Привлечение потенциальных клиентов: как улучшить качество, чтобы конвертировать в клиента

Вполне возможно, что при реализации стратегии онлайн-маркетинга вы заметите, что ваши лиды не имеют надлежащего качества или что коэффициент конверсии из лида в клиента очень низкий, и это обескураживает отдел продаж, отвечающий за закрытие продажи. Если это ваш случай, вы нашли соответствующий пост.

Ключ в информации

Если есть ключевой момент для улучшения нашего коэффициента конверсии лидов в клиентов, то это, несомненно, информация, которую мы собрали в процессе захвата лидов.

На данный момент нам недостаточно иметь большое количество лидов или потенциальных клиентов, если они некачественные, поскольку, если они не будут иметь достаточного интереса, нашей команде по продажам будет трудно закрыть процесс продаж и, следовательно, , вы будете тратить свое время.

Вот почему мы должны облегчить задачу нашим коммерческим коллегам и работать согласованно, чтобы добиться между обоими отделами достижения поставленных целей.

Таким образом, в основе этой статьи лежит важность наличия конкретной информации о наших лидах , чтобы правильно развивать их в процессе покупки и убедиться, что те, кто доходит до конца, являются потенциальными клиентами.

С помощью методов, которые мы увидим ниже, мы можем улучшить качество генерируемых лидов, чтобы увеличить процент продаж нашего коммерческого отдела. И это то, что, хотя можно уменьшить общее количество генерируемых потенциальных клиентов, конечно, завершение продаж будет больше.

Читайте также: 5 важнейших компонентов фантастических форм захвата лидов

5 действий, которые нужно предпринять, чтобы улучшить качество привлечения потенциальных клиентов

1. Хорошо определите образ покупателя

Одним из ключей к входящему маркетингу является четкое определение того, кто является нашим покупателем, чтобы знать, как мы должны относиться к ним и достигать их.

Недостаточно знать свой пол, возраст или социальный класс. Вы должны остановиться и провести глубокий анализ, чтобы действительно узнать своего идеального клиента.

2. Хорошо знать характеристики тех людей, которые конвертируются в клиентов, а также причины лидов, которые не конвертируются

Только зная личность нашего покупателя, мы сможем понять их проблемы и, таким образом, предоставить им информативные решения, которые удовлетворят их потребности. Так что не беспокойтесь о том, чтобы «потратить» необходимое время на этом этапе, так как в долгосрочной перспективе вы наверняка это оцените.

Этот пункт, который тесно связан с предыдущим пунктом, состоит в том, чтобы продолжать получать информацию от нашего идеального покупателя или клиента. Для этого мы можем опираться на информацию, которой располагает коммерческий отдел.

Благодаря коммерческому отделу мы сможем узнать еще некоторые особенности всех лидов, ставших в итоге продажами, еще лучше определить общие для них характеристики.

Еще одна хорошая идея улучшить сбор информации от нашего покупателя — поговорить с отделом обслуживания клиентов (если он существует в компании). У них также есть много информации о текущих потребностях клиентов, и мы можем воспользоваться ею, чтобы предвосхитить их вопросы и заранее предоставить им информацию, которую они запрашивают.

3. Проанализируйте эти новые свойства и включите их в наши формы.

В конце процесса захвата лидов, то есть непосредственно на завершающем этапе перед предоставлением сгенерированного лида в отдел продаж, сбор информации о нем должен быть максимально точным.

Хорошим методом категоризации потенциальных клиентов является добавление новых полей в форму коммерческого запроса. Это, что на первый взгляд может показаться контрпродуктивным, может привести к снижению абсолютного объема лидов, но наверняка больше заинтересованы те, кто заполнил форму заявки. Кроме того, таким образом отдел продаж будет иметь больше информации, что позволит им вступить в контакт с потенциальным клиентом гораздо более подходящим образом.

Практическим примером может служить привлечение потенциальных клиентов для получения степени магистра последипломного образования: если для получения степени магистра вы должны иметь бюджет X, что мы могли бы сделать, так это включить вопрос в форме, в которой мы спрашиваем, каков бюджет. они должны посвятить себя учебе.

В следующем реальном случае одного из наших клиентов мы включили в форму три новых поля (утвержденные исследования, предполагаемый бюджет и префикс, а также второй контактный номер телефона), и это были причины, по которым мы это сделали:

• Утвержденные исследования: в нашем сборе информации вместе с коммерческим отделом мы обнаружили, что многие люди отступают на этом этапе, поэтому хорошо, что это обнаружено, чтобы подойти к этому по-другому (как это можно объяснить хорошо во время цепочки взращивания свинца).
• Предполагаемый бюджет: мы обнаружили, что многие клиенты не закрылись из-за их покупательной способности, поэтому, если у нас уже есть эта информация, мы можем по-другому подойти к коммерческому звонку. Или даже если они не соответствуют минимальным требованиям, отправьте автоматическое электронное письмо с уведомлением пользователя о том, что у нас нет программы, соответствующей его бюджету.
• Префикс + второй контактный номер телефона: мы обнаружили, что еще одной проблемой была сложность связи с лидами из других стран, поэтому мы добавили эти дополнительные поля.

4. Учитывать эти новые свойства в контактном питании

Благодаря информации, собранной в форме захвата лидов, показанной выше, мы можем создать новую конкретную обработку лидов для случаев, которые соответствуют определенным спецификациям.

Например, после случая с мастером, который мы видели ранее, если мы знаем, что из-за бюджета нет подходящей вам программы, мы можем сообщить вам заранее и подготовить специальное электронное письмо, в котором мы даем вам возможность исправить эту информацию по ссылке.

Другим случаем может быть то, что у него не было подтвержденных исследований, поэтому мы можем сделать вывод о том, что мы можем помочь вам проверить их, или просто объяснить, как вы можете сделать это напрямую.

5. Активируйте действия для обеспечения интереса лида

Наверняка на этом этапе, когда лид уже прислал нам форму с необходимой информацией, мы считаем, что все идеально для ее передачи в коммерческий отдел. Однако это не совсем так. Мы можем еще немного обеспечить качество этого сгенерированного лида, чтобы облегчить задачу нашим коммерческим коллегам. Как? С парой действий, которые покажут реальный интерес сгенерированного лида. Воплотите их в жизнь!

1. Оптимизация лендинга

Важно, чтобы с первого взгляда было понятно, что вы собираетесь заполнить эту форму, например, для запроса информации. То есть сознательно обнаруживайте, что вы находитесь в другой фазе процесса.

Для этого нам помогут следующие действия:

• Имейте четкую дифференциацию дизайна коммерческого лендинга с остальными страницами и предыдущими лендингами процесса.
• Оптимизация копии коммерческого предложения: как мы знаем, мы хотим, чтобы люди сразу и быстро ходили в Интернете, поэтому только с другим дизайном недостаточно. Вот почему мы должны включить текст, в котором буквально говорится, что то, что вы запросили, у вас уже есть (например, загрузка электронной книги), и что в этом случае мы предлагаем вам что-то другое (например, получение информации из степени магистра) .
• Прямая загрузка на странице благодарности: иногда, пока пользователь ожидает получения запрошенной загрузки, он заполняет новую форму, которая появляется после нее, не зная, что загрузка уже находится в его почтовом ящике. По этой причине хорошо создать страницу благодарности, на которой вы указываете, что получите контент автоматически и, таким образом, не сможете заполнить другую форму.

2. Внедрите двойную подписку

Двойная подписка — это действие, которое пользователь выполняет и служит для подтверждения своей электронной почты. В нашем случае вместо проверки адреса электронной почты пользователя мы будем использовать его для подтверждения его интереса к только что сделанному коммерческому запросу.

Как видите, применяя эти методы или советы в нашем процессе захвата потенциальных клиентов, мы можем повысить их качество и улучшить процент закрытия нашего коммерческого отдела. А вы, какие приемы используете для улучшения качества лидов? Дай мне знать!