الاستحواذ على العملاء المحتملين: كيفية تحسين الجودة للتحويل إلى عميل

من الممكن أنه عند تنفيذ إستراتيجية تسويق عبر الإنترنت ، قد تلاحظ أن العملاء المحتملين لا يتمتعون بالجودة المناسبة ، أو أن نسبة التحويل من عميل محتمل إلى عميل منخفضة جدًا وهذا لا يشجع فريق المبيعات المسؤول عن إتمام عملية البيع. إذا كانت هذه هي حالتك ، فقد وجدت المنشور المناسب.

المفتاح في المعلومات

إذا كانت هناك نقطة أساسية لتحسين نسبة التحويل من العميل إلى العميل ، فهي بلا شك المعلومات التي جمعناها في عملية التقاط العملاء المحتملين.

في هذه المرحلة ، لا يكفي أن يكون لدينا عدد كبير من العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين إذا لم يكونوا من ذوي الجودة ، لأنه إذا لم يكن لديهم اهتمام كافٍ ، فسيواجه فريق المبيعات لدينا صعوبات في إغلاق عملية البيع ، وبالتالي ، سوف تضيع وقتك.

لهذا السبب يتعين علينا تسهيل مهمة زملائنا التجاريين والعمل بشكل منسجم لتحقيق الأهداف المحددة بين الإدارتين.

لذلك ، فإن أساس هذه المقالة هو أهمية الحصول على معلومات محددة من العملاء المحتملين لدينا لرعايتهم بشكل صحيح أثناء عملية الشراء والتأكد من أن أولئك الذين يصلون إلى النهاية هم عملاء محتملون.

من خلال التقنيات التي سنراها أدناه ، يمكننا تحسين جودة العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم لزيادة النسبة المئوية لمبيعات قسمنا التجاري. وهو أنه على الرغم من أنه من الممكن تقليل العدد الإجمالي للعملاء المتوقعين ، فمن المؤكد أن إكمال المبيعات سيكون أكبر.

اقرأ أيضًا: المكونات الخمسة الحاسمة لأشكال رائعة لالتقاط الرصاص

5 إجراءات يجب اتخاذها لتحسين جودة اكتساب الرصاص

1. حدد شخصية المشتري بشكل جيد

أحد مفاتيح التسويق الداخلي هو تحديد شخصية المشتري لدينا بوضوح ، من أجل معرفة كيف يجب أن نتعامل معهم ونصل إليهم.

لا يكفي أن تعرف جنسك أو عمرك أو طبقتك الاجتماعية. عليك أن تتوقف طويلاً وتقوم بتحليل متعمق لتعرف حقًا عميلك المثالي.

2. تعرف جيدًا على خصائص هؤلاء الأشخاص الذين يتحولون إلى عملاء ، بالإضافة إلى أسباب العملاء المتوقعين الذين لا يفعلون ذلك

فقط من خلال معرفة شخصية المشتري لدينا ، سنتمكن من فهم مخاوفهم ، وبهذه الطريقة ، نوفر لهم الحلول المعلوماتية التي تلبي احتياجاتهم. لذلك لا تقلق بشأن "إضاعة" الوقت اللازم في هذه المرحلة ، لأنك ستقدر ذلك بالتأكيد على المدى الطويل.

هذه النقطة ، التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالنقطة السابقة ، تتكون من الاستمرار في الحصول على المعلومات من المشتري أو العميل المثالي لدينا. للقيام بذلك ، يمكننا الاعتماد على المعلومات الموجودة لدى القسم التجاري.

بفضل القسم التجاري ، سنتمكن من معرفة بعض الميزات الأكثر تحديدًا لجميع العملاء المتوقعين الذين أصبحوا مبيعات في النهاية ، لتحديد الخصائص المشتركة بينهم بشكل أفضل.

هناك فكرة جيدة أخرى لتحسين جمع المعلومات من شخصية المشتري لدينا وهي التحدث مع قسم خدمة العملاء (إذا كان موجودًا داخل الشركة). لديهم أيضًا الكثير من المعلومات حول احتياجات العملاء الحالية ويمكننا الاستفادة منها لتوقع أسئلتهم ومنحهم المعلومات التي يطلبونها مسبقًا.

3. تحليل هذه الخصائص الجديدة ودمجها في نماذجنا

في نهاية عملية التقاط العميل المتوقع ، أي في الخطوة الأخيرة فقط قبل توفير العميل المتوقع الذي تم إنشاؤه لقسم المبيعات ، يجب أن يكون جمع المعلومات المتعلقة به دقيقًا قدر الإمكان.

تتمثل إحدى التقنيات الجيدة لتصنيف العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في دمج حقول جديدة في نموذج الطلب التجاري. قد يؤدي هذا ، الذي قد يبدو عكسيًا في البداية ، إلى انخفاض الحجم المطلق للعملاء المحتملين ، ولكن من المؤكد أن أولئك الذين يملئون استمارة الطلب هم أكثر اهتمامًا حقًا. بالإضافة إلى ذلك ، بهذه الطريقة ، سيكون لدى فريق المبيعات المزيد من المعلومات التي تسمح لهم بمواجهة الاتصال مع العميل المحتمل بطريقة أكثر ملاءمة.

من الأمثلة العملية على ذلك هو التقاط العملاء المحتملين لإكمال درجة الماجستير في الدراسات العليا: إذا كنت ترغب في الحصول على درجة الماجستير ، فيجب أن يكون لديك ميزانية X ، ما يمكننا فعله هو تضمين سؤال في النموذج الذي نسأل فيه ما هي الميزانية هل يجب أن يكرسوا لدراساتهم.

في الحالة الحقيقية التالية لأحد عملائنا ، قمنا بدمج ثلاثة حقول جديدة في النموذج (الدراسات المعتمدة ، والميزانية التقديرية والبادئة ، ورقم هاتف الاتصال الثاني) وكانت هذه هي الأسباب وراء قيامنا بذلك:

• الدراسات المعتمدة: اكتشفنا ، في مجموعة المعلومات التي قمنا بها مع القسم التجاري ، أن العديد من الأشخاص كانوا يتراجعون في هذه المرحلة ، لذلك من الجيد أن يتم اكتشافها من أجل التعامل معها بطريقة مختلفة (كما يمكن شرح ذلك) جيدًا خلال سلسلة رعاية الرصاص).
• الميزانية المقدرة: اكتشفنا أن العديد من العملاء لم يغلقوا بسبب قوتهم الشرائية ، لذلك إذا كانت لدينا هذه المعلومات بالفعل ، فيمكننا التعامل مع المكالمة التجارية بطريقة مختلفة. أو حتى إذا لم يستوفوا الحد الأدنى من المتطلبات ، أرسل بريدًا إلكترونيًا تلقائيًا لإعلام المستخدم بأنه ليس لدينا أي برنامج يناسب ميزانيته.
• البادئة + رقم هاتف جهة الاتصال الثانية: اكتشفنا أن هناك مشكلة أخرى تتمثل في تعقيد الاتصال بهؤلاء العملاء المتوقعين من بلدان أخرى ، لذلك أضفنا هذه الحقول الأخرى.

4. ضع في الاعتبار هذه الخصائص الجديدة في التغذية التلامسية

بفضل المعلومات التي تم جمعها في نموذج التقاط العميل المتوقع الموضح أعلاه ، يمكننا إنشاء رعاية عملاء محتملين جديدة محددة للحالات التي تفي ببعض المواصفات المحددة.

على سبيل المثال ، بعد حالة المعلم التي رأيناها سابقًا ، إذا علمنا أنه بسبب الميزانية ، لا يوجد برنامج يناسبك ، يمكننا إعلامك مسبقًا وإعداد بريد إلكتروني محدد حيث نمنحك خيار تصحيح هذه المعلومات من خلال رابط.

يمكن أن تكون الحالة الأخرى أنه لم يتم التحقق من صحة الدراسات ، وهذا هو السبب في أنه يمكننا القيام برعاية رئيسية توضح أنه يمكننا مساعدتك في التحقق من صحتها ، أو ببساطة شرح كيف يمكنك القيام بذلك مباشرة.

5. تفعيل الإجراءات لضمان مصلحة العميل المتوقع

بالتأكيد في هذه المرحلة ، حيث أرسل لنا العميل المحتمل النموذج بالمعلومات الضرورية ، نعتقد أن كل شيء مثالي لنقله إلى القسم التجاري. ومع ذلك ، هذا ليس صحيحًا تمامًا. لا يزال بإمكاننا ضمان جودة هذا الرصاص الناتج لتسهيل مهمة زملائنا التجاريين. كيف؟ من خلال إجراءين من شأنه إظهار الاهتمام الحقيقي للعميل المتوقع الذي تم إنشاؤه. ضعهم موضع التنفيذ!

1. تحسين الهبوط

من المهم أن تكون جهة الاتصال واضحة في لمحة أنك ستملأ هذا النموذج لطلب المعلومات ، على سبيل المثال. بمعنى ، اكتشف بوعي أنك في مرحلة أخرى من العملية.

للقيام بذلك ، سوف يساعدنا في الإجراءات التالية:

• احصل على تمييز واضح من حيث تصميم الهبوط التجاري مع باقي الصفحات وعمليات الإنزال السابقة للعملية.
• تحسين نسخة العرض التجاري: c omo الذي نعرفه ، نريد أن يكون الأشخاص فوريون ويسيرون بسرعة كبيرة على الإنترنت ، لذلك فقط مع تصميم مختلف لا يكفي. لهذا السبب يجب أن ندمج نصًا ينص حرفيًا على أن ما طلبته لديك بالفعل (على سبيل المثال ، تنزيل كتاب إلكتروني) وفي هذه الحالة نقدم لك شيئًا مختلفًا (مثل تلقي معلومات من درجة الماجستير) .
• التنزيل المباشر على صفحة الشكر: في بعض الأحيان ، بينما ينتظر المستخدم استلام التنزيل الذي طلبه ، يملأ النموذج الجديد الذي يظهر بعده ، دون أن يعرف أنه قد تم تنزيله بالفعل في صندوق البريد الخاص به. لهذا السبب ، من الجيد إنشاء صفحة هاك تشير فيها إلى أنك ستتلقى المحتوى تلقائيًا ، وبالتالي تمنعك من ملء نموذج آخر.

2. تنفيذ الاشتراك المزدوج

الاشتراك المزدوج هو إجراء يقوم به المستخدم ويعمل على التحقق من بريده الإلكتروني. في حالتنا ، بدلاً من التحقق من عنوان البريد الإلكتروني للمستخدم ، سنستخدمه لتأكيد اهتمامه بالطلب التجاري الذي قدمه للتو.

كما ترى ، من خلال تطبيق هذه التقنيات أو النصائح في عملية الاستحواذ على العملاء المحتملين ، قد نتمكن من زيادة جودتها وتحسين النسبة المئوية لإغلاق القسم التجاري لدينا. وأنت ، ما هي التقنيات التي تستخدمها لتحسين جودة عملائك المحتملين؟ اسمحوا لي أن أعرف!