Captura de leads: como melhorar sua qualidade para converter em cliente

É possível que ao implementar uma estratégia de marketing online, você perceba que seus leads não têm a qualidade adequada, ou que a taxa de conversão de lead para cliente seja muito baixa e isso desestimule a equipe de vendas encarregada de fechar a venda. Se este for o seu caso, você encontrou o post apropriado.

A chave está na informação

Se existe um ponto chave para melhorar a nossa relação de conversão lead-to-customer, é sem dúvida a informação que recolhemos no nosso processo de captação de leads.

Neste momento, não basta termos um número elevado de leads ou potenciais clientes se eles não forem de qualidade, pois se não tiverem interesse suficiente, nossa equipe de vendas terá dificuldades para fechar o processo de vendas e, consequentemente, , você estará perdendo seu tempo.

É por isso que temos que facilitar a tarefa dos nossos colegas comerciais e trabalhar de forma alinhada para que ambas as áreas atinjam os objectivos traçados.

Por isso, a base deste artigo é a importância de ter as informações específicas dos nossos leads para nutri-los corretamente durante o processo de compra e garantir que quem chega ao final são clientes em potencial.

Com as técnicas que veremos a seguir, podemos melhorar a qualidade dos leads gerados para aumentar o percentual de vendas do nosso departamento comercial. E é que, embora seja possível reduzir o número total de leads gerados, certamente a realização de vendas será maior.

Leia também: Os 5 componentes críticos dos fantásticos formulários de captura de leads

5 ações a serem tomadas para melhorar a qualidade da aquisição de leads

1. Defina bem a persona do comprador

Uma das chaves do inbound marketing é definir claramente quem é nossa buyer persona, para saber como devemos tratá-la e alcançá-la.

Não basta saber o seu sexo, idade ou classe social. É preciso parar muito e fazer uma análise aprofundada para realmente conhecer seu cliente ideal.

2. Conheça bem as características das pessoas que convertem em clientes, bem como os motivos dos leads que não convertem

Só conhecendo a nossa buyer persona poderemos compreender as suas preocupações e, desta forma, fornecer-lhes as soluções informativas que satisfaçam as suas necessidades. Portanto, não se preocupe em “perder” o tempo necessário neste momento, pois a longo prazo você certamente o apreciará.

Este ponto, que está intimamente relacionado com o ponto anterior, consiste em continuar a obter informações do nosso comprador ou cliente ideal. Para isso, podemos recorrer às informações que o departamento comercial possui.

Graças ao departamento comercial, poderemos conhecer algumas características mais específicas de todos os leads que finalmente se tornaram vendas, para definir ainda melhor as características comuns a eles.

Outra boa ideia para melhorar a coleta de informações de nossa buyer persona é falar com o departamento de atendimento ao cliente (caso exista dentro da empresa). Eles também têm muitas informações sobre as necessidades atuais dos clientes e podemos aproveitá-las para antecipar suas dúvidas e fornecer as informações que solicitam com antecedência.

3. Analise essas novas propriedades e incorpore-as em nossos formulários

Ao final do processo de captação de leads, ou seja, apenas na etapa final antes de fornecer o lead gerado ao departamento de vendas, a coleta de informações sobre ele deve ser a mais precisa possível.

Uma boa técnica para categorizar os leads gerados é incorporar novos campos no formulário de solicitação comercial. Isso, que pode parecer contraproducente a princípio, pode fazer com que o volume absoluto de leads diminua, mas com certeza quem preenche o formulário de inscrição está realmente mais interessado. Além disso, desta forma a equipa de vendas terá mais informação que lhe permita enfrentar o contacto com o potencial cliente de uma forma muito mais adequada.

Um exemplo prático seria o da captação de leads para a conclusão de um mestrado de pós-graduação: se para fazer um mestrado você tem que ter um orçamento X, o que poderíamos fazer é incorporar uma pergunta no formulário em que perguntamos qual o orçamento é que eles têm que se dedicar aos estudos.

No seguinte caso real de um de nossos clientes, incorporamos no formulário três novos campos (estudos aprovados, orçamento e prefixo estimados e telefone de segundo contato) e estes foram os motivos pelos quais o fizemos:

• Estudos aprovados: detectamos, em nossa coleta de informações junto ao departamento comercial, que muitas pessoas estavam recuando neste momento, então é bom tê-lo detectado para abordá-lo de uma maneira diferente (como pode ser explicado bem durante a cadeia de nutrição de leads).
• Orçamento estimado: detectamos que muitos clientes não fecharam devido ao seu poder aquisitivo, então se já tivermos essa informação podemos abordar a chamada comercial de uma forma diferente. Ou mesmo que não cumpram o requisito mínimo, envie um e-mail automático avisando o usuário que não temos nenhum programa que caiba no seu orçamento.
• Prefixo + segundo telefone de contato: detectamos que outro problema era a complexidade de contatar esses leads de outros países, então adicionamos esses outros campos.

4. Leve em consideração essas novas propriedades na nutrição de contato

Graças às informações coletadas no formulário de captura de leads visto acima, podemos criar novos leads específicos para os casos que atendem a algumas especificações específicas.

Por exemplo, seguindo o caso do master que vimos anteriormente, se soubermos que devido ao orçamento não existe um programa que lhe caiba, podemos avisá-lo com antecedência e preparar um e-mail específico onde lhe damos a opção de retificar essa informação através de um link.

Outro caso pode ser que não tenha estudos validados, e é por isso que podemos fazer uma nutrição de leads explicando que podemos ajudá-lo a validá-los ou simplesmente explicando como você pode fazê-lo diretamente.

5. Ative ações para garantir o interesse do lead

Certamente neste momento, onde o lead já nos enviou o formulário com as informações necessárias, acreditamos que está tudo perfeito para sua transferência para o departamento comercial. No entanto, não é inteiramente verdade. Ainda podemos garantir um pouco mais a qualidade desse lead gerado para facilitar a tarefa dos nossos colegas comerciais. Como? Com algumas ações que mostrarão o real interesse do lead gerado. Coloque-os em prática!

1. Otimização do pouso

É importante que o contato fique claro à primeira vista que você vai preencher este formulário para solicitar informações, por exemplo. Ou seja, detecte conscientemente que você está em outra fase do processo.

Para isso, nos ajudaria com as seguintes ações:

• Tenha uma clara diferenciação em termos de design do landing comercial com o restante das páginas e landings anteriores do processo.
• Otimização da cópia da oferta comercial: c omo sabemos, queremos o imediatismo das pessoas e muito rápido na internet, então só com um design diferente não basta. É por isso que devemos incorporar um texto que diga literalmente que o que você solicitou você já tem (por exemplo, o download de um ebook) e que, neste caso, estamos oferecendo algo diferente (como receber informações de um mestrado) .
• Download direto na página de agradecimento: Às vezes, enquanto o usuário espera receber o download que solicitou, ele preenche o novo formulário que aparece depois dele, sem saber que já tem seu download em sua caixa postal. Por isso, é bom criar uma página de agradecimento na qual você indica que receberá o conteúdo automaticamente e, assim, evita que você preencha outro formulário.

2. Implemente um duplo opt-in

O opt-in duplo é uma ação que o usuário realiza e serve para verificar seu e-mail. No nosso caso, em vez de verificar o endereço de e-mail do usuário, o usaremos para confirmar seu interesse na solicitação comercial que acabou de fazer.

Como você pode ver, aplicando essas técnicas ou dicas em nosso processo de captura de leads, podemos aumentar sua qualidade e melhorar o percentual de fechamento de nosso departamento comercial. E você, quais técnicas utiliza para melhorar a qualidade dos seus leads? Avise!