Lead-Erfassung: Wie Sie Ihre Qualität verbessern, um zu einem Kunden zu werden

Es ist möglich, dass Sie bei der Umsetzung einer Online-Marketing-Strategie feststellen, dass Ihre Leads nicht die entsprechende Qualität haben oder dass die Konversionsrate von Lead zu Kunde sehr niedrig ist und dies das für den Verkaufsabschluss zuständige Verkaufsteam abschreckt. Wenn dies Ihr Fall ist, haben Sie den entsprechenden Beitrag gefunden.

Der Schlüssel liegt in den Informationen

Wenn es einen wichtigen Punkt gibt, um unser Lead-to-Customer-Conversion-Verhältnis zu verbessern, dann sind es zweifellos die Informationen, die wir in unserem Lead-Erfassungsprozess gesammelt haben.

An diesem Punkt reicht es uns nicht aus, eine große Anzahl von Leads oder potenziellen Kunden zu haben, wenn sie nicht von hoher Qualität sind, denn wenn sie nicht genug Interesse haben, wird unser Verkaufsteam Schwierigkeiten haben, den Verkaufsprozess abzuschließen und folglich , Sie werden Ihre Zeit verschwenden.

Deshalb müssen wir die Aufgabe unserer kaufmännischen Kollegen erleichtern und zusammenarbeiten, um zwischen beiden Abteilungen die Erreichung der gesetzten Ziele zu erreichen.

Daher ist die Grundlage dieses Artikels, wie wichtig es ist, die spezifischen Informationen unserer Leads zu haben, um sie während des Kaufprozesses richtig zu pflegen und sicherzustellen, dass diejenigen, die das Ende erreichen, potenzielle Kunden sind.

Mit den Techniken, die wir unten sehen werden, können wir die Qualität der generierten Leads verbessern, um den Verkaufsprozentsatz unserer Handelsabteilung zu erhöhen. Und obwohl es möglich ist, die Gesamtzahl der generierten Leads zu reduzieren, wird der Abschluss der Verkäufe sicherlich größer sein.

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5 Maßnahmen zur Verbesserung der Qualität der Lead-Akquise

1. Definieren Sie die Buyer Persona gut

Einer der Schlüssel zum Inbound-Marketing ist es, klar zu definieren, wer unsere Käuferpersönlichkeit ist, um zu wissen, wie wir sie behandeln und erreichen sollen.

Es reicht nicht aus, Ihr Geschlecht, Ihr Alter oder Ihre soziale Schicht zu kennen. Sie müssen lange innehalten und eine gründliche Analyse durchführen, um Ihren idealen Kunden wirklich zu kennen.

2. Kennen Sie die Eigenschaften der Personen, die zu Kunden werden, sowie die Gründe für die Leads, die dies nicht tun

Nur wenn wir unsere Buyer Persona kennen, können wir ihre Anliegen verstehen und ihnen auf diese Weise die aussagekräftigen Lösungen liefern, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Machen Sie sich also an dieser Stelle keine Sorgen, die nötige Zeit zu „vergeuden“, denn langfristig werden Sie das sicher zu schätzen wissen.

Dieser Punkt, der eng mit dem vorherigen Punkt zusammenhängt, besteht darin, weiterhin Informationen von unserem idealen Käufer oder Kunden einzuholen. Dazu können wir auf die Informationen zurückgreifen, die der kaufmännischen Abteilung vorliegen.

Dank der Handelsabteilung werden wir in der Lage sein, einige spezifischere Merkmale all jener Leads zu kennen, die schließlich zu Verkäufen geworden sind, um die ihnen gemeinsamen Merkmale noch besser zu definieren.

Eine weitere gute Idee, um die Sammlung von Informationen aus unserer Käuferpersönlichkeit zu verbessern, besteht darin, mit der Kundendienstabteilung zu sprechen (sofern im Unternehmen vorhanden). Sie haben auch viele Informationen über aktuelle Kundenbedürfnisse und wir können diese nutzen, um ihre Fragen zu antizipieren und ihnen die gewünschten Informationen im Voraus zu geben.

3. Analysieren Sie diese neuen Eigenschaften und integrieren Sie sie in unsere Formulare

Am Ende des Lead-Capture-Prozesses, also kurz vor der Bereitstellung des generierten Leads an den Vertrieb, muss die Sammlung von Informationen darüber so genau wie möglich erfolgen.

Eine gute Technik, um die generierten Leads zu kategorisieren, besteht darin, neue Felder in das kommerzielle Anfrageformular aufzunehmen. Dies mag zunächst kontraproduktiv erscheinen, kann dazu führen, dass das absolute Volumen der Leads sinkt, aber sicherlich sind diejenigen, die das Bewerbungsformular ausfüllen, wirklich mehr interessiert. Darüber hinaus verfügt das Verkaufsteam auf diese Weise über mehr Informationen, die es ihm ermöglichen, den Kontakt mit dem potenziellen Kunden viel angemessener zu gestalten.

Ein praktisches Beispiel wäre das Erfassen von Leads für den Abschluss eines postgradualen Masterstudiums: Wenn Sie für ein Masterstudium ein Budget X haben müssen, könnten wir eine Frage in das Formular einbauen, in der wir nach dem Budget fragen ist, müssen sie sich ihrem Studium widmen.

Im folgenden realen Fall eines unserer Kunden haben wir drei neue Felder in das Formular aufgenommen (genehmigte Studien, geschätztes Budget und Präfix sowie zweite Kontakttelefonnummer), und dies waren die Gründe, warum wir dies getan haben:

• Genehmigte Studien: Wir haben bei unserer Sammlung von Informationen zusammen mit der Handelsabteilung festgestellt, dass viele Leute an diesem Punkt einen Rückzieher gemacht haben, daher ist es gut, dies entdeckt zu haben, um es auf andere Weise anzugehen (wie es erklärt werden kann auch während der Lead-Nurturing-Kette).
• Geschätztes Budget: Wir haben festgestellt, dass viele Kunden aufgrund ihrer Kaufkraft nicht geschlossen haben. Wenn wir also bereits über diese Informationen verfügen, können wir den kommerziellen Aufruf anders angehen. Oder senden Sie eine automatische E-Mail, die den Benutzer darüber informiert, dass wir kein Programm haben, das zu seinem Budget passt, selbst wenn er die Mindestanforderungen nicht erfüllt.
• Präfix + zweite Kontakttelefonnummer: Wir haben festgestellt, dass ein weiteres Problem die Komplexität der Kontaktaufnahme mit diesen Leads aus anderen Ländern war, also haben wir diese anderen Felder hinzugefügt.

4. Berücksichtigen Sie diese neuen Eigenschaften bei der Kontakternährung

Dank der im oben gezeigten Lead-Erfassungsformular gesammelten Informationen können wir neue spezifische Lead-Pflege für Fälle erstellen, die einige spezifische Spezifikationen erfüllen.

Wenn wir zum Beispiel nach dem Fall des Masters, den wir zuvor gesehen haben, wissen, dass es aufgrund des Budgets kein Programm gibt, das zu Ihnen passt, können wir Sie im Voraus informieren und eine spezielle E-Mail vorbereiten, in der wir Ihnen die Möglichkeit dazu geben diese Informationen über einen Link korrigieren.

Ein anderer Fall könnte sein, dass es keine validierten Studien gibt, weshalb wir eine Lead-Pflege durchführen können, in der wir Ihnen erklären, dass wir Ihnen bei der Validierung helfen können, oder einfach erklären, wie Sie dies direkt tun können.

5. Aktivieren Sie Aktionen, um das Interesse des Leads sicherzustellen

An diesem Punkt, an dem uns der Lead bereits das Formular mit den erforderlichen Informationen geschickt hat, glauben wir sicherlich, dass alles perfekt für die Übergabe an die Handelsabteilung ist. Es ist jedoch nicht ganz richtig. Wir können die Qualität dieses generierten Leads noch etwas mehr sicherstellen, um die Aufgabe unserer Handelskollegen zu erleichtern. Wie? Mit ein paar Aktionen, die das wahre Interesse des generierten Leads zeigen. Setzen Sie sie in die Tat um!

1. Optimierung der Landung

Wichtig ist, dass dem Kontakt auf einen Blick klar ist, dass Sie dieses Formular ausfüllen, um beispielsweise Informationen anzufordern. Das heißt, erkennen Sie bewusst, dass Sie sich in einer anderen Phase des Prozesses befinden.

Um dies zu tun, würde es uns mit den folgenden Aktionen helfen:

• Unterscheiden Sie sich hinsichtlich der Gestaltung der kommerziellen Landung klar von den restlichen Seiten und früheren Landungen des Prozesses.
• Optimierung der Kopie des kommerziellen Angebots: c omo Wir wissen, wir wollen, dass die Leute sofort und sehr schnell im Internet sind, also reicht nur ein anderes Design nicht aus. Deshalb müssen wir einen Text einbauen, der wörtlich sagt, dass Sie das, was Sie angefordert haben, bereits haben (z. B. einen Download eines E-Books) und dass wir Ihnen in diesem Fall etwas anderes anbieten (z. B. Informationen von einem Masterstudium). .
• Direkter Download auf der Dankeseite: Manchmal füllt der Benutzer, während er auf den angeforderten Download wartet, das neue Formular aus, das danach erscheint, ohne zu wissen, dass er seinen Download bereits in seiner Mailbox hat. Aus diesem Grund ist es gut, eine Dankesseite zu erstellen, auf der Sie angeben, dass Sie die Inhalte automatisch erhalten, und so verhindern, dass Sie ein weiteres Formular ausfüllen.

2. Implementieren Sie ein Double-Opt-In

Das Double-Opt-In ist eine Aktion, die der Nutzer ausführt und der Verifizierung seiner E-Mail dient. In unserem Fall verwenden wir die E-Mail-Adresse des Benutzers nicht zur Überprüfung, sondern zur Bestätigung seines Interesses an der gerade gestellten kommerziellen Anfrage.

Wie Sie sehen können, können wir durch die Anwendung dieser Techniken oder Tipps in unserem Lead-Erfassungsprozess möglicherweise ihre Qualität steigern und den Abschlussprozentsatz unserer Handelsabteilung verbessern. Und Sie, welche Techniken wenden Sie an, um die Qualität Ihrer Leads zu verbessern? Gib mir Bescheid!