Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterilerle Satış Kotanızı Nasıl Vurursunuz?

Bir satış kotası gerçekçi olmalıdır. En iyi, daha küçük hedeflerden başlayarak artan aşamalarla elde edilir. Ve daha küçük olanlar takımınızı korkutursa, hedeflerinizi kaçırmak neredeyse imkansız olana kadar onları daha da parçalayın. Küçük hedefleri tutturduğunuzda, temsilcileriniz daha büyük fırsatlara ulaşma konusunda daha fazla güvene sahip olacaklar.

Çoğu şirkette, satış ekibi hedeflerine ulaşmak için her gün çalışır. Vurmaları gereken sayılara ayak uydurmak zor olabilir. Çoğu satış temsilcisi komisyon üzerinde çalışıyor. Bu nedenle, satış temsilcilerinin birbirleriyle rekabet etmesi nadir değildir. Bu çok eğlenceli bir çalışma ortamı sağlamaz.

Çalışan ilişkilerinizdeki toksisiteyi uzak tutmak ve yine de onları büyük hedeflere ulaşmaları için motive etmek o kadar da zor değil. Onlara yüksek performans için gerçekçi kotalar ve teşvikler vermeniz yeterlidir.

Bu makalede, satış kotasının ne olduğu ve şirketiniz için hangisinin en iyi olduğuna nasıl karar verileceği ile ilgili temel bilgileri ele alacağız. Ama buna atlamadan önce, işte profesyonel bir ipucu. Ekibiniz tüm gün boyunca telefon görüşmeleri yapmayı ve satış demoları yürütmeyi planlıyorsa, çevrimiçi bir zamanlama aracı kurmanızı önemle tavsiye ederiz. Bu, nitelikli müşteri adaylarının temsilcilerinizle buluşması ve şirket hakkında daha fazla bilgi edinmesi için sıfır çaba harcamasını sağlayacaktır.

Satış için e-posta katılımınızı nasıl en üst düzeye çıkaracağınıza ilişkin ek fikirler için, tıklama oranınızı artırma konusunda yayınladığımız bu makaleye göz atın.

Pekala, şimdi bunu aradan çıkardığımıza göre, şimdi satış kotasının gerçekte ne olduğuna odaklanalım.

Satış Kotası nedir?

Satış kotası, yönetim tarafından belirlenen zamana bağlı bir satış hedefidir. Bireysel temsilciler, ekipler ve hatta coğrafi bölgeler için aylık, üç aylık ve yıllık olarak düzenlenebilir. Tipik olarak hedefler dolar veya satılan ürün/hizmet sayısı olarak ölçülür.

Satış hedefleri ve kotalar pazara yöneliktir, ancak farklı ölçeklerde çalışırlar. Hedefler genellikle önemli şirket hedefleriyle ilgilidir, kotalar ise şirketin bu hedeflere ulaşmasına yardımcı olan daha küçük kazanımlardır. Satış etkinlikleri, kotaların karşılanması etrafında oluşturulur ve bu kotalar, ekibin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olur.

Diyelim ki Apple, iPhone'larının yeni bir sürümünü piyasaya sürüyor ve bir yıl içinde geliri %25 artırmak için şirket çapında bir hedef belirledi. Satış liderliği, bu hedefe ulaşmak için kaç anlaşmanın kapatılması gerektiğini belirleyecek ve bunu, örneğin her çeyrekte daha küçük dönemlere bölecektir. Her satış görevlisinden istenen anlaşmaların değeri veya miktarı, bireyin satış kotasını temsil eder.

Satış Kotaları Belirlemenin Önemi

Satış kotaları, doğru koşullar altında kullanıldığında satışları artırmak için güçlü bir teknik olabilir. Önceden netlik ve yön sağlayarak satış gücünün motive olmasına yardımcı olurlar. Bu kotalar, en çalışkan çalışanları ödüllendiren adil bir satış ödeme planının temelini oluşturur.

Satış yöneticileri, ulaşmayı umdukları sayılara göre satışlarını tahmin eder veya temsilci faaliyetlerini yönetir. Ekiplerini iyi bir çalışma ortamı haline getirmeye yardımcı olmak için üretkenliği, başarı oranını ve iletişimlerini takip edebilirler. Kotalar zorlayıcı ancak gerçekçi olduğunda, satış temsilcilerine işletmenin hedeflerine ulaşmaları için çok ihtiyaç duyulan bir baskı sağlarlar.

Farklı Satış Kota Türlerini Anlama

Geleneksel olarak, satış kotası, yapılan satış sayısı veya üretilen toplam dolar gibi basit metriklere dayanıyordu. Satış otomasyon platformları son on yılda geliştikçe, kotalar daha nüanslı ve birden çok değişkene dayalı hale geldi. İşte günümüzün iş dünyasında bulunan en yaygın altı satış kotası türü.

Etkinlik Kotaları

Bir etkinlik kotası, tamamlanacak satış etkinliklerinin sayısı biçiminde satış hedefleri atar. Bu faaliyetler, soğuk aramalar, e-postalar, toplantılar, ürün demoları ve daha fazlasını içerebilir.

Hacim Kotaları

Hacme dayalı kotalar, taşınan envanter hacmi veya tüketicilere satılan birim sayısı üzerinden tanımlanır. Hacmin tanımı endüstriden endüstriye değişir, ancak genel fikir aynı kalır.

Tahmin Kotaları

Tahmin kotası, ürün veya hizmetin geçmişteki performansının belirli bir satış bölgesinde nasıl olduğuna bağlıdır. İlgili değişkenlerde çok az değişiklikle tahminler yapılır ve daha sonra tahmin edilen sayı gelecek için kota olarak belirlenir.

Gelir Kotaları

Bunlar en yaygın satış kotası türüdür. Gelir kotaları, mal satışı yoluyla elde edilen dolar gelirine göre belirlenir. Bu tür kotalar, marjlara fazla odaklanılmadığında ve fiyatlandırmanın çoğunlukla esnek olduğu durumlarda faydalı olabilir.

Kar Kotaları

Kâr kotaları, hesaplamaları gelirler yerine kârlara dayandırır. Satış ekibinin kota elde etmek için yaptıkları satışlardan belirli bir brüt kar veya marj seviyesine ulaşması beklenir.

Kombinasyon Kotaları

Kombinasyon kotaları, işleri biraz daha karmaşık hale getirir ve birden fazla kota sistemini içerir. Bu durumda kota, hem gelire hem de etkinliğe veya bu konudaki diğer kota türlerinin bir karışımına dayalı olabilir.

Ekibiniz için doğru satış kotası türünü nasıl seçersiniz?

Ekibiniz için en iyi kota türünü seçme konusunda katı ve hızlı kurallar yoktur. Nihayetinde, hangi sektörde faaliyet gösterdiğinizi ve uzun vadeli iş hedeflerinizin ne olduğunu bulmak geliyor.

Seçtiğiniz kota, sonunda ekibinizin performansını ve sundukları sonuçları etkileyecektir. Tüm seçenekleri dikkatlice düşünmek ve bir seçeneğin sizin için neden en iyi sonucu vereceğine dair bir teori formüle etmek önemlidir.

Etkinlik Kotaları

Etkinlik Kotaları, daha büyük bir ekibin parçası olan ve esas olarak nihai anlaşmaları kapatmaktan sorumlu olmayan satış temsilcileri için en iyisidir. Bu tür kota, hedeflediğiniz erişimi elde etmek için gereken çabayı göstermelerini ve satış hattındaki bir sonraki bağlantının dönüşüm için yeterince sıcak potansiyel müşteriye sahip olmasını sağlar.

Satış döngüsü uzun olduğunda veya birden fazla müşteri temas noktası içerdiğinde faaliyete dayalı kotaları kullanmayı düşünün. Bu, kapatıcılardan gelen aşırı baskıyı ortadan kaldırır ve satış ekibinin geri kalanını eşit derecede sorumlu hale getirir.

Hacim Kotaları

Hacme dayalı kotalar, satış döngüsünün daha kısa olduğu ve fiyatlandırmanın çoğunlukla sabit olduğu işletmelerde yaygındır. Bu tür işletmelerde, satış görevlileri daha büyük sayıları daha kısa sürede hareket ettirebilir ve çabalarını yalnızca bu sayılara göre değerlendirmek zarar vermez.

Ana odak noktanız brüt rakamlarınızı veya cironuzu artırmaksa, bu yöntemi uygulamayı da düşünebilirsiniz. Ancak, kotayı nasıl böldüğünüz konusunda son derece dikkatli olmanız gerekir; yani bölge, ürün veya bireysel satış temsilcilerine göre. Aksi takdirde, rakamları takip etmek çok zor olabilir.

Tahmin Kotaları

İşletmeniz karar vermede veriye dayalı bir yaklaşım benimsiyorsa, bir tahmin kotası kullanmak mantıklıdır. Satış tahminleriniz mevsimsellik veya artan/azalan faktörler gibi değişkenleri hesaba katarsa, ekibinizi ellerinden gelenin en iyisini yapmaya motive eden ve onları dürüst çabaları için ödüllendiren gerçekçi bir kota belirleyebileceksiniz.

Tatillerde daha yüksek satışlar öngörebilir ve rakamlarınızı buna göre ayarlayabilirsiniz. Ancak tahmin yanlışsa, gerçekçi olmayan kotalarla ekibinizin motivasyonunu düşürme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bu, satışlarda bir düşüşe ve nihayetinde işin alt satırına yol açabilir.

Gelir Kotaları

Gelir kotaları, büyük ve küçük işletmelerde ortaktır. Daha uzun satış döngülerine sahip şirketler, gelir kotalarını genellikle yıllık dönemlere dayandırırken, daha kısa döngülere sahip ekipler aylık veya üç ayda bir çalışır.

Bu tür kota, ürün veya hizmetinizin fiyatı esnek olduğunda faydalıdır, yani satış görevlileri indirim yapabilir ve marjlarla oynayabilir. Çoğu durumda, satış giderlerine çok az odaklanılır veya hiç odaklanılmaz. Satış sürecinde çok fazla satış olduğunda net gelir kotaları da belirleyebilirsiniz. Her iki durumda da, bu, gelir hedeflerinize ulaşmanın harika bir yolu olabilir.

Kar Kotaları

Bir dizi kar marjına sahip ürün veya hizmet sattığınızda, kotalarınızı gelir yerine kâra dayandırmak daha mantıklıdır. Kar kotaları, satış ekiplerini daha yüksek marjlı ürünleri satmak için daha fazla çaba göstermeye teşvik eder.

Bu strateji ayrıca, satış ekibinin, elde edilen toplam gelirden bağımsız olarak daha yüksek kârlı ürünleri zorlamaya teşvik edildiğinden, işletmelerin kârlılıklarını iyileştirmelerine yardımcı olur. Ek olarak, bu, uzun vadede genel marka için kötü olabilecek bazı satış temsilcileri tarafından kullanılan indirim stratejilerini caydırır.

Kombinasyon Kotaları

Kombinasyon kotaları, ayarlanması en zor olanlardır ancak doğru kullanıldığında satışlarınız için harikalar yaratabilir. Bir kombinasyon stratejisi, satış ekibine hedeflerin daha ulaşılabilir görünmesini sağlayan daha küçük kilometre taşları sağlayarak başarıya giden bir yol gösterir.

Bu yöntem, daha uzun satış döngüleri ve çok disiplinli satış ekipleriyle çalışan işletmeler için en iyi sonucu verir. Burada, satış görevlilerinin, fırsatları araştırmak veya kapatmak gibi oynayacak birden fazla rolü vardır. Bu gibi durumlarda, kota, ayda X adet satış görüşmesi yapmak gibi aktivite bazlı bir dönüm noktası içerebilir ve daha sonra bu telefon görüşmelerinden elde edilen gelir, gelir bazlı bir kota ile takip edilebilir.

Kombinasyon kotalarında sıklıkla karşılaşılan bir sorun, ekibin satış sonuçlarını izleyememesi ve odağını kaybetmesidir. Temsilciler, huninin tüm bölümlerine eşit şekilde öncelik vermeyi zor buluyor ve sonuç olarak tüm süreç etkileniyor. Bu nedenle, kombinasyon kotaları yalnızca kesinlikle gerekli olduklarında önerilir. Aksi takdirde, işleri ekip için basit tutmak için tek bir kota türüne bağlı kalmak daha iyidir.

Satış Kotaları Nasıl Belirlenir

Bu kadar çok seçenek varken, hangi satış kotasının hedefleneceğine veya operasyonların gerçekte nasıl yürütüleceğine karar vermek zor olabilir. En yaygın yöntemler yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya yaklaşım olarak bilinir.

Yukarıdan Aşağıya Yaklaşım

Bu yaklaşımda, şirketin hedefleri, belirli bir süre içinde ulaşılması gereken satış hacmini belirler. Bu hacim daha sonra her satış temsilcisi için kotalara bölünür. Buradaki ana fayda, şirketin satış temsilcilerinin sınırlarını zorlayabilmesi ve kendi hedeflerine yaklaşabilmesidir. Bununla birlikte, olumsuz yanı, bunun genellikle zamanla yükselmeye devam eden gerçekçi olmayan kotalar belirlemeye yol açmasıdır. Satış ekibi sonunda motivasyonunu kaybeder ve bu kadar çaba göstermeyi bırakabilir.

Aşağıdan Yukarıya Yaklaşım

Aşağıdan yukarıya yaklaşım, satış ekibinizin neler yapabileceği ve son yıllarda neler başardığı ile daha uyumludur. Daha önce elde ettiklerinin üst sınırları, kotayı belirlemek için kullanılacaktır. Bu mevcut metrikler etrafında oluşturulan kotalar daha gerçekçi ve ulaşılabilir ancak satış temsilcilerini nadiren rahatlık alanlarından dışarı itiyor. Büyüme durgunlaşma eğilimindedir ve genişlemesi zorlaşır.

Satış kotalarını etkili bir şekilde belirleme konusunda daha fazla bilgi edinmek için Hubspot tarafından hazırlanan bu kılavuza veya Propeller CRM tarafından hazırlanan bu kılavuza da göz atabilirsiniz.

Anahtar Metrikleri Tanımlama

Satış kotalarıyla ilgili bu ilk bilgileri okumak, yönetimin yeterince kolay görünmesini sağlamış olabilir. Ancak gerçekten oturup kotalarınızı yapılandırmaya başladığınızda, tüm ayrıntılarda kaybolmak kolaydır. CRM yazılımı, belirli verileri izlemenize ve daha bilinçli kararlar alabileceğiniz satışla ilgili panolar oluşturmanıza yardımcı olduğu için çok yardımcı olabilir.

Çoğu CRM'de izlenen normal metriklerin yanı sıra, satış yöneticilerinin kotaları belirlerken sıklıkla gözden kaçırdığı birkaç ek ölçüm daha var.

• Faaliyetlerin oranı - Bu, belirli bir süre boyunca gerçekleştirilen faaliyetlerin sayısıdır.
• Takip faaliyetlerinin oranı – Takip faaliyetleri, ilk etkileşimden sonra gerçekleştirilen faaliyetlerdir. Bunlar, aslında daha nitelikli müşteri adayları ve yeni iş fırsatları getiren faaliyetlerdir.
• Açık fırsatların sayısı – Kotalarını belirlemeden önce satış temsilcileriniz için kaç tane açık fırsat bulunduğunu izlemek önemlidir. İkisi arasında bir uyumsuzluk varsa, kota doğal olarak çok gerçekçi olmayacaktır.
• Dönüşüm oranları – Bu, dönüştürülen potansiyel müşterilerin takip edilen potansiyel müşterilere oranıdır. Bu metrik, bir temsilcinin satış konuşmasının etkinliğini ölçmeye yardımcı olabilir.

Sıkça Sorulan Sorular

Satış kotaları, satış ekibinizin yıllar içinde nasıl performans gösterdiği üzerinde ciddi bir etkisi olan önemli ölçütlerdir. Bu kotalar, satış hattınızı tam anlamıyla yapabilir veya bozabilir. Satış kotaları hakkında en sık sorulan sorulardan bazıları, kolay başvuru için yanıtlanmıştır.

Satış kotasının amacı nedir?

Bir satış kotası, ekip üyelerinin ortak bir satış hedefine ulaşmasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Satış temsilcilerinin tetikte olmasına yardımcı olmak için birincil hedefinizin ölçülebilir (ve umarız ulaşılabilir) alt kümelerini tanımlar. İnsanlara uygun teşviklerle makul hedefler verildiğinde en iyi performansı gösterme eğilimindedirler.

Satış kotasını nasıl belirliyorsunuz?

Satış kotası, yukarıdan aşağıya bir yaklaşımla veya aşağıdan yukarıya bir yaklaşımla belirlenebilir. Şirketin belirli bir dönem için hedef satışlarını belirleyen yukarıdan aşağıya satış kotaları, bireysel temsilcilere kota olarak atanan daha küçük parçalara bölünür. Aşağıdan yukarıya yaklaşım, ekibin geçmiş satış performansına yöneliktir ve bu önceki temelden büyümeye çalışan kotalar atar.

Satış kotası nedir ve çeşitleri nelerdir?

Satış kotası, yönetim tarafından belirli bir bölge, satış ekibi veya bireysel bir temsilci için belirlenen zamana bağlı bir satış hedefidir. Altı yaygın satış kotası türü vardır; etkinlik kotası, hacim kotası, gelir kotası, kar kotası, tahmin kotası ve kombinasyon kotası.

Satış kotası nasıl belirlenir?

Satış hedefleri yönetim tarafından tanımlanır ve satış temsilcileri için bir dizi kılavuz olarak dağıtılır. Ay için ateş etmesi ve iddialı bir hedefe ulaşması gereken şirketler, yukarıdan aşağıya bir yaklaşım kullanacak, bu da satış temsilcilerinin bu zorluğun üstesinden gelmek için iyi donanımlı olması gerektiği anlamına geliyor. Büyümede bir miktar yüzde görmek isteyen istikrarlı şirketlerin, bunun yerine aşağıdan yukarıya bir stratejiyi teşvik etmesi daha olasıdır.

Satış kotası ne tür bir ölçümdür?

Satış kotası, belirli bir dönemde satış ekibi tarafından gerçekleştirilmesi gereken satışla ilgili faaliyetlerin veya üretilmesi gereken satışların sayısı için nicel bir ölçüdür. Satış kotaları, akıllarında net bir yön ile çalışabilmeleri için temsilcilere ölçülebilir ve ulaşılabilir satış hedefleri atamaya yardımcı olur.

Kota ve satış kotası arasındaki fark nedir?

Kota kelimesi, basitçe birisine tahsis edilen sabit bir miktar olarak tanımlanır. Dolayısıyla “satış kotası” ifadesi, her satış temsilcisine belirli bir süre içinde ulaşılacağı beklentisiyle bir hedef satış miktarı atamak anlamına gelir. Satış kotaları, ekibe net bir hedef belirlemeye ve işletme için maksimum satışları artırmaya yardımcı olur.

Satış kotası bir şirkete nasıl yardımcı olur?

Satış kotaları, satış yönetimi için mükemmel bir araçtır. Satış temsilcilerinin faaliyetlerini tahmin etmeye ve izlemeye yardımcı olurlar ve ardından onları buna göre ödüllendirirler. Ayrıca, şirketlerin satış ekiplerini ellerinden gelenin en iyisini yapmaya zorlamalarına ve maksimum satış elde etmelerine yardımcı olur.

Satış kotalarının sınırlamaları nelerdir?

Satış kotasının ana sınırlaması, şirketin ulaşmak istediği ile satış ekibinin gerçekçi olarak yapabilecekleri arasında yapılması gereken sürekli uzlaşmadır. İkisinden birine çok fazla odaklanmak olumsuz bir etkiye sahip olabilir, bu nedenle doğru satış kotasını seçmek önemlidir.

Ölçülebilir ve Ulaşılabilir – ideal bir satış kotasının yalnızca iki özelliği

Günün sonunda, satış görevlileri de insandır ve işinizin yeni zirvelere ulaşmasına yardımcı olmak için tüm çabalarını ortaya koyar. Temsilcilerinizi gerçekçi olmayan kotalarla aşırı yüklemediğinizden ve çabaları için onları haklı olarak ödüllendirdiğinizden emin olun. Bunu yapın ve kesinlikle her gün yeni müşteriler getirdiklerini göreceksiniz.

Satış kotalarıyla ilgili kapsamlı kılavuzumuzun kendi kotalarınızı belirlemenize gerçekten yardımcı olup olmadığını bize bildirin. Aşağıya bir yorum bırakın, böylece biliyoruz.