Pengambilan prospek: cara meningkatkan kualitas Anda untuk berkonversi menjadi pelanggan

Ada kemungkinan bahwa ketika menerapkan strategi pemasaran online, Anda melihat bahwa prospek Anda tidak memiliki kualitas yang sesuai, atau bahwa rasio konversi dari prospek ke pelanggan sangat rendah dan ini membuat tim penjualan yang bertanggung jawab menutup penjualan menjadi putus asa. Jika ini kasus Anda, Anda telah menemukan pos yang sesuai.

Kuncinya ada di informasi

Jika ada poin kunci untuk meningkatkan rasio konversi prospek-ke-pelanggan kami, tidak diragukan lagi informasi yang kami kumpulkan dalam proses penangkapan prospek kami.

Pada titik ini, tidak cukup bagi kami untuk memiliki jumlah prospek atau pelanggan potensial yang tinggi jika mereka tidak berkualitas, karena jika mereka tidak memiliki minat yang cukup, tim penjualan kami akan kesulitan untuk menutup proses penjualan dan, akibatnya , Anda akan membuang-buang waktu Anda.

Itulah sebabnya kami harus memfasilitasi tugas rekan komersial kami dan bekerja selaras untuk mencapai antara kedua departemen pencapaian tujuan yang ditetapkan.

Oleh karena itu, dasar dari artikel ini adalah pentingnya memiliki informasi spesifik dari prospek kami untuk memelihara mereka dengan benar selama proses pembelian dan memastikan bahwa mereka yang mencapai akhir adalah pelanggan potensial.

Dengan teknik yang akan kita lihat di bawah, kita dapat meningkatkan kualitas prospek yang dihasilkan untuk meningkatkan persentase penjualan departemen komersial kita. Dan memang, meskipun dimungkinkan untuk mengurangi jumlah total lead yang dihasilkan, pasti penyelesaian penjualan akan lebih besar.

Baca Juga: 5 Komponen Penting dari Bentuk Penangkap Timbal yang Fantastis

5 tindakan yang harus diambil untuk meningkatkan kualitas perolehan prospek

1. Tentukan persona pembeli dengan baik

Salah satu kunci pemasaran masuk adalah mendefinisikan dengan jelas siapa persona pembeli kita , untuk mengetahui bagaimana kita harus memperlakukan mereka dan menjangkau mereka.

Tidaklah cukup mengetahui jenis kelamin, usia, atau kelas sosial Anda. Anda harus berhenti lama dan melakukan analisis mendalam untuk benar-benar mengenal pelanggan ideal Anda.

2. Ketahui dengan baik karakteristik orang-orang yang beralih menjadi pelanggan, serta alasan prospek yang tidak

Hanya dengan mengetahui persona pembeli kami, kami akan dapat memahami kekhawatiran mereka dan, dengan cara ini, memberi mereka solusi informatif yang memenuhi kebutuhan mereka. Jadi jangan khawatir tentang "membuang" waktu yang diperlukan pada saat ini, karena dalam jangka panjang Anda pasti akan menghargainya.

Poin ini, yang terkait erat dengan poin sebelumnya, terdiri dari terus memperoleh informasi dari pembeli atau klien ideal kita. Untuk melakukan ini, kita dapat memanfaatkan informasi yang dimiliki departemen komersial.

Berkat departemen komersial, kami akan dapat mengetahui beberapa fitur yang lebih spesifik dari semua prospek yang akhirnya menjadi penjualan, untuk mendefinisikan lebih baik lagi karakteristik umum mereka.

Ide bagus lainnya untuk meningkatkan pengumpulan informasi dari persona pembeli kami adalah berbicara dengan departemen layanan pelanggan (jika ada di dalam perusahaan). Mereka juga memiliki banyak informasi tentang kebutuhan pelanggan saat ini dan kami dapat memanfaatkannya untuk mengantisipasi pertanyaan mereka dan memberi mereka informasi yang mereka minta sebelumnya.

3. Analisis properti baru ini dan gabungkan ke dalam formulir kami

Pada akhir proses penangkapan prospek, yaitu, pada langkah terakhir sebelum memberikan prospek yang dihasilkan ke departemen penjualan, pengumpulan informasi tentangnya harus seakurat mungkin.

Teknik yang baik untuk mengkategorikan prospek yang dihasilkan adalah dengan memasukkan bidang baru dalam formulir permintaan komersial. Hal ini, yang mungkin tampak kontraproduktif pada awalnya, dapat menyebabkan jumlah prospek menurun, tetapi tentunya mereka yang mengisi formulir aplikasi benar-benar lebih tertarik. Selain itu, dengan cara ini tim penjualan akan memiliki lebih banyak informasi yang memungkinkan mereka menghadapi kontak dengan klien potensial dengan cara yang jauh lebih tepat.

Contoh praktisnya adalah menangkap prospek untuk menyelesaikan gelar master pascasarjana: jika untuk meraih gelar master Anda harus memiliki anggaran X, yang dapat kami lakukan adalah memasukkan pertanyaan dalam bentuk di mana kami menanyakan berapa anggarannya. adalah mereka harus mendedikasikan untuk studi mereka.

Dalam kasus nyata berikut dari salah satu klien kami, kami memasukkan ke dalam formulir tiga bidang baru (studi yang disetujui, perkiraan anggaran dan awalan, dan nomor telepon kontak kedua) dan inilah alasan mengapa kami melakukannya:

• Studi yang disetujui: kami mendeteksi, dalam pengumpulan informasi kami bersama dengan departemen komersial, bahwa banyak orang mundur pada saat ini, jadi ada baiknya untuk mendeteksinya untuk mendekatinya dengan cara yang berbeda (seperti yang dapat dijelaskan baik selama rantai pemeliharaan timbal).
• Perkiraan anggaran: kami mendeteksi bahwa banyak klien tidak menutup karena daya beli mereka, jadi jika kami sudah memiliki informasi ini, kami dapat melakukan pendekatan panggilan komersial dengan cara yang berbeda. Atau bahkan jika mereka tidak memenuhi persyaratan minimum, kirim email otomatis yang memberi tahu pengguna bahwa kami tidak memiliki program yang sesuai dengan anggaran mereka.
• Awalan + nomor telepon kontak kedua: kami mendeteksi bahwa masalah lain adalah kerumitan menghubungi prospek tersebut dari negara lain, jadi kami menambahkan bidang lain ini.

4. Pertimbangkan sifat-sifat baru ini dalam nutrisi kontak

Berkat informasi yang dikumpulkan dalam formulir penangkapan prospek yang terlihat di atas, kami dapat membuat pemeliharaan prospek spesifik baru untuk kasus yang memenuhi beberapa spesifikasi spesifik.

Misalnya, mengikuti kasus master yang telah kita lihat sebelumnya, jika kita tahu bahwa karena anggaran tidak ada program yang sesuai dengan Anda, kami dapat memberi tahu Anda terlebih dahulu dan menyiapkan email khusus di mana kami memberi Anda opsi untuk perbaiki informasi itu melalui tautan.

Kasus lain mungkin karena tidak ada studi yang divalidasi, itulah sebabnya kami dapat melakukan pengasuhan utama yang menjelaskan bahwa kami dapat membantu Anda memvalidasinya, atau sekadar menjelaskan bagaimana Anda dapat melakukannya secara langsung.

5. Aktifkan tindakan untuk memastikan minat pemimpin

Tentunya pada titik ini, di mana pemimpin telah mengirimi kami formulir dengan informasi yang diperlukan, kami percaya bahwa semuanya sempurna untuk transfernya ke departemen komersial. Namun, itu tidak sepenuhnya benar. Kami masih bisa memastikan sedikit lebih kualitas lead yang dihasilkan ini untuk memudahkan tugas rekan komersial kami. Bagaimana? Dengan beberapa tindakan yang akan menunjukkan minat nyata dari lead yang dihasilkan. Praktikkan!

1. Optimalisasi pendaratan

Penting agar kontak tersebut sekilas jelas bahwa Anda akan mengisi formulir ini untuk meminta informasi, misalnya. Artinya, secara sadar mendeteksi bahwa Anda berada di fase lain dari proses.

Untuk melakukan ini, itu akan membantu kami dengan tindakan berikut:

• Memiliki perbedaan yang jelas dalam hal desain arahan komersial dengan sisa halaman dan proses pendaratan sebelumnya.
• Optimalisasi salinan penawaran komersial: c omo kami tahu, kami ingin orang-orang segera dan berjalan sangat cepat di internet, jadi hanya dengan desain yang berbeda tidak cukup. Itulah mengapa kami harus memasukkan teks yang secara harfiah menyatakan bahwa apa yang Anda minta sudah Anda miliki (misalnya, unduhan ebook) dan bahwa dalam hal ini kami menawarkan sesuatu yang berbeda (seperti menerima informasi dari gelar master) .
• Unduhan langsung di halaman terima kasih: Terkadang, saat pengguna menunggu untuk menerima unduhan yang dimintanya, dia mengisi formulir baru yang muncul setelahnya, tanpa mengetahui bahwa unduhannya sudah ada di kotak suratnya. Untuk alasan ini, adalah baik untuk membuat halaman terima kasih di mana Anda menunjukkan bahwa Anda akan menerima konten secara otomatis dan, dengan demikian, mencegah Anda mengisi formulir lain.

2. Terapkan pilihan ganda

Pilihan ganda adalah tindakan yang dilakukan pengguna dan berfungsi untuk memverifikasi email mereka. Dalam kasus kami, alih-alih memverifikasi alamat email pengguna, kami akan menggunakannya untuk mengonfirmasi minat mereka pada permintaan komersial yang baru saja mereka buat.

Seperti yang Anda lihat, dengan menerapkan teknik atau tip ini dalam proses penangkapan prospek kami, kami mungkin dapat meningkatkan kualitasnya dan meningkatkan persentase penutupan departemen komersial kami. Dan Anda, teknik apa yang Anda gunakan untuk meningkatkan kualitas prospek Anda? Biarkan aku tahu!