리드 캡처: 품질을 개선하여 고객으로 전환하는 방법

온라인 마케팅 전략을 구현할 때 리드의 품질이 적절하지 않거나 리드에서 고객으로의 전환 비율이 매우 낮아 판매 마감을 담당하는 영업 팀이 낙담할 수 있습니다. 이 경우 적절한 게시물을 찾은 것입니다.

핵심은 정보에 있다

리드-고객 전환율을 개선하기 위한 핵심 포인트가 있다면 의심할 여지 없이 리드 캡처 프로세스에서 수집한 정보입니다.

이 시점에서 많은 수의 리드 또는 잠재 고객이 품질이 없으면 충분하지 않습니다. 관심이 충분하지 않으면 영업 팀이 영업 프로세스를 종료하는 데 어려움을 겪을 수 있고 결과적으로 , 시간을 낭비하게 됩니다.

이것이 우리가 상업 동료의 작업을 용이하게 하고 두 부서 간에 설정된 목표 달성을 달성하기 위해 협력해야 하는 이유입니다.

따라서 이 기사의 기초는 구매 과정에서 리드의 특정 정보를 올바르게 육성하고 최종에 도달한 사람들이 잠재 고객인지 확인하는 것이 중요하다는 것입니다.

아래에서 볼 기술을 사용하면 생성된 리드의 품질을 개선하여 상업 부서의 판매 비율을 높일 수 있습니다. 그리고 발생하는 총 리드 수를 줄일 수는 있지만 확실히 판매의 완성도는 더 높을 것입니다.

더 읽어보기: 환상적인 리드 캡처 양식의 5가지 중요한 구성 요소

리드 획득 품질을 개선하기 위해 취해야 할 5가지 조치

1. 구매자 페르소나를 잘 정의하십시오.

인바운드 마케팅의 핵심 중 하나는 구매자 페르소나가 누구인지 명확하게 정의하여 구매자를 어떻게 대하고 도달해야 하는지 아는 것입니다.

당신의 성별, 나이 또는 사회적 계급을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이상적인 고객을 진정으로 알기 위해서는 오래 멈춰서 심층 분석을 해야 합니다.

2. 고객으로 전환하는 사람들의 특성과 그렇지 않은 리드에 대한 이유를 잘 알고 있습니다.

구매자 페르소나를 알아야만 고객의 우려 사항을 이해할 수 있으며 이러한 방식으로 고객의 요구를 충족시키는 유익한 솔루션을 제공할 수 있습니다. 따라서 이 시점에서 필요한 시간을 "낭비"하는 것에 대해 걱정하지 마십시오. 장기적으로 보면 분명히 감사할 것이기 때문입니다.

앞의 요점과 밀접한 관련이 있는 이 요점은 우리의 이상적인 구매자나 고객으로부터 계속해서 정보를 얻는 것으로 구성되어 있습니다. 이를 위해 상업 부서가 보유한 정보를 활용할 수 있습니다.

상업 부서 덕분에 우리는 최종적으로 판매가 된 모든 리드의 보다 구체적인 기능을 파악하여 그들에게 공통적인 특성을 훨씬 더 잘 정의할 수 있을 것입니다.

구매자 페르소나의 정보 수집을 개선하는 또 다른 좋은 아이디어는 고객 서비스 부서(회사 내에 있는 경우)와 이야기하는 것입니다. 그들은 또한 현재 고객의 요구에 대한 많은 정보를 가지고 있으며 우리는 이를 활용하여 그들의 질문을 예상하고 그들이 요구하는 정보를 미리 제공할 수 있습니다.

3. 이러한 새로운 속성을 분석하고 양식에 통합합니다.

리드 캡처 프로세스가 끝날 때, 즉 생성된 리드를 영업 부서에 제공하기 직전의 마지막 단계에서 이에 대한 정보 수집은 가능한 한 정확해야 합니다.

생성된 리드를 분류하는 좋은 기술은 상업 요청 양식에 새 필드를 통합하는 것입니다. 이것은 처음에는 비생산적으로 보일 수 있지만 리드의 절대 볼륨이 줄어들 수 있지만 신청서를 작성하는 사람들은 확실히 더 많은 관심을 갖습니다. 또한 이러한 방식으로 영업 팀은 훨씬 더 적절한 방식으로 잠재 고객과 접촉할 수 있는 더 많은 정보를 갖게 됩니다.

실용적인 예는 대학원 석사 학위를 완료하기 위한 리드를 캡처하는 것입니다. 석사 학위를 취득하려면 예산 X가 있어야 하는 경우, 우리가 할 수 있는 것은 예산이 얼마인지 묻는 형식으로 질문을 통합하는 것입니다. 공부에 전념해야 한다는 것입니다.

다음과 같은 고객의 실제 사례에서 우리는 세 가지 새로운 필드(승인된 연구, 예상 예산 및 접두사, 두 번째 연락 전화 번호)를 형식에 통합했으며 이것이 우리가 그렇게 한 이유입니다.

• 승인된 연구: 우리는 상업 부서와 함께 수집한 정보에서 많은 사람들이 이 시점에서 후퇴하고 있음을 감지했습니다. 따라서 다른 방식으로 접근하기 위해 감지하는 것이 좋습니다(설명할 수 있듯이 리드 양육의 사슬 동안).
• 예상 예산: 많은 고객이 구매력으로 인해 문을 닫지 않았음을 감지했습니다. 따라서 이미 이 정보가 있는 경우 다른 방식으로 상업 통화에 접근할 수 있습니다. 또는 최소 요구 사항을 충족하지 못하더라도 예산에 맞는 프로그램이 없음을 알리는 자동 이메일을 사용자에게 보냅니다.
• 접두사 + 두 번째 연락처 전화 번호: 다른 문제가 다른 국가의 리드에 연락하는 것이 복잡하다는 것을 감지하여 이러한 다른 필드를 추가했습니다.

4. 접촉 영양에서 이러한 새로운 특성을 고려하십시오.

위에서 본 리드 캡처 양식에서 수집된 정보 덕분에 일부 특정 사양을 충족하는 사례에 대해 새로운 특정 리드 육성을 만들 수 있습니다.

예를 들어, 이전에 본 마스터의 경우에 따라 예산으로 인해 귀하에게 적합한 프로그램이 없다는 것을 알게되면 사전에 귀하에게 알리고 귀하에게 옵션을 제공하는 특정 이메일을 준비할 수 있습니다. 링크를 통해 해당 정보를 수정합니다.

또 다른 사례는 검증된 연구를 가지고 있지 않은 경우일 수 있습니다. 이것이 우리가 검증을 도와줄 수 있다고 설명하거나 단순히 직접 수행할 수 있는 방법을 설명하는 리드 육성을 하는 이유일 수 있습니다.

5. 리드의 관심을 확보하기 위한 조치 활성화

리드가 이미 필요한 정보가 포함된 양식을 보낸 이 시점에서 우리는 모든 것이 상업 부서로 전송하기에 완벽하다고 믿습니다. 그러나 완전히 사실은 아닙니다. 우리는 상업적 동료의 작업을 용이하게 하기 위해 생성된 리드의 품질을 조금 더 보장할 수 있습니다. 어떻게? 생성된 리드의 실제 관심을 보여주는 몇 가지 작업으로. 실천에 옮기십시오!

1. 착륙 최적화

예를 들어 정보를 요청하기 위해 이 양식을 작성할 것임을 연락처가 한 눈에 명확하게 보이는 것이 중요합니다. 즉, 당신이 그 과정의 다른 단계에 있다는 것을 의식적으로 감지하십시오.

이렇게 하려면 다음 작업을 수행하는 데 도움이 됩니다.

• 상업 랜딩의 디자인 측면에서 나머지 페이지 및 프로세스의 이전 랜딩과 명확하게 차별화됩니다 .
• 상업 제안 사본의 최적화: 우리는 사람들이 즉각적이고 인터넷에서 매우 빠르게 진행되기를 원하므로 다른 디자인만으로는 충분하지 않습니다. 그렇기 때문에 우리는 귀하가 요청한 것이 이미 가지고 있으며(예: eBook 다운로드), 이 경우 다른 것을 제공하고 있음(예: 석사 학위에서 정보 수신)을 문자 그대로 명시하는 텍스트를 통합해야 합니다. .
• 감사 페이지에서 직접 다운로드 : 때때로 사용자가 요청한 다운로드를 받기 위해 기다리는 동안 사서함에 이미 다운로드가 있다는 사실을 모른 채 그 뒤에 나타나는 새 양식을 작성합니다. 따라서 자동으로 콘텐츠를 수신할 것임을 표시하고 다른 양식을 작성하지 않도록 하는 감사 페이지를 만드는 것이 좋습니다.

2. 이중 옵트인 구현

이중 수신 동의는 사용자가 이메일을 확인하기 위해 수행하고 제공하는 작업입니다. 우리의 경우 사용자의 이메일 주소를 확인하는 대신 사용자가 방금 만든 상업적 요청에 대한 관심을 확인하는 데 사용합니다.

보시다시피 리드 캡처 프로세스에 이러한 기술이나 팁을 적용하면 품질을 높이고 상업 부서의 마감 비율을 높일 수 있습니다. 그리고 당신은 리드의 품질을 향상시키기 위해 어떤 기술을 사용합니까? 알려줘요!