O que é marketing boca a boca e como funciona?
Publicados: 2022-03-07Pense na última vez que você usou um produto ou serviço que resolveu seu problema tão bem que queria contar a todos que conhece sobre a experiência. Talvez você tenha encontrado o par perfeito de fones de ouvido para o trabalho. Ou chocolates artesanais que você pode enviar como um presente fofo. Se você conversou diretamente com as pessoas, postou nas mídias sociais ou enviou um e-mail a um amigo, contar aos outros sobre sua experiência é o marketing boca a boca em ação.
Essa poderosa forma de marketing abastece uma gritante quantia de US$ 6 trilhões em gastos anuais do consumidor em todo o mundo. Também pode ser mais eficaz do que anúncios pagos, resultando em 5x mais vendas.
Como as informações vêm diretamente de seus clientes, a publicidade boca a boca é econômica. Também é muito valioso. Mais de 50% dos consumidores leem pelo menos 4 avaliações antes de comprar um produto e 93% dizem que as avaliações online influenciaram suas decisões de compra.
Esta forma de marketing não é apenas para grandes marcas. Qualquer empresa que preste serviços ou venda produtos pode se beneficiar de estratégias de marketing boca a boca. Por exemplo, em uma pesquisa da Alignable, 85% de 7.500 proprietários de pequenas empresas relataram referências boca a boca como sua principal fonte de novos clientes.
Aqui está tudo o que você precisa saber sobre marketing boca a boca para começar a se beneficiar dessa poderosa forma de publicidade.
Por que o marketing boca a boca é importante (e eficaz)
Não importa qual estratégia você siga, o marketing boca a boca ajuda a aumentar sua exposição social, criar entusiasmo sobre seus produtos ou serviços, promover a fidelidade à marca e criar confiança.
Considerando que os consumidores falam sobre marcas casualmente pelo menos 90 vezes por semana, esse tipo de marketing pode ter um impacto substancial.
O marketing boca a boca pode ajudar a expandir seus negócios das seguintes maneiras:
1. Confiança do consumidor
Pense na última vez que você precisou de uma recomendação de um médico. Qual foi a primeira coisa que você fez? Você provavelmente perguntou a um amigo ou membro da família quem eles usam ou postou uma pergunta nas mídias sociais.
A experiência positiva dos outros torna-se um fator chave na sua decisão de compra. É mais provável que você compre ou use um serviço porque confia no feedback de seus colegas.
Marcas e varejistas podem “emprestar” essa confiança para conquistar novos clientes com o mínimo de esforço.
2. Fidelidade à marca
Quando se trata de construir confiança e lealdade, as empresas precisam de toda a ajuda possível.
De acordo com a HubSpot Research, 65% das pessoas não acreditam em anúncios e 71% não confiam em anúncios de mídia social patrocinados.
No entanto, as pessoas confiam em seus pares, com 88% dos consumidores usando regularmente avaliações on-line para ajudar a tomar decisões de compra. Como as informações vêm de clientes reais – não da empresa – o marketing boca a boca ajuda a construir uma comunidade forte e leal.
Quanto mais as empresas puderem incentivar ou facilitar para os clientes satisfeitos compartilharem suas experiências, melhor. À medida que seguidores leais conversam com outras pessoas, esses indivíduos ficam animados, tornam-se clientes e contam para mais pessoas – criando uma fonte contínua de propaganda boca a boca.
Quando você considera que cerca de 65% das vendas são de consumidores existentes, você quer garantir que está mantendo sua base leal feliz e facilitando a divulgação da sua empresa.
3. Aumente o reconhecimento da marca
As pessoas não podem comprar de você se não souberem sobre sua empresa ou seus produtos.
Portanto, divulgar o seu negócio, especialmente novos produtos e serviços, é essencial.
O marketing boca a boca é uma maneira perfeita de conscientizar as pessoas sobre sua marca e o que você tem a oferecer.
4. Crie buzz
Às vezes, a publicidade boca a boca pode se firmar, especialmente nas mídias sociais. Essa empolgação pode se espalhar rapidamente entre seu público ideal, causando um poderoso efeito viral.
Estratégias de marketing boca a boca
Existem dois tipos de estratégia de marketing boca a boca: orgânica e amplificada.
1) Boca a boca orgânica
O marketing boca a boca orgânico ocorre naturalmente. Os clientes falam livremente sobre sua marca, serviço ou produto.
Isso pode ocorrer online, por telefone ou pessoalmente. Os exemplos incluem avaliações, classificações, comentários de mídia social ou conversas na linha de pagamento.
2) Boca a boca amplificada
Amplificado é quando as empresas oferecem recompensas, programas de afiliados, brindes, descontos, concursos ou fazem parceria com influenciadores.
O objetivo é motivar as pessoas a falar sobre suas experiências. Exemplo: uma empresa pode receber mais inscrições para um concurso se contar a outras pessoas sobre a competição nas mídias sociais.
Esses tipos de estratégias de marketing boca a boca podem ser mais fáceis de rastrear do que as orgânicas, mas exigem mais esforço de sua equipe.
Como implementar o marketing boca a boca (com exemplos de marcas fazendo isso bem!)
Agora que você sabe como funciona o marketing boca a boca, aqui estão seis maneiras de usá-lo para aumentar o engajamento e impulsionar as vendas.
1. Crie um programa de referência ou fidelidade
Se você os usa para gerar conscientização sobre o lançamento de um novo produto ou um serviço de assinatura, os programas de referência são projetados para fazer com que seus clientes falem.
Além disso, um programa de referência ou fidelidade criado com seu público-alvo ideal em mente pode gerar confiança ao mostrar aos clientes que você se preocupa com suas necessidades e interesses.
Exemplo de um programa de indicação de pré-lançamento
Antes de lançar o Girlfriend Collective, a marca decidiu não usar anúncios pagos. Em vez disso, lançou um programa de referência que permitia que as pessoas ganhassem um par de leggings grátis de US$ 80 compartilhando um link de referência no Facebook.
A abordagem funcionou tão bem que a marca recebeu 10.000 pedidos no dia do lançamento.
Veja esta postagem no InstagramUm post compartilhado por Girlfriend Collective (@girlfriend)
2. Recompense os clientes por criar e compartilhar conteúdo gerado pelo usuário
Quando alguém está empolgado com sua marca, serviço ou produto, você quer facilitar para eles compartilharem seu entusiasmo.
Os clientes que estão empolgados com sua marca podem postar conteúdo gerado pelo usuário (UGC) na página da sua empresa, compartilhar histórias de uso do seu produto, criar vídeos e muito mais. Essas pessoas são seus supercompartilhadores. Eles se preocupam com o seu negócio e querem que ele tenha sucesso, então recompense-os.
Comente nas postagens deles. Fornecer feedback positivo em seus vídeos. Compartilhe suas postagens em seus canais de mídia social e em seus e-mails ou boletins informativos.
Você também pode motivar outras pessoas a compartilhar seu UGC pedindo às pessoas que postem ou realizando eventos que incentivem os seguidores a criar seu próprio conteúdo.
Exemplo de UGC em ação
A empresa de café e chá Top of the Mornin publica obras de arte criadas por usuários em sua página inicial. Os artistas são claramente creditados e um link social é fornecido para que as pessoas possam ver mais do trabalho da pessoa.
Ao ampliar o trabalho de seus fãs, o Top of the Mornin ajuda a promover uma comunidade leal de supercompartilhadores.
3. Conecte-se com influenciadores que se encaixam perfeitamente na sua marca
Os influenciadores são um recurso valioso para muitas empresas, com 93% dos profissionais de marketing confiando no marketing de influenciadores.
A parceria com um influenciador que se adapta aos seus produtos, serviços e valores da empresa pode ajudar a aumentar o reconhecimento da sua marca e atrair novos clientes. A chave é encontrar alguém que já tenha o tipo certo de seguidores para sua marca.
Exemplo de uso de influenciadores para aumentar o engajamento
Em 2020, a varejista de roupas e acessórios Quiz queria explorar novos métodos de marketing para promover sua nova coleção de festas de inverno.
A marca enviou amostras da coleção para influenciadores cujos públicos correspondiam ao mercado-alvo da marca. Os influenciadores foram então incentivados a postar fotos das roupas em ação e marcar o Quiz em cada postagem.
Essa estratégia deu ao Quiz um monte de imagens autênticas que ele poderia usar em seu site. Também aumentou a visibilidade da marca entre os seguidores dos influenciadores.
4. Peça avaliações aos clientes
As avaliações são o ápice do marketing boca a boca. São anúncios de depoimentos orgânicos em ação. Se você encontrar uma avaliação positiva de um produto em seu feed social, provavelmente chamará sua atenção. É provável que você verifique esse produto. Talvez te convença a comprar.
Mas as pessoas estão ocupadas. Às vezes, eles esquecem de deixar um comentário depois de fazer uma compra. Mas a maioria terá prazer em compartilhar suas experiências - tudo o que você precisa fazer é perguntar .
Você pode agendar uma postagem de mídia social solicitando avaliações de clientes atuais. Você também pode enviar um e-mail convidando os clientes a deixar uma avaliação ou um depoimento após a compra.
O principal objetivo aqui é tornar mais fácil e rápido para as pessoas compartilharem seus comentários.
Exemplo de incorporação de avaliações em seu marketing
Uma rápida olhada na página do Facebook da CrossFit revela várias histórias de sucesso criadas por clientes. Esses depoimentos de usuários facilitam para os clientes em potencial ver como o CrossFit também pode ajudá-los.
5. Crie conteúdo que as pessoas gostem de compartilhar
Reserve um tempo para criar postagens, e-mails, vídeos e artigos que interessem seus seguidores e sejam fáceis de compartilhar. Como resultado, eles continuarão voltando para mais e contarão aos outros sobre seu conteúdo.
Exemplo de conteúdo que os seguidores curtem e compartilham
A marca de roupas de nicho CLOAK conhece seus seguidores. A marca publica consistentemente conteúdo exclusivo e envolvente que os clientes estão animados em compartilhar.
Isso inclui questionários relacionados aos produtos da CLOAK e imagens dos proprietários da empresa modelando as roupas.
6. Conecte-se autenticamente com sua comunidade
Clientes fiéis querem se sentir conectados à sua marca. Em vez de se concentrar apenas em aumentar seus seguidores, torne seus canais de mídia social uma conversa de mão dupla. Isso desempenhará um papel importante no aumento do marketing boca-a-boca orgânico.
Responda com atenção aos comentários dos clientes e agradeça-os por deixar um comentário. Você pode até destacar o UGC compartilhando-o em seus próprios canais.
Aumentar sua comunidade com intenção também pode fornecer informações valiosas sobre os consumidores, permitindo que você os atenda melhor enquanto fortalece sua marca.
Exemplo de crescimento autêntico de uma comunidade
A Threadless evoluiu de uma empresa de camisetas para um mercado de comércio eletrônico alimentado pela comunidade Artist Shops da marca.
Sabendo que seu público ideal era criativo e divertido, a Threadless criou concursos e desafios destinados a mostrar as criações de seus seguidores e construir sua comunidade. Isso ajudou a Threadless a atrair 10.000 membros em seus primeiros 2 anos de negócios e ganhar US$ 6,5 milhões em menos de 4 anos.
Em entrevista à Forbes, o então vice-presidente de marketing da Threadless, Cam Balzer, enfatizou a importância de construir seguidores de mídia social organicamente.
“Acreditamos que quanto mais orgânico o crescimento, mais fiéis os fãs, maior a probabilidade de serem clientes recorrentes.”
Atualmente, o site da Threadless oferece várias maneiras de os clientes se conectarem com os artistas e a comunidade, como a seção Artista do Dia em sua página inicial.
Medindo seu marketing boca a boca
Medir com precisão o marketing boca a boca pode ser difícil. Você nem sempre saberá quando alguém recomendar seu produto ou serviço, principalmente se for offline ou em um grupo privado do Facebook.
Mas você pode ter uma noção de quão bem o seu marketing boca a boca está funcionando em geral.
Por exemplo, você pode:
- Pergunte aos clientes na finalização da compra ou após a compra como eles souberam sobre você
- Use uma pesquisa de satisfação do cliente para obter informações relevantes
- Inicie um programa de fidelidade que inclua códigos promocionais ou outros links rastreáveis para monitorar se as informações são compartilhadas
O marketing boca a boca permite que você construa autenticamente o reconhecimento da marca, a confiança e a fidelidade. Tudo por muito pouco custo.
Como mostram as estatísticas, as pessoas confiam na família, nos amigos e nas avaliações online de seus colegas. E, como empresa, você deseja incentivar o marketing boca a boca adotando as estratégias que se adequam à sua marca e ao seu público.
Porque quanto mais você entender seus seguidores, interagir com eles e fornecer conteúdo de qualidade, mais empolgados eles ficarão para compartilhar suas experiências positivas com todos que conhecem. O que significa mais tráfego para suas páginas. O que significa mais vendas. E quem não quer isso?
