Kazanmayı Planlamak: Satış Müzakere Kontrol Listeniz

Hazırlık genellikle müzakere başarısının en büyük belirleyicisidir.

Pazarlık çalışmaları ve anketlerde en iyi sonuçları alan satıcılar:

• Ne sattıklarını bilin
• Alıcının istek ve ihtiyaçlarını alıcı dışındaki kaynaklar aracılığıyla araştırmak
• Alıcının günlük yaşamını ve endişelerini keskin bir şekilde anlayın
• Her pazarlık için takaslar, karşı teklifler ve onların uzak noktaları hakkında bilgi sahibi olarak hazırlanın

Planlamada başarısız olan satıcılar genellikle bundan yararlanır.

Doğaçlama yapmayı umarak, hazırlıksız bir müzakereye girmeyin. Bilgi, güç kaynağınızdır. Size başarılı olmanız için gereken güveni ve bilgiyi verir.

Bu arada, bilgi eksikliği, müzakere masasının her iki tarafında da şüphe uyandırır ve bu da başarısız müzakerelere ve satış kayıplarına yol açabilir.

Araştırmanızı yapmak, herhangi bir müzakerenin birçok yönünü tahmin etmenize yardımcı olur, böylece şüpheyi ortadan kaldırabilir ve bunun yerine güçlü anlaşmalara yönelebilirsiniz.

En iyi müzakere planı, pastayı genişletmenize, güven oluşturmanıza ve yol boyunca ortaya çıkan zorluklar ve sorunlarla başa çıkmanıza yardımcı olarak hem siz hem de alıcınız için başarılı bir anlaşmaya yol açar.

Neden daha fazla satıcı plan yapmıyor? Birçoğu iyi planlamanın unsurlarını bilmiyor.

Bir sonraki müzakerenizde ve takip eden her görüşmede size yardımcı olmak için hazırlık için gerekli 7 unsuru belirledik. Ayrıca, herhangi bir satış görüşmesine girmeden önce her alanda tamamlamanız için belirli eylemler sunuyoruz.

Herhangi bir müzakere için daha hazırlıklı hissetmek için bu kontrol listesini kullanın.

Başarılı Bir Satış Müzakeresinin 7 Unsuru

Herhangi bir müzakereye hazırlanmak için bu unsurların her birine dikkat edin. Her kritik eylemden önce kendinize “Ben…” diye sorun ve bu soruları hazırlık kontrol listeniz olarak kullanın.

1. Takım

   Herhangi bir müzakerede, ilk adım kiminle çalıştığınızı belirlemektir. Her şirket farklıdır ve bir alıcıyla diğeriyle aynı şekilde etkileşim kurmayı bekleyemezsiniz.

   Farklı kişiliklerle iletişim kurmak ve müzakere etmek için ipuçlarımızı keşfetmek için ücretsiz araç takımımız olan Satış Müzakerelerinde Ustalaşma'yı indirin.

   Burada, iyi planlamanın özü aşağıdaki sorulara iner:

   "Ben mi..."

   • Diğer tarafın takımını haritaladınız mı?
   • Baskın kişiliklerini belirlediler mi (yani, kim şüpheci veya iyi bir işbirlikçi olabilir)?
   • Karar verme yetkisinin kimde olduğunu öğrendiniz mi?
   • Her ekip üyesiyle ilişki gücümü ölçtün mü?
   • Müzakere yaklaşımlarının öncelikle konumsal mı, ortak mı yoksa karma güdüler mi olduğuna karar verdiniz mi?
2. Hareket planı

   Olumlu sonuçlar elde etmek için satıcılar müzakereyi yönetmelidir. Doğru planlama, müzakereye rehberlik edecek kritik soruları yanıtlamanıza olanak tanır.

   Bunu şöyle düşünün: Alıcı planlarsa ve siz yapmazsanız, kimin daha iyi bir sonuca sahip olması muhtemeldir? Alıcı planlar ve satıcı yapmazsa, satıcı öncülük edebilir mi?

   Müzakere eğiliminizi reaktiften proaktife çevirmek için planlama çok önemlidir. Baştan sona müzakere sürecinin sorumluluğunu üstlenin, dans bittiğinde nasıl görüneceğini tasarlayın ve nasıl açılacağını, gelişeceğini ve kapanacağını tasarlayın.

   Bir eylem planınız olduğundan emin olmak için kendinize şunları sorun:

   "Ben mi..."

   • Bir sonraki toplantı için istenen sonucu belirlediniz mi?
   • Gündemi önceden belirlediniz mi?
   • Toplantı yerini seçtiniz mi?
   • Bir açılış stratejisi tanımladınız mı?
   • Tamamlanacak sonraki adımlar ve araştırma atandı mı?
3. Güç ve Kaldıraç

   Güç ve kaldıraç, değer teklifinizin işlevleridir. Değer öneriniz, bir alıcının genel olarak ve özellikle sizden satın almak istemesinin nedenlerinin toplamıdır. Şunların bir kombinasyonu olmalıdır:

   • Alıcının sorununun önemini (nasıl yankı uyandırdığınızı) anlamak
   • İkame etmenin zorluğunu göstermek (rakiplerden nasıl farklılaştığınızı ve mesajlarınızı nasıl doğruladığınızı ve güven inşa ettiğinizi)

   Bu “nasıllara” cevap vermek, bir müzakerede sahip olduğunuz güç ve kaldıraç miktarını tanımlar. Bu, aldığınız ücretleri, kazandığınız anlaşmaları ve oluşturduğunuz müşteri sadakatini etkiler.

   Etkili bir şekilde konumlandığınızdan emin olmak için şu soruları yanıtlayın:

   "Ben mi..."

   • Her iki taraf için de yerleşik güç ve koz kaynakları mı?
   • Kaldıraçımı artırmak için atabileceğim planlı adımlar?
   • Alıcının kaldıraç oranını artırmak için atabileceği düşünülen adımlar?
4. Alıcı Taktikleri ve İtirazlar

   Bir pazarlıkta, alıcınızdan bir itiraz duymanız neredeyse garantidir. Deneyimli alıcılar, istediklerini elde etmek için özel taktiklerle hazırlıklı gelebilirler.

   

   Alıcıların kullandığı 16 yaygın pazarlık taktiğinin listesi (ve nasıl yanıt verileceği) için burayı tıklayın.

   Müzakeredeki bu aşamaya hazırlanırken kendinize şunu sorun:

   "Ben mi..."

   • Belirlenen potansiyel alıcı taktikleri ve itirazları?
   • Yanıt stratejilerimi seçtiniz mi?
5. Hedefler, Gereksinimler ve Olasılıklar

   Hedefler, istekler veya arzu edilen sonuçlardır - her iki tarafın da istediği veya ihtiyaç duyduğu şeyler. Hedefler ne kadar önemli olursa, bir anlaşmaya varmak için o kadar fazla teşvik olur. Karşı tarafın amaçlarını ortaya çıkarmak çok önemlidir. Hedefler genellikle bir alıcının pazarlık sırasında alabileceği pozisyonların temelini oluşturur.

   Gereksinimler, oynamanız beklenen kutu veya alıcı için uygun olup olmadığınızı şekillendiren yönergelerdir. Gereksinimlerin arkasındaki nedenleri ortaya çıkarın ve gereksinimleri karşılayıp karşılayamayacağınızı veya değiştirip değiştiremeyeceğinizi bileceksiniz.

   Hedefler ve gereksinimler birlikte "ne"yi oluşturur. Neyi yapmaya çalıştığımızı (hedefler) ve ilerlemek için ne yapmamız gerektiğini (gereksinimler) tanımlarlar.

   Müzakerelerde, bir şeyler yapmak için birçok seçenek vardır. Olasılıklar, tamamen farklı çözümlerden benzer çözümlerin farklı bileşenlerine kadar uzanır. İşbirliğine dayalı beyin fırtınası, fikir üretme ve yaratıcılık, her iki taraf için de değer yaratan ve pastayı genişleten olanaklar yaratmaya yardımcı olur.

   Kendinize şu soruları sorarak, bu alanların her birinde alıcı sorularına hazırlanın:

   "Ben mi..."

   • Her iki taraf için de tam olarak tanımlanmış hedefler ve gereksinimler?
   • Bir anlaşmaya varmak için beyin fırtınası yapılmış fikirler ve olasılıklar?
   • Her iki tarafta da değeri en üst düzeye çıkaran karşılıklı olarak kabul edilebilir olasılıkları bulmak için yaratıcı bir süreci kolaylaştırmaya hazır mısınız?
   • Her biri için tanımlanmış değerlere sahip olası soru ve işlemlerin bir listesini derlediniz mi?
   • Takaslarla gelen taleplere yanıt vermeye hazır mısınız (“Eğer sen… o zaman I. Eğer ben… o zaman sen.”)?
6. Anlaşma ve Alternatifler

   Kaldıraç kavramını anlamak için alternatifler çok önemlidir. İstediğinizi başka bir yerden kolayca elde edebiliyorsanız, kaldıracınız vardır. Yapamıyorsanız, alternatifleriniz istenmiyorsa, kaldıracınız sınırlıdır.

   Olasılıklar ve alternatifler birlikte, her iki tarafın da amaçlarına nasıl ulaşacağını ve gereksinimlerini nasıl karşılayabileceğini “nasıl” temsil eder.

   Bir müzakerede BATNA'nızı (Müzakere Edilmiş Bir Anlaşmaya En İyi Alternatif) bilmek çok önemlidir. Bilmiyorsanız, çıkarınıza uygun olmayan bir anlaşmayı kabul edebilirsiniz. Satış Pazarlığı Kural 1, “ Her Zaman Yürümeye İstekli Olun . ” BATNA'nızı biliyorsanız, ne zaman yürümeniz, ne zaman kalmanız ve bir anlaşmayı kabul etmeniz gerektiğini bilirsiniz.

   BATNA'nızı “B Planınız” olarak düşünün. BATNA'nızdan daha kötü bir şeyi kabul etmekten veya daha iyi bir şeyi reddetmekten kaçınmak için, müzakereye başlamadan önce Plan B'nizi bulmalısınız.

   Bunu yapmak için aşağıdaki sorulara “evet” yanıtı verebildiğinizden emin olun:

   "Ben mi..."

   • Mevcut haliyle anlaşmanın kilit noktalarını özetlediniz mi?
   • Mevcut ve olası alıcı karşı teklifleri ve talepleri listelendi mi?
   • BATNA'mı ve onun benim için değerini anladınız mı?
   • BATNA'ma odaklanarak yürümenin her zaman bir seçenek olduğunu kendime hatırlattı mı?
   • Rezervasyon fiyatımı belirlediniz mi?
   • İdeal anlaşmamı belirlediniz mi?
   • Alıcının BATNA'sını ve onlar için değerini analiz ettiniz mi?
   • İdeal anlaşmalarını tahmin ettiniz mi?
7. duygular

   Müzakerelerdeki duygular dikkat gerektirir, ancak çoğu insan onları görmezden gelir. Duygularınızı ve karşınızdakinin duygularını düzenlemek (her iki taraf için) daha iyi anlaşmalar yapmanıza yardımcı olur.

   Duygularla doğru şekilde başa çıkın ve müzakere edilmiş iyi bir sonuç alma şansınızı en üst düzeye çıkaracaksınız. Bunu yapmak için kendinize sorun:

   "Ben mi..."

   • Güçlü duyguları tetikleyebilecek beklenen alıcı eylemleri ve tepkilerimi nasıl yöneteceğimi planladın mı?
   • Alıcıyı bağlı, bağlı, saygın ve değerli hissettirmek için geliştirilmiş yollar mı?

İster müzakere planlama kontrol listemizi ister kendi kontrol listenizi kullanın, bu yedi alanın her birinde soruları ele aldığınızdan emin olun. Pazarlığı kazanmak ve en uygun koşullarla anlaşmaları kapatmak için en iyi konumda olacaksınız.