท่อ มันควรจะออกในสัปดาห์หน้า” ถ้าคุณรู้ว่ามันจะไม่เกิดขึ้น เช่นเดียวกันหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามคำถามที่คุณไม่ทราบคำตอบ บอกว่าคุณต้องตรวจสอบและจะติดต่อกลับ - อย่าหาคำตอบ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าฉลาด พวกเขาทำการบ้านก่อนจะคุยกับคุณ ดังที่เราได้กล่าวไว้ในบทความของเราเกี่ยวกับสถิติการขาย 74% ของผู้ซื้อ B2B หาข้อมูลออนไลน์อย่างน้อยครึ่งหนึ่งก่อนที่จะซื้อ คุณต้องการให้ความสัมพันธ์ของคุณคงอยู่ คุณต้องการให้ชื่อเสียงของคุณในวงการได้รับความเคารพ คุณต้องการปกป้องชื่อบริษัทของคุณ จริงใจเป็นประโยชน์

8.ตอบเร็วแต่อย่าเร่งเร้า

คุณเป็นคนขาย คุณสนใจลายเซ็นของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ตอบอีเมลและคำถามของพวกเขาในเวลาที่เหมาะสม ตาม Hubspot 51% ของผู้ซื้อระบุว่าการตอบอย่างรวดเร็วเป็นปัจจัยสำคัญในการสร้างประสบการณ์การขายในเชิงบวก การวิจัยเดียวกันแสดงให้เห็นว่า 61% ของผู้ซื้อชื่นชมเมื่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขายไม่เร่งรีบ อย่างจริงจัง การส่งสแปมก็เป็นเช่นนั้นในปี 2020 อดทนรอ ให้เวลาพวกเขาแยกแยะข้อมูลที่คุณให้ไว้ และอภิปรายกันภายใน ไม่ได้หมายความว่าคุณควรหายตัวไปในทางใดทางหนึ่ง เพียงว่าคุณควรระมัดระวังอย่างไรและเมื่อคุณเรียกร้องความสนใจจากพวกเขา คุณรู้ว่าพวกเขาพูดอะไร: ลูกค้าคือราชา

9. ขอคำติชม

หากคุณได้ทำงานของคุณอย่างถูกต้อง คุณก็ประสบความสำเร็จในการดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ตอนนี้ คุณต้องการรับฟังความคิดเห็นของพวกเขาเพื่อปรับปรุงขั้นตอนการขายและจัดการข้อตกลงให้ดียิ่งขึ้น ด้วยเครื่องมืออย่าง Walnut คุณสามารถส่งลิงก์ไปยังการสาธิตเชิงโต้ตอบและรวบรวมข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับการใช้งานเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณลักษณะใดมีความสำคัญต่อพวกเขาจริงๆ แต่นอกเหนือจากนั้น คุณควรถามความคิดเห็นของพวกเขาเกี่ยวกับการสนทนา มูลค่าเพิ่มของผลิตภัณฑ์ และฟังก์ชันที่คุณแนะนำเสมอ

10. ใช้การตลาดอย่างชาญฉลาด

แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ได้ลงนามตามแผนที่วางไว้ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม สิ่งสำคัญคือคุณต้องคอยเตือนพวกเขาถึงการมีอยู่ของคุณ ตามที่เรากล่าวไว้ในคู่มือการตลาดสำหรับการขายแบบ B2B ตามข้อมูลเชิงลึกของ CSO 89% ของบริษัทที่ให้ความสำคัญกับการขายและความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายทางการตลาด รายงานการเพิ่มขึ้นที่วัดผลได้จากการเลี้ยงดูอย่างต่อเนื่อง

ตั้งแต่การตลาดทางอีเมลไปจนถึงเนื้อหาบล็อกและโซเชียลมีเดีย การโฆษณา eBook และสื่อการตลาดอื่นๆ ความพยายามของคุณสามารถช่วยวางตำแหน่งบริษัทของคุณในฐานะผู้มีอำนาจ ให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เรียนรู้เกี่ยวกับความชอบและความเจ็บปวดของพวกเขา และท้ายที่สุด นำพวกเขากลับมาหาคุณด้วย ความตั้งใจที่จะซื้อ

บทสรุป

เพื่อสรุปแนวคิด เราสามารถกำหนดความสัมพันธ์ที่ดีดังต่อไปนี้: การสร้างปฏิสัมพันธ์การขายที่ทั้งสนุกสนานและมีคุณค่าสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การทำตามขั้นตอนและเคล็ดลับข้างต้นจะเพิ่มโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและยืนยาวโดยอาศัยความไว้วางใจ หากความสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าแข็งแกร่งขึ้น อัตรา Conversion ของคุณก็จะเพิ่มขึ้นตามไปด้วย

สร้างการสาธิตแบบกำหนดเองและโต้ตอบที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะเพลิดเพลิน - โดยไม่ต้องเขียนโค้ด>