Müşteri adayı yakalama: bir müşteriye dönüştürmek için kalitenizi nasıl artırabilirsiniz?

Bir çevrimiçi pazarlama stratejisini uygularken, olası satışlarınızın uygun kalitede olmadığını veya potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranının çok düşük olduğunu fark etmiş olabilirsiniz ve bu, satışı kapatmaktan sorumlu satış ekibinin cesaretini kırabilir. Durumunuz buysa, uygun gönderiyi buldunuz.

Anahtar bilgidedir

Potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranımızı iyileştirmek için önemli bir nokta varsa, şüphesiz bu, potansiyel müşteri yakalama sürecimizde topladığımız bilgilerdir.

Bu noktada kaliteli değilse çok sayıda lead veya potansiyel müşteriye sahip olmamız bizim için yeterli değil çünkü yeterli ilgileri yoksa satış ekibimiz satış sürecini kapatmakta zorlanacak ve dolayısıyla satış sürecini kapatmakta zorlanacaktır. , zamanını boşa harcamış olacaksın.

Bu nedenle ticari meslektaşlarımızın işini kolaylaştırmalı ve belirlenen hedeflere ulaşmak için her iki departman arasında uyum içinde çalışmalıyız.

Bu nedenle, bu makalenin temeli, satın alma sürecinde onları doğru bir şekilde beslemek ve sonuna ulaşanların potansiyel müşteriler olduğundan emin olmak için müşteri adaylarımıza özel bilgilere sahip olmanın önemidir .

Aşağıda göreceğimiz tekniklerle, ticari departmanımızın satış yüzdesini artırmak için oluşturulan olası satışların kalitesini iyileştirebiliriz. Ve yaratılan toplam potansiyel müşteri sayısını azaltmak mümkün olsa da, satışların tamamlanması kesinlikle daha fazla olacaktır.

Ayrıca Okuyun: Fantastik Kurşun Yakalama Formlarının 5 Kritik Bileşeni

Müşteri adayı edinme kalitesini artırmak için yapılması gereken 5 eylem

1. Alıcı kişiliğini iyi tanımlayın

Gelen pazarlamanın anahtarlarından biri, onlara nasıl davranmamız gerektiğini ve onlara nasıl ulaşmamız gerektiğini bilmek için alıcı kişiliğimizin kim olduğunu açıkça tanımlamaktır.

Cinsiyetinizi, yaşınızı veya sosyal sınıfınızı bilmek yeterli değildir. İdeal müşterinizi gerçekten tanımak için uzun süre durmalı ve derinlemesine bir analiz yapmalısınız.

2. Müşteriye dönüşen kişilerin özelliklerini ve dönüşmeyen müşteri adaylarının nedenlerini iyi bilin.

Yalnızca alıcı kimliğimizi bilerek onların endişelerini anlayabileceğiz ve bu şekilde onlara ihtiyaçlarını karşılayan bilgilendirici çözümler sunabileceğiz. Bu nedenle, bu noktada gerekli zamanı “boşa harcama” konusunda endişelenmeyin, çünkü uzun vadede kesinlikle takdir edeceksiniz.

Bir önceki nokta ile yakından ilgili olan bu nokta, ideal alıcı kişimizden veya müşterimizden bilgi almaya devam etmekten ibarettir. Bunu yapmak için, ticari departmanın sahip olduğu bilgileri kullanabiliriz.

Ticari departman sayesinde, sonunda satışa dönüşen tüm bu potansiyel müşterilerin bazı daha spesifik özelliklerini bilebileceğiz, onlara ortak olan özellikleri daha da iyi tanımlayabileceğiz.

Alıcı personelimizden bilgi toplamayı geliştirmek için başka bir iyi fikir, müşteri hizmetleri departmanıyla (eğer şirket içinde mevcutsa) konuşmaktır. Ayrıca mevcut müşteri ihtiyaçları hakkında çok fazla bilgiye sahipler ve sorularını önceden tahmin etmek ve onlara istedikleri bilgileri önceden vermek için bundan yararlanabiliriz.

3. Bu yeni özellikleri analiz edin ve formlarımıza dahil edin

Müşteri adayı yakalama sürecinin sonunda, yani üretilen müşteri adayını satış departmanına sağlamadan önceki son adımda, bununla ilgili bilgi toplanması mümkün olduğunca doğru olmalıdır.

Oluşturulan müşteri adaylarını sınıflandırmak için iyi bir teknik, ticari talep formuna yeni alanlar eklemektir. İlk başta ters gibi görünen bu, potansiyel müşteri hacminin mutlak azalmasına neden olabilir, ancak kesinlikle başvuru formunu dolduranlar gerçekten daha fazla ilgileniyor. Ek olarak, bu şekilde satış ekibi, potansiyel müşteri ile çok daha uygun bir şekilde temas kurmalarını sağlayan daha fazla bilgiye sahip olacaktır.

Pratik bir örnek, bir lisansüstü yüksek lisans derecesinin tamamlanması için müşteri adaylarının yakalanması olabilir: eğer bir yüksek lisans derecesi yapmak için bir X bütçesine sahip olmanız gerekiyorsa, yapabileceğimiz, bütçenin ne olduğunu sorduğumuz forma bir soru eklemek olabilir. kendilerini çalışmalarına adamak zorunda olmalarıdır.

Müşterilerimizden birinin aşağıdaki gerçek durumunda, forma üç yeni alan ekledik (onaylanmış çalışmalar, tahmini bütçe ve ön ek ve ikinci irtibat telefon numarası) ve bunu yapmamızın nedenleri şunlardı:

• Onaylı çalışmalar: Ticari departmanla birlikte edindiğimiz bilgi birikiminde, birçok kişinin bu noktada geri adım attığını tespit ettik, bu nedenle farklı bir şekilde yaklaşmak için (açıklanabilir olduğu gibi) tespit edilmesinde fayda var. iyi kurşun besleme zinciri sırasında).
• Tahmini bütçe: Birçok müşterinin satın alma gücü nedeniyle kapanmadığını tespit ettik, bu nedenle bu bilgilere zaten sahipsek, ticari görüşmeye farklı bir şekilde yaklaşabiliriz. Veya minimum gereksinimi karşılamasalar bile, kullanıcıya bütçelerine uygun herhangi bir programımızın olmadığını bildiren otomatik bir e-posta gönderin.
• Ön ek + ikinci irtibat telefon numarası: Başka bir sorunun, diğer ülkelerden bu potansiyel müşterilerle iletişim kurmanın karmaşıklığı olduğunu tespit ettik, bu nedenle bu diğer alanları ekledik.

4. Temas beslenmesinde bu yeni özellikleri dikkate alın

Yukarıda görülen müşteri adayı yakalama formunda toplanan bilgiler sayesinde, bazı spesifik özellikleri karşılayan vakalar için yeni özel müşteri adayı beslemesi oluşturabiliriz.

Örneğin, daha önce gördüğümüz master örneğini takip ederek, bütçe nedeniyle size uygun bir program olmadığını bilirsek, size önceden haber verebilir ve size özel bir e-posta hazırlayabiliriz. bu bilgileri bir bağlantı aracılığıyla düzeltin.

Başka bir durum, onaylanmış çalışmalara sahip olmaması olabilir, bu nedenle, onları doğrulamanıza yardımcı olabileceğimizi açıklayan bir öncü yetiştirme yapabiliriz veya basitçe nasıl doğrudan yapabileceğinizi açıklayabiliriz.

5. Müşteri adayının ilgisini sağlamak için eylemleri etkinleştirin

Elbette, liderin gerekli bilgileri içeren formu bize gönderdiği bu noktada, ticari departmana aktarılması için her şeyin mükemmel olduğuna inanıyoruz. Ancak, tamamen doğru değil. Ticari meslektaşlarımızın işini kolaylaştırmak için üretilen bu ipucunun kalitesini biraz daha sağlayabiliriz. Nasıl? Oluşturulan olası satışın gerçek ilgisini gösterecek birkaç eylemle. Onları uygulamaya koyun!

1. İnişin optimizasyonu

Örneğin bilgi istemek için bu formu dolduracağınız kişinin bir bakışta net olması önemlidir. Yani, sürecin başka bir aşamasında olduğunuzu bilinçli olarak tespit edin.

Bunu yapmak için, aşağıdaki eylemlerde bize yardımcı olacaktır:

• Diğer sayfalar ve sürecin önceki açılışları ile ticari açılış tasarımı açısından net bir farklılaşmaya sahip olun.
• Ticari teklifin kopyasının optimizasyonu: Biliyoruz ki, insanların internette anında olmasını ve çok hızlı gitmesini istiyoruz, bu yüzden sadece farklı bir tasarım yeterli değil. Bu nedenle, tam olarak istediğiniz şeyin zaten sizde olduğunu (örneğin, bir e-kitabın indirilmesi) ve bu durumda size farklı bir şey (yüksek lisans derecesinden bilgi almak gibi) teklif ettiğimizi belirten bir metin eklemeliyiz. .
• Teşekkür sayfasında doğrudan indirme : Bazen, kullanıcı istediği indirmeyi almayı beklerken, indirmesinin posta kutusunda zaten olduğunu bilmeden, ondan sonra görünen yeni formu doldurur. Bu nedenle içeriği otomatik olarak alacağınızı belirttiğiniz ve böylece başka bir form doldurmanızı engelleyeceğiniz bir teşekkür sayfası oluşturmanızda fayda var.

2. Bir çift katılım uygulayın

Çift katılım, kullanıcının e-postasını doğrulamak için gerçekleştirdiği ve sunduğu bir eylemdir. Bizim durumumuzda, kullanıcının e-posta adresini doğrulamak yerine, az önce yaptıkları ticari talebe ilgilerini onaylamak için kullanacağız.

Gördüğünüz gibi, bu teknikleri veya ipuçlarını müşteri adayı yakalama sürecimizde uygulayarak kalitelerini artırabilir ve ticari departmanımızın kapanış yüzdesini iyileştirebiliriz. Ve siz, potansiyel müşterilerinizin kalitesini artırmak için hangi teknikleri kullanıyorsunuz? Bana bildirin!