B2B セールス: 見込み客と強い関係を築く方法

公開: 2022-11-06

今日では、オンラインツールの魔法により、営業担当者は見込み客に関する大量の情報を収集し、パフォーマンスに関する洞察を収集し、さまざまなチャネルを通じて潜在的なリードに手を差し伸べることができます。理論的には朗報のようですね。

現実には、さまざまなソリューションプロバイダーからの勧誘電話、電子メール、LinkedIn のメッセージで見込み客が圧倒されています。意思決定は恐ろしい悪夢になりつつあります。 Gartner によると、B2B バイヤーの 77% が、最近の購入が非常に複雑または困難であったと述べています。これは、選択できる新しいテクノロジーの数だけでなく、購入プロセスに関与する膨大な数のプレーヤー (6 人から 10 人) によるものです。

この特殊な環境で、営業のプロはどのように際立っているのでしょうか?

セールスプロセスを成功させるための重要な要素の 1 つは (キラーデモ、せき、せきを作成することに加えて)、組織の擁護者と、より一般的にはすべての見込み客と有意義な関係を築くことです。 THNKS の営業担当バイスプレジデントである Mike DeCorso 氏は次のように語っています。

それを念頭に置いて、見込み客との関係を構築する方法を理解しましょう。

記事上で：

準備して来てください
尋問しないでください - 聞いてください
適当なところを掘る
機能の削除を避ける
講義しない
人間になる
正直であること
すぐに答えますが、押し付けないでください
フィードバックを求める
マーケティングを賢く使う

1. 準備を整えて

見込み客にアプローチするとき、会社の規模と製品を知るだけでは十分ではありません。その人についてできる限り学ぶことが不可欠です。 ZoomInfo など、見込み客に関する豊富な情報を収集できるツールはたくさんあります。しかし、ソーシャルメディア (特に LinkedIn) などの無料ツールを使用して、彼らがどこで学んだか、彼らの強みや興味は何か、そして単純に彼らがどのような人々であるかを発見することもできます。見込み客のプロフィールをよく理解すればするほど、有意義な会話を開始しやすくなります。

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2. 質問しないでください - 聞く

多くの善意の営業担当者は、最初の話し合いの際に、潜在顧客のニーズについてできるだけ多くの情報を収集するために、潜在顧客に質問する誘惑に駆られます。そして、あなたは善意で舗装された道がどこに通じているかを知っています。尋問されるのが好きな人はいません。しかし、人々が自分の発言に注意を払うと、誰もが感謝します。

たくさんの質問をする代わりに、聞いてください。会話の対象を見込み客の悩みに絞り、あなたのソリューションが見込み客のニーズに実際に対応できる理由と方法を理解するように努めてください。

3. 適切な場所を掘る

「理由」といえば: 営業の仕事をしている方なら、おそらく「5 つの理由」テクニックについて聞いたことがあるでしょう。コンセプトは単純です。誰かの意図の背後にある真の動機と根本原因を理解するには、「なぜ」を 5 回尋ねる必要があります。ただし、注意してください。繰り返しではなく、微妙な方法で行う必要があります。オウムにならないでください。対話は自然で会話的なものでなければなりません。この演習に成功すれば、販売戦略の基本的な柱であるニーズの本質をつかむことができます。

4.機能の削除を避ける

見込み客の意図の背後にある動機がわかったところで、見込み客が求める価値を製品がどのようにもたらすことができるかを示す必要があります。優れたテクノロジーを販売する場合、当然、その優れた機能や機能をすべて紹介したいと思うでしょう。それは通過しません。

お客様に関連する製品の特定の部分に注目し、それらがお客様の問題に対する完璧なソリューションである理由に注目してください。販売デモをカスタマイズするときは、このことに留意してください。見込み客の注意を失わないように時間をうまく管理できるようになります。過去 20 年間で私たちの注意力が大幅に低下したことをご存知ですか? 私はどこにいましたか... ああ、そうです。

5. 講義しない

尋問されるよりも悪いことを知っていますか？正しい。講義を受ける。上記のすべてのアドバイスに従ったとしても、このセールスシンは依然として発生する可能性があります。あなたは見込み客、彼らのニーズ、彼らの悩み、そしてそれらを解決する方法を知っています。

ここで、経験豊富な営業担当者が独り言を言い始めます。あなたがシェイクスピアの相続人なら独り言は素晴らしいですが、そうでない場合は、見込み客と話し合い、数分ごとに質問してください. スピーチをより正確に方向付け、追加情報を収集するのに役立ちます。そして彼らは、あなたが彼らの意見を気にかけていると感じるでしょう。

6. 人間らしく

見込み客はロボットではありません。彼らは対話者とつながりたいと思っています-この言葉は、スクラブルで少なくとも64ポイントの価値があります. 雑談、ちょっとしたジョーク、個人的な話、共通の経験、笑顔、アイコンタクト、これらすべての基本的なヒューマンファーストコネクションドットは、強く信頼できる印象を与えるために不可欠です。

仲間として見込み客に話しかけますが、誇張しないでください: 彼らはあなたが何かを売りに来ていることを知っています。彼らはあなたの仲間ではありません。結局のところ、やり取りがより人間的で熱心になればなるほど、彼らは喜んであなたと分かち合いたいと思うようになります。 Mindspace のグローバルセールス責任者である Noam Mendelson 氏は、この関係構築が取引の節約に役立つと語っています。

「私はこの人と一定の時間をかけてこの関係を築き、自由な時間に好きなことについて話しました。彼がサッカーと葉巻の大ファンであることを知っていたので、キューバ葉巻の箱を彼に送りました、そしてサッカーの試合を見に行くためのチケット、そしてそれでほぼ取引が成立しました。」

もちろん、この行為は例外であり、標準ではありませんが、クライアントをその程度まで知ることは、人間の相互作用とその影響を示しています.

7.正直であること

営業担当者は商談を成立させたいと考えています。それが仕事の内容です。しかし、販売は信頼の問題です。角を丸めすぎないでください。あなたの製品には、見込み客が必要とする重要な機能が欠けていますか? 実現しないことがわかっている場合は、「進行中です。来週リリースする必要があります」と言って取引を成立させようとしないでください。見込み客があなたに答えがわからない質問をした場合も同様です。確認する必要があり、折り返し連絡することを伝えます。答えを作り出さないでください。

あなたの見込み客は賢く、あなたと話す前に宿題をしました。売上統計に関する記事で述べたように、B2B バイヤーの 74% は、購入前に少なくとも半分の情報をオンラインで調べています。関係を長続きさせたい、業界での評判を尊重してもらいたい、会社の名前を守りたい。正直有利です。

8. すぐに答えるが、強引にならないようにする

あなたは売り手です。あなたは見込み客の署名に興味があります。メールや質問にタイムリーに回答します。 Hubspot によると、バイヤーの 51% が、迅速な回答がポジティブなセールスエクスペリエンスを生み出す重要な要素であると述べています。同じ調査によると、バイヤーの 61% は、営業担当者が押し付けがましくなければ、それを高く評価しています。まじめな話、スパム行為は 2020 年のことです。辛抱強く、あなたが提供した情報を彼らが消化する時間を与え、内部で話し合ってください。決して消えていいというわけではありません。ただ、彼らの注意を引く方法とタイミングには注意が必要です。あなたは彼らが言うことを知っています：クライアントは王様です.

9. フィードバックを求める

ここまでの作業が正しければ、見込み客の注意を引くことに成功したことになります。ここで、販売フローを改善して取引を成立させるために、彼らのフィードバックを聞きたいと考えています。 Walnut のようなツールを使用すると、インタラクティブなデモへのリンクを送信し、その使用法に関する貴重な洞察を収集して、どの機能が本当に重要かを理解できます。しかし、それ以外にも、ディスカッション、製品の付加価値、および導入した機能について、常にフィードバックを求める必要があります。

10. マーケティングを賢く使う

見込み客が何らかの理由で計画どおりに署名しなかったとしても、自分の存在を彼らに思い出させ続けることが重要です. B2B セールスのマーケティングガイドで述べたように、CSO の洞察によると、セールスとマーケティングのリードジェネレーションの取り組みを調整した企業の 89% が、継続的な育成の結果、測定可能な増加を報告しました。

メールマーケティングからブログやソーシャルメディアのコンテンツ、広告、電子ブック、その他のマーケティング資料に至るまで、あなたの努力は、あなたの会社をオーソリティとして位置付け、見込み客を教育し、彼らの好みや悩みを学び、最終的には彼らをあなたに引き戻すのに役立ちます。より強い購買意欲。

結論

概念を要約すると、良好な関係を次のように定義できます。

上記の手順とヒントに従うことで、信頼に基づく快適で長続きするつながりを生み出す可能性を高めることができます。見込み客との関係が強化されれば、それに応じてコンバージョン率が向上します。

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