ZuoraのTienTzuo：サブスクリプションエコノミーの20年は、すべての人のすべてへのアクセスを民主化することを目指すべきです

サブスクリプション管理プラットフォームZuoraの創設者兼CEOであるTienTzuoと、彼がサブスクリプションエコノミーと呼んでいるものについて最初に話したのは、先月10年前のことです。 当時、私たちのほとんどはまだ物を購入して所有していたので、人々はそれが何であるかを本当に知りませんでした。 5年後、次にティエンと話をしたとき、音楽、映画、洋服、さらには車など、私たちのほとんどが完全に購入していたものの少なくとも1つを購読していたため、状況は劇的に変化しました。

5年後のことで、サブスクリプションエコノミーの最初の10年間、パンデミックがSE企業にどのような影響を与えたかについて、そしてもちろん次の5年間がどのようになるかについて、ティエンと話をする時が来ました。サブスクリプションエコノミーの20年に入ると。

私のCRMPlayazの共同ホストであるPaulGreenbergとPlaya-in-ResidenceのNicoleFranceが、Tienとのこの幅広いLinkedIn Liveの会話に参加します。彼は、Salesforceで働いて学んだ教訓についても話します。彼は従業員番号11でした。 Zuoraを設立する前の最高戦略責任者。

以下は、会話の一部を編集したトランスクリプトです。 埋め込まれたSoundCloudプレーヤーをクリックして、会話全体を聞きます。

サブスクリプションエコノミーに対するパンデミックの影響

Tien Tzuo ：2020年は、サブスクリプション経済に移行した企業にとって大きな勝利でした。 したがって、純粋なサブスクリプションビジネスの場合は、おそらく2020年に成功したでしょう。そして、Zoomでそれを確認できます。 あなたは他の会社の束でそれを見る。 そして、あなたがサブスクリプションに手を出している会社であるならば、あなたが見たのはそれがあなたのビジネスの最も強い部分であったということでした。 それはおそらくあなたのビジネスの中で最も急速に成長している部分でした。 他の場所では本当に断りました。 そして、私たちはこれを全面的に見ています。

私たちの研究では、毎月それらを行っており、最後の研究は夏の終わり頃でした。 そして、サブスクリプションエコノミーの企業の半数が実際にパンデミックの影響を受けていないことを示しました。約…数字を思い出せません。 約25％が実際に速く成長しました。 そして、成長が遅くなった約25％、その半分、パイ全体の約1/8はまだ成長しており、速度は少し遅くなっています。 実際に縮小した最後の1/8で…彼らの収入は60、70、80％減少しませんでした。 彼らの収入は5％、10％減少しました。 彼らは忠実な顧客基盤を繰り返し持っており、ピボットすることができたからです。

サブスクリプションビジネスモデルは急速に変化し、ピボットされました

私たちのお気に入りの例の1つは、レストランサービス、Resyのようなレストラン予約サービスでしたが、明らかに予約はありませんでしたが、彼らはすぐに次のように言いました。 」 そのため、企業は実際にピボットして次のように言うことができました。 お客様とお話ししていたとのことですが、 ですから、私たちがあなたのために行っていたことは、あまり関連性がないかもしれませんが、見てください、私たちはまだ専門知識を持っています。 まだイノベーションがあります。」 そして、彼らは顧客の大部分をピボットして保持することができました。 そして、年の後半にかけて、彼らは再び成長し始めました。

良い例だったもう一つの会社はKayoでしょう。 彼らはスポーツストリーミングサービスであり、オーストラリアでナンバーワンのスポーツストリーミングサービスです。 そして、スポーツがなかった3月と4月に、彼らは彼らのサービスがちょうど衰退するだろうと思ったが、彼らはいくつかのことをした。 1つは、年末に向けて上映される予定の映画に関する2番目のサービスでした。 彼らはそれを上に動かした。 そして、スポーツサービスが始まりました…ESPNのマイケルジョーダンシリーズ全体のように。 人々はまだスポーツを見たいからです。 彼らはスポーツの生中継を見ることができません。 さて、彼らが見るためにいくつかの他のものを見つけてください。 そして、彼らは固執するつもりです。 そして彼らは彼らのスポーツサービスが実際に衰退しなかったことに気づきました。 それは実際に加速しました。 今、彼らは映画サービスを引き上げました。 それも加速しています。 そして、彼らはこれらのツインエンジンを持っています。 そして2020年は彼らにとって素晴らしい年でした。

そして、それが私たちが見つけたものです。 サブスクリプションビジネスであった会社は本当に、本当に繁栄しました。 そして、人々はこのビジネスモデルの力に目覚め始めたばかりです。 昨年は私たちにとって完全なゲームチェンジャーでした。 つまり、私たちは本を書きました。 2018年に発表されたと思います。昨年は避難所が設置されていたため、物理的な場所や店舗などが実際に窓の外に出てしまったため、企業が変貌を遂げるという驚くべき話を目にしました。

FenderGuitars10Xサブスクライバーベースで30日…そしてこれまで以上に多くのギターを販売

本の中でフェンダーについて書いた。 これらの多くはIOTであるため、これは人々のお気に入りのストーリーの1つですが、フェンダーは「いいえ。 私たちはギターに触れていません。 私たちは伝統主義者です。 ギターは同じままでなければなりません。 誰もスマートギターを望んでいません。 誰も彼らのギターを接続したくありません。 しかし、私たちはアプリとギターのチューニングを使ってこのデジタル体験全体を構築し、ギターの演奏方法を教えていきます。」 そして、そのサービスは大丈夫です。 ギターを買うと、「ねえ。 FenderPlayにサインアップします。 FenderDigitalにサインアップしてください。」

しかし、4月に避難所にいる人々は、「見てください。 人々はおそらく家で立ち往生しています。 何人かは見たいです…」それはどうでしたか？ タイガーキングか何か人気があったもの。

「タイガーキングを見ないでください。 ギターの弾き方を学びましょう。 そのギターをクローゼットや屋根裏部屋から取り出してください。」 そして彼らは30日で彼らの加入者ベースの10倍になります。 そして、もし彼らが彼らの顧客とそのデジタル関係を持っていなかったら、彼らはギターセンター、実店舗に行くことを顧客に依存しているでしょう、彼らは完全に別の会社だったでしょう。 しかしその結果、2020年の結果を見ると、彼らは100万人の登録者を登録しただけでなく、昨年はこれまでよりも多くのギターを販売していました。 そして、顧客とのデジタル関係が昨年のゲームチェンジャーになりました。

サブスクリプションボックスを販売することは、サブスクリプションエコノミービジネスであることに完全に等しいわけではありません

中小企業の動向：Amazonは、新しいAmazonサブスクリプションボックスについてこのページを公開しました。このページでは、カテゴリ内のさまざまなバンドルをすべてサブスクライブできます。 そのようなものを見たとき、それはどのように感じますか？

Tien Tzuo ：確かに、成功したボックスはたくさんあると思います。 しかし、人々が犯す、企業が犯す一番の間違いは、「あなたに製品を売るという同じビジネスモデルを採用し、それを繰り返し行うようにさせてください」ということだと思います。 だから、私たちはボックスマーケットにすべてのものを持っています。 そして、それは実際にはそれが何であるかではありません。 Salesforceの話に戻ると、これまで以上に顧客について実際に理解できるということです。 顧客とデジタル関係を持たない理由はありません。 そして、私は単に購入について話しているのではありません。 彼らがあなたのサービスをどのように利用しているかを理解することについて話している。 あなたはあなたがマーケティングしている価値を提供していて、あなたのブランドやあなたの営業担当者はあなたがそれらを売ったものは何でも約束しますか？ そして、それを中心に、より高い価値をもたらす関係をどのように構築しますか。

サブスクリプションは、パーソナライズと消費に関するものです

つまり、Uberはレンタカーを借りるだけではありません。 さて、車の全体的なポイントは、ポイントAからポイントBに移動するのを助けることです。それを実現するのを手伝いましょう。 トラクターや掘削機を購入することの全体的なポイントは、いくつかの汚れを移動することです。 しかし、あなたがどれだけの汚れを動かしたかに基づいて私があなたに請求できるとしたらどうでしょうか？ それは良いことではないでしょうか？ それでいいのではないですか？」 つまり、成功したボックスは、たとえばステッチ修正を見ると、「ねえ。 服を着ます。」 あなたは実際にあなたが誰であるかを理解し、物事があなたの人生で起こっていることを理解しているスタイリストを持っています。 話せる人がいます。 ですから、彼らは、あなたが本当に本当に探している、より価値のある、より高い何かを実現する体験全体を構築しているところをキュレーションしています。

顧客を加入者として再考する

そして、それらは何か新しいことをし、革新的で本当に変革している会社です。 しかし、見てください、それは始まります…そしてあなたたちはこれを知っています。 それは顧客から始まります。 それは顧客から始まり、あなたが持っている革新と専門知識への加入者として彼らを再考し始めます。 基本的に、人々はますます少ないものを購入しています。 したがって、あなたが自動車会社であり、ビジネスモデルが販売された自動車に基づいている場合、成長するのに苦労するでしょう。 しかし、あなたのビジネスモデルが走行距離に基づいている場合、それは上昇し続けます。 ベースプレイの時間が増えます。 コンソールの売上は減少しています。 何時間ものニュースが消費され、それはちょうど増加しているように見えますが、販売された新聞の数は実際に減少しています。 したがって、顧客の価値、消費、使用に自分の行動を結び付けて継続的な価値に結び付けるというこのアイデアは、顧客に提供する価値を高めることに集中するだけで、収益モデルがそれ自体を処理します。 あなたの収益モデルは成長し続けます。

5年先を見据えて…。もう一度

中小企業の動向：5年前に、5年後の方向性についてお伺いしましたが、今後5年間のサブスクリプションエコノミーについては、どこでお話しするのでしょうか。

Tien Tzuo ：今回は少し違う答えをするかもしれません。 私たちの周りではたくさんのことが起こっています。 特に2020年のような一年、そして続く狂気さえも、その影響を受けないようにするのは難しいです。 テキサスで氷が嵐に襲われる。 そして、私たちは明らかにサブスクリプション経済を大いに信じています。

ベニオフのリファレンスであるSalesforceについていくつか話してください。 私たちは、ソフトウェアの民主化について多くのことを話していました。 1998年、1997年に、CRMを活用するには、大企業になる必要があるというこの考え。 そして、このモデルをサブスクリプションモデルに移動すると、すべてがクラウドになります。 Uberを介して携帯電話からアクセスできるのは、すべての車のフリートです。これらの機能へのアクセスを実際に民主化し、すべての人にはるかに大きなメリットをもたらすことができます。