Captură de clienți potențiali: cum să vă îmbunătățiți calitatea pentru a vă converti în client

Este posibil ca atunci cand implementezi o strategie de marketing online sa observi ca lead-urile tale nu au calitatea corespunzatoare, sau ca raportul de conversie de la lead la client sa fie foarte scazut si asta descurajeaza echipa de vanzari responsabila cu incheierea vanzarii. Dacă acesta este cazul tău, ai găsit postarea potrivită.

Cheia este în informație

Dacă există un punct cheie pentru a îmbunătăți raportul de conversie dintre clienți potențiali, acesta este, fără îndoială, informațiile pe care le-am colectat în procesul nostru de captare a clienților potențiali.

În acest moment, nu este suficient să avem un număr mare de clienți potențiali sau potențiali dacă nu sunt de calitate, întrucât, dacă nu au suficient interes, echipa noastră de vânzări va avea dificultăți în a închide procesul de vânzare și, în consecință , îți vei pierde timpul.

De aceea trebuie să facilităm sarcina colegilor noștri comerciali și să lucrăm în aliniere pentru a realiza între ambele departamente atingerea obiectivelor stabilite.

Prin urmare, la baza acestui articol se află importanța de a avea informațiile specifice clienților noștri pentru a le hrăni corect în timpul procesului de achiziție și pentru a ne asigura că cei care ajung la final sunt potențiali clienți.

Cu tehnicile pe care le vom vedea mai jos putem îmbunătăți calitatea lead-urilor generate pentru a crește procentul de vânzări al departamentului nostru comercial. Și este că, deși este posibil să se reducă numărul total de lead-uri generate, cu siguranță finalizarea vânzărilor va fi mai mare.

Citește și: Cele 5 componente critice ale formelor fantastice de captare a lead-urilor

5 acțiuni de luat pentru a îmbunătăți calitatea achiziției de clienți potențiali

1. Definiți bine persoana cumpărător

Una dintre cheile marketingului inbound este să definim clar cine este persoana noastră de cumpărător, pentru a ști cum ar trebui să-i tratăm și să-i ajungem.

Nu este suficient să vă cunoașteți sexul, vârsta sau clasa socială. Trebuie să te oprești mult și să faci o analiză aprofundată pentru a-ți cunoaște cu adevărat clientul ideal.

2. Cunoașteți bine caracteristicile acelor oameni care se convertesc în clienți, precum și motivele clienților potențiali care nu

Numai cunoscându-ne personalitatea cumpărătorului le vom putea înțelege preocupările și, în acest fel, le vom oferi soluțiile informative care să le satisfacă nevoile. Așa că nu vă faceți griji că „pierdeți” timpul necesar în acest moment, deoarece pe termen lung îl veți aprecia cu siguranță.

Acest punct, care este strâns legat de punctul anterior, constă în continuarea obținerii de informații de la persoana sau clientul nostru ideal cumpărător. Pentru a face acest lucru, ne putem baza pe informațiile de care dispune departamentul comercial.

Datorită departamentului comercial vom putea cunoaște câteva trăsături mai specifice tuturor acelor lead-uri care au devenit în sfârșit vânzări, pentru a defini și mai bine caracteristicile comune acestora.

O altă idee bună de a îmbunătăți colectarea informațiilor de la persoana noastră de cumpărător este să discutați cu departamentul de servicii pentru clienți (dacă există în cadrul companiei). De asemenea, au o mulțime de informații despre nevoile actuale ale clienților și putem profita de ele pentru a anticipa întrebările lor și a le oferi informațiile pe care le cer în avans.

3. Analizați aceste noi proprietăți și încorporați-le în formularele noastre

La sfarsitul procesului de captare a lead-urilor, adica chiar in ultimul pas inainte de a furniza lead-ul generat catre departamentul de vanzari, colectarea informatiilor despre acesta trebuie sa fie cat mai exacta.

O tehnică bună de clasificare a clienților potențiali generați este încorporarea de noi câmpuri în formularul de solicitare comercială. Acest lucru, care poate părea contraproductiv la început, poate face ca volumul absolut de lead-uri să scadă, dar cu siguranță cei care completează formularul de cerere sunt cu adevărat mai interesați. In plus, in acest fel echipa de vanzari va avea mai multe informatii care le permit sa faca fata contactului cu potentialul client intr-un mod mult mai adecvat.

Un exemplu practic ar fi acela de a capta piste pentru finalizarea unui master postuniversitar: daca pentru a face un master trebuie sa ai un buget X, ce am putea face este sa incorporam o intrebare in forma in care intrebam care este bugetul. trebuie să se dedice studiilor lor.

În următorul caz real al unuia dintre clienții noștri, am încorporat în formular trei noi domenii (studii aprobate, buget și prefix estimativ, și al doilea număr de telefon de contact) și acestea au fost motivele pentru care am făcut-o:

• Studii aprobate: am detectat, în colectarea noastră de informații împreună cu departamentul comercial, că mulți oameni făceau înapoi în acest moment, așa că este bine să fie detectat pentru a o aborda altfel (cum se poate explica bine în timpul lanțului de creștere a plumbului).
• Bugetul estimativ: am detectat că mulți clienți nu s-au închis din cauza puterii de cumpărare, așa că dacă avem deja aceste informații putem aborda apelul comercial într-un mod diferit. Sau chiar dacă nu îndeplinesc cerința minimă, trimiteți un e-mail automat prin care anunțați utilizatorul că nu avem niciun program care să se potrivească bugetului său.
• Prefix + al doilea număr de telefon de contact: am detectat că o altă problemă a fost complexitatea contactării acelor clienți potențiali din alte țări, așa că am adăugat aceste alte câmpuri.

4. Tine cont de aceste noi proprietati in alimentatia de contact

Datorită informațiilor colectate în formularul de captare a clienților potențiali, văzut mai sus, putem crea noi activități specifice de nutrire a clienților potențiali pentru cazurile care îndeplinesc anumite specificații specifice.

De exemplu, urmând cazul masterului pe care l-am văzut anterior, dacă știm că din cauza bugetului nu există niciun program care să ți se potrivească, putem să te anunțăm în prealabil și să pregătim un e-mail specific în care îți oferim opțiunea de a rectificați aceste informații printr-un link.

Un alt caz ar putea fi faptul că nu avea studii validate, motiv pentru care putem face un lead nurturing explicând că vă putem ajuta să le validați, sau pur și simplu explicând cum puteți face acest lucru direct.

5. Activați acțiuni pentru a asigura interesul lead-ului

Cu siguranta in acest moment, in care lead-ul ne-a trimis deja formularul cu informatiile necesare, credem ca totul este perfect pentru transferul lui catre departamentul comercial. Cu toate acestea, nu este în întregime adevărat. Putem asigura încă puțin mai mult calitatea acestui lead generat pentru a facilita sarcina colegilor noștri comerciali. Cum? Cu câteva acțiuni care vor arăta interesul real al lead-ului generat. Pune-le in practica!

1. Optimizarea aterizării

Este important ca contactul să fie clar dintr-o privire că veți completa acest formular pentru a solicita informații, de exemplu. Adică, detectează în mod conștient că te afli într-o altă fază a procesului.

Pentru a face acest lucru, ne-ar ajuta cu următoarele acțiuni:

• Aveți o diferențiere clară în ceea ce privește designul aterizării comerciale cu restul paginilor și aterizările anterioare ale procesului.
• Optimizarea copiei ofertei comerciale: cum știm, ne dorim oamenii imediat și să meargă foarte repede pe internet, deci doar cu un design diferit nu este suficient. De aceea trebuie să încorporăm un text care spune literalmente că ceea ce ai cerut ai deja (de exemplu, o descărcare a unei cărți electronice) și că în acest caz îți oferim ceva diferit (cum ar fi primirea de informații de la un master) .
• Descărcare directă pe pagina de mulțumire: Uneori, în timp ce utilizatorul așteaptă să primească descărcarea pe care a solicitat-o, completează noul formular care apare după acesta, fără să știe că are deja descărcarea în căsuța poștală. Din acest motiv, este bine să creați o pagină de mulțumire în care să indicați că veți primi automat conținutul și, astfel, să vă împiedicați să completați un alt formular.

2. Implementați un dublu opt-in

Double opt-in este o acțiune pe care utilizatorul o efectuează și servește la verificarea e-mailului. În cazul nostru, mai degrabă decât pentru a verifica adresa de e-mail a utilizatorului, o vom folosi pentru a confirma interesul acestuia față de solicitarea comercială pe care tocmai a făcut-o.

După cum puteți vedea, prin aplicarea acestor tehnici sau sfaturi în procesul nostru de captare a clienților potențiali, putem fi capabili să creștem calitatea acestora și să îmbunătățim procentul de închidere al departamentului nostru comercial. Și tu, ce tehnici folosiți pentru a îmbunătăți calitatea clienților potențiali? Să-mi dai de veste!