Pengembalian Belanja Iklan (ROAS): Definisi, Rumus, Taktik

Apa itu Pengembalian Belanja Iklan (ROAS)?

Laba atas belanja iklan (ROAS) adalah metrik pemasaran yang memberi tahu Anda berapa banyak pendapatan yang dihasilkan perusahaan Anda untuk setiap dolar yang Anda belanjakan untuk iklan.

Bagaimana Cara Menghitung ROAS?

Itu dihitung menggunakan rumus berikut:

Pendapatan yang Diatribusikan ke Pengeluaran Iklan / Biaya Iklan.

Katakanlah tim kinerja Anda membelanjakan anggaran $15.000 untuk Google Ads, yang menghasilkan pelanggan yang membelanjakan sekitar $35.000 di situs web Anda. Mengikuti rumus laba atas belanja iklan, ROAS Anda akan menjadi 2,33.

Apa yang harus disertakan dalam biaya iklan?

Untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang hasil pemasaran Anda dan jika pendapatan iklan Anda melunasi biaya iklan, mungkin lebih bermanfaat untuk mempertimbangkan berapa biaya sebenarnya untuk menjalankan iklan. Dalam hal ini, selain biaya daftar, biaya iklan Anda akan mencakup hal-hal berikut:

• Biaya gaji: Biaya personel yang terkait dengan pengelolaan kampanye iklan, baik in-house atau kontrak.
• Biaya vendor: Biaya yang terkait dengan vendor yang memfasilitasi kampanye iklan.
• Biaya afiliasi: Ini termasuk komisi afiliasi dan biaya jaringan afiliasi.

Catatan: ROAS bukanlah laba atas investasi (ROI), yang menggabungkan banyak pengeluaran lain selain yang telah Anda keluarkan hanya untuk iklan. Perbedaan antara ROAS dan ROI dibahas lebih detail nanti di artikel ini.

Ada beberapa cara berbeda untuk menghitung ROAS, tetapi Anda harus memastikan bahwa Anda melacaknya secara teratur. Strategi pemasaran yang sukses bergantung pada pengambilan keputusan berdasarkan data. Tidak perlu menebak-nebak—dengan memahami ROAS, Anda dapat memastikan bisnis berjalan dengan baik dalam jangka panjang.

Mengapa Pengembalian Pengeluaran Iklan Penting

Melacak ROAS di seluruh kampanye dan saluran iklan membantu pemasar menilai keefektifan upaya periklanan mereka, membuat keputusan strategis tentang alokasi sumber daya, dan mengidentifikasi potensi hambatan yang dapat menguntungkan jika penurunan pengeluaran iklan.

Selain itu, ROAS dapat digunakan untuk membandingkan kinerja berbagai kampanye iklan atau grup iklan. Misalkan Anda memiliki dua kampanye dengan ROAS berbeda. Dalam hal ini, Anda dapat menentukan mana yang lebih berhasil dan menyesuaikan anggaran Anda. Berdasarkan informasi ini, untuk referensi di masa mendatang, Anda juga dapat mengekstrapolasi apa yang efektif untuk audiens tertentu dan apa yang tidak.

ROAS juga dapat membantu memperkirakan pengeluaran iklan Anda di masa mendatang. Jika Anda mengetahui ROAS Anda, Anda dapat memperkirakan berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk iklan untuk menghasilkan pendapatan dalam jumlah tertentu. Ini adalah alat yang berharga untuk merencanakan anggaran pemasaran Anda dan memastikan Anda mendapatkan keuntungan maksimal dalam jangka panjang.

ROAS Apa yang Dianggap Baik?

Tidak ada jawaban pasti untuk pertanyaan ini karena bergantung pada beberapa faktor, terutama industri Anda, sasaran bisnis, saluran periklanan, dan anggaran pemasaran.

Aturan praktis yang baik adalah menargetkan ROAS minimal $4 atau 4:1. Ini berarti bahwa untuk setiap $1 yang Anda belanjakan untuk iklan, Anda harus menghasilkan setidaknya $4 pendapatan. Namun, penelitian menunjukkan bahwa rata-rata ROAS di semua industri adalah 2,87.

Beberapa bisnis dapat menghasilkan ROAS 10:1 atau bahkan lebih tinggi. Hal ini biasanya dimungkinkan jika Anda memiliki produk atau layanan bernilai tinggi, target pasar yang terdefinisi dengan baik, dan strategi pemasaran yang efektif. Jika ROAS Anda lebih rendah dari patokan industri, ini mungkin menunjukkan bahwa Anda perlu mengambil beberapa langkah mundur untuk membentuk kembali pendekatan Anda.

“Salah satu kesalahan paling umum terkait ROAS yang dilakukan oleh para pemimpin e-niaga adalah mereka lupa melakukan segmentasi pencarian calon pelanggan dari upaya penargetan ulang. Penargetan Ulang ROAS biasanya akan bekerja jauh lebih baik daripada prospek ROAS” — Alex Cruz , Pendiri & CEO PenPath, platform intelijen bisnis terkemuka untuk perusahaan dan merek DTC.

ROAS vs ROI

ROAS dan ROI adalah dua metrik yang paling umum digunakan dalam pemasaran digital. Keduanya mengukur kinerja kampanye pemasaran digital, tetapi melakukannya dengan cara yang sedikit berbeda.

• Laba atas pembelanjaan iklan menghitung laba yang terkait dengan kampanye iklan tertentu.
• Pengembalian investasi mengukur profitabilitas investasi keseluruhan. Biasanya, ini dinyatakan sebagai rasio dalam persentase dan dihitung dengan membagi pendapatan investasi bersih dengan total biaya investasi.

Analisis ROI adalah pandangan makro tentang bagaimana kampanye iklan berkontribusi pada profitabilitas bisnis. ROAS, di sisi lain, adalah tampilan close-up performa kampanye iklan. Gabungan ROI dan ROAS dapat memberi Anda gambaran yang lebih komprehensif tentang efektivitas dan profitabilitas kampanye iklan Anda.

Tips Cara Meningkatkan ROAS Anda

Seperti halnya metrik apa pun, ROAS tidak dapat dianalisis dan akibatnya ditingkatkan dalam ruang hampa. Pertama, Anda perlu memecah kampanye iklan Anda menjadi bagian-bagian penyusunnya: pemirsa, tingkat konversi, perpesanan, salinan, dll.

Kemudian, lihat di mana Anda dapat meningkatkan ke:

• Tingkatkan pendapatan yang dihasilkan dari iklan sambil berjalan dengan anggaran yang sama;
• Turunkan pengeluaran iklan sambil terus menghasilkan jumlah pendapatan yang sama;
• Atau tingkatkan pendapatan sambil memangkas biaya.

Selain itu, pertimbangkan strategi berikut untuk meningkatkan ROAS.

Sempurnakan penargetan kata kunci Anda

Dalam pencarian berbayar, Anda harus menggunakan kata kunci yang tepat dalam iklan Anda untuk memaksimalkan keefektifannya dan menjangkau pelanggan dengan niat membeli yang tinggi.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menggunakan apa yang dikenal sebagai kata kunci berekor panjang. Ini adalah frasa yang lebih spesifik yang jarang ditelusuri tetapi masih relevan dengan bisnis Anda. Misalnya, alih-alih hanya menggunakan kata kunci "mobil", Anda dapat menggunakan kata kunci ekor panjang "mobil vintage". Ini akan membantu Anda menarik audiens yang lebih bertarget dan dapat menghasilkan konversi yang lebih baik.

Cara lain untuk menyempurnakan penargetan kata kunci Anda adalah dengan menggunakan kata kunci negatif. Ini adalah istilah yang ingin Anda kecualikan karena tidak relevan dengan bisnis Anda. Misalnya, jika Anda menjual makanan anjing, Anda dapat menambahkan kata kunci negatif "kucing" ke kampanye agar tidak menarik pengunjung yang mencari informasi tentang kucing.

Dengan menyempurnakan penargetan kata kunci Anda, Anda dapat memastikan bahwa konten Anda lebih relevan dan berharga bagi audiens Anda, yang pada akhirnya memberikan hasil yang lebih baik untuk bisnis Anda.

Jadikan situs web Anda responsif

Memberikan pelanggan potensial Anda pengalaman membeli yang sebaik mungkin sangat penting. Oleh karena itu, karena semakin banyak orang berbelanja online di smartphone mereka atau perangkat lain di atas dan di atas desktop, Anda harus berusaha semaksimal mungkin untuk membuat perjalanan pembelian mereka mulus.

Ada banyak cara untuk mengoptimalkan situs web Anda untuk meningkatkan keramahan selulernya:

• Waktu muat situs web: Tidak ada orang yang suka menunggu, apalagi jika hal itu bisa dihindari. Dalam sebuah penelitian, 70% responden mengakui bahwa loading time yang lama berdampak pada keinginan mereka untuk melanjutkan belanja online. Akibatnya, jika Anda mempercepat situs web Anda, pelanggan Anda akan menghargainya dengan membeli dari Anda daripada pesaing.
• Kurangi pengabaian keranjang: Diperkirakan tingkat pengabaian keranjang rata-rata di semua industri mencapai 69,99%. Ambil setiap langkah untuk membuat pengalaman pembayaran sehalus mungkin dan menargetkan pelanggan yang meninggalkan keranjang mereka dalam kampanye pemasaran ulang. Menurut penelitian yang sama, alasan utama pengabaian keranjang belanja adalah biaya pengiriman, ongkos, dan pajak, sehingga Anda dapat memanfaatkannya dengan sesekali menawarkan opsi pengiriman gratis di iklan Anda untuk meningkatkan ROAS Anda.

Gunakan alat yang tersedia

Manfaatkan alat yang ditawarkan oleh platform seperti Meta dan Google. Kedua platform menghadirkan cara inovatif untuk memonetisasi data yang mereka kumpulkan tentang pengguna.

• Gunakan kemiripan nilai seumur hidup di Facebook alih-alih menargetkan berdasarkan minat atau demografi—menampilkan iklan kepada orang yang serupa dengan pelanggan terbaik Anda jauh lebih baik daripada penyempitan biasa.
• Untuk Google Ads, beri kesempatan Performa Maksimal. Uji solusi dan metode baru karena meskipun gagal, Anda hanya akan kehilangan sedikit anggaran, tetapi jika berhasil, Anda dapat memperoleh keunggulan atas pesaing yang tidak proaktif dalam upaya mereka.

Kekuatan pengujian A/B

Menarik kesimpulan berdasarkan data. Pengujian A/B adalah alat yang sering diremehkan. Bandingkan apa judul, ajakan bertindak, aset visual, atau salinan berfungsi paling baik. Mengidentifikasi apa yang membuat audiens cenderung berkonversi dapat membantu Anda menyempurnakan iklan.

Buah yang menggantung rendah

Pikirkan buah yang menggantung rendah. Alih-alih berinvestasi untuk selalu menjangkau pemirsa baru dengan iklan, ingatlah lalu lintas dan pemirsa yang ada.

Sertakan grup ini dalam pemasaran ulang jika Anda memiliki SEO, rujukan, atau lalu lintas langsung. Jika ukuran grup ini memungkinkan, segmentasikan mereka sehingga Anda dapat menargetkan kebutuhan mereka dengan lebih akurat berdasarkan sumber perolehannya:

• Produk yang mereka minati;
• Bentuk konten yang mereka konsumsi (Anda harus memperlakukan pengguna yang mengunjungi postingan blog secara berbeda dari pengguna yang mengunjungi halaman penjualan).

Gunakan atribusi dari berbagai sumber dan hangatkan lalu lintas yang ada karena lalu lintas hangat lebih cenderung membeli lalu lintas.

Pendekatan berbasis data

Data akan memberi Anda semua jawaban yang Anda butuhkan. Identifikasi produk mana yang terjual paling baik melalui saluran tertentu tahun lalu. Tentukan waktu, lokasi, dan hari saat Anda melihat laba atas belanja iklan tertinggi.

Pahami data dengan memecahnya menjadi beberapa faktor, mengidentifikasi apa yang penting, dan menarik kesimpulan berdasarkan apa yang Anda temukan. Anda akan lebih memahami kepada siapa Anda menjual, apa yang Anda jual, dan mengapa Anda menjual kepada mereka. Pengetahuan ini sangat berharga dalam menyederhanakan kampanye iklan dan meningkatkan ROAS.

ROAS Bisa Menjadi Tricky: Jebakan Saat Mengandalkan ROAS

Pemasar juga harus menyadari beberapa jebakan yang terkait dengan ROAS.

Pertama, ROAS bisa menjadi metrik yang menyesatkan. Ini dapat memberi kesan bahwa kampanye berkinerja baik, padahal kenyataannya, mungkin berkinerja buruk. Masalahnya mungkin terletak pada kesalahan atribusi pendapatan ke sumber utama yang berbeda. Periksa analitik pemasaran Anda dan apakah pelacakan UTM, piksel, dan cookie Anda benar.

Kedua, ROAS juga dapat menyebabkan pengeluaran berlebihan. Jika kampanye mencapai ROAS yang tinggi, pemasar mungkin tergoda untuk meningkatkan anggaran mereka untuk mendapatkan hasil yang lebih tinggi lagi. Namun, hal ini dapat menyebabkan pemborosan iklan jika kampanye tidak dapat mempertahankan ROAS yang tinggi.

Terakhir, ROAS juga dapat menciptakan tekanan untuk memberikan hasil jangka pendek dengan mengorbankan strategi jangka panjang. Hal ini dapat menyebabkan keputusan yang mahal untuk merek dalam jangka panjang. Misalnya, kampanye tertentu tidak memiliki tingkat konversi yang tinggi, tetapi masih merupakan poin kontak bernilai tinggi yang memicu pengguna untuk melanjutkan perjalanan pelanggan. Dilihat dari ROAS, kampanye ini berperforma rendah. Namun saat melihat kampanye dalam konteks keseluruhan perjalanan pelanggan, pemasar melihat dampaknya pada keuntungan.

Pikiran terakhir

Pemasar biasanya menggunakan ROAS karena mudah dihitung, dan dengan cepat memberikan gambaran umum tentang kinerja kampanye periklanan. Tetap saja, Anda harus mengambilnya dengan sedikit garam, karena ada lebih banyak metrik jitu untuk digunakan bersamaan dengan laba atas belanja iklan.