Reklam Harcama Getirisi (ROAS): Tanım, Formül, Taktikler

Reklam Harcama Getirisi (ROAS) nedir?

Reklam harcamalarından elde edilen gelir (ROAS), şirketinizin reklamlara harcadığınız her dolar için ne kadar gelir elde ettiğini gösteren bir pazarlama metriğidir.

ROAS Nasıl Hesaplanır?

Aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

Reklam Harcamalarına İlişkin Gelir / Reklam Maliyetleri.

Diyelim ki performans ekibiniz Google Ads'e 15.000 ABD Doları bütçe harcıyor, bu da web sitenize yaklaşık 35.000 ABD Doları harcayan müşterilerle sonuçlanıyor. Reklam harcamalarından elde edilen gelir formülüne göre, ROAS'ınız 2,33 olacaktır.

Reklam maliyetine neler dahil edilmelidir?

Pazarlama sonuçlarınızın daha iyi bir resmini elde etmek için ve reklam geliriniz reklam maliyetlerini karşılıyorsa, bir reklam yayınlamanın gerçekte ne kadara mal olduğunu düşünmek daha yararlı olabilir. Bu durumda, listeleme ücretlerine ek olarak, reklam maliyetleriniz aşağıdakileri içerecektir:

• Maaş maliyetleri: İster şirket içi ister sözleşmeli olsun, bir reklam kampanyasını yönetmekle ilişkili personel maliyetleri.
• Satıcı maliyetleri: Reklam kampanyasını kolaylaştıran satıcılarla ilişkili maliyetler.
• Bağlı kuruluş maliyetleri: Bunlar, bağlı kuruluş komisyonlarını ve bağlı kuruluş ağ ücretlerini içerir.

Not: ROAS, yalnızca reklamlara yatırdığınız harcamaların yanı sıra diğer birçok harcamayı içeren yatırım getirisi (YG) değildir. ROAS ve ROI arasındaki fark, bu makalenin ilerleyen kısımlarında daha ayrıntılı olarak tartışılmaktadır.

ROAS'ı hesaplamanın birkaç farklı yolu vardır, ancak bunu düzenli olarak takip ettiğinizden emin olmalısınız. Başarılı bir pazarlama stratejisi, veri odaklı kararlar almaya dayanır. Herhangi bir tahmine gerek yoktur; ROAS'ınızı anlayarak işletmenizin uzun vadede iyi durumda olduğundan emin olabilirsiniz.

Reklam Harcamalarının Getirisi Neden Önemlidir?

Kampanyalar ve reklam kanallarında ROAS'ı izlemek, pazarlamacıların reklam çabalarının etkinliğini değerlendirmelerine, kaynak tahsisi hakkında stratejik kararlar almalarına ve reklam harcamalarını azaltmanın faydalı olacağı potansiyel darboğazları belirlemelerine yardımcı olur.

Ayrıca ROAS, farklı reklam kampanyalarının veya reklam gruplarının performansını karşılaştırmak için kullanılabilir. Farklı ROAS'a sahip iki kampanyanız olduğunu varsayalım. Bu durumda hangisinin daha başarılı olduğunu belirleyebilir ve bütçenizi buna göre ayarlayabilirsiniz. Bu bilgilere dayanarak, ileride başvurmak üzere, belirli bir hedef kitle için neyin etkili olup neyin olmadığını tahmin edebilirsiniz.

ROAS, gelecekteki reklam harcamalarınızı tahmin etmenize de yardımcı olabilir. ROAS'ınızı biliyorsanız, belirli bir gelir elde etmek için reklamlara ne kadar harcamanız gerektiğini tahmin edebilirsiniz. Bu, pazarlama bütçenizi planlamak ve uzun vadede paranızın karşılığını en iyi şekilde almanızı sağlamak için değerli bir araçtır.

Hangi ROAS İyi Olarak Değerlendirilir?

Bu sorunun kesin bir cevabı yok çünkü başta sektörünüz, iş hedefleriniz, reklam kanalınız ve pazarlama bütçeniz olmak üzere birçok faktöre bağlı.

İyi bir kural, en az 4 ABD doları veya 4:1'lik bir ROAS'ı hedeflemektir. Bu, reklama harcadığınız her 1 ABD doları için en az 4 ABD doları gelir elde etmeniz gerektiği anlamına gelir. Ancak araştırmalar, tüm sektörlerdeki ortalama ROAS'ın 2,87 olduğunu göstermiştir.

Bazı işletmeler, 10:1 veya daha yüksek bir ROAS oluşturabilir. Bu, genellikle yüksek değerli bir ürün veya hizmetiniz, iyi tanımlanmış bir hedef pazarınız ve etkili bir pazarlama stratejiniz varsa mümkündür. ROAS'ınız şu değerden düşükse: endüstri kıyaslaması, yaklaşımınızı yeniden şekillendirmek için birkaç adım geri gitmeniz gerektiğini gösterebilir.

"E-ticaret liderlerinin ROAS ile ilgili en yaygın hatalarından biri, müşteri adaylığını yeniden hedefleme çabalarından ayırmayı unutmalarıdır. Yeniden hedefleme ROAS, tipik olarak ROAS'ı araştırmaktan çok daha iyi performans gösterecektir” — Alex Cruz , PenPath'in Kurucusu ve CEO'su, kurumsal ve DTC markaları için önde gelen bir iş zekası platformu.

ROAS ve ROI

ROAS ve ROI, dijital pazarlamada en sık kullanılan metriklerden ikisidir. Her ikisi de bir dijital pazarlama kampanyasının performansını ölçer, ancak bunu biraz farklı şekillerde yaparlar.

• Reklam harcamalarının getirisi, belirli bir reklam kampanyasıyla ilişkili getirileri hesaplar.
• Yatırım getirisi, genel yatırımın karlılığını ölçer. Tipik olarak, yüzde cinsinden bir oran olarak ifade edilir ve net yatırım gelirinin toplam yatırım maliyetine bölünmesiyle hesaplanır.

ROI analizi, bir reklam kampanyasının iş karlılığına nasıl katkıda bulunduğunun makro görünümüdür. Öte yandan ROAS, bir reklam kampanyasının performansına yakından bakmaktır. ROI ve ROAS birlikte, reklam kampanyalarınızın etkililiği ve karlılığı hakkında size daha kapsamlı bir resim verebilir.

ROAS'ınızı Nasıl İyileştireceğinize İlişkin İpuçları

Herhangi bir metrikte olduğu gibi, ROAS bir boşlukta analiz edilemez ve sonuç olarak iyileştirilemez. Öncelikle, reklam kampanyanızı bileşenlerine ayırmanız gerekir: hedef kitle, dönüşüm oranı, mesajlaşma, kopyalama vb.

Ardından, aşağıdakilerden hangisini geliştirebileceğinizi görün:

• Aynı bütçeyle yayınlanırken reklamlardan elde edilen geliri artırın;
• Aynı miktarda gelir elde etmeye devam ederken reklam harcamalarını azaltın;
• Veya maliyeti düşürürken geliri artırın.

Ayrıca, ROAS'ı iyileştirmek için aşağıdaki stratejileri göz önünde bulundurun.

Anahtar kelime hedeflemenizi hassaslaştırın

Ücretli aramada, reklamlarınızın etkinliğini en üst düzeye çıkarmak ve satın alma niyeti yüksek olan müşterilere ulaşmak için kesin anahtar kelimeler kullanmalısınız.

Bunu yapmanın bir yolu, uzun kuyruklu anahtar kelimeler olarak bilinenleri kullanmaktır. Bunlar, daha az sıklıkla aranan ancak yine de işletmenizle alakalı olabilecek daha spesifik ifadelerdir. Örneğin, yalnızca "araba" anahtar kelimesini kullanmak yerine uzun kuyruklu "vintage araba" anahtar kelimesini kullanabilirsiniz. Bu, daha hedefli bir kitleyi çekmenize yardımcı olur ve daha iyi dönüşümlere yol açabilir.

Anahtar kelime hedeflemenizi hassaslaştırmanın başka bir yolu da negatif anahtar kelimeler kullanmaktır. İşletmenizle ilgisiz oldukları için hariç tutmak istediğiniz terimler bunlardır. Örneğin, köpek maması satıyorsanız, kediler hakkında bilgi arayan ziyaretçileri çekmemek için kampanyanıza "kediler" negatif anahtar kelimesini ekleyebilirsiniz.

Anahtar kelime hedeflemenizi hassaslaştırarak, içeriğinizin hedef kitleniz için daha alakalı ve değerli olmasını sağlayabilir, sonuç olarak işletmeniz için daha iyi sonuçlara yol açabilirsiniz.

Web sitenizi duyarlı hale getirin

Potansiyel müşterilerinize mümkün olan en iyi satın alma deneyimini sunmak çok önemlidir. Bu nedenle, giderek daha fazla sayıda insan akıllı telefonlarından veya masaüstü bilgisayarların üzerindeki diğer cihazlardan çevrimiçi alışveriş yaptıkça, satın alma yolculuklarını sorunsuz hale getirmek için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız.

Mobil uyumluluğunu iyileştirmek için web sitenizi optimize etmenin birçok yolu vardır:

• Web sitesi yükleme süresi: Kimse beklemekten hoşlanmaz, özellikle de önlenebiliyorsa. Bir çalışmada, %70 Yanıt verenlerin oranı, uzun yükleme süresinin çevrimiçi alışverişe devam etme isteklerini etkilediğini kabul etti. Sonuç olarak, web sitenizi hızlandırırsanız, müşterileriniz rekabet yerine sizden satın alarak takdir edeceklerdir.
• Alışveriş sepetini terk etmeyi azaltın: Tüm sektörlerde ortalama alışveriş sepetini terk etme oranının %69,99 olduğu tahmin edilmektedir. Ödeme deneyimini olabildiğince sorunsuz hale getirmek için her türlü önlemi alın ve yeniden pazarlama kampanyalarında sepetlerini terk eden müşterileri hedefleyin. Aynı araştırmaya göre, alışveriş sepetini terk etmenin ana nedeni nakliye maliyetleri, ücretler ve vergilerdir; bu nedenle, ROAS'ınızı artırmak için reklamlarınızda ara sıra ücretsiz gönderim seçeneği sunarak bundan yararlanabilirsiniz.

Mevcut araçları kullanın

Meta ve Google gibi platformların sunduğu araçlardan yararlanın. Her iki platform da kullanıcılar hakkında topladıkları verilerden para kazanmanın yenilikçi yollarını buluyor.

• İlgi alanlarına veya demografiye göre hedefleme yapmak yerine Facebook'ta ömür boyu değere sahip benzerleri kullanın; reklamları mevcut en iyi müşterilerinize benzeyen kişilere göstermek, normal olarak daraltmaktan çok daha iyidir.
• Google Ads için Maksimum Performans'a bir şans verin. Yeni çözümleri ve yöntemleri test edin, çünkü başarısız olsalar bile bütçenizin çok az bir kısmını kaybedersiniz, ancak işe yararlarsa, çabalarında o kadar proaktif olmayan rakiplerinize karşı avantaj elde edebilirsiniz.

A/B testinin gücü

Verilere dayalı sonuçlar çıkarın. A/B testi genellikle hafife alınan bir araçtır. neyi karşılaştır başlık, harekete geçirici mesaj, görsel varlık veya metin en iyi sonucu verir. Kitlelerin dönüşüm sağlama olasılığını en çok neyin artırdığını belirlemek, reklamlarınızı geliştirmenize yardımcı olabilir.

Düşük asılı meyve

Düşük asılı meyveyi düşünün. Her zaman reklamlarla yeni kitlelere ulaşmak için yatırım yapmak yerine mevcut trafiğinizi ve hedef kitlenizi göz önünde bulundurun.

SEO, yönlendirme veya doğrudan trafiğiniz varsa bu grupları yeniden pazarlamanıza dahil edin. Bu grupların boyutu izin veriyorsa, edinme kaynağına göre ihtiyaçlarını daha doğru bir şekilde hedefleyebilmek için onları bölümlere ayırın:

• İlgilendikleri ürün;
• Tükettikleri içeriğin biçimi (bir blog gönderisini ziyaret eden kullanıcıya, satış sayfalarını ziyaret eden bir kullanıcıdan farklı davranmalısınız).

Sıcak trafiğin trafik satın alma olasılığı daha yüksek olduğundan, farklı kaynakların ilişkilendirmesini kullanın ve mevcut trafiği ısıtın.

Veri odaklı yaklaşım

Veriler size ihtiyacınız olan tüm cevapları sağlayacaktır. Geçen yıl belirli bir kanal aracılığıyla en çok hangi ürünün satıldığını belirleyin. En yüksek reklam harcama getirisini gördüğünüz zamanları, yerleri ve günleri belirleyin.

Verileri faktörlere ayırarak, neyin önemli olduğunu belirleyerek ve bulduklarınıza dayanarak sonuçlar çıkararak anlamlandırın. Kime, ne sattığınızı ve onlara neden sattığınızı daha iyi anlayacaksınız. Bu bilgi, reklam kampanyalarını düzene sokmak ve ROAS'ı iyileştirmek için paha biçilmezdir.

ROAS Zor Olabilir: ROAS'a Güvenirken Tuzaklar

Pazarlamacılar, ROAS ile ilgili birkaç tuzağa da dikkat etmelidir.

Birincisi, ROAS yanıltıcı bir ölçüm olabilir. Bir kampanyanın gerçekte düşük performans gösterdiği halde iyi performans gösterdiği izlenimini verebilir. Sorun, gelirin yanlış bir şekilde farklı bir müşteri adayı kaynağına atfedilmesinde yatıyor olabilir. Pazarlama analitiğinizi ve UTM, piksel ve tanımlama bilgisi izlemenizin yerinde olup olmadığını kontrol edin.

İkinci olarak, ROAS aşırı harcamaya da yol açabilir. Bir kampanya yüksek bir ROAS'a ulaşıyorsa, pazarlamacılar daha da yüksek getiri elde etmek için bütçelerini artırmak isteyebilirler. Ancak, kampanya yüksek ROAS'ını koruyamazsa bu, reklam israfına yol açabilir.

Son olarak, ROAS, uzun vadeli strateji pahasına kısa vadeli sonuçlar elde etmek için baskı da yaratabilir. Bu da uzun vadede marka için maliyetli kararlara yol açabiliyor. Örneğin, belirli bir kampanya yüksek bir dönüşüm oranına sahip olmasa da, kullanıcıları müşteri yolculuğunda daha da ilerlemeye teşvik eden yüksek değerli bir temas noktasıdır. ROAS'a göre kampanya düşük performans gösteriyor. Ancak kampanyaya tüm müşteri yolculuğu bağlamında bakıldığında, pazarlamacılar bunun nihai sonuç üzerindeki etkisini görüyor.

Son düşünceler

Pazarlamacılar, hesaplaması kolay olduğu ve reklam kampanyasının performansı hakkında hızlı bir şekilde genel bir fikir verdiği için genellikle ROAS'ı kullanır. Yine de, reklam harcamalarından elde edilen gelirle birlikte kullanılacak daha belirleyici metrikler olduğundan, biraz şüpheyle almalısınız.