Lead Capture: come migliorare la tua qualità per convertire in un cliente

È possibile che quando si implementa una strategia di marketing online, ti accorgi che i tuoi lead non hanno la qualità adeguata o che il rapporto di conversione da lead a cliente è molto basso e questo scoraggia il team di vendita incaricato di chiudere la vendita. Se questo è il tuo caso, hai trovato il post appropriato.

La chiave è nelle informazioni

Se c'è un punto chiave per migliorare il nostro rapporto di conversione da lead a cliente, sono senza dubbio le informazioni che abbiamo raccolto nel nostro processo di acquisizione dei lead.

A questo punto non ci basta avere un numero elevato di lead o potenziali clienti se non di qualità, poiché se non hanno abbastanza interesse il nostro team di vendita avrà difficoltà a chiudere il processo di vendita e, di conseguenza , perderai tempo.

Ecco perché dobbiamo facilitare il compito dei nostri colleghi commerciali e lavorare in allineamento per raggiungere tra i due reparti il ​​raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Pertanto, alla base di questo articolo c'è l' importanza di avere le informazioni specifiche dei nostri lead per alimentarli correttamente durante il processo di acquisto e fare in modo che coloro che arrivano al fine siano potenziali clienti.

Con le tecniche che andremo a vedere di seguito, possiamo migliorare la qualità dei lead generati per aumentare la percentuale di vendita del nostro reparto commerciale. Ed è che, sebbene sia possibile ridurre il numero totale di lead generati, sicuramente il completamento delle vendite sarà maggiore.

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5 azioni da intraprendere per migliorare la qualità dell'acquisizione dei lead

1. Definisci bene la persona dell'acquirente

Una delle chiavi dell'inbound marketing è definire chiaramente chi è il nostro personaggio acquirente, in modo da sapere come dovremmo trattarlo e raggiungerlo.

Non basta conoscere il tuo sesso, età o classe sociale. Devi fermarti a lungo e fare un'analisi approfondita per conoscere davvero il tuo cliente ideale.

2. Conoscere bene le caratteristiche di quelle persone che si convertono in clienti, così come le ragioni dei lead che non lo fanno

Solo conoscendo la nostra Buyer Persona saremo in grado di capire le sue preoccupazioni e, in questo modo, fornire loro le soluzioni informative che soddisfano le sue esigenze. Quindi non preoccuparti di “perdere” il tempo necessario a questo punto, poiché a lungo termine lo apprezzerai sicuramente.

Questo punto, che è strettamente correlato al punto precedente, consiste nel continuare ad ottenere informazioni dal nostro acquirente o cliente ideale. Per fare ciò, possiamo attingere alle informazioni di cui dispone l'ufficio commerciale.

Grazie all'ufficio commerciale potremo conoscere alcune caratteristiche più specifiche di tutti quei lead che sono finalmente diventati vendite, per definire ancora meglio le caratteristiche a loro comuni.

Un'altra buona idea per migliorare la raccolta di informazioni dalla nostra persona acquirente è parlare con il servizio clienti (se esiste all'interno dell'azienda). Hanno anche molte informazioni sulle attuali esigenze dei clienti e possiamo trarne vantaggio per anticipare le loro domande e fornire loro le informazioni che chiedono in anticipo.

3. Analizza queste nuove proprietà e incorporale nei nostri moduli

Al termine del processo di acquisizione del lead, ovvero proprio nella fase finale prima di fornire il lead generato al reparto vendite, la raccolta di informazioni su di esso deve essere il più accurata possibile.

Una buona tecnica per classificare i lead generati è incorporare nuovi campi nel modulo di richiesta commerciale. Questo, che a prima vista può sembrare controproducente, può far diminuire il volume assoluto dei lead, ma sicuramente chi compila il form di domanda è davvero più interessato. Inoltre, in questo modo il team di vendita avrà maggiori informazioni che gli permetteranno di affrontare il contatto con il potenziale cliente in modo molto più appropriato.

Un esempio pratico potrebbe essere quello di catturare i lead per il completamento di un master post-laurea: se per fare un master devi avere un budget X, quello che potremmo fare è inserire una domanda nella forma in cui chiediamo quale sia il budget è che devono dedicarsi ai loro studi.

Nel seguente caso reale di un nostro cliente, abbiamo inserito nel modulo tre nuovi campi (studi approvati, preventivo e prefisso preventivo e secondo numero di telefono di contatto) e questi sono stati i motivi per cui lo abbiamo fatto:

• Studi approvati: abbiamo rilevato, nella nostra raccolta di informazioni insieme all'ufficio commerciale, che molte persone a questo punto stavano facendo marcia indietro, quindi è bene farlo rilevare per affrontarlo in modo diverso (come si può spiegare bene durante la catena di allevamento del piombo).
• Budget stimato: abbiamo rilevato che molti clienti non hanno chiuso a causa del loro potere d'acquisto, quindi se abbiamo già queste informazioni possiamo affrontare la chiamata commerciale in modo diverso. O anche se non soddisfano il requisito minimo, invia un'e-mail automatica avvisando l'utente che non abbiamo alcun programma adatto al suo budget.
• Prefisso + secondo numero di telefono di contatto: abbiamo rilevato che un altro problema era la complessità di contattare i lead di altri paesi, quindi abbiamo aggiunto questi altri campi.

4. Prendi in considerazione queste nuove proprietà nella nutrizione a contatto

Grazie alle informazioni raccolte nel modulo di acquisizione dei lead visto sopra, possiamo creare nuovi lead nurturing specifici per casi che soddisfano alcune specifiche specifiche.

Ad esempio, seguendo il caso del master che abbiamo visto in precedenza, se sappiamo che per motivi di budget non esiste un programma adatto a te, possiamo informarti in anticipo e preparare una specifica email in cui ti diamo la possibilità di rettificare tali informazioni tramite un collegamento.

Un altro caso potrebbe essere che non aveva studi convalidati, motivo per cui possiamo fare un lead nurturing spiegando che possiamo aiutarti a convalidarli, o semplicemente spiegando come puoi farlo direttamente.

5. Attivare azioni per garantire l'interesse del lead

Sicuramente a questo punto, laddove il lead ci ha già inviato il form con le informazioni necessarie, riteniamo che tutto sia perfetto per il suo trasferimento all'ufficio commerciale. Tuttavia, non è del tutto vero. Possiamo ancora garantire un po' di più la qualità di questo lead generato per facilitare il compito dei nostri colleghi commerciali. Come? Con un paio di azioni che mostreranno il reale interesse del lead generato. Mettili in pratica!

1. Ottimizzazione dell'atterraggio

È importante che il contatto sia chiaro a colpo d'occhio che compilerai questo modulo per richiedere informazioni, ad esempio. Vale a dire, rileva consapevolmente che ti trovi in ​​un'altra fase del processo.

Per fare questo, ci aiuterebbe con le seguenti azioni:

• Avere una chiara differenziazione in termini di progettazione dell'atterraggio commerciale con il resto delle pagine e gli sbarchi precedenti del processo.
• Ottimizzazione della copia dell'offerta commerciale: come sappiamo, vogliamo che le persone siano immediate e velocissime su internet, quindi solo con un design diverso non basta. Ecco perché dobbiamo inserire un testo che affermi letteralmente che ciò che hai richiesto lo possiedi già (ad esempio il download di un ebook) e che in questo caso ti stiamo offrendo qualcosa di diverso (come ricevere informazioni da un master) .
• Download diretto nella pagina di ringraziamento: A volte, mentre l'utente attende di ricevere il download richiesto, compila il nuovo modulo che compare dopo di esso, senza sapere di avere già il download nella sua casella di posta. Per questo motivo è bene creare una pagina di ringraziamento in cui indichi che riceverai il contenuto automaticamente e, quindi, ti impedisca di compilare un altro modulo.

2. Implementare un double opt-in

Il double opt-in è un'azione che l'utente esegue e serve per verificare la propria posta elettronica. Nel nostro caso, piuttosto che per verificare l'indirizzo email dell'utente, lo utilizzeremo per confermare il suo interesse alla richiesta commerciale che ha appena fatto.

Come puoi vedere, applicando queste tecniche o suggerimenti nel nostro processo di acquisizione dei lead, potremmo essere in grado di aumentarne la qualità e migliorare la percentuale di chiusura del nostro reparto commerciale. E tu, quali tecniche usi per migliorare la qualità dei tuoi contatti? Fammi sapere!