Zuora 的田佐：订阅经济的第二个十年应该旨在实现人人获取一切的民主化

十年前的上个月，我第一次与订阅管理平台 Zuora 的创始人兼 CEO Tien Tzuo 谈论了他所说的订阅经济。 那时人们真的不知道这到底是怎么回事，因为我们大多数人仍然直接购买东西来拥有它们。 五年后，当我再次与 Tien 交谈时，情况发生了巨大变化，因为我们大多数人都订阅了至少一种我们过去直接购买的东西，比如音乐、电影、衣服甚至汽车。

五年后，是时候与 Tien 交谈，了解他对订阅经济第一个十年的看法，大流行如何影响 SE 公司，当然还有他对未来五年的看法随着我们进入订阅经济的第二个十年。

我的 CRM Playaz 共同主持人 Paul Greenberg 和 Playa-in-Residence Nicole France 与我一起与 Tien 进行了这次广泛的 LinkedIn Live 对话，他还谈到了他在 Salesforce 工作所学到的经验，他是 Salesforce 的第 11 号员工和创立Zuora之前的首席战略官。

以下是我们部分对话的编辑记录。 单击嵌入式 SoundCloud 播放器以收听完整的对话。

大流行对订阅经济的影响

Tien Tzuo ：2020 年对于进入订阅经济的公司来说是一个巨大的胜利。 因此，如果您是纯粹的订阅业务，那么您可能会在 2020 年蓬勃发展。您可以通过 Zoom 看到这一点。 你可以在许多其他公司看到这一点。 如果您是一家涉足订阅业务的公司，那么您所看到的就是您业务中最强大的部分。 它可能是您业务中增长最快的部分。 在其他地方确实下降了。 我们正在全面看到这一点。

我们的学习，我们每个月都做一次，最后一次是在夏末。 我们发现，订阅经济中的一半公司确实没有受到大流行的影响，大约……不记得数字了。 大约 25% 实际上增长得更快。 大约 25% 的增长速度较慢，其中一半，大约占整个馅饼的 1/8，仍在增长，只是速度稍微慢了一点。 在过去的 1/8 中，实际上缩水了……他们的收入并没有下降 60%、70%、80%。 他们的收入下降了 5%、10%。 因为他们有一个忠诚的经常性客户群，而且他们能够转型。

订阅业务模式快速转型和转型

我们最喜欢的例子之一是餐厅服务，餐厅预订服务，比如 Resy，显然没有预订，但他们很快就说：“我们将帮助您进行路边取货、送货上门，无论发生什么。 ” 因此，公司真的能够转而说：“看，我们了解您的需求已经改变。 我们了解您正在与您的客户交谈。 因此，也许我们过去为您做的事情不太相关，但是看，我们仍然有专业知识。 我们仍然有创新。” 他们能够转向并抓住大部分客户。 然后在今年下半年，它们又开始增长。

另一家很好的例子是 Kayo。 他们是体育流媒体服务，是澳大利亚排名第一的体育流媒体服务。 在没有运动的三月和四月，他们认为他们的服务只会下降，但他们做了几件事。 第一，他们有第二项围绕电影的服务，他们将在今年年底推出。 他们把它向上移动了。 体育服务开始了……就像 ESPN 上的整个迈克尔乔丹系列一样。 因为人们仍然想看体育比赛。 他们不能观看现场体育赛事。 好吧，找一些其他的东西让他们看。 他们会留下来。 所以他们发现他们的体育服务实际上并没有下降。 它实际上加速了。 现在他们启动了电影服务。 这也在加速。 他们有这些双引擎。 2020 年对他们来说是美好的一年。

这就是我们发现的。 订阅业务的公司真的非常非常繁荣。 人们才刚刚开始意识到这种商业模式的力量。 去年对我们来说彻底改变了游戏规则。 我的意思是，我们写了我们的书。 我想它是在 2018 年问世的。去年因为有避难所，因为物理位置、商店，所有这些东西都真的消失了，我们刚刚看到了一些公司转型的惊人故事。

Fender Guitars 10X 订阅者基地在 30 天内......销售的吉他比以往任何时候都多

我们在书中写到了 Fender。 这是人们最喜欢的故事之一，因为其中很多都是物联网，但 Fender 说，“不。 我们不碰吉他。 我们是传统主义者。 吉他必须保持不变。 没有人想要智能吉他。 没有人愿意连接他们的吉他。 但我们将通过应用程序和吉他调音来构建整个数字体验，教你如何弹奏吉他。” 而且这项服务还不错。 而且我认为如果你买了一把吉他，他们会有一张小明信片上写着：“嘿。 注册 Fender Play。 注册 Fender Digital。”

但是当人们在四月份就地避难时，他们决定，“看。 人们可能被困在家里。 他们中的一些人想看……”这是关于什么的？ 虎王什么的很流行。

“别看虎王。 学习如何弹吉他。 把那把吉他从你的衣橱、阁楼里拿出来。” 他们在 30 天内将其订户群扩大了 10 倍。 如果他们没有与客户建立数字关系，他们将依赖客户去吉他中心、实体店，他们将是一家完全不同的公司。 但结果是，你看看他们 2020 年的业绩，他们不仅注册了 100 万个订阅者，而且他们去年售出的吉他实际上比以往任何时候都多。 去年，与客户的数字化关系改变了游戏规则。

销售订阅盒并不完全等同于订阅经济业务

小型企业趋势：亚马逊发布了这个关于他们新的亚马逊订阅框的页面，您可以在其中订阅该类别中所有这些不同的捆绑包。 当你看到这样的东西时，你有什么感觉？

Tien Tzuo ：我认为肯定有很多成功的盒子可供选择。 但我认为，我们看到人们、公司所犯的第一个错误实际上是在说，“让我采用我向您销售产品的相同商业模式，并让我重复这样做。” 所以我们在盒子市场上得到了所有的东西。 这不是它的真正意义。 如果您回顾 Salesforce 的故事，那么您实际上可以比以往任何时候都更了解您的客户。 没有理由不与您的客户建立数字关系。 我说的不仅仅是购买。 我说的是了解他们如何使用您的服务。 您是否提供了您正在营销的价值以及您的品牌或您的销售人员所承诺的价值，或者您出售给他们的任何东西？ 以及如何围绕提供更高价值的关系建立关系。

订阅是关于个性化和消费的

因此，优步不仅仅是租车。 嗯，这辆车的全部意义在于帮助你从 A 点到达 B 点。让我帮你实现。 购买拖拉机或挖掘机的全部目的是移动一些泥土。 但是，如果我可以根据您移动了多少污垢向您收费呢？ 那不是更好吗？ 那样做不是更好吗？” 所以成功的盒子，我的意思是，如果你看一下，比如说，一个 Stitch Fix，它不仅仅是关于，“嘿。 给你买衣服。” 你实际上有一个了解你是谁，了解你生活中发生的事情的造型师。 你有一个可以交谈的人。 因此，他们正在策划他们正在构建的整体体验，以提供您真正、真正在寻找的真实、更高、更高价值的东西。

将客户重新想象为订阅者

这些公司正在做一些新的事情，做一些创新的事情并真正改变。 但是看，它开始了……你们知道这一点。 它从客户开始。 它从客户开始，并开始将他们重新想象为您拥有的创新和专业知识的订阅者。 从根本上说，人们购买的东西越来越少。 因此，如果你是一家汽车公司，并且你的商业模式是基于销售的汽车，那么你将很难成长。 但是，如果您的商业模式是基于行驶里程，那么它会继续上升。 基础比赛时间增加。 控制台销量下降。 新闻消耗的小时数，似乎在上升，但售出的报纸数量，真的在下降。 因此，将您所做的事情与客户价值、消费和使用与持续价值联系起来的想法，那么您可以只专注于增加您为客户提供的价值，然后收入模式就会自行解决。 您的收入模式将继续增长。

展望未来五年……再次

小型企业趋势：自从五年前我问过你五年后我们将在哪里发展，我想我们需要问你，在订阅经济的未来五年内，我们将在哪里谈论？

Tien Tzuo ：也许这次我会给出一个稍微不同的答案。 我们周围发生了很多事情。 很难不受它的影响，尤其是像 2020 年这样的一年，甚至是持续的疯狂。 得克萨斯州遭遇冰风暴。 因此，我们显然是订阅经济的忠实信徒。

只是谈谈贝尼奥夫参考资料 Salesforce 的一些事情。 我们过去经常谈论软件的民主化。 这个想法是，在 1998 年、1997 年，你必须成为一家大公司才能利用 CRM。 当您将此模型移动到订阅模型时，它就在云中。 这只是你可以通过 Uber 从手机访问的所有车队，有能力真正民主化对这些功能的访问，并真正为所有人带来更多、更大的利益。