Captación de leads: cómo mejorar tu calidad para convertir a un cliente

Es posible que al implementar una estrategia de marketing online notes que tus leads no tienen la calidad adecuada, o que el ratio de conversión de lead a cliente es muy bajo y esto desanima al equipo comercial encargado de cerrar la venta. Si este es tu caso, has encontrado el post adecuado.

La clave está en la información.

Si hay un punto clave para mejorar nuestro ratio de conversión de lead a cliente es sin duda la información que hemos recopilado en nuestro proceso de captación de leads.

Llegados a este punto, no nos basta con tener un número elevado de leads o clientes potenciales si no son de calidad, ya que si no tienen suficiente interés, nuestro equipo comercial tendrá dificultades para cerrar el proceso de venta y, en consecuencia. , estarás perdiendo el tiempo.

Por eso tenemos que facilitar la tarea de nuestros compañeros comerciales y trabajar de forma coordinada para conseguir entre ambos departamentos la consecución de los objetivos marcados.

Por ello, la base de este artículo es la importancia de contar con la información específica de nuestros leads para nutrirlos correctamente durante el proceso de compra y asegurarnos de que quienes llegan al final son clientes potenciales.

Con las técnicas que vamos a ver a continuación podemos mejorar la calidad de los leads generados para aumentar el porcentaje de ventas de nuestro departamento comercial. Y es que, aunque es posible reducir el número total de leads generados, seguro que la consecución de ventas será mayor.

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5 acciones a tomar para mejorar la calidad de la captación de leads

1. Define bien el buyer persona

Una de las claves del inbound marketing es definir claramente quién es nuestro buyer persona, para saber cómo debemos tratarlo y llegar a él.

No es suficiente saber tu género, edad o clase social. Tienes que detenerte mucho y hacer un análisis en profundidad para conocer realmente a tu cliente ideal.

2. Conocer bien las características de aquellas personas que convierten en clientes, así como las razones de los leads que no lo hacen

Solo conociendo a nuestro buyer persona podremos entender sus inquietudes y, de esta manera, brindarle las soluciones informativas que satisfagan sus necesidades. Así que no te preocupes por “perder” el tiempo necesario en este punto, ya que a la larga seguro que lo agradeces.

Este punto, muy relacionado con el punto anterior, consiste en seguir obteniendo información de nuestro buyer persona o cliente ideal. Para ello, podemos recurrir a la información que tiene el departamento comercial.

Gracias al departamento comercial podremos conocer algunas características más específicas de todos aquellos leads que finalmente se han convertido en ventas, para definir aún mejor las características comunes a los mismos.

Otra buena idea para mejorar la recogida de información de nuestro buyer persona es hablar con el departamento de atención al cliente (si existe dentro de la empresa). También tienen mucha información sobre las necesidades actuales de los clientes y podemos aprovecharla para adelantarnos a sus dudas y darles la información que nos piden con antelación.

3. Analizar estas nuevas propiedades e incorporarlas a nuestros formularios

Al final del proceso de captación de leads, es decir, justo en el paso final antes de entregar el lead generado al departamento de ventas, la recopilación de información sobre el mismo debe ser lo más precisa posible.

Una buena técnica para categorizar los leads que se generan es incorporando nuevos campos en el formulario de solicitud comercial. Esto, que en un principio puede parecer contraproducente, puede hacer que el volumen absoluto de leads disminuya, pero seguro que a los que rellenan el formulario de solicitud les interesa realmente más. Además, de esta forma el equipo comercial dispondrá de más información que les permita afrontar el contacto con el potencial cliente de una forma mucho más adecuada.

Un ejemplo práctico sería el de la captación de leads para la realización de un máster de posgrado: si para hacer un máster hay que tener un presupuesto X, lo que podríamos hacer es incorporar una pregunta en el formulario en el que preguntamos cuál es el presupuesto. es que tienen que dedicarse a sus estudios.

En el siguiente caso real de uno de nuestros clientes, incorporamos al formulario tres nuevos campos (estudios aprobados, presupuesto estimado y prefijo, y segundo teléfono de contacto) y estas fueron las razones por las que lo hicimos:

• Estudios aprobados: detectamos, en nuestra recopilación de información junto con el departamento comercial, que muchas personas estaban dando marcha atrás en este punto, por lo que es bueno tenerlo detectado para abordarlo de otra manera (como se puede explicar). bien durante la cadena de lead nurturing).
• Presupuesto estimado: detectamos que muchos clientes no cerraban por su poder adquisitivo, por lo que si ya disponemos de este dato podemos abordar la llamada comercial de otra forma. O incluso si no cumplen con el requisito mínimo, enviar un correo electrónico automático avisando al usuario que no tenemos ningún programa que se ajuste a su presupuesto.
• Prefijo + segundo teléfono de contacto: detectamos que otro problema era la complejidad de contactar con esos leads de otros países, por lo que añadimos estos otros campos.

4. Ten en cuenta estas nuevas propiedades en nutrición de contacto

Gracias a la información recogida en el formulario de captación de leads visto anteriormente, podemos crear nuevos lead nurturing específicos para casos que cumplan unas especificaciones concretas.

Por ejemplo, siguiendo el caso del máster que hemos visto anteriormente, si sabemos que por presupuesto no hay ningún programa que se ajuste a ti, podemos avisarte con antelación y prepararte un email específico donde te demos la opción de rectificar esa información a través de un enlace.

Otro caso podría ser que no tuviera estudios validados, por lo que podemos hacer un lead nurturing explicando que podemos ayudarte a validarlos, o simplemente explicando cómo puedes hacerlo directamente.

5. Activa acciones para asegurar el interés del lead

Seguro que llegados a este punto, donde el lead ya nos ha enviado el formulario con la información necesaria, creemos que todo está perfecto para su traslado al departamento comercial. Sin embargo, no es del todo cierto. Todavía podemos asegurar un poco más la calidad de este lead generado para facilitar la tarea de nuestros compañeros comerciales. ¿Cómo? Con un par de acciones que mostrarán el interés real del lead generado. ¡Ponlos en práctica!

1. Optimización del aterrizaje

Es importante que el contacto tenga claro de un vistazo que vas a rellenar este formulario para solicitar información, por ejemplo. Es decir, detecta conscientemente que estás en otra fase del proceso.

Para ello, nos ayudaría con las siguientes acciones:

• Tener una clara diferenciación en cuanto al diseño de la landing comercial con el resto de páginas y landings previas del proceso.
• Optimización del copy de la oferta comercial: como sabemos, queremos que la gente inmediatez y vaya muy rápido en internet, por lo que solo con un diseño diferente no es suficiente. Por eso debemos incorporar un texto que diga literalmente que lo que has pedido ya lo tienes (por ejemplo, una descarga de un ebook) y que en este caso te estamos ofreciendo algo diferente (como recibir información de un máster) .
• Descarga directa en la página de agradecimiento: En ocasiones, mientras el usuario espera recibir la descarga que ha solicitado, rellena el nuevo formulario que aparece a continuación, sin saber que ya tiene su descarga en su buzón. Por eso, es bueno crear una página de agradecimiento en la que indiques que recibirás el contenido automáticamente y así evitar que rellenes otro formulario.

2. Implementar un doble opt-in

El doble opt-in es una acción que realiza el usuario y sirve para verificar su correo electrónico. En nuestro caso, más que para verificar la dirección de correo electrónico del usuario, la utilizaremos para confirmar su interés en la solicitud comercial que acaba de realizar.

Como ves, aplicando estas técnicas o tips en nuestro proceso de captación de leads podremos aumentar la calidad de los mismos y mejorar el porcentaje de cierre de nuestro departamento comercial. Y tú, ¿qué técnicas utilizas para mejorar la calidad de tus leads? ¡Hágamelo saber!