您需要了解的关于 SaaS 的对外销售

你好！ 我们是核桃，在我们的研究中，我们注意到像您这样的读者可以真正从关于对外销售的博客中受益。 我们认为它甚至可以帮助您增加收入。

我们是否在正确的时间抓住了你？ 真的没有一个好时机来学习你可以做些什么来增加销售额吗？

现在，我们知道您可能听说过——对外销售不再是一回事，销售是通过入境进行的。 好吧，无论您的入站营销有多好，都有时间和地点拿起电话或开始起草该电子邮件。

那是因为出境仍然（并且永远将是）销售策略的重要组成部分。 您只需要确保您正在实施正确的对外销售技术。

这就是为什么今天我们将准确介绍如何创建有效的对外销售活动。 让我们开始吧。

什么是 SaaS 的对外销售？

在我们深入研究之前，让我们先介绍一下基础知识。 什么是对外销售？

对外销售是接触冷线索和推销的过程。 销售代表可以通过冷电话、冷电子邮件或其他形式的通信（如 LinkedIn 消息或 Facebook）来完成。

入站和出站销售策略有什么区别？

入站与出站销售之间的关键区别在于启动流程的人。

对外销售是通过各种形式的沟通与人们联系以查看您的 SaaS 是否存在潜在兴趣的行为。 您正在接触以前从未表达过兴趣或联系过您公司的人。

另一方面，入站销售是指潜在客户联系您的业务以询问您的产品。 潜在客户通过内容营销、推荐或付费广告与公司取得联系。

启动 SaaS 对外销售活动的 6 个简单步骤

现在，如果您想证明所有讨厌对外销售的人都错了，并创建一个真正成功的对外销售活动，既能增加销售额又能发展品牌，那么您可能想知道一些事情。

虽然根据您的公司，这些步骤可能看起来略有不同，但以下是您的流程应该如何进行的总体思路：

1. 确定您的市场并创建细分市场

第一步是了解您的目标受众。

缩小搜索范围以创建按人口统计、偏好、网站活动等分组的小段。确定您希望与谁交谈、他们的潜在需求是什么以及您可以如何帮助他们。

通过创建细分并按这些限制对潜在客户进行分组，您可以根据每个类别的独特需求及其特定偏好定制您的销售方法。

2. 收集线索

一旦您确定了您想要定位的细分市场，就该开始寻找您想要联系的特定潜在客户了。

有许多不同的方法可以创建潜在客户列表。 您可以购买数据库或在 Zoominfo、Crunchbase 或 LinkedIn 等网站上进行搜索。 关键是创建一个具有最合适潜在客户的高质量数据库。

确保包括您要联系的公司内决策者的详细信息，而不仅仅是网站上列出的主要电子邮件地址。

创建列表时，包含潜在客户的姓名、公司、职位和您的问题可以解决的潜在痛点会很有用。

3. 外展

好的，这是重要的时刻。 这是您的销售团队开始通过电话、电子邮件或社交媒体与潜在客户取得联系的阶段。

每种冷外展技术都有自己的策略和一组 KPI 来衡量成功。 例如，冷电话活动应衡量与预订的演示数量和已完成销售的数量相关的电话和对话数量。 但是，电子邮件活动可以跟踪打开率、填写的表格和预订的会议。

在这个阶段，如果您要发送冷电子邮件，利用交互式产品演示让您的潜在客户从一开始就可以体验和喜爱您的产品会很有用。 它不仅会从一开始就创造参与，它会帮助您更好地确定您的潜在客户并利用以产品为主导的增长的力量。

4. 确定您的潜在客户

开始与潜在客户互动后，您应该专注于确定潜在客户的资格。

提出问题以发现潜在买家的痛点并评估是否有任何购买意图。 确保您的潜在客户能够购买的一个好方法是使用 BANT 方法。 这包括确保您的潜在客户拥有完成销售的预算、权限、需求和时间表。

您还可以使用潜在客户评分系统来确定哪些潜在客户更好并且值得优先考虑。 此阶段将帮助您确定是否继续领先以及是否需要紧急处理。

如果您在初次外展中向潜在客户发送了使用 Walnut 制作的演示，您可以跟踪演示分析以确定潜在客户的兴趣。 他们是否多次访问演示？ 他们和队友分享了吗？ 这些统计数据可以清楚地表明潜在客户对您的产品有浓厚的兴趣。

5. 后续电话、演示和会议

在这个阶段，您已经确定了哪些潜在客户对您的产品有潜在兴趣。 现在，您需要通过终点线继续与他们互动。

这是另一个为您的潜在客户提供个性化、交互式销售演示的好时机，该演示清楚地向潜在客户展示您的产品如何满足他们的需求。 可以说是销售过程中最重要的部分，演示阶段旨在展示您的 SaaS 产品的优势及其可以带来的价值。

6. 完成交易

你是如此接近。 现在是这些异议处理技巧派上用场的时候了，你应该创造一点紧迫感，轻轻地将你的潜在客户推过终点线。 您可以通过提供限时折扣或其他激励措施来快速完成此过程。

尽管在他们准备好之前不要急于求成，但您可以帮助他们理解为什么现在完成销售对他们来说是正确的决定。

然后就是您一直在等待的时刻——交易完成。 领导签署合同，您进行销售，然后流程结束。

但不要庆祝太久！ 当然，您需要不断地冲洗并重复第一到第五阶段，所以总是有很多工作要做！

最常见的对外销售代表类型

出境销售不适合胆小的人。 事实上，我们碰巧认为对外销售代表基本上是超级英雄。

但对外销售的主要角色是什么？ 虽然这可能因公司而异，但以下是对外销售专业人员的主要类型：

销售发展代表 (SDR)

销售发展代表是一种非常常见的对外销售代表。 他们精通拨打冷电话和电子邮件。 代表的角色是确定潜在客户的资格，将任何显示购买意图的内容传递给负责完成交易的代表。

业务发展代表 (BDR)

BDR 通常与 SDR 在职责方面非常相似。 但是，它们还可以提供附加功能，即营销和销售团队之间的联系。

客户经理 (AE)

AE 通常处理销售的更多技术方面。 一旦 SDR 或 BDR 确定了一个冷线索，他们会将合格的潜在客户交给更高级的销售代表 AE，以进行演示、处理提案并完成交易。

值得注意的是，所有这些销售代表也可能会从事入境销售活动。 但是，本文仅讨论它们在对外销售过程中的作用。

为什么 KPI（关键绩效指标）在对外销售中至关重要

KPI 确保您通过潜在客户生成活动创建可预测、可重复的结果。 他们确保您的对外销售活动在范围和预算范围内。

当您进行对外销售活动时，您需要知道可以花多少钱来确保它保持盈利。 如果您不了解自己的 KPI，很容易偏离轨道并超支预算而无法获得成功的投资回报。

通过跟踪您的出站 KPI，您可以了解您在哪里超支、差距在哪里，并且您可以消除任何薄弱环节。

虽然不是一份详尽的清单，但以下是每个对外销售活动应跟踪的基本 KPI：

投资回报率 (ROI)

ROI 告诉您每花费一美元，您应该期望获得多少美元的回报。 它是所产生的利润与在对外营销活动上花费的金额的比率。

例如，如果您花费 100 美元并产生 200 美元的利润，那么您的投资回报率为 100%。

兑换率

转化率显示了您的流程的有效性。 这是从冷线索到预约的线索以及转化为收入的线索的百分比。

例如，如果您的数据库中有 100 个冷线索和 20 个预约，那将是 20% 的演示转换率。 如果其中两个进行了购买，这将是从潜在客户到销售的 2% 转换。

获客成本 (CAC)

CAC 是指将冷线索转换为客户所需的金额。 该数字应包括与从销售代表到任何潜在客户生成工具、潜在客户数据库等的销售相关的所有成本。

例如，如果您进行了 100 次销售，但在工具上花费了 1,000 美元，在销售团队的时间上花费了 2,000 美元，那么这些销售的总成本为 3,000 美元或 30 美元的 CAC。

客户终身价值 (CLV)

CLV 是指一位客户在其生命周期内产生的收入金额。

例如，如果您的 SaaS 每月花费 100 美元，但您留住客户的平均时间为 6 个月，那么您的 CLV 为 600 美元。

对外销售的 3 个最佳实践

在我们签字之前，我们想深入了解一些对外销售的最佳实践，以帮助您像专业人士一样完成交易：

1.根据KPI设定明确的目标

为确保您的对外销售活动保持正轨，请定义明确的目标，以确定该过程是否成功。

例如，您的主要目标可能是每天预订一次销售演示，产生比上一季度多 10% 的收入，或者将销售周期缩短 25%。

无论您做出什么决定，它们都应该是可衡量的、可实现的和相关的。

2. 可定制的演示是一项巨大的资产

最好的对外销售专业人士拥有精心设计的销售手册，他们为每个潜在客户定制，确保与潜在客户的每次互动都涵盖 SaaS 的重要功能和优势。

但在 2022 年，您的销售策略应该更加以客户为中心。 利用 Walnut 等平台提供交互式演示，您可以针对每个潜在客户及其特定需求进行个性化设置。 不要让您的潜在客户等待演示阶段与您的产品进行交互。 让他们从一开始就体验。

3. 跟进一次、两次、三次……或更多

许多人尝试对外销售，但尝试一两次后就放弃了。 不幸的是，这行不通。 最成功的对外销售代表知道，他们需要反复发送演示跟进电子邮件才能取得成功。

研究表明，80% 的潜在客户在说“是”之前说了 4 次“不”，但只有 8% 的销售代表超过了第四个“不”。 确保在获胜之前不要放弃销售线索。

使对外销售更加以客户为中心

忽略出境的反对者。 我们希望让您意识到出境销售绝对仍然活跃且充满活力。 您只需要实施正确的策略。

一个成功的对外销售活动需要合适的人员（合格者和完成者）、正确的流程（从产生潜在客户到完成交易）、正确的 KPI，以及至关重要的正确工具。

Walnut 提供外呼销售团队的交互式演示，可用于您的冷电子邮件或作为冷电话的后续行动。 从一开始就将您的产品展示在潜在客户面前有助于提高参与度，节省您的时间，并为您的买家和卖家创造更好的 B2B 销售体验。

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