ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS): คำจำกัดความ สูตร กลยุทธ์

ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) คืออะไร?

ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) เป็นเมตริกทางการตลาดที่จะบอกคุณว่าบริษัทของคุณมีรายได้เท่าใดสำหรับทุก ๆ ดอลลาร์ที่คุณใช้จ่ายไปกับการโฆษณา

วิธีคำนวณ ROAS

คำนวณโดยใช้สูตรต่อไปนี้:

รายได้ที่มาจากค่าโฆษณา / ค่าโฆษณา

สมมติว่าทีมประสิทธิภาพของคุณใช้งบประมาณ $15,000 กับ Google Ads ซึ่งส่งผลให้ลูกค้าที่ใช้จ่ายประมาณ $35,000 กับเว็บไซต์ของคุณ ตามสูตรผลตอบแทนจากค่าโฆษณา ROAS ของคุณจะเท่ากับ 2.33

สิ่งที่ต้องรวมในค่าโฆษณา?

เพื่อให้เห็นภาพผลลัพธ์ทางการตลาดของคุณดีขึ้น และหากรายได้จากโฆษณาของคุณจ่ายให้กับค่าโฆษณา การพิจารณาค่าใช้จ่ายที่แท้จริงในการแสดงโฆษณาอาจเป็นประโยชน์มากกว่า ในกรณีนี้ นอกเหนือจากค่าธรรมเนียมรายการแล้ว ค่าใช้จ่ายการโฆษณาของคุณจะรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ค่าใช้จ่ายด้านเงินเดือน: ค่าใช้ จ่ายด้านบุคลากรที่เกี่ยวข้องกับการจัดการแคมเปญโฆษณา ไม่ว่าจะเป็นภายในองค์กรหรือตามสัญญาจ้าง
• ค่าใช้จ่ายของผู้ขาย: ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับผู้ขายที่อำนวยความสะดวกในแคมเปญโฆษณา
• ค่าใช้จ่ายสำหรับพันธมิตร: รวมถึงค่าคอมมิชชั่นพันธมิตรและค่าธรรมเนียมเครือข่ายพันธมิตร

หมายเหตุ: ROAS ไม่ใช่ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกมากมาย นอกเหนือจากค่าใช้จ่ายที่คุณกำหนดไว้ในโฆษณาเพียงอย่างเดียว ความแตกต่างระหว่าง ROAS และ ROI จะกล่าวถึงในรายละเอียดเพิ่มเติมในบทความนี้

มีหลายวิธีในการคำนวณ ROAS แต่คุณต้องติดตามอย่างสม่ำเสมอ กลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ไม่มีการคาดเดาเข้ามาเกี่ยวข้อง—ด้วยการทำความเข้าใจ ROAS ของคุณ คุณจะมั่นใจได้ว่าธุรกิจของคุณดำเนินไปได้ด้วยดีในระยะยาว

เหตุใดผลตอบแทนจากค่าโฆษณาจึงเป็นเรื่องสำคัญ

การติดตาม ROAS ทั่วทั้งแคมเปญและช่องทางการโฆษณาช่วยให้นักการตลาดสามารถประเมินประสิทธิภาพของความพยายามในการโฆษณา ตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากร และระบุปัญหาคอขวดที่อาจเกิดขึ้นซึ่งการลดเม็ดเงินโฆษณาจะเป็นประโยชน์

นอกจากนี้ยังสามารถใช้ ROAS เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาหรือกลุ่มโฆษณาต่างๆ สมมติว่าคุณมี 2 แคมเปญที่มี ROAS ต่างกัน ในกรณีนั้น คุณสามารถระบุได้ว่าแบบใดประสบความสำเร็จมากกว่ากัน และปรับงบประมาณของคุณให้เหมาะสม จากข้อมูลนี้ คุณสามารถใช้อ้างอิงในอนาคตได้ว่าสิ่งใดมีประสิทธิภาพสำหรับผู้ชมเฉพาะกลุ่มและสิ่งใดไม่ได้ผล

ROAS ยังช่วยให้คุณคาดการณ์การใช้จ่ายโฆษณาในอนาคตได้อีกด้วย หากคุณทราบ ROAS ของคุณ คุณสามารถประมาณจำนวนเงินที่ต้องใช้ในการโฆษณาเพื่อสร้างรายได้จำนวนหนึ่ง นี่เป็นเครื่องมือที่มีค่าสำหรับการวางแผนงบประมาณทางการตลาดของคุณและทำให้มั่นใจว่าคุณจะได้รับผลตอบแทนสูงสุดจากเงินที่จ่ายไปในระยะยาว

ROAS ใดที่ถือว่าดี

ไม่มีคำตอบที่แน่ชัดสำหรับคำถามนี้ เนื่องจากคำถามนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ โดยหลักแล้ว อุตสาหกรรมของคุณ เป้าหมายทางธุรกิจ ช่องทางการโฆษณา และงบประมาณทางการตลาด

หลักทั่วไปที่ดีคือการตั้งเป้าหมาย ROAS อย่างน้อย $4 หรือ 4:1 ซึ่งหมายความว่าทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่คุณใช้จ่ายไปกับการโฆษณา คุณควรสร้างรายได้อย่างน้อย 4 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม การศึกษาพบว่า ROAS เฉลี่ยในทุกอุตสาหกรรมคือ 2.87

บางธุรกิจสามารถสร้าง ROAS ได้ 10:1 หรือสูงกว่านั้น สิ่งนี้มักจะเกิดขึ้นได้หากคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีมูลค่าสูง มีตลาดเป้าหมายที่ชัดเจน และมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ หาก ROAS ของคุณต่ำกว่า เกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมอาจระบุว่าคุณต้องถอยกลับไปสองสามก้าวเพื่อปรับเปลี่ยนแนวทางของคุณ

“หนึ่งในข้อผิดพลาดเกี่ยวกับ ROAS ที่พบบ่อยที่สุดโดยผู้นำอีคอมเมิร์ซคือพวกเขาลืมแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากความพยายามในการกำหนดเป้าหมายใหม่ โดยทั่วไปแล้วการกำหนดเป้าหมายใหม่ ROAS จะทำงานได้ดีกว่าการหา ROAS ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า” — Alex Cruz ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ PenPath แพลตฟอร์มข่าวกรองธุรกิจชั้นนำสำหรับองค์กรและแบรนด์ DTC

ROAS เทียบกับ ROI

ROAS และ ROI เป็นสองเมตริกที่ใช้บ่อยที่สุดในการตลาดดิจิทัล ทั้งคู่วัดประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดดิจิทัล แต่วัดด้วยวิธีที่แตกต่างกันเล็กน้อย

• ผลตอบแทนจากค่าโฆษณาจะคำนวณผลตอบแทนที่เกี่ยวข้องกับแคมเปญโฆษณาเฉพาะ
• ผลตอบแทนจากการลงทุนวัดความสามารถในการทำกำไรของการลงทุนโดยรวม โดยปกติจะแสดงเป็นอัตราส่วนในรูปเปอร์เซ็นต์และคำนวณโดยการหารรายได้จากการลงทุนสุทธิด้วยต้นทุนการลงทุนทั้งหมด

การวิเคราะห์ ROI เป็นมุมมองแบบมหภาคว่าแคมเปญโฆษณามีส่วนช่วยในการทำกำไรของธุรกิจอย่างไร ในทางกลับกัน ROAS เป็นการดูประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาอย่างใกล้ชิด ROI และ ROAS รวมกันจะทำให้คุณเห็นภาพที่ครอบคลุมมากขึ้นเกี่ยวกับประสิทธิภาพและความสามารถในการทำกำไรของแคมเปญโฆษณาของคุณ

เคล็ดลับในการปรับปรุง ROAS ของคุณ

เช่นเดียวกับเมตริกอื่นๆ ROAS ไม่สามารถวิเคราะห์และปรับปรุงได้ในสุญญากาศ ขั้นแรก คุณต้องแบ่งแคมเปญโฆษณาของคุณออกเป็นส่วนๆ ได้แก่ ผู้ชม อัตราการแปลง การส่งข้อความ การคัดลอก ฯลฯ

จากนั้น ดูว่าคุณสามารถปรับปรุงจุดใดได้บ้าง:

• เพิ่มรายได้จากโฆษณาโดยใช้งบประมาณเท่าเดิม
• ลดค่าโฆษณาในขณะที่ยังคงสร้างรายได้เท่าเดิม
• หรือเพิ่มรายได้ในขณะที่ลดต้นทุน

นอกจากนี้ ให้พิจารณากลยุทธ์ต่อไปนี้เพื่อปรับปรุง ROAS

ปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายจากคำหลักของคุณ

ในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย คุณควรใช้คำหลักที่ชัดเจนในโฆษณาของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดและเข้าถึงลูกค้าที่มีความตั้งใจในการซื้อสูง

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการใช้สิ่งที่เรียกว่า คำหลักหางยาว วลีเหล่านี้เป็นวลีที่เจาะจงมากขึ้นซึ่งไม่ค่อยมีคนค้นหา แต่ยังคงเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณได้ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะใช้แค่คำหลัก "รถ" คุณสามารถใช้คำหลักหางยาว "รถโบราณ" วิธีนี้จะช่วยให้คุณดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้นและอาจนำไปสู่ ​​Conversion ที่ดีขึ้น

อีกวิธีในการปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายจากคำหลักของคุณคือการใช้คำหลักเชิงลบ คุณต้องการยกเว้นคำเหล่านี้เนื่องจากไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายอาหารสุนัข คุณอาจเพิ่มคำหลักเชิงลบ "แมว" ลงในแคมเปญของคุณเพื่อหลีกเลี่ยงการดึงดูดผู้เข้าชมที่ต้องการข้อมูลเกี่ยวกับแมว

ด้วยการปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายจากคำหลัก คุณจะมั่นใจได้ว่าเนื้อหาของคุณมีความเกี่ยวข้องและมีคุณค่ามากขึ้นสำหรับผู้ชม ซึ่งนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณในที่สุด

ทำให้เว็บไซต์ของคุณตอบสนอง

การให้ประสบการณ์การซื้อที่ดีที่สุดแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้น เนื่องจากผู้คนจำนวนมากขึ้นจับจ่ายซื้อของทางออนไลน์บนสมาร์ทโฟนหรืออุปกรณ์อื่นๆ ของตนทั้งบนเดสก์ท็อปและบนเดสก์ท็อป คุณควรดึงจุดหยุดทั้งหมดออกเพื่อทำให้เส้นทางการซื้อของพวกเขาราบรื่น

มีหลายวิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณเพื่อปรับปรุงความเป็นมิตรกับมือถือ:

• เวลาในการโหลดเว็บไซต์: ไม่มีใครชอบการรอคอย โดยเฉพาะเมื่อสามารถหลีกเลี่ยงได้ ในการศึกษา 70% ของผู้ตอบแบบสอบถามยอมรับว่าเวลาในการโหลดที่ยาวนานส่งผลต่อความตั้งใจในการช้อปปิ้งออนไลน์ต่อไป ดังนั้น หากคุณเร่งความเร็วเว็บไซต์ของคุณ ลูกค้าของคุณจะประทับใจกับการซื้อจากคุณมากกว่าการแข่งขัน
• ลดการละทิ้งรถเข็น: ประมาณว่าอัตราการละทิ้งรถเข็นเฉลี่ยในทุกอุตสาหกรรมอยู่ที่ 69.99% ใช้มาตรการทุกวิถีทางเพื่อให้ประสบการณ์การชำระเงินราบรื่นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่ละทิ้งรถเข็นของตนในแคมเปญรีมาร์เก็ตติ้ง จากการศึกษาเดียวกัน เหตุผลหลักในการละทิ้งรถเข็นคือค่าจัดส่ง ค่าธรรมเนียม และภาษี ดังนั้นคุณจึงสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นได้โดยเสนอตัวเลือกการจัดส่งฟรีในโฆษณาของคุณเป็นครั้งคราวเพื่อเพิ่ม ROAS ของคุณ

ใช้เครื่องมือที่มีอยู่

ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่มีให้โดยแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น Meta และ Google ทั้งสองแพลตฟอร์มกำลังคิดค้นวิธีใหม่ในการสร้างรายได้จากข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับผู้ใช้

• ใช้มูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่เหมือนกันบน Facebook แทนการกำหนดเป้าหมายตามความสนใจหรือข้อมูลประชากร การแสดงโฆษณาต่อผู้คนที่คล้ายกับลูกค้าที่มีอยู่ที่ดีที่สุดของคุณนั้นดีกว่าการจำกัดให้แคบลงตามปกติ
• สำหรับ Google Ads ให้โอกาส Performance Max ทดสอบวิธีแก้ปัญหาและวิธีการใหม่ๆ เพราะแม้ว่ามันจะล้มเหลว คุณจะสูญเสียงบประมาณเพียงเล็กน้อย แต่ถ้ามันใช้ได้ผล คุณอาจได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่ไม่กระตือรือร้นในความพยายามของพวกเขา

พลังของการทดสอบ A/B

สรุปผลตามข้อมูล การทดสอบ A/B เป็นเครื่องมือที่มักถูกประเมินต่ำเกินไป เปรียบเทียบอะไร บรรทัดแรก คำกระตุ้นการตัดสินใจ เนื้อหาภาพ หรือการคัดลอกทำงานได้ดีที่สุด การระบุสิ่งที่ทำให้ผู้ชมมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากที่สุดสามารถช่วยคุณปรับปรุงโฆษณาได้

ผลไม้แขวนต่ำ

ลองนึกถึงผลไม้ที่ห้อยลงมา แทนที่จะลงทุนเพื่อเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ ด้วยโฆษณา ให้คำนึงถึงการเข้าชมและผู้ชมที่มีอยู่ของคุณ

รวมกลุ่มเหล่านี้ไว้ในรีมาร์เก็ตติ้งของคุณหากคุณมี SEO การอ้างอิง หรือการเข้าชมโดยตรง หากขนาดของกลุ่มเหล่านี้อนุญาต ให้แบ่งกลุ่มเพื่อให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายความต้องการได้แม่นยำยิ่งขึ้นตามแหล่งที่มาของการได้มา:

• ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาสนใจ;
• รูปแบบของเนื้อหาที่พวกเขาใช้ (คุณควรปฏิบัติต่อผู้ใช้ที่เข้าชมบล็อกโพสต์แตกต่างจากผู้ใช้ที่เข้าชมหน้าขาย)

ใช้การระบุแหล่งที่มาที่แตกต่างกันและอุ่นเครื่องการเข้าชมที่มีอยู่ เนื่องจากการเข้าชมที่อบอุ่นมีแนวโน้มที่จะซื้อการเข้าชม

แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ข้อมูลจะให้คำตอบทั้งหมดที่คุณต้องการ ระบุผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดผ่านช่องทางที่กำหนดในปีที่แล้ว กำหนดเวลา สถานที่ และวันที่คุณจะเห็นผลตอบแทนสูงสุดจากค่าโฆษณา

ทำความเข้าใจกับข้อมูลโดยการแบ่งข้อมูลออกเป็นปัจจัยต่างๆ ระบุสิ่งที่สำคัญ และสรุปผลตามสิ่งที่คุณพบ คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าคุณกำลังขายให้ใคร ขายอะไร และทำไมคุณถึงขายให้พวกเขา ความรู้นี้มีค่ามากในการปรับปรุงแคมเปญโฆษณาและปรับปรุง ROAS

ROAS อาจเป็นเรื่องยุ่งยาก: ข้อผิดพลาดเมื่อใช้ ROAS

นอกจากนี้ นักการตลาดควรตระหนักถึงข้อผิดพลาดบางประการที่เกี่ยวข้องกับ ROAS

ประการแรก ROAS อาจเป็นเมตริกที่ทำให้เข้าใจผิดได้ สามารถสร้างความประทับใจว่าแคมเปญทำงานได้ดี ทั้งที่ในความเป็นจริงแล้ว แคมเปญอาจมีประสิทธิภาพต่ำกว่าเกณฑ์ ปัญหาอาจอยู่ที่การระบุรายได้ที่ไม่ถูกต้องไปยังแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่แตกต่างกัน ตรวจสอบการวิเคราะห์ทางการตลาดของคุณและดูว่าการติดตาม UTM, พิกเซล และคุกกี้ของคุณตรงประเด็นหรือไม่

ประการที่สอง ROAS อาจนำไปสู่การใช้จ่ายมากเกินไป หากแคมเปญมี ROAS สูง นักการตลาดอาจถูกล่อลวงให้เพิ่มงบประมาณเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่สูงขึ้น อย่างไรก็ตาม การดำเนินการนี้อาจนำไปสู่การสูญเสียโฆษณาหากแคมเปญไม่สามารถรักษา ROAS ที่สูงไว้ได้

ในที่สุด ROAS ยังสามารถสร้างแรงกดดันในการส่งมอบผลลัพธ์ระยะสั้นด้วยค่าใช้จ่ายของกลยุทธ์ระยะยาว สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การตัดสินใจที่มีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับแบรนด์ในระยะยาว ตัวอย่างเช่น แคมเปญหนึ่งๆ ไม่มีอัตรา Conversion สูง แต่ก็ยังเป็นจุดติดต่อที่มีมูลค่าสูงซึ่งกระตุ้นให้ผู้ใช้ก้าวหน้าต่อไปในเส้นทางของลูกค้า ตัดสินโดย ROAS แคมเปญมีประสิทธิภาพต่ำ แต่เมื่อดูที่แคมเปญในบริบทของการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด นักการตลาดจะมองเห็นผลกระทบที่มีต่อผลกำไร

ความคิดสุดท้าย

นักการตลาดมักใช้ ROAS เนื่องจากคำนวณได้ง่าย และให้แนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาได้อย่างรวดเร็ว ถึงกระนั้นคุณควรใช้เกลือเล็กน้อยเนื่องจากมีเมตริกการบอกเพิ่มเติมที่จะใช้ควบคู่กับผลตอบแทนจากค่าโฆษณา