Czym jest marketing szeptany i jak działa?
Opublikowany: 2022-03-07Pomyśl o tym, kiedy ostatnio korzystałeś z produktu lub usługi, które tak dobrze rozwiązały Twój problem, że chciałeś powiedzieć o tym doświadczeniu wszystkim, których znasz. Być może znalazłeś idealną parę słuchawek do pracy. Lub ręcznie robione czekoladki, które możesz wysłać jako uroczy prezent. Niezależnie od tego, czy rozmawiałeś bezpośrednio z ludźmi, publikowałeś posty w mediach społecznościowych, czy wysyłałeś e-maile do znajomych, opowiadanie innym o swoich doświadczeniach to marketing szeptany w akcji.
Ta potężna forma marketingu napędza aż 6 bilionów dolarów rocznych wydatków konsumentów na całym świecie. Może być również bardziej skuteczny niż reklamy płatne, co skutkuje 5x większą sprzedażą.
Ponieważ informacje pochodzą bezpośrednio od klientów, reklama szeptana jest opłacalna. Jest również bardzo cenny. Ponad 50% konsumentów czyta co najmniej 4 recenzje przed zakupem produktu, a 93% twierdzi, że recenzje online wpłynęły na ich decyzje zakupowe.
Ta forma marketingu nie jest przeznaczona tylko dla dużych marek. Każda firma, która świadczy usługi lub sprzedaje produkty, może skorzystać ze strategii marketingu szeptanego. Na przykład w ankiecie przeprowadzonej przez Alignable 85% z 7500 właścicieli małych firm zgłosiło skierowania z ust do ust jako główne źródło nowych klientów.
Oto wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu szeptanym, abyś mógł zacząć czerpać korzyści z tej potężnej formy reklamy.
Dlaczego marketing szeptany jest ważny (i skuteczny)
Bez względu na to, jaką strategię stosujesz, marketing szeptany pomaga zwiększyć Twoją widoczność w społecznościach, wzbudzić zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami, wzmocnić lojalność wobec marki i zbudować zaufanie.
Biorąc pod uwagę, że konsumenci rozmawiają o markach co najmniej 90 razy w tygodniu, ten rodzaj marketingu może mieć znaczący wpływ.
Marketing szeptany może pomóc w rozwoju Twojej firmy w następujący sposób:
1. Zaufanie konsumentów
Pomyśl o tym, kiedy ostatnio potrzebowałeś zalecenia lekarza. Jaka była pierwsza rzecz, którą zrobiłeś? Zapewne zapytałeś znajomego lub członka rodziny, z którego korzysta, lub zamieściłeś pytanie w mediach społecznościowych.
Pozytywne doświadczenia innych stają się kluczowym czynnikiem w Twojej decyzji zakupowej. Bardziej prawdopodobne jest, że kupisz usługę lub skorzystasz z niej, ponieważ ufasz opiniom swoich rówieśników.
Marki i detaliści mogą „pożyczać” to zaufanie, aby przy minimalnym wysiłku zdobyć nowych klientów.
2. Lojalność wobec marki
Jeśli chodzi o budowanie zaufania i lojalności, firmy potrzebują wszelkiej pomocy, jaką mogą uzyskać.
Według HubSpot Research, 65% ludzi nie wierzy reklamom, a 71% nie ufa sponsorowanym reklamom w mediach społecznościowych.
Jednak ludzie ufają swoim rówieśnikom, a 88% konsumentów regularnie korzysta z recenzji online, aby pomóc w podejmowaniu decyzji o zakupie. Ponieważ informacje pochodzą od rzeczywistych klientów — a nie od firmy — marketing szeptany pomaga budować silną, lojalną społeczność.
Im więcej firm może zachęcić lub ułatwić zadowolonym klientom dzielenie się swoimi doświadczeniami, tym lepiej. Gdy lojalni obserwatorzy rozmawiają z innymi, osoby te są podekscytowane, stają się klientami i mówią większej liczbie osób – tworząc stałe źródło reklamy szeptanej.
Biorąc pod uwagę, że około 65% sprzedaży pochodzi od obecnych konsumentów, chcesz mieć pewność, że utrzymujesz zadowolenie swojej lojalnej bazy i ułatwiasz im rozpowszechnianie informacji o Twojej firmie.
3. Zwiększenie świadomości marki
Ludzie nie mogą kupować od Ciebie, jeśli nie wiedzą o Twojej firmie lub produktach.
Dlatego ważne jest, aby rozpowszechniać informacje o swojej firmie, zwłaszcza o nowych produktach i usługach.
Marketing szeptany to doskonały sposób na uświadomienie ludziom Twojej marki i tego, co masz do zaoferowania.
4. Utwórz buzz
Czasami reklama szeptana może się zatrzymać, zwłaszcza w mediach społecznościowych. To podekscytowanie może szybko rozprzestrzenić się wśród idealnej publiczności, powodując potężny efekt wirusowy.
Strategie marketingu szeptanego
Istnieją dwa rodzaje strategii marketingu szeptanego: organiczna i wzmocniona.
1) Organiczny przekaz ustny
Ekologiczny marketing szeptany występuje naturalnie. Klienci swobodnie rozmawiają o Twojej marce, usłudze lub produkcie.
Może się to odbywać online, telefonicznie lub osobiście. Przykłady obejmują recenzje, oceny, komentarze w mediach społecznościowych lub rozmowy w kolejce do kasy.
2) Wzmocnione ustnie
Wzmocniony ma miejsce, gdy firmy oferują nagrody, programy partnerskie, gratisy, rabaty, konkursy lub współpracują z influencerami.
Celem jest zmotywowanie ludzi do mówienia o swoich doświadczeniach. Przykład: firma może otrzymać więcej zgłoszeń do konkursu, jeśli powie innym o konkursie w mediach społecznościowych.
Tego typu strategie marketingu szeptanego mogą być łatwiejsze do śledzenia niż strategie organiczne, ale wymagają więcej wysiłku od Twojego zespołu.
Jak wdrożyć marketing szeptany (z przykładami marek, które robią to dobrze!)
Teraz, gdy już wiesz, jak działa marketing szeptany, oto sześć sposobów na wykorzystanie go do zwiększenia zaangażowania i zwiększenia sprzedaży.
1. Utwórz program polecający lub lojalnościowy
Niezależnie od tego, czy używasz ich do generowania świadomości na temat wprowadzenia nowego produktu, czy usługi subskrypcji, programy polecające mają na celu zachęcenie klientów do rozmowy.
Ponadto program polecający lub lojalnościowy stworzony z myślą o Twoich idealnych odbiorcach może budować zaufanie, pokazując klientom, że dbasz o ich potrzeby i zainteresowania.
Przykład programu poleceń przed uruchomieniem
Przed uruchomieniem Girlfriend Collective marka zdecydowała się nie korzystać z płatnych reklam. Zamiast tego uruchomił program polecający, który pozwolił ludziom uzyskać bezpłatną parę legginsów za 80 USD, udostępniając link polecający na Facebooku.
Podejście zadziałało tak dobrze, że marka otrzymała 10 000 zamówień w dniu premiery.
Zobacz ten post na InstagramiePost udostępniony przez Girlfriend Collective (@girlfriend)
2. Nagradzaj klientów za tworzenie i udostępnianie treści generowanych przez użytkowników
Kiedy ktoś jest podekscytowany Twoją marką, usługą lub produktem, chcesz ułatwić mu dzielenie się swoim entuzjazmem.
Klienci, którzy są podekscytowani Twoją marką, mogą publikować treści generowane przez użytkowników (UGC) na stronie Twojej firmy, dzielić się historiami korzystania z Twojego produktu, tworzyć filmy i nie tylko. Ci ludzie są twoimi superuczestnikami. Dbają o Twój biznes i chcą, aby odniósł sukces, więc nagradzaj ich.
Komentuj swoje posty. Przekazuj pozytywne opinie na temat ich filmów. Udostępniaj ich posty na swoich kanałach społecznościowych oraz w e-mailach lub biuletynach.
Możesz także motywować innych do udostępniania swoich treści UGC, prosząc ludzi o publikowanie lub organizując wydarzenia, które zachęcają obserwatorów do tworzenia własnych treści.
Przykład UGC w akcji
Firma zajmująca się kawą i herbatą Top of the Mornin publikuje na swojej stronie głównej grafikę stworzoną przez użytkowników. Artyści są wyraźnie wymieniani i zapewniany jest link społecznościowy, dzięki czemu ludzie mogą zobaczyć więcej prac danej osoby.
Wzmacniając pracę swoich fanów, Top of the Mornin pomaga budować lojalną społeczność superudostępniających.
3. Nawiąż kontakt z influencerami, którzy świetnie pasują do Twojej marki
Influencerzy są cennym źródłem informacji dla wielu firm, a 93% marketerów polega na marketingu influencerów.
Połączenie z influencerem, który pasuje do Twoich produktów, usług i wartości firmy, może pomóc zwiększyć świadomość Twojej marki i przyciągnąć nowych klientów. Kluczem jest znalezienie kogoś, kto ma już odpowiedni typ obserwujących dla Twojej marki.
Przykład wykorzystania influencerów do zwiększenia zaangażowania
W 2020 roku sprzedawca odzieży i akcesoriów Quiz chciał zbadać nowe metody marketingowe, aby promować swoją nową kolekcję na zimową imprezę.
Marka wysłała próbki kolekcji do influencerów, których odbiorcy pasowali do rynku docelowego marki. Influencerzy zostali następnie zachęceni do publikowania zdjęć ubrań w akcji i tagowania Quiz w każdym poście.
Ta strategia dała Quizowi mnóstwo autentycznych obrazów, których mógł użyć na swojej stronie internetowej. Zwiększyło to również widoczność marki wśród obserwatorów influencerów.
4. Zapytaj klientów o recenzje
Recenzje są szczytem marketingu szeptanego. Są to organiczne reklamy z referencjami w akcji. Jeśli natkniesz się na pozytywną recenzję produktu w swoim kanale społecznościowym, prawdopodobnie przyciągnie on Twoją uwagę. Prawdopodobnie skłoni Cię to do wypróbowania tego produktu. Może przekonuje Cię do zakupu.
Ale ludzie są zajęci. Czasami po dokonaniu zakupu zapominają zostawić opinię. Ale większość chętnie podzieli się swoimi doświadczeniami — wystarczy zapytać .
Możesz zaplanować post w mediach społecznościowych z prośbą o recenzje od obecnych klientów. Możesz również wysłać wiadomość e-mail z zaproszeniem do pozostawienia opinii lub opinii po dokonaniu zakupu.
Kluczową kwestią jest ułatwienie ludziom łatwego i szybkiego dzielenia się swoimi opiniami.
Przykład włączenia recenzji do marketingu
Rzut oka na stronę CrossFit na Facebooku ujawnia wiele historii sukcesu stworzonych przez klientów. Te referencje użytkowników ułatwiają potencjalnym klientom zobaczenie, w jaki sposób CrossFit może im również pomóc.
5. Twórz treści, którymi ludzie chętnie się dzielą
Poświęć trochę czasu na tworzenie postów, e-maili, filmów i artykułów, które interesują Twoich obserwujących i są łatwe do udostępnienia. W rezultacie będą wracać po więcej i opowiadać innym o Twoich treściach.
Przykład treści, którą obserwujący lubią i udostępniają
Niszowa marka odzieżowa CLOAK zna swoich zwolenników. Marka konsekwentnie publikuje unikalne i angażujące treści, którymi klienci są podekscytowani udostępnianiem.
Są to m.in. quizy związane z produktami CLOAK oraz zdjęcia właścicieli firmy modelujących ubrania.
6. Autentycznie połącz się ze swoją społecznością
Lojalni klienci chcą czuć się związani z Twoją marką. Zamiast skupiać się tylko na zwiększaniu liczby obserwujących, spraw, aby Twoje kanały w mediach społecznościowych były konwersacją dwukierunkową. Odegra to ogromną rolę w zwiększeniu organicznego marketingu szeptanego.
Odpowiadaj uważnie na komentarze klientów i dziękuj im za pozostawienie recenzji. Możesz nawet wyróżnić UGC, udostępniając go na własnych kanałach.
Rozwijanie społeczności z zamiarem może również dostarczyć cennych informacji o konsumentach, co pozwoli lepiej im służyć, jednocześnie wzmacniając markę.
Przykład autentycznego rozwoju społeczności
Threadless przekształciło się z firmy produkującej koszulki w rynek e-commerce napędzany przez społeczność Artist Shops marki.
Wiedząc, że idealna publiczność jest kreatywna i zabawna, Threadless stworzył konkursy i wyzwania mające na celu zaprezentowanie dzieł swoich zwolenników i budowanie społeczności. Pomogło to Threadless przyciągnąć 10 000 członków w ciągu pierwszych 2 lat działalności i zarobić 6,5 miliona dolarów w mniej niż 4 lata.
W wywiadzie dla Forbes, ówczesny wiceprezes ds. marketingu Threadless, Cam Balzer, podkreślił znaczenie organicznego budowania obserwatorów w mediach społecznościowych.
„Uważamy, że im bardziej organiczny wzrost, im bardziej lojalni fani, tym większe prawdopodobieństwo, że będą stałymi klientami”.
Obecnie witryna Threadless zapewnia klientom wiele sposobów łączenia się z artystami i społecznością, na przykład w sekcji Artysta dnia na jej stronie głównej.
Mierzenie marketingu szeptanego
Dokładne mierzenie marketingu szeptanego może być trudne. Nie zawsze będziesz wiedzieć, kiedy ktoś poleci Twój produkt lub usługę, zwłaszcza jeśli dzieje się to offline lub w prywatnej grupie na Facebooku.
Ale możesz zorientować się, jak dobrze działa marketing szeptany.
Na przykład możesz:
- Zapytaj klientów przy kasie lub po zakupie, w jaki sposób dowiedzieli się o Tobie
- Skorzystaj z ankiety satysfakcji klienta, aby uzyskać odpowiednie informacje
- Uruchom program lojalnościowy, który zawiera kody promocyjne lub inne linki do śledzenia, aby monitorować, czy informacje są udostępniane
Marketing szeptany pozwala autentycznie budować świadomość marki, zaufanie i lojalność. Wszystko za bardzo niską cenę.
Jak pokazują statystyki, ludzie ufają rodzinie, przyjaciołom i opiniom online od swoich rówieśników. Jako firma chcesz zachęcać do marketingu szeptanego, stosując strategie, które pasują do Twojej marki i odbiorców.
Ponieważ im lepiej rozumiesz swoich obserwujących, angażujesz się z nimi i dostarczasz wysokiej jakości treści, tym bardziej będą oni podekscytowani możliwością dzielenia się swoimi pozytywnymi doświadczeniami ze wszystkimi, których znają. Co oznacza większy ruch na Twoich stronach. Co oznacza większą sprzedaż. A kto tego nie chce?
