Zuora 的田佐：訂閱經濟的第二個十年應該旨在實現人人獲取一切的民主化

十年前的上個月，我第一次與訂閱管理平台 Zuora 的創始人兼 CEO Tien Tzuo 談論了他所說的訂閱經濟。 那時人們真的不知道這到底是怎麼回事，因為我們大多數人仍然直接購買東西來擁有它們。 五年後，當我再次與 Tien 交談時，情況發生了巨大變化，因為我們大多數人都訂閱了至少一種我們過去直接購買的東西，比如音樂、電影、衣服甚至汽車。

五年後，是時候與 Tien 交談，了解他對訂閱經濟第一個十年的看法，大流行如何影響 SE 公司，當然還有他對未來五年的看法隨著我們進入訂閱經濟的第二個十年。

我的 CRM Playaz 共同主持人 Paul Greenberg 和 Playa-in-Residence Nicole France 與我一起與 Tien 進行了這次廣泛的 LinkedIn Live 對話，他還談到了他在 Salesforce 工作所學到的經驗，他是 Salesforce 的第 11 號員工和創立Zuora之前的首席戰略官。

以下是我們部分對話的編輯記錄。 單擊嵌入式 SoundCloud 播放器以收聽完整的對話。

大流行對訂閱經濟的影響

Tien Tzuo ：2020 年對於進入訂閱經濟的公司來說是一個巨大的勝利。 因此，如果您是純粹的訂閱業務，那麼您可能會在 2020 年蓬勃發展。您可以通過 Zoom 看到這一點。 你可以在許多其他公司看到這一點。 如果您是一家涉足訂閱業務的公司，那麼您所看到的就是您業務中最強大的部分。 它可能是您業務中增長最快的部分。 在其他地方確實下降了。 我們正在全面看到這一點。

我們的學習，我們每個月都做一次，最後一次是在夏末。 我們發現，訂閱經濟中的一半公司確實沒有受到大流行的影響，大約……不記得數字了。 大約 25% 實際上增長得更快。 大約 25% 的增長速度較慢，其中一半，大約佔整個餡餅的 1/8，仍在增長，只是速度稍微慢了一點。 在過去的 1/8 中，實際上縮水了……他們的收入並沒有下降 60%、70%、80%。 他們的收入下降了 5%、10%。 因為他們有一個忠誠的經常性客戶群，而且他們能夠轉型。

訂閱業務模式快速轉型和轉型

我們最喜歡的例子之一是餐廳服務，餐廳預訂服務，比如 Resy，顯然沒有預訂，但他們很快就說：“我們將幫助您進行路邊取貨、送貨上門，無論發生什麼。 ” 因此，公司真的能夠轉而說：“看，我們了解您的需求已經改變。 我們了解您正在與您的客戶交談。 因此，也許我們過去為您做的事情不太相關，但是看，我們仍然有專業知識。 我們仍然有創新。” 他們能夠轉向並抓住大部分客戶。 然後在今年下半年，它們又開始增長。

另一家很好的例子是 Kayo。 他們是體育流媒體服務，是澳大利亞排名第一的體育流媒體服務。 在沒有運動的三月和四月，他們認為他們的服務只會下降，但他們做了幾件事。 第一，他們有第二項圍繞電影的服務，他們將在今年年底推出。 他們把它向上移動了。 體育服務開始了……就像 ESPN 上的整個邁克爾喬丹系列一樣。 因為人們仍然想看體育比賽。 他們不能觀看現場體育賽事。 好吧，找一些其他的東西讓他們看。 他們會留下來。 所以他們發現他們的體育服務實際上並沒有下降。 它實際上加速了。 現在他們啟動了電影服務。 這也在加速。 他們有這些雙引擎。 2020 年對他們來說是美好的一年。

這就是我們發現的。 訂閱業務的公司真的非常非常繁榮。 人們才剛剛開始意識到這種商業模式的力量。 去年對我們來說徹底改變了遊戲規則。 我的意思是，我們寫了我們的書。 我想它是在 2018 年問世的。去年因為有避難所，因為物理位置、商店，所有這些東西都真的消失了，我們剛剛看到了一些公司轉型的驚人故事。

Fender Guitars 10X 訂閱者基地在 30 天內......銷售的吉他比以往任何時候都多

我們在書中寫到了 Fender。 這是人們最喜歡的故事之一，因為其中很多都是物聯網，但 Fender 說，“不。 我們不碰吉他。 我們是傳統主義者。 吉他必須保持不變。 沒有人想要智能吉他。 沒有人願意連接他們的吉他。 但我們將通過應用程序和吉他調音來構建整個數字體驗，教你如何彈奏吉他。” 而且這項服務還不錯。 而且我認為如果你買了一把吉他，他們會有一張小明信片上寫著：“嘿。 註冊 Fender Play。 註冊 Fender Digital。”

但是當人們在四月份就地避難時，他們決定，“看。 人們可能被困在家裡。 他們中的一些人想看……”這是關於什麼的？ 虎王什麼的很流行。

“別看虎王。 學習如何彈吉他。 把那把吉他從你的衣櫥、閣樓裡拿出來。” 他們在 30 天內將其訂戶群擴大了 10 倍。 如果他們沒有與客戶建立數字關係，他們將依賴客戶去吉他中心、實體店，他們將是一家完全不同的公司。 但結果是，你看看他們 2020 年的業績，他們不僅註冊了 100 萬個訂閱者，而且他們去年售出的吉他實際上比以往任何時候都多。 去年，與客戶的數字化關係改變了遊戲規則。

銷售訂閱盒並不完全等同於訂閱經濟業務

小型企業趨勢：亞馬遜發布了這個關於他們新的亞馬遜訂閱框的頁面，您可以在其中訂閱該類別中所有這些不同的捆綁包。 當你看到這樣的東西時，你有什麼感覺？

Tien Tzuo ：我認為肯定有很多成功的盒子可供選擇。 但我認為，我們看到人們、公司所犯的第一個錯誤實際上是在說，“讓我採用我向您銷售產品的相同商業模式，並讓我重複這樣做。” 所以我們在盒子市場上得到了所有的東西。 這不是它的真正意義。 如果您回顧 Salesforce 的故事，那麼您實際上可以比以往任何時候都更了解您的客戶。 沒有理由不與您的客戶建立數字關係。 我說的不僅僅是購買。 我說的是了解他們如何使用您的服務。 您是否提供了您正在營銷的價值以及您的品牌或您的銷售人員所承諾的價值，或者您出售給他們的任何東西？ 以及如何圍繞提供更高價值的關係建立關係。

訂閱是關於個性化和消費的

因此，優步不僅僅是租車。 嗯，這輛車的全部意義在於幫助你從 A 點到達 B 點。讓我幫你實現。 購買拖拉機或挖掘機的全部目的是移動一些泥土。 但是，如果我可以根據您移動了多少污垢向您收費呢？ 那不是更好嗎？ 那樣做不是更好嗎？” 所以成功的盒子，我的意思是，如果你看一下，比如說，一個 Stitch Fix，它不僅僅是關於，“嘿。 給你買衣服。” 你實際上有一個了解你是誰，了解你生活中發生的事情的造型師。 你有一個可以交談的人。 因此，他們正在策劃他們正在構建的整體體驗，以提供您真正、真正在尋找的真實、更高、更高價值的東西。

將客戶重新想像為訂閱者

這些公司正在做一些新的事情，做一些創新的事情並真正改變。 但是看，它開始了……你們知道這一點。 它從客戶開始。 它從客戶開始，並開始將他們重新想像為您擁有的創新和專業知識的訂閱者。 從根本上說，人們購買的東西越來越少。 因此，如果你是一家汽車公司，並且你的商業模式是基於銷售的汽車，那麼你將很難成長。 但是，如果您的商業模式是基於行駛里程，那麼它會繼續上升。 基礎比賽時間增加。 控制台銷量下降。 新聞消耗的小時數，似乎在上升，但售出的報紙數量，真的在下降。 因此，將您所做的事情與客戶價值、消費和使用與持續價值聯繫起來的想法，那麼您可以只專注於增加您為客戶提供的價值，然後收入模式就會自行解決。 您的收入模式將繼續增長。

展望未來五年……再次

小型企業趨勢：自從五年前我問過你五年後我們將在哪裡發展，我想我們需要問你，在訂閱經濟的未來五年內，我們將在哪裡談論？

Tien Tzuo ：也許這次我會給出一個稍微不同的答案。 我們周圍發生了很多事情。 很難不受它的影響，尤其是像 2020 年這樣的一年，甚至是持續的瘋狂。 得克薩斯州遭遇冰風暴。 因此，我們顯然是訂閱經濟的忠實信徒。

只是談談貝尼奧夫參考資料 Salesforce 的一些事情。 我們過去經常談論軟件的民主化。 這個想法是，在 1998 年、1997 年，你必須成為一家大公司才能利用 CRM。 當您將此模型移動到訂閱模型時，它就在雲中。 這只是你可以通過 Uber 從手機訪問的所有車隊，有能力真正民主化對這些功能的訪問，並真正為所有人帶來更多、更大的利益。