Capture de leads : comment améliorer votre qualité pour convertir en client

Il est possible que lors de la mise en place d'une stratégie de marketing en ligne, vous remarquiez que vos leads n'ont pas la qualité appropriée, ou que le taux de conversion de lead en client soit très faible et que cela décourage l'équipe commerciale en charge de conclure la vente. Si tel est votre cas, vous avez trouvé le poste approprié.

La clé est dans l'information

S'il y a un point clé pour améliorer notre taux de conversion lead to client, c'est sans aucun doute les informations que nous avons récoltées dans notre processus de capture de leads.

À ce stade, il ne nous suffit pas d'avoir un nombre élevé de prospects ou de clients potentiels s'ils ne sont pas de qualité, car s'ils ne sont pas suffisamment intéressés, notre équipe commerciale aura des difficultés à clôturer le processus de vente et, par conséquent , vous perdrez votre temps.

C'est pourquoi nous devons faciliter la tâche de nos collègues commerciaux et travailler en alignement pour parvenir entre les deux départements à l'atteinte des objectifs fixés.

Par conséquent, la base de cet article est l' importance d'avoir les informations spécifiques de nos prospects pour les nourrir correctement pendant le processus d'achat et s'assurer que ceux qui arrivent à la fin sont des clients potentiels.

Avec les techniques que nous allons voir ci-dessous, nous pouvons améliorer la qualité des leads générés pour augmenter le pourcentage des ventes de notre service commercial. Et c'est que, bien qu'il soit possible de réduire le nombre total de prospects générés, la réalisation des ventes sera sûrement plus importante.

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5 actions à mener pour améliorer la qualité de l'acquisition de leads

1. Bien définir le buyer persona

L'une des clés de l'inbound marketing est de bien définir qui est notre buyer persona, afin de savoir comment nous devons le traiter et le toucher.

Il ne suffit pas de connaître votre sexe, votre âge ou votre classe sociale. Il faut s'arrêter longtemps et faire une analyse approfondie pour vraiment connaître son client idéal.

2. Bien connaître les caractéristiques des personnes qui se convertissent en clients, ainsi que les raisons des prospects qui ne le font pas

Ce n'est qu'en connaissant notre personnalité d'acheteur que nous serons en mesure de comprendre leurs préoccupations et, de cette manière, de leur fournir les solutions informatives qui répondent à leurs besoins. Ne vous inquiétez donc pas de "perdre" le temps nécessaire à ce stade, car à long terme, vous l'apprécierez sûrement.

Ce point, étroitement lié au point précédent, consiste à continuer à se renseigner auprès de notre acheteur ou client idéal. Pour ce faire, nous pouvons nous appuyer sur les informations dont dispose le service commercial.

Grâce au service commercial, nous pourrons connaître certaines caractéristiques plus spécifiques de tous ces prospects qui sont finalement devenus des ventes, pour définir encore mieux les caractéristiques qui leur sont communes.

Une autre bonne idée pour améliorer la collecte d'informations auprès de notre buyer persona est de parler avec le service client (s'il existe au sein de l'entreprise). Ils disposent également de nombreuses informations sur les besoins actuels des clients et nous pouvons en profiter pour anticiper leurs questions et leur donner en amont les informations qu'ils demandent.

3. Analysez ces nouvelles propriétés et intégrez-les dans nos formulaires

A la fin du processus de capture de leads, c'est-à-dire juste à l'étape finale avant de fournir le lead généré au service commercial, la collecte d'informations à son sujet doit être la plus précise possible.

Une bonne technique pour catégoriser les leads générés consiste à incorporer de nouveaux champs dans le formulaire de demande commerciale. Cela, qui peut sembler contre-productif au premier abord, peut entraîner une diminution du volume absolu de prospects, mais ceux qui remplissent le formulaire de candidature sont certainement plus intéressés. De plus, l'équipe de vente disposera ainsi de plus d'informations qui lui permettront d'affronter le contact avec le client potentiel de manière beaucoup plus appropriée.

Un exemple pratique serait celui de la capture de pistes pour l'achèvement d'un master de troisième cycle : si pour faire un master, vous devez avoir un budget X, ce que nous pourrions faire, c'est incorporer une question dans le formulaire dans lequel nous demandons quel est le budget c'est qu'ils doivent se consacrer à leurs études.

Dans le cas réel suivant d'un de nos clients, nous avons intégré dans le formulaire trois nouveaux champs (études approuvées, budget prévisionnel et préfixe, et numéro de téléphone du deuxième contact) et ce sont les raisons pour lesquelles nous l'avons fait :

• Études approuvées : nous avons détecté, dans notre collecte d'informations avec le service commercial, que beaucoup de personnes reculaient à ce stade, il est donc bon de le faire détecter afin de l'aborder d'une manière différente (comme on peut l'expliquer bien au cours de la chaîne de lead nurturing).
• Budget estimé : nous avons détecté que de nombreux clients n'ont pas fermé en raison de leur pouvoir d'achat, donc si nous avons déjà cette information, nous pouvons aborder l'appel commercial d'une manière différente. Ou même s'ils ne répondent pas aux exigences minimales, envoyez un e-mail automatique informant l'utilisateur que nous n'avons aucun programme correspondant à son budget.
• Préfixe + deuxième numéro de téléphone de contact : nous avons détecté qu'un autre problème était la complexité de contacter ces prospects d'autres pays, nous avons donc ajouté ces autres champs.

4. Prendre en compte ces nouvelles propriétés en nutrition de contact

Grâce aux informations recueillies dans le formulaire de capture de leads vu ci-dessus, nous pouvons créer de nouveaux lead nurturing spécifiques pour les cas répondant à un cahier des charges précis.

Par exemple, suite au cas du master que nous avons vu précédemment, si nous savons qu'en raison du budget il n'y a pas de programme qui vous convienne, nous pouvons vous en informer à l'avance et préparer un e-mail spécifique où nous vous donnons la possibilité de rectifier ces informations via un lien.

Un autre cas pourrait être qu'il n'avait pas d'études validées, c'est pourquoi nous pouvons faire un lead nurturing expliquant que nous pouvons vous aider à les valider, ou simplement vous expliquer comment vous pouvez le faire directement.

5. Activer des actions pour s'assurer de l'intérêt du lead

À ce stade, où le responsable nous a déjà envoyé le formulaire avec les informations nécessaires, nous pensons que tout est parfait pour son transfert au service commercial. Cependant, ce n'est pas tout à fait vrai. Nous pouvons encore assurer un peu plus la qualité de ce lead généré pour faciliter la tâche de nos collègues commerciaux. Comment? Avec quelques actions qui montreront le réel intérêt du lead généré. Mettez-les en pratique !

1. Optimisation de l'atterrissage

Il est important que le contact sache en un coup d'œil que vous allez remplir ce formulaire pour demander des informations, par exemple. C'est-à-dire, détectez consciemment que vous êtes dans une autre phase du processus.

Pour ce faire, cela nous aiderait avec les actions suivantes :

• Avoir une différenciation claire en termes de conception de l'atterrissage commercial avec le reste des pages et les atterrissages précédents du processus.
• Optimisation de la copie de l'offre commerciale : comme on le sait, on veut que les gens soient immédiats et qu'ils aillent très vite sur internet, donc seulement avec un design différent ne suffit pas. C'est pourquoi nous devons incorporer un texte qui indique littéralement que ce que vous avez demandé, vous l'avez déjà (par exemple, le téléchargement d'un ebook) et que dans ce cas, nous vous proposons quelque chose de différent (comme recevoir des informations d'un master) .
• Téléchargement direct sur la page de remerciement : Parfois, alors que l'utilisateur attend de recevoir le téléchargement qu'il a demandé, il remplit le nouveau formulaire qui apparaît après celui-ci, sans savoir qu'il a déjà son téléchargement dans sa boîte mail. Pour cette raison, il est bon de créer une page de remerciement dans laquelle vous indiquez que vous recevrez automatiquement le contenu et, ainsi, vous éviterez de remplir un autre formulaire.

2. Mettre en place un double opt-in

Le double opt-in est une action que l'utilisateur effectue et sert à vérifier son courrier électronique. Dans notre cas, plutôt que de vérifier l'adresse e-mail de l'utilisateur, nous l'utiliserons pour confirmer son intérêt pour la demande commerciale qu'il vient de faire.

Comme vous pouvez le voir, en appliquant ces techniques ou conseils dans notre processus de capture de prospects, nous pourrons peut-être augmenter leur qualité et améliorer le pourcentage de clôture de notre service commercial. Et vous, quelles techniques utilisez-vous pour améliorer la qualité de vos leads ? Fais-moi savoir!