Zuora'dan Tien Tzuo: Abonelik Ekonomisinin İkinci On Yılı Herkes İçin Her Şeye Erişimi Demokratikleştirmeyi Hedeflemelidir

Abonelik yönetimi platformu Zuora'nın kurucusu ve CEO'su Tien Tzuo ile Abonelik Ekonomisi dediği şey hakkında ilk konuştuğum on yıl önceydi. O zamanlar, çoğumuz hala onlara sahip olmak için doğrudan bir şeyler satın aldığımız için insanlar bunun neyle ilgili olduğunu gerçekten bilmiyorlardı. Beş yıl sonra Tien ile bir sonraki konuştuğumda, çoğumuz müzik, film, giysi ve hatta araba gibi doğrudan satın aldığımız şeylerden en az birine abone olduğumuz için işler çarpıcı biçimde değişmişti.

Beş yıl sonra, Abonelik Ekonomisinin ilk on yılı, pandeminin SE şirketlerini nasıl etkilediği ve tabii ki önümüzdeki beş yılın nasıl olacağına dair görüşlerini almak için Tien ile konuşmanın zamanı gelmişti. Abonelik Ekonomisinin ikinci on yılına girerken.

CRM Playaz sunucum Paul Greenberg ve Playa-in-Residence Nicole France, Tien ile bu geniş kapsamlı LinkedIn Canlı sohbetinde bana katıldı ve burada on bir numaralı çalışanı olduğu Salesforce'ta çalışırken öğrendiği derslerden de bahsetti. ve Zuora'yı kurmadan önce Baş Strateji Sorumlusu.

Aşağıda, konuşmamızın bir bölümünün düzenlenmiş bir dökümü bulunmaktadır. Konuşmanın tamamını dinlemek için yerleşik SoundCloud oynatıcısına tıklayın.

Pandeminin Abonelik Ekonomisine etkisi

Tien Tzuo : 2020, abonelik ekonomisine geçen şirketler için büyük bir zaferdi. Ve eğer saf bir abonelik işiyseniz, muhtemelen 2020'de başarılı oldunuz. Ve bunu Zoom ile görüyorsunuz. Bunu bir sürü başka şirkette görüyorsunuz. Ve aboneliklerle uğraşan bir şirketseniz, gördüğünüz şey, işinizin en güçlü yanıydı. Muhtemelen işinizin en hızlı büyüyen parçasıydı. Diğer yerlerde gerçekten azaldı. Ve bunu genel olarak görüyoruz.

Çalışmamız, bunları aylık olarak yapıyoruz ve sonuncusu yaz sonlarına doğruydu. Ve abonelik ekonomisindeki şirketlerin yarısının pandemiden gerçekten etkilenmediğini gösterdik, yaklaşık… Rakamları hatırlayamıyorum. Yaklaşık %25'i aslında daha hızlı büyüdü. Ve daha yavaş büyüyen yaklaşık %25'i, bunların yarısı, tüm pastanın yaklaşık 1/8'i hala büyüyordu, sadece biraz daha yavaş bir oranda. Aslında küçülen son 1/8'de… Gelirleri %60,70,80 düşmedi. Gelirleri %5, %10 düştü. Çünkü sadık olan ve kendi ekseni etrafında dönebilen bir müşteri tabanına sahipler.

Abonelik iş modelleri hızla dönüştü ve döndü

En sevdiğimiz örneklerden biri restoran hizmetleri, restoran rezervasyon hizmetleri, Resy gibi, açıkçası hiç rezervasyon yok, ancak çok hızlı bir şekilde “Size kaldırım kenarından alma, eve teslim, ne olursa olsun size yardımcı olacağız. ” Ve böylece şirketler gerçekten kendi ekseni etrafında dönerek "Bak, ihtiyaçlarınızın değiştiğini anlıyoruz. Müşterilerinizle konuştuğunuzu anlıyoruz. Ve belki de sizin için yaptığımız şey pek alakalı değil, ama bakın, hala uzmanlığımız var. Hala yeniliklerimiz var.” Ve müşterilerinin büyük bir kısmını kendi ekseni etrafında döndürüp elinde tutabildiler. Ve yılın geri yarısına doğru tekrar büyümeye başladılar.

Harika bir örnek olan bir başka şirket de Kayo olurdu. Bunlar, Avustralya'daki bir numaralı spor yayın hizmeti olan spor yayın hizmetidir. Ve sporun olmadığı Mart ve Nisan aylarında, hizmetlerinin azalacağını düşündüler, ancak birkaç şey yaptılar. Birincisi, yıl sonuna doğru vizyona girecekleri filmlerle ilgili ikinci bir hizmetleri vardı. Bunu yukarı taşıdılar. Ve spor servisi başladı... ESPN'deki tüm Michael Jordan serisi gibi. Çünkü insanlar hala spor izlemek istiyor. Canlı spor izleyemezler. Pekala, onlara izleyecek başka şeyler bul. Ve etrafta dolanacaklar. Ve böylece spor hizmetlerinin aslında azalmadığını gördüler. Aslında hızlandı. Şimdi film servisini kaldırdılar. Bu da hızlanıyor. Ve bu ikiz motorları var. Ve 2020 onlar için harika bir yıl oldu.

Ve böylece bulduk. Abonelik işi olan şirketler gerçekten çok başarılı oldular. Ve insanlar bu iş modelinin gücüne yeni yeni uyanmaya başlıyorlar. Geçen yıl bizim için oyunun kurallarını tamamen değiştirmişti. Yani kitabımızı yazdık. Sanırım 2018'de ortaya çıktı. Geçen yıl, yerinde barınak nedeniyle, fiziksel konum, mağazalar, tüm bu tür şeyler gerçekten pencereden dışarı çıktığı için, dönüşen şirketlerin bazı şaşırtıcı hikayelerini gördük.

Fender Guitars 30 Günde 10 Kat Abone Tabanı… ve her zamankinden daha fazla gitar sattı

Kitapta Fender hakkında yazdık. İnsanların en sevdiği hikayelerden biri çünkü bu şeylerin çoğu IOT, ama Fender "Hayır. Gitara dokunmuyoruz. Biz gelenekçiyiz. Gitar aynı kalmalı. Kimse akıllı gitar istemez. Kimse gitarını bağlamak istemez. Ancak, tüm bu dijital deneyimi uygulamalarla ve gitarın akort edilmesiyle oluşturacağız ve size gitar çalmayı öğreteceğiz.” Ve bu hizmet iyi gidiyor. Ve bence bir gitar alırsanız, üzerinde "Hey. Fender Play'e kaydolun. Fender Digital'e kaydolun."

Ancak Nisan ayında insanlar sığınaklara yerleştiğinde, “Bak. İnsanlar muhtemelen evde mahsur kalmıştır. Bazıları izlemek istiyor…” Ne hakkındaydı? Tiger King ya da popüler olan bir şey.

"Tiger King'i izlemeyin. Gitar çalmayı öğrenin. O gitarı dolabından, tavan arasından çıkar.” Ve 30 gün içinde abone tabanlarını 10 katına çıkardılar. Ve eğer müşterileriyle bu dijital ilişkileri olmasaydı, gitar merkezine, fiziksel mağazaya gitmek için müşterilere güveniyorlardı, tamamen farklı bir şirket olacaklardı. Ancak sonuç olarak, 2020 sonuçlarına bakıyorsunuz, sadece bir milyon aboneye kaydolmakla kalmadılar, geçen yıl hiç olmadığı kadar çok gitar sattılar. Ve müşterilerinizle olan bu dijital ilişki, geçen yıl oyunun kurallarını değiştirdi.

Abonelik kutuları satmak, Abonelik Ekonomisi işletmesi olmak anlamına gelmez

Küçük İşletme Eğilimleri: Amazon, kategorideki tüm bu farklı paketlere abone olabileceğiniz yeni Amazon abonelik kutuları hakkında bu sayfayı yayınladı. Böyle bir şey gördüğünüzde, bu size nasıl hissettiriyor?

Tien Tzuo : Bence dışarıda seçilecek çok sayıda başarılı kutu var. Ama bence insanların, şirketlerin yaptığını gördüğümüz bir numaralı hata, "Size bir ürün satmakla ilgili aynı iş modelimi almama izin verin ve bunu tekrar eden bir temelde yapmama izin verin" demek. Yani kutu pazarında her şeyimiz var. Ve gerçekten bununla ilgili değil. Salesforce'un bu hikayesine geri dönerseniz, gerçekten müşterileriniz hakkında daha önce hiç olmadığı kadar çok şey anlayabilirsiniz. Müşterinizle dijital bir ilişki kurmamak için hiçbir neden yok. Ve sadece satın almaktan bahsetmiyorum. Hizmetinizi nasıl kullandıklarını anlamaktan bahsediyorum. Pazarlama yaptığınız değeri ve markanızın veya satış elemanlarınızın vaat ettiği değeri mi yoksa onlara her ne sattıysanız onu mu sağlıyorsunuz? Ve bunun etrafında daha yüksek bir değer sağlayan bir ilişkiyi nasıl kurarsınız?

Abonelikler kişiselleştirme ve tüketimle ilgilidir

Yani Uber sadece araba kiralamakla ilgili değil. Pekala, arabanın bütün amacı A noktasından B noktasına gitmene yardım etmek. Traktör veya ekskavatör satın almanın tüm amacı biraz toprağı taşımaktır. Ama ya ne kadar pislik taşıdığınıza göre sizden ücret alabilirsem? Bu daha iyi olmaz mı? Böyle yapsan daha iyi olmaz mı?" Ve böylece başarılı kutular, demek istediğim, bir Dikiş Onarımına bakarsanız, bu sadece "Hey. Sen kıyafet al." Aslında senin kim olduğunu anlayan, hayatında bazı şeylerin olup bittiğini anlayan bir stilistin var. Konuşabileceğin biri var. Bu yüzden, sizin gerçekten, gerçekten aradığınız gerçek, daha yüksek, daha yüksek değerli bir şey sunan tüm deneyimi inşa ettikleri yerde küratörlük yapıyorlar.

Müşterileri aboneler olarak yeniden tasarlama

Ve bunlar yeni bir şey yapan, yenilikçi bir şey yapan ve gerçekten dönüşen şirketler. Ama bakın, başlıyor… Ve siz bunu biliyorsunuz. Müşteri ile başlar. Müşteriyle başlar ve sahip olduğunuz yeniliklerin ve uzmanlığın abonesi olarak onları yeniden tasavvur etmeye başlar. Temel olarak, insanlar giderek daha az şey satın alıyor. Yani bir araba şirketiyseniz ve iş modeliniz satılan arabalara dayanıyorsa, büyümekte zorlanacaksınız. Ancak iş modeliniz kat edilen kilometrelere dayanıyorsa, bu yükselmeye devam eder. Temel oynama saatleri artıyor. Konsol satışları düşüyor. Saatlerce haber tüketiliyor gibi görünüyor, ama satılan gazete sayısı gerçekten düşüyor. Yaptığınız şeyi müşteri değerine, tüketime ve kullanıma devam eden değere bağlama fikri, o zaman sadece müşterilerinize sunduğunuz değeri artırmaya odaklanabilirsiniz ve o zaman gelir modeli kendi kendine hallolacaktır. Gelir modeliniz büyümeye devam edecek.

Geleceğe beş yıl bakmak….tekrar

Küçük İşletme Eğilimleri: Beş yıl önce size bundan beş yıl sonra nerede olacağımızı sorduğuma göre, abonelik ekonomisiyle önümüzdeki beş yıl içinde nerede olacağımızı sormamız gerektiğini düşünüyorum.

Tien Tzuo : Belki bu sefer biraz daha farklı bir cevap veririm. Etrafımızda bir sürü şey oluyor. Özellikle 2020 gibi bir yıl ve hatta devam eden çılgınlık boyunca bundan etkilenmemek elde değil. Teksas'ta buz fırtınaları esiyor. Ve açıkçası abonelik ekonomisine çok inanıyoruz.

Benioff referansı olan Salesforce hakkında birkaç şeyden bahsetmek yeterli. Yazılımın demokratikleşmesi hakkında çok konuşurduk. 1998, 1997'de CRM'den yararlanmak için büyük, büyük bir şirket olmanız gerektiği fikri. Ve bu modeli bir abonelik modeline taşıdığınız zaman hepsi bulutta olur. Uber aracılığıyla telefonunuzdan erişebileceğiniz yalnızca bir araç filosu var, bu yeteneklere erişimi gerçekten demokratikleştirme ve herkes için gerçekten çok, çok daha fazla fayda sağlama yeteneği var.