Что такое сарафанное радио и как оно работает?
Опубликовано: 2022-03-07Подумайте о том, когда вы в последний раз использовали продукт или услугу, которые так хорошо решили вашу проблему, что вам захотелось рассказать об этом всем, кого вы знаете. Возможно, вы нашли идеальную пару наушников для работы. Или конфеты ручной работы, которые можно отправить в качестве милого подарка. Общались ли вы с людьми напрямую, публиковали ли сообщения в социальных сетях или писали друзьям по электронной почте, рассказывая другим о своем опыте, вы получаете маркетинг из уст в уста.
Эта мощная форма маркетинга подпитывает колоссальные 6 триллионов долларов ежегодных потребительских расходов по всему миру. Это также может быть более эффективным, чем платная реклама, что приводит к увеличению продаж в 5 раз.
Поскольку информация поступает непосредственно от ваших клиентов, реклама из уст в уста экономически эффективна. Это также очень ценно. Более 50% потребителей читают как минимум 4 отзыва перед покупкой продукта, а 93% говорят, что онлайн-обзоры повлияли на их решение о покупке.
Эта форма маркетинга предназначена не только для крупных брендов. Любая компания, которая предоставляет услуги или продает товары, может извлечь выгоду из маркетинговых стратегий из уст в уста. Например, в опросе, проведенном компанией Alignable, 85% из 7500 владельцев малого бизнеса сообщили, что рекомендации из уст в уста являются их основным источником новых клиентов.
Вот все, что вам нужно знать о маркетинге из уст в уста, чтобы вы могли начать получать выгоду от этой мощной формы рекламы.
Почему маркетинг из уст в уста важен (и эффективен)
Независимо от того, какую стратегию вы используете, маркетинг из уст в уста помогает повысить вашу социальную значимость, создать интерес к вашим продуктам или услугам, укрепить лояльность к бренду и укрепить доверие.
Учитывая, что потребители случайно говорят о брендах не менее 90 раз в неделю, этот тип маркетинга может оказать существенное влияние.
Сарафанный маркетинг может помочь развитию вашего бизнеса следующими способами:
1. Доверие потребителей
Вспомните, когда в последний раз вам требовалась рекомендация врача. Что вы сделали первым делом? Вероятно, вы спросили друга или члена семьи, кем они пользуются, или разместили вопрос в социальных сетях.
Положительный опыт других становится ключевым фактором при принятии решения о покупке. Вы с большей вероятностью купите или воспользуетесь услугой, потому что доверяете отзывам своих коллег.
Бренды и ритейлеры могут «одолжить» это доверие, чтобы привлечь новых клиентов с минимальными усилиями.
2. Лояльность к бренду
Когда дело доходит до укрепления доверия и лояльности, предприятиям нужна любая помощь, которую они могут получить.
По данным HubSpot Research, 65% людей не верят рекламным объявлениям, а 71% не доверяют спонсируемой рекламе в социальных сетях.
Тем не менее, люди доверяют своим сверстникам: 88% потребителей регулярно используют онлайн-обзоры, чтобы помочь принять решение о покупке. Поскольку информация поступает от реальных клиентов, а не от компании, маркетинг из уст в уста помогает создать сильное и лояльное сообщество.
Чем больше компаний смогут поощрять или облегчать довольным клиентам возможность поделиться своим опытом, тем лучше. По мере того, как лояльные подписчики общаются с другими, эти люди воодушевляются, становятся клиентами и рассказывают большему количеству людей, создавая постоянный источник рекламы из уст в уста.
Если учесть, что около 65% продаж приходится на существующих потребителей, вы хотите убедиться, что ваша лояльная база довольна и облегчаете им распространение информации о вашей компании.
3. Повысить узнаваемость бренда
Люди не могут покупать у вас, если они не знают о вашем бизнесе или продуктах.
Поэтому важно, чтобы о вашем бизнесе рассказывали, особенно о новых продуктах и услугах.
Сарафанный маркетинг — это идеальный способ рассказать людям о вашем бренде и о том, что вы можете предложить.
4. Создайте шумиху
Иногда реклама из уст в уста может прижиться, особенно в социальных сетях. Это волнение может быстро распространиться среди вашей идеальной аудитории, вызывая мощный вирусный эффект.
Стратегии сарафанного маркетинга
Существует два типа маркетинговой стратегии из уст в уста: органическая и расширенная.
1) Органическое сарафанное радио
Органический маркетинг из уст в уста происходит естественным образом. Клиенты свободно говорят о вашем бренде, услуге или продукте.
Это может происходить онлайн, по телефону или лично. Примеры включают обзоры, рейтинги, комментарии в социальных сетях или разговоры в очереди на кассе.
2) Усиленное сарафанное радио
Усиленный — это когда компании предлагают вознаграждения, партнерские программы, бесплатные подарки, скидки, конкурсы или сотрудничают с влиятельными лицами.
Цель состоит в том, чтобы побудить людей рассказать о своем опыте. Пример: компания может получить больше заявок на участие в конкурсе, если расскажет другим о конкурсе в социальных сетях.
Такие маркетинговые стратегии из уст в уста легче отслеживать, чем органические, но они требуют больше усилий от вашей команды.
Как внедрить маркетинг из уст в уста (с примерами брендов, делающих это хорошо!)
Теперь, когда вы знаете, как работает маркетинг из уст в уста, вот шесть способов, как вы можете использовать его для повышения вовлеченности и увеличения продаж.
1. Создайте реферальную программу или программу лояльности
Независимо от того, используете ли вы их для повышения осведомленности о запуске нового продукта или услугах по подписке, реферальные программы предназначены для того, чтобы ваши клиенты говорили о вас.
Кроме того, реферальная программа или программа лояльности, созданная с учетом вашей идеальной аудитории, может укрепить доверие, показывая клиентам, что вы заботитесь об их потребностях и интересах.
Пример предстартовой реферальной программы
Перед запуском Girlfriend Collective бренд решил не использовать платную рекламу. Вместо этого он запустил реферальную программу, которая позволяла людям получить бесплатную пару леггинсов за 80 долларов, поделившись реферальной ссылкой на Facebook.
Подход сработал настолько хорошо, что бренд получил 10 000 заказов в день запуска.
Посмотреть этот пост в InstagramПост, опубликованный Girlfriend Collective (@girlfriend)
2. Вознаграждайте клиентов за создание и распространение пользовательского контента.
Когда кто-то в восторге от вашего бренда, услуги или продукта, вы хотите, чтобы им было легко поделиться своим энтузиазмом.
Клиенты, которые в восторге от вашего бренда, могут публиковать пользовательский контент (UGC) на странице вашей компании, делиться историями об использовании вашего продукта, создавать видеоролики и т. д. Эти люди — ваши супер-распространители. Они заботятся о вашем бизнесе и хотят, чтобы он преуспел, поэтому вознаграждайте их.
Комментируйте их сообщения. Оставляйте положительные отзывы о своих видео. Делитесь их сообщениями в своих социальных сетях, а также в своих электронных письмах или информационных бюллетенях.
Вы также можете мотивировать других поделиться своим пользовательским контентом, попросив людей публиковать или организовав мероприятия, которые побуждают подписчиков создавать свой собственный контент.
Пример пользовательского контента в действии
Компания по производству кофе и чая Top of the Mornin размещает на своей домашней странице созданные пользователями изображения. Художники четко указаны, и предоставляется социальная ссылка, чтобы люди могли увидеть больше работ человека.
Усиливая работу своих поклонников, Top of the Mornin помогает формировать лояльное сообщество супер-распространителей.
3. Свяжитесь с влиятельными лицами, которые отлично подходят для вашего бренда
Инфлюенсеры являются ценным ресурсом для многих компаний, при этом 93% маркетологов полагаются на маркетинг влияния.
Объединение с влиятельным лицом, которое соответствует вашим продуктам, услугам и ценностям компании, может помочь повысить узнаваемость вашего бренда и привлечь новых клиентов. Ключ в том, чтобы найти кого-то, у кого уже есть подходящие подписчики для вашего бренда.
Пример использования инфлюенсеров для повышения вовлеченности
В 2020 году ритейлер одежды и аксессуаров Quiz хотел изучить новые маркетинговые методы для продвижения своей новой коллекции для зимних вечеринок.
Бренд разослал образцы коллекции влиятельным лицам, чья аудитория соответствовала целевому рынку бренда. Затем влиятельным лицам было предложено публиковать фотографии одежды в действии и отмечать викторину в каждом посте.
Эта стратегия дала Quiz множество аутентичных изображений, которые она могла использовать на своем веб-сайте. Это также повысило узнаваемость бренда среди подписчиков влиятельных лиц.
4. Спрашивайте у клиентов отзывы
Обзоры — это вершина маркетинга из уст в уста. Это органическая рекомендательная реклама в действии. Если вы встретите положительный отзыв о продукте в своей социальной ленте, он, скорее всего, привлечет ваше внимание. Это, вероятно, заставить вас проверить этот продукт. Возможно, это убедит вас совершить покупку.
Но люди заняты. Иногда забывают оставить отзыв после совершения покупки. Но большинство с радостью поделится своим опытом — все, что вам нужно сделать, это попросить .
Вы можете запланировать публикацию в социальных сетях с запросом отзывов от текущих клиентов. Вы также можете отправить электронное письмо с приглашением клиентам оставить отзыв или отзыв после совершения покупки.
Ключевым моментом здесь является то, чтобы люди могли легко и быстро делиться своими отзывами.
Пример включения отзывов в ваш маркетинг
Беглый взгляд на страницу CrossFit в Facebook показывает множество историй успеха, созданных клиентами. Эти отзывы пользователей позволяют потенциальным клиентам понять, как кроссфит может помочь и им.
5. Создавайте контент, которым люди будут рады поделиться
Потратьте время на создание постов, электронных писем, видео и статей, которые интересны вашим подписчикам и которыми легко поделиться. В результате они будут возвращаться к вам снова и рассказывать другим о вашем контенте.
Пример контента, который нравится подписчикам и которым они делятся
Нишевый бренд одежды CLOAK знает своих поклонников. Бренд постоянно публикует уникальный и привлекательный контент, которым клиенты с удовольствием делятся.
Это включает в себя викторины, связанные с продуктами CLOAK, и изображениями владельцев компании, моделирующих одежду.
6. Подлинно подключитесь к своему сообществу
Лояльные клиенты хотят чувствовать связь с вашим брендом. Вместо того, чтобы просто сосредоточиться на увеличении количества подписчиков, сделайте свои каналы в социальных сетях двусторонним общением. Это сыграет огромную роль в стимулировании органического маркетинга из уст в уста.
Вдумчиво отвечайте на комментарии клиентов и благодарите их за оставленный отзыв. Вы даже можете привлечь внимание к пользовательскому контенту, поделившись им на своих каналах.
Расширение вашего сообщества с намерением также может предоставить вам ценную информацию о потребителях, что позволит вам лучше обслуживать их и укреплять свой бренд.
Пример подлинного роста сообщества
Threadless превратился из компании по производству футболок в рынок электронной коммерции, поддерживаемый сообществом Artist Shops бренда.
Зная, что его идеальная аудитория — творческая и веселая, Threadless организовал конкурсы и задачи, призванные продемонстрировать творения своих последователей и создать свое сообщество. Это помогло Threadless привлечь 10 000 участников за первые 2 года работы и заработать 6,5 млн долларов менее чем за 4 года.
В интервью Forbes тогдашний вице-президент Threadless по маркетингу Кэм Бальзер подчеркнул важность органического привлечения подписчиков в социальных сетях.
«Мы считаем, что чем органичнее рост, чем более лояльны фанаты, тем больше вероятность того, что они станут постоянными клиентами».
В настоящее время веб-сайт Threadless предоставляет клиентам несколько способов связи с художниками и сообществом, например раздел «Артист дня» на его домашней странице.
Измерение маркетинга из уст в уста
Точно измерить маркетинг из уст в уста может быть непросто. Вы не всегда будете знать, когда кто-то рекомендует ваш продукт или услугу, особенно если это происходит офлайн или в закрытой группе Facebook.
Но вы можете понять, насколько хорошо работает ваш маркетинг из уст в уста в целом.
Например, вы можете:
- Спросите клиентов на кассе или после покупки, как они узнали о вас
- Используйте опрос удовлетворенности клиентов, чтобы получить актуальную информацию
- Запустите программу лояльности, которая включает промо-коды или другие отслеживаемые ссылки, чтобы отслеживать, передается ли информация.
Маркетинг из уст в уста позволяет вам достоверно повысить узнаваемость бренда, доверие и лояльность. Все за очень небольшие деньги.
Как показывает статистика, люди доверяют семье, друзьям и онлайн-отзывам своих сверстников. И как бизнес, вы хотите поощрять маркетинг из уст в уста, используя стратегии, которые подходят вашему бренду и аудитории.
Потому что чем больше вы понимаете своих подписчиков, взаимодействуете с ними и предоставляете качественный контент, тем больше они будут рады поделиться своим положительным опытом со всеми, кого они знают. Это означает больше трафика на ваши страницы. А значит больше продаж. А кто этого не хочет?
