Tien Tzuo من Zuora: يجب أن يهدف العقد الثاني من اقتصاد الاكتتاب إلى إضفاء الطابع الديمقراطي على الوصول إلى كل شيء للجميع

قبل عشر سنوات في الشهر الماضي تحدثت لأول مرة مع Tien Tzuo ، المؤسس والرئيس التنفيذي لمنصة إدارة الاشتراكات Zuora ، حول ما كان يسميه اقتصاد الاشتراك. في ذلك الوقت ، لم يكن الناس يعرفون حقًا ما كان يدور حوله معظمنا لأن معظمنا كان لا يزال يشتري الأشياء مباشرة لامتلاكها. بعد خمس سنوات عندما تحدثت مع Tien بعد ذلك ، تغيرت الأمور بشكل كبير حيث كان معظمنا يشترك على الأقل في أحد الأشياء التي اعتدنا على شرائها مباشرة ، مثل الموسيقى والأفلام والملابس وحتى السيارات.

بعد مرور خمس سنوات ، حان الوقت للتحدث مع Tien للحصول على أفكاره حول العقد الأول من اقتصاد الاشتراكات ، وكيف أثر الوباء على شركات SE ، وبالطبع ليأخذ في الاعتبار الشكل الذي ستبدو عليه السنوات الخمس المقبلة مع دخولنا العقد الثاني من اقتصاد الاشتراكات.

انضم إليّ بول جرينبيرج ، مضيف My CRM Playaz ، و Playa-in-Residence Nicole France ، في هذه المحادثة المباشرة الواسعة النطاق على LinkedIn مع Tien ، حيث تحدث أيضًا عن الدروس التي تعلمها من العمل في Salesforce ، حيث كان الموظف رقم 11 ورئيس قسم الإستراتيجية قبل تأسيس Zuora.

يوجد أدناه نسخة منقحة من جزء من محادثتنا. انقر فوق مشغل SoundCloud المضمن للاستماع إلى المحادثة الكاملة.

تأثير الوباء على اقتصاد الاكتتاب

تيان تزو : كان عام 2020 انتصارًا كبيرًا للشركات التي انتقلت إلى اقتصاد الاكتتاب. وبالتالي ، إذا كنت تعمل بالاشتراك فقط ، فمن المحتمل أن تكون قد ازدهرت في عام 2020. وهكذا ترى ذلك مع Zoom. ترى ذلك مع مجموعة من الشركات الأخرى. وإذا كنت شركة تنغمس في الاشتراكات ، فما رأيته هو أنه كان أقوى جزء في عملك. ربما كان الجزء الأسرع نموًا في عملك. في أماكن أخرى رفضت حقا. ونرى هذا في جميع المجالات.

دراستنا ، نقوم بها شهريًا ، وآخرها كان في نهاية الصيف. وأظهرنا أن نصف الشركات في اقتصاد الاشتراكات لم تتأثر حقًا بالوباء ، حول ... لا أتذكر الأرقام. حوالي 25٪ نما بشكل أسرع. وحوالي 25٪ التي نمت بشكل أبطأ ، نصف هؤلاء ، حوالي 1/8 من الفطيرة بأكملها ، ما زالت تنمو ، بمعدل أبطأ قليلاً. في 1/8 الأخيرة تقلصت بالفعل ... لم تنخفض عائداتهم بنسبة 60 ، 70 ، 80٪. انخفضت عائداتهم بنسبة 5٪ ، 10٪. لأن لديهم قاعدة عملاء متكررة كانت مخلصة وكانوا قادرين على التمحور.

تحولت نماذج أعمال الاشتراك وتحولت بسرعة

كان أحد الأمثلة المفضلة لدينا هو خدمات المطاعم ، وخدمات حجز المطاعم ، مثل Resy ، ومن الواضح أنه لا توجد حجوزات ، لكنهم تحولوا بسرعة كبيرة ليقولوا ، "سنساعدك في الالتقاء على جانب الرصيف ، والتوصيل إلى المنازل ، مهما كان الأمر. " وهكذا كانت الشركات قادرة حقًا على التمحور والقول ، "انظر ، نحن نتفهم أن احتياجاتك قد تغيرت. نحن نتفهم أنك كنت تتحدث إلى عملائك. ولذا ربما لم يكن ما اعتدنا فعله من أجلك مناسبًا تمامًا ، ولكن انظر ، ما زلنا نمتلك الخبرة. لا يزال لدينا الابتكار ". وكانوا قادرين على التمحور والتمسك بالجزء الأكبر من عملائهم. وبعد ذلك في النصف الثاني من العام ، بدأوا في النمو مرة أخرى.

شركة أخرى كانت مثالًا رائعًا ستكون Kayo. إنها خدمة البث الرياضي ، خدمة البث الرياضي الأولى في أستراليا. وفي مارس وأبريل عندما لم تكن هناك رياضة ، اعتقدوا أن خدمتهم ستنخفض ، لكنهم فعلوا شيئين. أولاً ، كان لديهم خدمة ثانية حول الأفلام التي كانوا سيطلقونها في نهاية العام. لقد رفعوا ذلك. وبدأت الخدمة الرياضية… مثل سلسلة مايكل جوردان بأكملها على ESPN. لأن الناس ما زالوا يريدون مشاهدة الرياضة. لا يمكنهم مشاهدة الرياضات الحية. حسنًا ، ابحث عن بعض الأشياء الأخرى لمشاهدتها. وسوف يستمرون في كل مكان. ووجدوا أن خدمتهم الرياضية في الواقع لم تتراجع. في الواقع تسارعت. الآن قاموا بإيقاف خدمة السينما. هذا يتسارع أيضًا. ولديهم هذين المحركين. وكان عام 2020 عامًا رائعًا بالنسبة لهم.

وهذا ما وجدناه. لقد ازدهرت حقًا الشركات التي كانت تعمل بالاشتراك. وقد بدأ الناس للتو في الاستيقاظ على قوة نموذج الأعمال هذا. كان العام الماضي بمثابة تغيير كامل لقواعد اللعبة بالنسبة لنا. أعني ، كتبنا كتابنا. أعتقد أنه ظهر في عام 2018. العام الماضي بسبب المأوى في مكانه ، لأن الموقع المادي ، والمتاجر ، كل هذه الأشياء قد خرجت من النافذة بالفعل ، لقد رأينا للتو بعض القصص المذهلة عن تحول الشركات.

Fender Guitars 10X Subscriber Base في 30 يومًا ... وتباع المزيد من القيثارات أكثر من أي وقت مضى

لقد كتبنا عن فندر في الكتاب. إنها إحدى القصص المفضلة لدى الناس ، لأن الكثير من هذه الأشياء هي إنترنت الأشياء ، لكن فيندر مثل ، "لا. نحن لا نلمس الجيتار. نحن تقليديون. يجب أن يبقى الغيتار كما هو. لا أحد يريد جيتارًا ذكيًا. لا أحد يريد توصيل جيتاره. لكننا سنبني هذه التجربة الرقمية بالكامل من خلال التطبيقات وضبط الجيتار ، ونعلمك كيفية العزف على الجيتار ". وهذه الخدمة تعمل بشكل جيد. وأعتقد أنه إذا اشتريت جيتارًا ، فلديهم بطاقة بريدية صغيرة تقول ، "مرحبًا. اشترك في Fender Play. اشترك في Fender Digital. "

ولكن عندما وجد الناس في مأوى في أبريل ، قرروا ، "انظر. ربما يكون الناس عالقين في المنزل. البعض منهم يريد أن يشاهد ... "ماذا كان ذلك؟ ملك النمر أو شيء ما كان شائعا.

”لا تشاهد Tiger King. تعلم كيفية العزف على الجيتار. أخرج هذا الجيتار من خزانتك ، من غرفتك ". وقد قاموا بعشرة أضعاف قاعدة المشتركين في 30 يومًا. وإذا لم يكن لديهم تلك العلاقة الرقمية مع عملائهم ، فإنهم يعتمدون على العملاء للذهاب إلى مركز الغيتار ، المتجر الفعلي ، لكانوا شركة مختلفة تمامًا. ولكن نتيجة لذلك ، يمكنك إلقاء نظرة على نتائجهم لعام 2020 ، ولم يقتصر الأمر على اشتراكهم في مليون مشترك ، ولكنهم باعوا بالفعل المزيد من القيثارات العام الماضي أكثر من أي وقت مضى. وهكذا كانت العلاقة الرقمية مع عملائك هي العامل المغير العام الماضي.

بيع صناديق الاشتراك لا يعني تمامًا أن تكون نشاطًا اقتصاديًا بالاشتراك

اتجاهات الأعمال الصغيرة: وضعت أمازون هذه الصفحة حول مربعات اشتراك أمازون الجديدة ، حيث يمكنك الاشتراك في كل هذه الحزم المختلفة من الأشياء في هذه الفئة. عندما ترى شيئًا كهذا ، كيف تشعر؟

تيان تزو : أعتقد أن هناك بالتأكيد الكثير من الصناديق الناجحة للاختيار من بينها. لكنني أعتقد أن الخطأ الأول الذي نراه يرتكبه الناس والشركات هو حقًا القول ، "اسمح لي أن أتخذ نفس نموذج عملي لبيع منتج لك واسمحوا لي أن أفعل ذلك على أساس متكرر." لذلك لدينا كل الأشياء في سوق الصناديق. وهذا ليس ما يدور حوله حقًا. إذا عدت إلى قصة Salesforce تلك ، فالأمر يتعلق حقًا بأنه يمكنك في الواقع فهم المزيد عن عملائك أكثر مما كنت ستفهمه من قبل. لا يوجد سبب لعدم وجود علاقة رقمية مع عميلك. وأنا لا أتحدث عن الشراء فقط. أنا أتحدث عن فهم كيفية استخدامهم لخدمتك. هل تقدم القيمة التي تقوم بتسويقها وعلامتك التجارية أو موظفي مبيعاتك أو أيًا كان ما بعته لهم؟ وكيف تبني علاقة حول ذلك تقدم قيمة أعلى.

الاشتراكات تدور حول التخصيص والاستهلاك

لذا فإن أوبر لا تتعلق فقط باستئجار سيارة. حسنًا ، الهدف الأساسي من السيارة هو مساعدتك في الانتقال من النقطة "أ" إلى النقطة "ب". دعني أساعدك على إيصال ذلك. بيت القصيد من شراء جرار أو حفارة هو نقل بعض الأوساخ. ولكن ماذا لو كان بإمكاني شحنك بناءً على مقدار الأوساخ التي قمت بنقلها؟ ألن يكون ذلك أفضل؟ ألن تكون أفضل حالًا مع ذلك؟ " وهكذا فإن المربعات الناجحة ، أعني ، إذا نظرت إلى ، على سبيل المثال ، Stitch Fix ، فالأمر لا يتعلق فقط ، "مرحبًا. تحصل على بعض الملابس ". لديك في الواقع مصمم أزياء يفهم من أنت ، ويفهم الأشياء التي تجري في حياتك. لديك شخص ما يمكنك التحدث إليه. لذا فهم يقومون بالتنسيق حول المكان الذي يبنون فيه التجربة بأكملها التي تقدم شيئًا حقيقيًا ، وشيئًا أعلى ، وذا قيمة أعلى مما تبحث عنه حقًا.

إعادة تصور العملاء كمشتركين

وتلك هي الشركات التي تقوم بشيء جديد ، وتقوم بشيء مبتكر وتحول بالفعل. لكن انظروا ، إنها تبدأ ... وأنتم تعلمون هذا يا رفاق. إنه يبدأ بالعميل. يبدأ مع العميل ويبدأ في إعادة تخيله كمشترك في الابتكارات والخبرة التي لديك. في الأساس ، يشتري الناس أشياء أقل وأقل. وبالتالي ، إذا كنت شركة سيارات وكان نموذج عملك يعتمد على السيارات المباعة ، فستواجه صعوبة في النمو. ولكن إذا كان نموذج عملك يعتمد على الأميال المقطوعة ، فإن ذلك يستمر في الارتفاع. ساعات اللعب الأساسي ترتفع. انخفاض مبيعات وحدة التحكم. ساعات من الأخبار المستهلكة ، يبدو أنها آخذة في الارتفاع ، لكن عدد الصحف المباعة ، ينخفض ​​بالفعل. وهكذا فإن فكرة ربط ما تفعله بقيمة العميل والاستهلاك والاستخدام بالقيمة المستمرة ، يمكنك حينها التركيز فقط على زيادة القيمة التي تقدمها لعملائك ومن ثم سيعتني نموذج الإيرادات بنفسه. نموذج الإيرادات الخاص بك سوف يستمر في النمو.

التطلع إلى خمس سنوات في المستقبل ... مرة أخرى

اتجاهات الأعمال الصغيرة: منذ أن سألتك قبل خمس سنوات عن المكان الذي سنكون فيه بعد خمس سنوات من الآن ، أعتقد أننا بحاجة إلى أن نسألك ، أين سنتحدث في السنوات الخمس المقبلة مع اقتصاد الاشتراك؟

تيان تزو : ربما سأقدم إجابة مختلفة قليلاً هذه المرة. هناك الكثير من الأشياء التي تدور حولنا. من الصعب ألا تتأثر به ، خاصة خلال عام مثل 2020 وحتى الجنون الذي يستمر. عواصف الجليد في ولاية تكساس. ومن الواضح أننا نؤمن بشدة باقتصاد الاشتراك.

نتحدث فقط عن بعض الأشياء عن Salesforce ، مرجع Benioff. كنا نتحدث كثيرا عن دمقرطة البرمجيات. هذه الفكرة أنه في عام 1998 ، 1997 ، يجب أن تكون شركة كبيرة وكبيرة للاستفادة من CRM. وعندما تقوم بنقل هذا النموذج إلى نموذج اشتراك ويكون كل شيء في السحابة. إنه مجرد أسطول من السيارات يمكنك الوصول إليه من هاتفك من خلال Uber ، وهناك القدرة على إضفاء الطابع الديمقراطي حقًا على الوصول إلى هذه الإمكانات وإعطاء فائدة أكبر بكثير للجميع.