Lead capture: jak poprawić jakość, aby przekształcić się w klienta

Możliwe, że wdrażając strategię marketingu online, zauważysz, że Twoje leady nie mają odpowiedniej jakości lub że współczynnik konwersji od leadu do klienta jest bardzo niski, co zniechęca zespół sprzedaży odpowiedzialny za zamknięcie sprzedaży. Jeśli tak jest w Twoim przypadku, znalazłeś odpowiedni post.

Klucz tkwi w informacji

Jeśli istnieje kluczowy punkt, aby poprawić nasz współczynnik konwersji lead-to-custom, to bez wątpienia są to informacje, które zebraliśmy w naszym procesie przechwytywania leadów.

W tym momencie nie wystarczy nam posiadanie dużej liczby leadów lub potencjalnych klientów, jeśli nie są one dobrej jakości, ponieważ jeśli nie będą wystarczająco zainteresowani, nasz zespół sprzedaży będzie miał trudności z zamknięciem procesu sprzedaży, a co za tym idzie , będziesz tracić czas.

Dlatego musimy ułatwiać zadanie naszym kolegom handlowym i pracować w zgodzie, aby osiągnąć między obydwoma działami osiągnięcie założonych celów.

Dlatego podstawą tego artykułu jest znaczenie posiadania konkretnych informacji o naszych leadach , aby prawidłowo je pielęgnować podczas procesu zakupu i upewnić się, że ci, którzy dotrą do celu, są potencjalnymi klientami.

Dzięki technikom, które zobaczymy poniżej, możemy poprawić jakość generowanych leadów, aby zwiększyć procent sprzedaży naszego działu handlowego. I to jest to, że choć możliwe jest zmniejszenie łącznej liczby generowanych leadów, to z pewnością realizacja sprzedaży będzie większa.

Przeczytaj także: 5 kluczowych elementów fantastycznych formularzy do przechwytywania leadów

5 działań, które należy podjąć, aby poprawić jakość pozyskiwania leadów

1. Dobrze zdefiniuj osobowość kupującego

Jednym z kluczy do inbound marketingu jest jasne określenie, kim jest nasza persona kupującego, aby wiedzieć, jak powinniśmy ich traktować i jak do nich dotrzeć.

Nie wystarczy znać swoją płeć, wiek czy klasę społeczną. Musisz zatrzymać się na długo i przeprowadzić dogłębną analizę, aby naprawdę poznać swojego idealnego klienta.

2. Dobrze poznaj cechy osób, które dokonują konwersji na klientów, a także powody, dla których nie przechodzą oni do leadów

Tylko znając naszą osobowość kupującego będziemy w stanie zrozumieć ich obawy i w ten sposób zapewnić im rozwiązania informacyjne, które zaspokoją ich potrzeby. Nie martw się więc o „zmarnowanie” niezbędnego czasu w tym momencie, ponieważ na dłuższą metę na pewno to docenisz.

Ten punkt, który jest ściśle związany z poprzednim, polega na dalszym uzyskiwaniu informacji od naszej idealnej osoby lub klienta. W tym celu możemy skorzystać z informacji, którymi dysponuje dział handlowy.

Dzięki działowi handlowemu będziemy mogli poznać bardziej szczegółowe cechy tych wszystkich leadów, które w końcu stały się sprzedażą, aby jeszcze lepiej zdefiniować wspólne dla nich cechy.

Innym dobrym pomysłem na usprawnienie zbierania informacji od naszej persony kupującego jest rozmowa z działem obsługi klienta (jeśli istnieje w firmie). Posiadają również wiele informacji na temat bieżących potrzeb klientów, a my możemy je wykorzystać, aby uprzedzić ich pytania i wcześniej udzielić im informacji, o które proszą.

3. Przeanalizuj te nowe właściwości i włącz je do naszych form

Pod koniec procesu przechwytywania leadów, czyli na ostatnim etapie przed przekazaniem wygenerowanego leadu do działu sprzedaży, zbieranie informacji o nim musi być jak najdokładniejsze.

Dobrą techniką kategoryzacji generowanych potencjalnych klientów jest włączenie nowych pól do formularza wniosku komercyjnego. To, co na pierwszy rzut oka może wydawać się odwrotne do zamierzonych, może spowodować zmniejszenie bezwzględnej liczby leadów, ale z pewnością ci, którzy wypełniają formularz zgłoszeniowy, są naprawdę bardziej zainteresowani. Dodatkowo w ten sposób zespół sprzedażowy będzie miał więcej informacji, które pozwolą mu w dużo bardziej adekwatny sposób zmierzyć się z kontaktem z potencjalnym klientem.

Praktycznym przykładem może być przechwytywanie leadów do ukończenia studiów podyplomowych: jeśli żeby zrobić studia magisterskie, musisz mieć budżet X, to co możemy zrobić, to wpisać pytanie w formularzu, w którym pytamy, jaki budżet czy muszą poświęcić się studiom.

W poniższym rzeczywistym przypadku jednego z naszych klientów włączyliśmy do formularza trzy nowe pola (opracowania zatwierdzone, szacunkowy budżet i prefiks oraz drugi numer telefonu kontaktowego) i to były powody, dla których to zrobiliśmy:

• Zatwierdzone badania: w naszym zbiorze informacji wraz z działem handlowym wykryliśmy, że wiele osób wycofuje się w tym momencie, więc dobrze jest, aby to zostało wykryte, aby podejść do tego w inny sposób (ponieważ można to wyjaśnić dobrze podczas łańcucha pielęgnacji ołowiu).
• Szacunkowy budżet: wykryliśmy, że wielu klientów nie zamknęło się ze względu na ich siłę nabywczą, więc jeśli mamy już te informacje, możemy inaczej podejść do rozmowy handlowej. Lub nawet jeśli nie spełniają minimalnych wymagań, wyślij automatyczną wiadomość e-mail z informacją, że nie mamy programu na miarę jego budżetu.
• Prefiks + drugi numer telefonu kontaktowego: wykryliśmy, że innym problemem była złożoność kontaktowania się z potencjalnymi klientami z innych krajów, więc dodaliśmy te inne pola.

4. Weź pod uwagę te nowe właściwości w żywieniu kontaktowym

Dzięki informacjom zebranym w powyższym formularzu przechwytywania leadów, możemy stworzyć nowy, konkretny lead nurturing dla przypadków, które spełniają określone specyfikacje.

Np. podążając za przykładem mistrza, którego widzieliśmy wcześniej, jeśli wiemy, że ze względu na budżet nie ma programu, który by Ci pasował, możemy Cię o tym wcześniej poinformować i przygotować konkretnego e-maila, w którym dajemy Ci możliwość poprawić te informacje za pomocą linku.

Innym przypadkiem może być to, że nie przeprowadzono walidowanych badań, dlatego możemy przeprowadzić lead nurturing, wyjaśniając, że możemy pomóc Ci je zweryfikować, lub po prostu wyjaśniając, jak możesz to zrobić bezpośrednio.

5. Aktywuj działania, aby zapewnić zainteresowanie leada

Zapewne w tym momencie, gdy lead przesłał nam już formularz z niezbędnymi informacjami, uważamy, że wszystko jest idealne do przekazania go do działu handlowego. Nie jest to jednak do końca prawda. Nadal możemy zapewnić nieco wyższą jakość tego wygenerowanego leadu, aby ułatwić zadanie naszym kolegom handlowym. Jak? Dzięki kilku akcjom, które pokażą prawdziwe zainteresowanie wygenerowanego leada. Wprowadź je w życie!

1. Optymalizacja lądowania

Ważne jest, aby kontakt był jasny na pierwszy rzut oka, że ​​zamierzasz wypełnić ten formularz, aby na przykład poprosić o informacje. To znaczy, świadomie wykrywaj, że jesteś w innej fazie procesu.

Aby to zrobić, pomogłoby nam to w następujących działaniach:

• Wyraźnie rozróżnij projekt lądowania komercyjnego z resztą stron i poprzednimi lądowaniami procesu.
• Optymalizacja kopii oferty handlowej: c omo wiemy, zależy nam na tym, aby ludzie byli na bieżąco i bardzo szybko poruszali się po internecie, więc sam inny projekt to za mało. Dlatego musimy dołączyć tekst, który dosłownie stwierdza, że ​​to, o co prosiłeś, już masz (na przykład pobranie ebooka) i że w tym przypadku oferujemy Ci coś innego (na przykład otrzymanie informacji z tytułu magistra) .
• Bezpośrednie pobieranie na stronie z podziękowaniami: Czasami, gdy użytkownik czeka na żądane pobranie, wypełnia nowy formularz, który pojawia się po nim, nie wiedząc, że ma już pobrany plik w swojej skrzynce pocztowej. Z tego powodu dobrze jest stworzyć stronę z podziękowaniami, w której zaznaczysz, że treść otrzymasz automatycznie, a tym samym uniemożliwisz wypełnienie kolejnego formularza.

2. Zaimplementuj podwójną zgodę

Double opt-in to czynność, którą wykonuje użytkownik i służy do weryfikacji jego adresu e-mail. W naszym przypadku zamiast weryfikować adres e-mail użytkownika, użyjemy go do potwierdzenia jego zainteresowania wnioskiem handlowym, który właśnie złożył.

Jak widać, stosując te techniki lub wskazówki w naszym procesie pozyskiwania leadów, możemy poprawić ich jakość i poprawić procent zamknięcia naszego działu handlowego. A Ty, jakich technik używasz, aby poprawić jakość swoich leadów? Daj mi znać!