¿Qué es el marketing de boca en boca y cómo funciona?
Publicado: 2022-03-07Piense en la última vez que usó un producto o servicio que resolvió su problema tan bien que quiso contarles a todos sus conocidos sobre la experiencia. Quizás haya encontrado el par de auriculares perfecto para el trabajo. O chocolates artesanales que puedes enviar como un lindo regalo. Ya sea que haya hablado con la gente directamente, publicado en las redes sociales o enviado un correo electrónico a un amigo, contarle a otros sobre su experiencia es marketing de boca en boca en acción.
Esta poderosa forma de marketing impulsa la friolera de $ 6 billones de gasto anual de los consumidores en todo el mundo. También puede ser más efectivo que los anuncios pagados, lo que da como resultado 5 veces más ventas.
Debido a que la información proviene directamente de sus clientes, la publicidad de boca en boca es rentable. También es muy valioso. Más del 50 % de los consumidores lee al menos 4 reseñas antes de comprar un producto y el 93 % dice que las reseñas en línea han influido en sus decisiones de compra.
Esta forma de marketing no es solo para las grandes marcas. Cualquier empresa que preste servicios o venda productos puede beneficiarse de las estrategias de marketing de boca en boca. Por ejemplo, en una encuesta realizada por Alignable, el 85 % de los 7500 propietarios de pequeñas empresas informaron que las referencias de boca en boca eran su principal fuente de nuevos clientes.
Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre el marketing de boca en boca para que pueda comenzar a beneficiarse de esta poderosa forma de publicidad.
Por qué el marketing de boca en boca es importante (y eficaz)
Independientemente de la estrategia que siga, el marketing de boca en boca ayuda a aumentar su exposición social, crear entusiasmo acerca de sus productos o servicios, fomentar la lealtad a la marca y generar confianza.
Teniendo en cuenta que los consumidores hablan de marcas de forma casual al menos 90 veces a la semana, este tipo de marketing puede tener un impacto sustancial.
El marketing de boca en boca puede ayudar a hacer crecer su negocio de las siguientes maneras:
1. Confianza del consumidor
Piense en la última vez que necesitó una recomendación para un médico. ¿Qué es lo primero que hiciste? Es probable que le hayas preguntado a un amigo o familiar a quién usan o hayas publicado una pregunta en las redes sociales.
La experiencia positiva de los demás se convierte en un factor clave en su decisión de compra. Es más probable que compre o use un servicio porque confía en los comentarios de sus compañeros.
Las marcas y los minoristas pueden "tomar prestada" esa confianza para obtener nuevos clientes con un mínimo esfuerzo.
2. Lealtad a la marca
Cuando se trata de generar confianza y lealtad, las empresas necesitan toda la ayuda que puedan obtener.
Según HubSpot Research, el 65 % de las personas no cree en los anuncios y el 71 % no confía en los anuncios patrocinados en las redes sociales.
Sin embargo, las personas confían en sus pares, ya que el 88% de los consumidores utilizan regularmente las reseñas en línea para ayudarse a tomar decisiones de compra. Dado que la información proviene de clientes reales, no de la empresa, el marketing de boca en boca ayuda a construir una comunidad fuerte y leal.
Cuantas más empresas puedan alentar o facilitar que los clientes satisfechos compartan sus experiencias, mejor. A medida que los seguidores leales hablan con otros, esas personas se emocionan, se convierten en clientes y se lo cuentan a más personas, lo que crea una fuente continua de publicidad de boca en boca.
Cuando considera que alrededor del 65 % de las ventas provienen de consumidores existentes, desea asegurarse de mantener contenta a su base leal y facilitarles que corran la voz sobre su empresa.
3. Aumentar el conocimiento de la marca
Las personas no pueden comprarte si no conocen tu negocio o tus productos.
Por lo tanto, es esencial dar a conocer su negocio, especialmente los nuevos productos y servicios.
El marketing de boca en boca es una manera perfecta de hacer que las personas conozcan su marca y lo que tiene para ofrecer.
4. Crea rumores
A veces, la publicidad de boca en boca puede afianzarse, especialmente en las redes sociales. Esta emoción puede extenderse rápidamente entre tu audiencia ideal provocando un poderoso efecto viral.
Estrategias de marketing de boca en boca
Hay dos tipos de estrategia de marketing de boca en boca: orgánica y amplificada.
1) Boca a boca orgánico
El marketing orgánico de boca en boca ocurre naturalmente. Los clientes hablan libremente sobre su marca, servicio o producto.
Esto puede ocurrir en línea, por teléfono o en persona. Los ejemplos incluyen reseñas, calificaciones, comentarios en redes sociales o conversaciones en la línea de pago.
2) Boca a boca amplificado
Amplificado es cuando las empresas ofrecen recompensas, programas de afiliados, obsequios, descuentos, concursos o se asocian con personas influyentes.
El objetivo es motivar a las personas a hablar sobre sus experiencias. Ejemplo: una empresa puede recibir más participaciones en un concurso si informa a otros sobre la competencia en las redes sociales.
Estos tipos de estrategias de marketing de boca en boca pueden ser más fáciles de rastrear que las orgánicas, pero requieren más esfuerzo de su equipo.
Cómo implementar el marketing de boca en boca (¡con ejemplos de marcas que lo hacen bien!)
Ahora que sabe cómo funciona el marketing de boca en boca, aquí hay seis formas en que puede usarlo para aumentar el compromiso y aumentar las ventas.
1. Crea un programa de referidos o fidelización
Ya sea que los use para generar conciencia sobre el lanzamiento de un nuevo producto o un servicio de suscripción, los programas de referencia están diseñados para que sus clientes hablen.
Además, un programa de recomendación o fidelización creado pensando en su audiencia ideal puede generar confianza al mostrarles a los clientes que se preocupa por sus necesidades e intereses.
Ejemplo de un programa de referidos previo al lanzamiento
Antes de lanzar Girlfriend Collective, la marca decidió no utilizar anuncios pagos. En cambio, lanzó un programa de recomendación que permitía a las personas obtener un par de calzas gratis de $80 al compartir un enlace de recomendación en Facebook.
El enfoque funcionó tan bien que la marca recibió 10.000 pedidos el día del lanzamiento.
Ver esta publicación en InstagramUna publicación compartida por Girlfriend Collective (@girlfriend)
2. Recompense a los clientes por crear y compartir contenido generado por el usuario
Cuando alguien está entusiasmado con su marca, servicio o producto, desea que sea fácil para ellos compartir su entusiasmo.
Los clientes que están entusiasmados con su marca pueden publicar contenido generado por el usuario (UGC) en la página de su empresa, compartir historias sobre el uso de su producto, crear videos y más. Estas personas son sus super-compartidores. Se preocupan por su negocio y quieren que tenga éxito, así que recompénselos.
Comenta sus publicaciones. Proporcione comentarios positivos sobre sus videos. Comparta sus publicaciones en sus canales de redes sociales y en sus correos electrónicos o boletines.
También puede motivar a otros a compartir su UGC pidiéndoles a las personas que publiquen o organizando eventos que animen a los seguidores a crear su propio contenido.
Ejemplo de UGC en acción
La empresa de café y té Top of the Mornin publica obras de arte creadas por los usuarios en su página de inicio. Los artistas están claramente acreditados y se proporciona un enlace social para que las personas puedan ver más del trabajo de la persona.
Al amplificar el trabajo de sus fanáticos, Top of the Mornin ayuda a fomentar una comunidad leal de supercompartidores.
3. Conéctese con personas influyentes que encajen perfectamente con su marca
Los influencers son un recurso valioso para muchas empresas, ya que el 93 % de los especialistas en marketing confían en el marketing de influencers.
Asociarse con un influencer que se adapte a sus productos, servicios y valores de la empresa puede ayudar a aumentar el conocimiento de su marca y atraer nuevos clientes. La clave es encontrar a alguien que ya tenga el tipo adecuado de seguidores para tu marca.
Ejemplo de uso de influencers para aumentar el compromiso
En 2020, el minorista de ropa y accesorios Quiz quería explorar nuevos métodos de marketing para promocionar su nueva colección de fiesta de invierno.
La marca envió muestras de la colección a personas influyentes cuyas audiencias coincidían con el mercado objetivo de la marca. Luego, se animó a los influencers a publicar fotos de la ropa en acción y etiquetar Quiz en cada publicación.
Esta estrategia le dio a Quiz un montón de imágenes auténticas que podría usar en su sitio web. También impulsó la visibilidad de la marca entre los seguidores de los influencers.
4. Pide reseñas a los clientes
Las reseñas son el pináculo del marketing de boca en boca. Son anuncios testimoniales orgánicos en acción. Si encuentra una reseña positiva de un producto en sus redes sociales, es probable que le llame la atención. Es probable que lo lleve a revisar ese producto. Tal vez te convenza de comprar.
Pero la gente está ocupada. A veces, se olvidan de dejar una reseña después de realizar una compra. Pero la mayoría compartirá gustosamente sus experiencias; todo lo que tiene que hacer es preguntar .
Puede programar una publicación en las redes sociales solicitando reseñas de clientes actuales. También puede enviar un correo electrónico invitando a los clientes a dejar una reseña o un testimonio después de realizar una compra.
El punto clave aquí es hacer que sea fácil y rápido para las personas compartir sus comentarios.
Ejemplo de incorporación de reseñas en su marketing
Un rápido vistazo a la página de Facebook de CrossFit revela múltiples historias de éxito creadas por los clientes. Estos testimonios de usuarios facilitan que los clientes potenciales vean cómo CrossFit también puede ayudarlos.
5. Cree contenido que la gente esté emocionada de compartir
Tómese el tiempo para crear publicaciones, correos electrónicos, videos y artículos que interesen a sus seguidores y que sean fáciles de compartir. Como resultado, seguirán regresando por más y les contarán a otros sobre su contenido.
Ejemplo de contenido que los seguidores disfrutan y comparten
La marca de ropa de nicho CLOAK conoce a sus seguidores. La marca constantemente publica contenido único y atractivo que los clientes están emocionados de compartir.
Esto incluye cuestionarios relacionados con los productos de CLOAK e imágenes de los dueños de la empresa modelando la ropa.
6. Conéctate auténticamente con tu comunidad
Los clientes leales quieren sentirse conectados con su marca. En lugar de solo enfocarte en aumentar tus seguidores, haz que tus canales de redes sociales sean una conversación bidireccional. Esto jugará un papel muy importante en el impulso del marketing orgánico de boca en boca.
Responda atentamente a los comentarios de los clientes y agradézcales por dejar una reseña. Incluso puede destacar UGC compartiéndolo en sus propios canales.
Hacer crecer su comunidad con intención también puede brindarle información valiosa sobre los consumidores, lo que le permite atenderlos mejor mientras fortalece su marca.
Ejemplo de crecimiento auténtico de una comunidad
Threadless evolucionó de una empresa de camisetas a un mercado de comercio electrónico impulsado por la comunidad Artist Shops de la marca.
Sabiendo que su audiencia ideal era creativa y divertida, Threadless creó concursos y desafíos diseñados para mostrar las creaciones de sus seguidores y construir su comunidad. Esto ayudó a Threadless a atraer a 10 000 miembros en sus primeros 2 años de actividad y a ganar $6,5 millones en menos de 4 años.
En una entrevista con Forbes, el entonces vicepresidente de marketing de Threadless, Cam Balzer, enfatizó la importancia de generar seguidores en las redes sociales de manera orgánica.
“Creemos que cuanto más orgánico sea el crecimiento, cuanto más leales sean los fanáticos, más probable es que sean clientes habituales”.
Actualmente, el sitio web de Threadless ofrece múltiples formas para que los clientes se conecten con los artistas y la comunidad, como la sección Artista del día en su página de inicio.
Medición de su marketing de boca en boca
Medir con precisión el marketing de boca en boca puede ser difícil. No siempre sabrá cuándo alguien recomienda su producto o servicio, especialmente si sucede fuera de línea o en un grupo privado de Facebook.
Pero puede tener una idea de qué tan bien está funcionando su marketing de boca en boca en general.
Por ejemplo, puedes:
- Pregunte a los clientes al finalizar la compra o después de su compra cómo se enteraron de usted
- Use una encuesta de satisfacción del cliente para obtener información relevante
- Inicie un programa de lealtad que incluya códigos de promoción u otros enlaces rastreables para monitorear si la información se comparte
El marketing de boca en boca le permite generar conciencia de marca, confianza y lealtad de manera auténtica. Todo por muy poco costo.
Como muestran las estadísticas, las personas confían en familiares, amigos y en las reseñas en línea de sus compañeros. Y como empresa, desea fomentar el marketing de boca en boca adoptando las estrategias que se adaptan a su marca y audiencia.
Porque cuanto más entienda a sus seguidores, interactúe con ellos y proporcione contenido de calidad, más emocionados estarán de compartir sus experiencias positivas con todos sus conocidos. Lo que significa más tráfico a sus páginas. Lo que significa más ventas. ¿Y quién no quiere eso?
